客户经理如何做好贷前调查.

公司客户授信业务贷前调查操作规程文件编号：编制部门：版次号：生效日期：目录0修改与审批记录.............................................................................. 错误！未定义书签。

1目的和范围 .. (3)2定义、缩写和分类 (3)3职责与权限 (3)4基本规定 (3)5流程描述及操作要点 (4)6内外部规章制度索引 (7)6.1外部法律法规 (7)6.2内部规章制度 (7)7附录 (8)8记录 (8)0目的和范围为规范银行（以下简称“本行”）公司客户授信业务贷前调查的操作，强化信贷管理，防范信贷风险，提高业务办理效率和质量,结合本行实际,制定本规程。

本规程适用于公司客户授信业务贷前调查的控制活动。

1定义、缩写和分类(1)授信业务贷前调查，是指客户经理对已确定的申请人或目标客户进行全面调查，收集有关信息和资料，对客户和授信业务进行分析和评估,对客户授信（担保）资格的合法性、客户的偿债能力（担保能力）和授信方案的合理性等做出全面调查、评价的过程。

(2)公司客户经理：指本行为实现经营目标和满足客户多元化、多层次、全方位服务需求，充分利用行内各种资源，运用市场营销手段，为本行客户提供个性化、专业化、综合性银行服务,具备综合素质的业务人员。

(3)公司客户经理分为：a)调查岗，负责公司业务调查工作；b)审查岗，负责公司业务审查工作。

2职责与权限3基本规定(1)双人调查。

授信调查应坚持“双人调查”的原则。

调查岗和审查岗同时参与贷前调查。

(2)实地调查。

客户经理应实地查访客户，了解客户经营管理状况。

授信前调查以实地调查为主，间接调查为辅。

(3)从事授信调查的客户经理应掌握本行有关信贷政策和操作流程，应掌握本行关于尽职调查的要求和政策，具备严谨的工作作风、熟练的分析技能、敏锐的观察和判断能力，应根据《商业银行授信工作尽职指引》的要求进行授信调查。

大客户经理的岗位职责15篇大客户经理的岗位职责11. 做好前期的客户接待及准备工作，受理客户提出的贷款申请，收集有关资信等信息资料，对申请人所申请贷款的合法性、合规性、安全性和盈利性进行调查，并对调查内容的真实性负责，撰写可行性报告，进行分析，呈述己见。

调查的主要内容有：（1）调查和验证贷款申请人提供的身份证明及人品，申请人的主体资格等基本情况、产品市场、财务状况以及库存等情况，掌握贷款的真实用途，调查验证贷款申请人的经营状况及偿债能力等。

（2）调查核实抵押物、质物的权属、价值及实现抵押权、质权的可性性、合法性等。

（3）调查核实担保人的担保资格、代偿能力和资信情况。

（4）需要调查的其他资料。

2.负责接收贷款客户移交的符合公司要求的客户资料，审查资料是否齐全，并将符合要求的资料整理分类；3.负责做好尽职调查的工作，对审查合格的项目，及时登记台帐，出具可行性报告填写立项审批表后并及时提交部门经理审核。

4.准备与客户签定的合同并填写各种合同文本及相关法律文书附件，保证客户资料的完整及真实性；5.联系有意向的投资客户，与投资客户沟通，推荐及介绍项目。

6.通知投融资客户前来办理合同签字、抵押手续及缴纳相关费用，协助财务部张玉琴办好他项。

7.负责解答客户的疑问。

做好融资与投资业务的咨询服务并做好登记并每天及时汇总至部门经理，并尽可能解决客户在投融资过程中遇到的困难。

8. 随时掌握贷款客户到期、逾期情况，配合财务部做好清收前的准备工作，并与投资客户进行沟通。

9.做汇报后管理工作，对本周已对接的业务或已接待的业务汇总，报送部门经理进行存档，定期对已贷款或已投资客户进行回访。

10.及时发现业务操作过程中存在的问题，对在审查过程中发现的可疑资料，及时将情况汇报部门经理；11.对重大复杂的.贷款项目，有针对的参与前期的调查工作，及时了解、掌握情况；12. 对接管的业务及时进行跟踪、调查、分析，出具书面意见或调查结果，为公司采取措施提供合理的依据；13.负责协调和客户的关系，维持优质客户的关系；大客户经理的岗位职责21、负责大客户、连锁餐饮客户等的产品高端定制，销售公司的'各种产品;2、加强市场调查，做好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行;3、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务;4、拟定销售合同，洽谈销售业务并及时制订每月销售计划及分配，并执行;5、编制销售月报表，并对报表正确性负责。

贷前调查四大绝招！贷前调查是拓展客户、发放贷款的第一道关，是防范风险、减少坏账的重要前提，其调查的真实性和可靠性，对贷款的安全性意义重大。

这是决定贷与不贷，贷多贷少，贷款期限和方式的重要依据。

结合当前广大客户经理的实际工作遇到的情况，我们认为，在对客户（尤其是中小企业和个体工商户）的贷前调查中，应当坚持听、查、核、析四个步骤：（一）听在调查过程中，大部分客户往往会主动介绍自己的基本情况（或者客户经理要求客户进行情况介绍）。

这个时候，客户经理所需要做的，就是耐心细致的聆听，并稍加引导，让客户主动的介绍其成立时间（或从业时间）、股权构成、发展经历、经营模式，以及近两年的生产经营情况、销售利润、存在问题、发展规划及借款用途等。

在这一过程中，客户经理可就其中未能听清或者感兴趣的内容开展进一步的询问和交流。

通过这一步骤，客户经理可以对客户的整体情况有一个初步的了解和判断，也建立了进一步深入调查了解的感性材料。

（二）查在“听”的基础上，客户经理需要进一步查实借款申请人的相关资料。

这一步骤的工作内容包括：查看客户的工商营业执照、税务登记证、组织机构代码证、贷款卡等的原件，并注意有无年检记录；查看客户的财务报表（如果是审计报告，应当关注附注的内容），并与刚才客户介绍内容进行核对；查看客户的资质证明材料（如果建筑企业或者房地产的资质证书，商贸流通企业的代理资格证书，生产加工企业安全生产许可证等）。

同时，也应查看客户与生产经营相关的采购合同、销售合同、施工合同等。

通过这一步骤，可以对借款主体的资质、借款用途的合法合规性进行了解并做出判断。

（三）核在做好前两个步骤的基础上，进入最关键的第三阶段，其任务主要是核实前两个阶段所搜集的信息。

其一，对财务信息进行核实：对照客户介绍的情况和财务报表所反映的数据，尽量使用原始凭证或者第三方的凭证进行核实。

其二，对生产经营情况的核实：根据客户汇报及资料中所反映的情况，对客户的生产经营情况进行实地的核实。

教你如何做好贷前调查？贷前调查工作的好坏无疑可以有效的将信贷风险的防范提前，做到防患于未然。

那么如何开展贷前调查呢？作为客户经理要遵循三个基本原则：(一)独立，客观公正原则。

坚持独立地发表意见，客观公正地反映客户的有关情况；(二)原件核查原则；(三)审慎性原则。

通过对客户基本要素，主体资格,信贷政策，信贷风险等的审查，对符合要求的信贷业务进行上报审批。

对不符合要求的写明原因，及时退回调查部门或调查岗。

如何针对企业因素防范信贷风险呢？结合当前在贷前调查中发现的问题和工作经验，银行要针对以下几个方面对企业做出有针对性的判断。

1.看企业法人人品。

预防道德风险我国大部分中小企业是掌控在实际负责人手中的，也就是说企业的权利高度集中，实际负责人的品行直接影响到贷款偿还的可能性，而且银行出现的大部分不良贷款，同借款人的恶意逃废债务是分不开的，而这也主要是由企业的实际控制人引起的。

因此对实际负责人人品的调查,是贷前调查最重要的一步。

主要通过基本情况调查，个人能力调查，日常行为调查和诚信调查等四个方面了解企业负责人的品行。

2.看企业经营管理。

预防经营风险掌握中小企业经营管理情况重点就是通过调查和分析的方法查实物看报表。

一是调查其账物是否相符。

深入车间，厂房和库房，实地调查企业的生产环境，生产工作流程，产品质量监督情况和原材料及产成品的库存情况，从而真实反映企业的生产经营状况。

主要包括资产，负债，经营等方面的内容；二是分析。

首先，查阅该企业的各种会计账簿，通过其中记载的各种数据，计算出相应的经营指标，从而分析和了解企业的经营情况。

通过比率分析，分析企业的偿债能力，营运能力和盈利能力；其次，通过比较分析，对比连续三年以上的财务数据，另外要核实贷款企业在税务部门的纳税情况，从而反映出企业的真实生产效益；通过企业近几个月缴纳水电费等情况的对比分析，了解企业的实际生产经营情况。

3.看企业现金流量。

预防偿还风险通过查询借款企业在银行开立的存款结算账户，进一步了解借款企业一段时期的存款，货款等资金回笼情况，预测未来一段时间现金流量，充分了解企业的资金流向及数量。

客户经理如何开展贷前尽职调查客户经理的贷前尽职调查是指客户经理通过资料收集、沟通交流、现场调研等渠道尽可能地获取、核实、分析研究有关借款人及相关信贷业务、担保等方面的情况，揭示和评估信贷业务可能存在的风险并提出应对措施，为贷款决策提供依据的一系列责任行为。

客户经理开展贷前尽职调查主要应做好四个方面的文章：收集相关资料、与客户进行良好沟通、详细开展实地调查、客观撰写调查报告。

收集客户相关资料收集客户资料是客户经理了解客户、掌握信息的基本手段。

客户资料主要包括基本资料、财务资料、信用资料等。

收集客户基本资料。

如果是企业客户，其基本资料主要包括营业执照、代码证、税务登记证、章程、验资报告、法人代表身份证等；如果是个人客户，则其基本资料主要包括身份证、户口簿及其家属的资料等。

收集财务资料。

客户财务资料主要是资产负债表、利润表、现金流量表等三张会计报表，一般要求收集客户近三年的相关会计报表，通过报表数据计算客户的流动比率、资产负债率、销售利润率、应收账款周转率、现金流量等基本财务指标，初步了解客户财务状况。

收集信用资料。

目前收集客户信用资料最简便的方法是通过人民银行征信系统查看客户信用报告。

通过信用报告，客户经理可以对客户过往信用记录、当前实有负债、或有负债、担保记录、诉讼情况等一览无余。

与客户进行良好沟通从沟通的高度来看，贷前调查应从宏观和微观两方面入手。

宏观层面上，客户经理要了解客户经营行业在国际国内的总体走势、当前国内对客户经营行业的政策导向等；微观层面上，客户经理要了解客户经营行业在当地的产业集群状况，以及客户在产业集群中的区位优势、经营状况、产品特色、产品的上下链情况等。

从沟通的角度来看，贷前调查应从名誉和信誉两方面入手。

客户经理在与客户沟通前有必要通过外围调查对客户有一个框架性的认识，了解客户的社会认知度，然后通过面对面的交流对客户有一个全方位的认识，并且以此为参考依据对其进行客观评价。

客户经理还可以从客户的诚信入手，了解客户过往的信贷关系史，掌握客户的信用意识和信誉度，以此作为判断客户优质与否的重要标准。

银行客户经理必须做好贷前调查工作
第一篇贷前篇
贷前尽调一直是客户经理最头疼的难题，需要掌握专业的技能，同时，需要对监管政策精准掌握，既要快速获客，又要防住风险，不能违反监管
规定。

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32个最新信贷产品的尽调要点，涵盖打包贷款、商业承兑汇票、固
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谈贷款“三查”===从授信风险管理看贷款的“三查”工作为了进一步规范贷款“三查”工作，提高贷款“三查”质量，为授信业务行为奠定良好的参考和决策基础，推动风险关口前移，从源头上防范和控制授信风险。

贷前调查是指贷款报批前授信业务部门内部的贷款调查和初审工作。

贷时审查的主要内容包括：批贷条件落实情况；借款人（项目）还贷来源的真实可靠性；担保措施；贷款用途和发放进度、贷款资金流向等。

贷后管理是指借款合同签订生效至贷款本息全部收回之前的全过程管理，包括对借款人的管理、对贷款资金使用的管理、对贷款质量的管理、对不良贷款清收和处置的管理等。

一、贷前调查（一）、贷前调查内容1、借款人基本情况综合调查：借款人及其法人代表资信、借款人借款资格、注册资本、营业场所、股本结构和股东实力、组织结构、信用评级评估、高层管理人员经验和能力等；2、市场调查：借款人从事行业和经营历史、行业状况和发展趋势；借款人的行业竞争地位，市场份额等；3、借款人经营情况调查：借款人近年来的成本和利润水平、管理水平，借款人的成长性、盈利水平和变动趋势；4、借款人财务状况：借款人资产真实性调查，如存货、无形资产、应收帐款等，借款人偿债能力、获利能力、履约能力等；5、借款人债务情况及与我行关系：借款人在我行开立账户情况、借款情况、结算业务量、综合效益等，借款人与其他银行的关系与结算、借款等情况，借款人的其他债务及或有负债情况等；6、借款用途、性质和还款来源：用途是否合法合规，借款是否可行，借款种类、利率、期限等是否合理，还贷来源是否真实、可靠、充足，现金流量能否保障还款计划的实施等；7、担保措施：保证人的资信、保证资格、担保能力等；抵（质）押的合法性、手续的有效性、权属、价值，抵（质）押率及处置变现能力，是否办理保险手续，保险权益是否转让我行等；8、贷款综合收益分析。

（二）、贷前调查方式1、客户经理应坚持现场调查方式对借款人进行综合性调查，获取真实信息。

贷前检查操作流程1目的本文件规定了 XX乡村银行（以下简称“本行” ) 贷前检查操作流程的操作规范和控制重点，旨在规范贷前检查工作，从源泉上控制信贷业务风险，保证信贷财产质量。

2合用范围本文件合用于本行客户经理在办理信贷业务时所进行的贷前检查工作。

3定义、缩写与分类3.1 定义贷前检查：指从接受客户申请开始，经过采集资料、非现场和现场检查、剖析、达成检查报告、形成检查结论的过程。

3.2 缩写无3.3 分类无4职责与权限部门 / 岗位职责与权限不相容职责1)负责接受客户申请，并进行初步审察，决定能否受理；客户经理岗2 ）依据《贷前检查重点》采集资料，负责贷前检查，达成贷前检查报告，形成检查结论。

5原则与基本规定5.1 原则1)双人检查原则。

对切合基本准入条件的客户，推行双人检查原则。

2)实地检查原则。

一定对客户、关系公司及担保状况进行实地检查，不得仅凭客户供给的资料达成所需信贷业务资料检查。

3)信息核实原则。

经过向客户来往公司或知情人、银行同业、中介机构、政府管理部门、专家等咨询、公然信息采集（如新闻媒体、网站等），核实所获守信息的真切性。

能够采纳电话、函证咨询、实地检查、信息查问等多种方式对信息的真切性进行核实。

4)完好性原则。

展开信贷业务检查前应当设计充分、完好的检查方案（包含检查方式、检查程序、检查内容、检查重点等），以防止重复和无序劳动，丧无效率。

5)客观公正原则。

对客户供给的信息不行盲从、不行偏信，须客观公正地展开尽责检查，保证检查的独立性、客观性、科学性。

5.2 基本规定无6流程描绘与控制要求阶段6.1 受理申请环节风险点环节名称: 客户申请合用部门: 客户;合用岗位: 客户;职责要求: 提出贷款申请。

操作规范: 客户以书面形提形式向客户经理提交借钱申请书，内容主要包含客户基本状况、申请贷款品种、金额、限期、用途、担保方式、还款根源等。

环节名称: 受理申请风险描绘 :合用部门: 公司业务部门 ;个人业务部门 ;受理借钱用途不合规、借钱人生产经营活动合用岗位: 客户经理岗 ;客户经理岗 ;不合法、无充分还款根源、借钱人有重要不职责要求: 负责受理客户借钱申请。