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谈判中的谈判对象分析与沟通技巧谈判是在商业交易、国际关系、劳资关系等各个领域中经常发生的一种争议解决方式。
在谈判过程中，谈判对象的分析对于取得良好的谈判结果至关重要。
本文将探讨谈判中的谈判对象分析与沟通技巧。
一、理解谈判对象的利益与需求在进行任何一次谈判之前，我们需要对谈判对象有一个全面而准确的了解。
这包括了解对方的利益和需求，从而能够更好地预测其行为和反应。
首先，我们需要明确对方的利益是什么，即他们追求的目标和价值观。
其次，我们要了解对方的需求是什么，即对方在谈判中期望得到的东西。
通过了解对方的利益和需求，我们可以更加有针对性地制定谈判策略，以达到双方都能接受的谈判结果。
二、分析与预测谈判对象的行为和反应在谈判过程中，我们需要不断观察和分析谈判对象的行为和反应，以便及时调整自己的策略和方法。
首先，我们要观察对方的非语言行为，如面部表情、姿势、动作等，从中获取对方的情绪和态度。
其次，我们要关注对方的语言表达，包括言辞、声音的语调、用词等，以了解其真实意图和立场。
通过分析对方的行为和反应，我们可以更好地判断其意图和策略，从而灵活应对和做出适当的反应。
三、积极运用有效的沟通技巧在与谈判对象进行沟通交流时，积极运用有效的沟通技巧是十分重要的。
首先，要学会倾听对方的观点和意见，避免过于主观和片面的看待问题。
其次，要善于提问，通过提问来引导对方进一步交流，深入了解其想法和需求。
此外，积极运用肯定和感激的语言，可以增加对方的积极性和合作意愿。
最后，要保持冷静和理智，在激烈的谈判环境中不要轻易失去耐心和理智，避免过激和情绪化的言行。
四、建立信任与合作关系在谈判中，建立信任与合作关系对于谈判的成功非常重要。
首先，要诚信和守信，言行一致，避免出尔反尔的情况发生。
其次，要尊重对方的观点和意见，尽量避免过度批评和指责。
另外，要积极表达对对方的理解和共鸣，以便增进彼此之间的互信和合作。
通过建立信任与合作关系，双方更容易在谈判中达成共识和妥协。
外贸销售谈判的技巧有哪些在国际贸易中，外贸销售谈判是达成交易的关键环节。
成功的谈判不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能建立长期稳定的合作关系。
那么，在外贸销售谈判中，有哪些实用的技巧呢？一、充分准备在进行外贸销售谈判之前，一定要做好充分的准备工作。
这包括对客户的了解、对市场的调研以及对产品的熟悉。
首先，要深入了解客户的需求、偏好、购买能力和决策流程。
通过与客户的前期沟通、查看客户的网站和社交媒体等途径，获取尽可能多的信息。
了解客户所在国家或地区的文化背景、商业习惯和法律法规，避免因文化差异而产生误解或冲突。
其次，对市场进行调研。
了解同类产品的价格、质量、竞争情况等，以便在谈判中能够准确地定位自己产品的优势和价值。
同时，掌握市场的动态和趋势，为谈判提供有力的支持。
最后，对自己的产品要了如指掌。
包括产品的性能、特点、质量标准、生产工艺等。
能够清晰地向客户介绍产品的优势和独特之处，解答客户可能提出的问题。
二、建立良好的沟通氛围良好的沟通氛围是谈判成功的基础。
在谈判开始时，要以友好、热情、专业的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
注意语言和语气的使用，尽量使用简单明了、通俗易懂的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。
保持耐心和倾听的姿态，认真听取客户的意见和需求，及时给予回应和反馈。
同时，要注意非语言沟通的重要性。
比如，保持微笑、眼神交流、适当的肢体动作等，都能够增强沟通的效果，拉近与客户的距离。
三、明确谈判目标在谈判之前，要明确自己的谈判目标。
这包括价格、交货期、付款方式、质量标准等方面的目标。
同时，要确定自己的底线和可接受的范围。
明确的谈判目标能够让您在谈判过程中保持清晰的思路，避免被客户牵着鼻子走。
在谈判中，要围绕自己的目标展开，逐步推进谈判进程。
四、善于提问和倾听提问和倾听是获取信息、了解客户需求和想法的重要手段。
通过巧妙的提问，可以引导客户表达自己的观点和需求，同时也能够发现客户的关注点和痛点。
10个外贸谈判技巧助你在谈判中稳占上风外贸谈判对于企业来说非常重要，它决定了合作伙伴关系的建立和贸易条款的达成。
为了在谈判中稳占上风，以下是10个外贸谈判技巧：1.准备充分：在进行外贸谈判之前，确保对目标市场和合作伙伴有足够的了解。
了解对方的需求和偏好，以及与之相关的文化和商业习俗。
同时，制定一个明确的目标和战略，以便在谈判中保持灵活性。
2.建立良好的关系：在外贸谈判中，建立互信和良好的关系至关重要。
尝试寻找共同点，表达对对方的尊重和兴趣，以增进友好敌对关系。
3.强调产品的价值：在谈判中，要突出产品的独特价值和优势。
强调产品的质量、性能和价格优势，并提供支持数据和案例证明。
这将帮助您在竞争激烈的市场中获得优势。
4.了解竞争对手：在谈判中，了解竞争对手的策略和优势非常重要。
研究对手的产品和市场定位，以及他们的销售策略和价值主张。
这将帮助您找到与对手的区别，并在谈判中做出恰当的反应。
5.聆听并提问：在谈判中，要注意倾听对方的需求和意见。
不要中断对方，允许他们表达观点。
同时，提出有针对性的问题，以进一步了解对方的需求和痛点。
这将帮助您提出更具有吸引力的解决方案。
6.灵活应变：外贸谈判很少会按照预定计划进行。
要有能力在谈判中灵活应变，对突发情况做出快速反应。
准备好备用方案，以应对可能的挑战和考验。
7.以互利为基础：在谈判中，要寻求双赢的结果。
确保提出的方案能够满足双方的利益和需求。
避免单方面的优惠和过度让步，以免在谈判中表现出弱势。
8.以数据为依据：在谈判中，要以数据和事实为依据来支持自己的论点。
使用数据、报告和案例研究来证明产品的价值和可行性。
这将增加您的说服力，并使谈判变得更加客观和合理。
9.讲好故事：在谈判中，善于讲故事可以帮助您更好地与对方沟通，并让他们更好地理解您的观点。
使用真实的案例和个人经历，讲述产品和品牌的背后故事。
这将增加谈判的情感连接和共鸣。
10.保持冷静：在外贸谈判中，保持冷静和专业非常重要。
提升外贸业务洽谈的交流话术随着全球化的发展，外贸业务变得日益重要。
无论是与国内客户还是与海外客户洽谈业务，流利、有效地沟通是至关重要的。
因此，提升外贸业务洽谈的交流话术成为了每个从事这一行业的人都应该重视的能力。
一、建立信任在外贸业务洽谈中，建立互信关系极为重要。
你需要让客户相信你是一个可靠、有诚信的商业伙伴。
在与客户一开始交流时，要表达出自己的诚意和有限责任。
充分展示自己公司的实力和信誉，以及发展至今的成果与荣誉。
二、积极倾听作为一名优秀的外贸业务人员，要学会主动倾听对方需求和问题。
只有通过了解客户的具体需求，才能更好地推销自己的产品或服务，并找出最佳解决方案。
在倾听过程中，要注意用眼神、姿态和回应对方，展现出一副积极、专注、尊重对方的态度。
三、采取开放式提问在外贸洽谈中，提问是了解客户需求的重要方式。
但是不宜使用封闭性的问题，这些问题只需要简单回答“是”或“否”，其信息量很低。
相反，开放式问题可以引发客户的思考，并获取更多有用的信息。
例如，“在您选择供应商时考虑的最重要因素是什么？”这种问题可以使客户自由表达，你也可以通过他们的回答更好地了解他们的需求，从而提供更有针对性的建议。
四、清晰准确地表达语言的表达要清晰准确，在外贸业务中显得尤为重要。
避免使用行话、缩写和术语，以免引起误解。
使用简单明了的语言、术语，并给予具体的解释和例子有助于提高沟通效果。
此外，为了避免引起不必要的误解，要特别留意自己的发音和语法。
五、展示优势与售后支持在与客户交流时，要清楚地说明自己的产品或服务的优势，并凸显其与竞争对手的差异化。
通过以客户为导向的方式，表达产品或服务能够为客户带来的实际价值，并提供解决方案。
同时，不要忘记提到售后支持及服务，作为商业伙伴，你愿意为客户提供必要的帮助和支持。
六、处理异议与抱怨在外贸洽谈中，可能会遭遇到客户的异议和抱怨。
这时候，要冷静应对，理解客户的不满情绪，并通过适当的询问找出问题所在，并提供解决方案。
商务谈判中的沟通技巧与策略分析商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分，它对于企业的发展和利益的最大化具有重要意义。
然而，商务谈判往往涉及不同背景、文化和认知方式的人之间的交流，因此沟通技巧和策略在商务谈判中起着至关重要的作用。
本文将探讨商务谈判中的沟通技巧与策略，并分析其背后的原理和应用。
一、倾听与理解在商务谈判中，倾听和理解对于建立有效的沟通至关重要。
倾听是指全神贯注地聆听他人的观点和意见，而不是单方面地陈述自己的观点。
积极倾听对方的诉求和关切，有助于更好地理解对方的需求，从而更好地协商和解决问题。
同时，理解对方的观点是构建共识和达成共同目标的基础。
通过合作与理解，双方可以找到共同利益和双赢的解决方案。
二、言辞的准确和谨慎在商务谈判中，言辞的准确性和谨慎性对于避免误解和冲突至关重要。
准确而清晰地表达自己的观点，避免模糊和含糊不清的表达，有助于使对方更好地理解自己的意图。
此外，谨慎地选择用词和措辞，避免冒犯对方或引起不必要的争议。
在商务谈判中，尊重和礼貌的表达方式往往更有助于建立积极的商业关系和合作伙伴关系。
三、能力的演示与自信心的表达在商务谈判中，展示自己的能力和自信心是重要的沟通技巧和策略之一。
通过展示自己在相关领域的专业知识和经验，可以增加对方对自己的信任和尊重，从而更好地影响对方的决策和态度。
同时，表达自信心和态度坚定也是商务谈判中一种有效的沟通方式，它可以增加自己的说服力和影响力，并有助于实现自己的目标。
四、寻求共同利益和双赢解决方案商务谈判不应仅仅关注个人或单方面的利益，而应寻求共同利益和双赢解决方案。
通过积极寻找和发掘双方的共同利益和互补性，可以建立起更稳固和持久的商业关系。
在商务谈判过程中，寻求双赢解决方案的方式可以反映出对对方需求的理解和尊重，从而增加对方的配合和合作的可能性。
五、情绪的控制与积极的态度商务谈判往往涉及多种利益和观点的冲突，在这种情况下，情绪控制和积极的态度对于建立良好的商业关系尤为重要。
外贸沟通的谈判技巧外贸谈判技巧对于外贸业务的成功至关重要。
谈判是一种有效的沟通和交流方式，可以帮助双方达成共识，解决问题，并促成合作协议的签署。
下面是一些外贸谈判的技巧，可供参考。
1.准备充分:在进行谈判之前，了解对方的背景和需求，确保自己对产品和市场的了解充分。
同时，了解自己的底线和目标，以便在谈判过程中进行策略调整。
在会谈前进行细致的计划和准备，包括制定议程和整理谈判的材料。
2.建立良好的关系:在谈判开始之前，建立起良好的人际关系是非常重要的。
首先要以礼貌和友好的态度打招呼，并注意言谈举止，展示出专业和诚信的形象。
要以尊重和尊重对方的观点，尽可能地了解对方的需求和利益。
3.提出明确的目标:在谈判中，明确的目标是非常重要的。
确保自己清楚地知道自己的期望和底线，并在谈判过程中坚持自己的立场。
同时，也要尊重对方的目标和底线，并寻求彼此都能接受的解决方案。
4.听取对方的意见:谈判不仅仅是你向对方传达你的要求，也要倾听对方的意见和观点。
尊重对方的意见，并寻求双方的共同点和共同利益。
通过倾听，可以更好地了解对方的需求和利益，并寻找双赢的解决方案。
5.提出合理的建议:在谈判中，提出合理的建议是非常重要的。
根据自己对市场和产品的了解，提出具体和可行的建议，可以展示出自己的专业知识和经验。
在提出建议时，要注重说服力和逻辑性，确保对方能够理解和接受。
6.灵活的策略调整:在谈判过程中，根据对方的回应和态度，灵活地调整自己的策略是非常重要的。
如果发现自己的立场并不合理或不可行，可以考虑做出调整，以便更好地达成共识。
同时，也要注意对方的反应和需求，及时调整自己的谈判策略。
7.注意文化差异:在国际贸易中，文化差异是不可避免的。
要尊重对方的文化习俗和方式，并尽量避免使用会引起误解或冲突的言语或行为。
了解对方文化的基本礼节和约定，可以帮助建立良好的业务关系和信任。
8.确保谈判结果书面记录:完成谈判后，要确保谈判结果和协议书面记录下来。
关于外贸谈判的三个核心策略外贸谈判是企业开展国际贸易的重要环节，成功的谈判可以带来合作机会和商机，而失败的谈判则可能导致损失。
因此，掌握一些有效的谈判策略对于企业在外贸领域取得成功至关重要。
下面将介绍关于外贸谈判的三个核心策略。
首先，建立良好的谈判准备。
在进行外贸谈判之前，企业应该进行充分的准备工作，包括对对方企业的背景和需求进行调研分析，了解市场趋势和竞争对手的情况，明确自身的定位和优势。
此外，还应该准备好相关的文件和资料，包括产品资料、合同条款、价格政策等。
这些准备工作可以帮助企业更好地把握谈判的主动权，确保在谈判中不受制于人。
其次，灵活运用谈判技巧。
在进行外贸谈判时，灵活运用谈判技巧是至关重要的。
企业应该学会倾听对方的需求和诉求，尊重对方的立场，避免强硬的态度和言辞，建立起互信的关系。
同时，要学会善于提出合理的建议和妥协方案，寻求双赢的结果。
在谈判中，可以采取一些常用的谈判技巧，如换位思考、积极表达、询问对方需求等，以达成双方共识。
另外，要注重谈判过程的沟通和协商。
在外贸谈判过程中，良好的沟通和协商是成功的关键。
企业应该确保与对方保持充分的沟通，明确双方的需求和利益，避免信息不对称和误解。
同时，要建立起良好的合作关系，促进双方之间的互信和理解。
在谈判过程中，应该尽量寻求双方的共同利益点，尝试达成共识和协议，为合作关系的建立打下良好的基础。
综上所述，外贸谈判是一项复杂而重要的工作，企业在谈判中需要运用各种策略和技巧，确保谈判的顺利进行和成功达成。
通过建立良好的谈判准备、灵活运用谈判技巧和重视沟通协商，企业可以在外贸谈判中取得更好的成果，赢得更多的商机和合作机会。
希望上述三个核心策略对于企业在外贸谈判中取得成功有所帮助。
外贸业务员必备素质及知识外贸业务员是企业开展国际贸易的重要环节，他们负责与海外客户进行沟通、洽谈和合作，因此必须具备一定的素质和知识。
本文将介绍外贸业务员必备的素质以及需要掌握的相关知识。
一、沟通能力作为外贸业务员，与海外客户进行良好的沟通是非常重要的。
沟通能力包括口头表达能力和书面沟通能力两个方面。
首先，口头表达能力是外贸业务员必不可缺的素质。
他们需要具备清晰流利的口语表达能力，能够准确地传达信息，并能够听懂对方的需求和要求。
此外，语言能力也是非常重要的，外贸业务员应该能够熟练使用英语或其他国际通用语言进行工作交流。
其次，书面沟通能力也同样重要。
外贸业务员经常需要通过邮件、合同等书面形式与客户进行沟通，因此必须具备良好的书写能力和文字组织能力。
他们需要用简洁明了的语言表达自己的意思，避免产生误解。
二、市场分析能力外贸业务员要了解市场动态，掌握行业趋势，以便更好地开展工作。
他们需要关注国际贸易政策的变化、竞争对手的动向以及新兴市场的机会等。
通过对市场情况的分析，外贸业务员能够为企业提供准确的市场信息和决策支持。
为了提高市场分析能力，外贸业务员可以通过参加行业展览、阅读相关书籍和报纸、关注行业研究报告等途径来获取市场信息。
此外，他们还可以与同行业的业务员进行交流，互相学习和分享经验。
三、谈判能力外贸业务员在与海外客户进行谈判时，需要具备一定的谈判能力。
谈判能力包括以下几个方面：•沟通能力：能够理解对方的需求和要求，并能够清晰地表达自己的意见和立场。
•问题解决能力：能够灵活地应对谈判中出现的问题和挑战，并迅速找到解决方案。
•人际关系管理能力：能够与对方建立良好的关系，处理好合作中的各种人际关系。
•谈判技巧：掌握一定的谈判技巧，如倾听、换位思考、控制情绪等，提高谈判的成功率。
谈判能力是外贸业务员实际工作中必备的能力，通过不断的实践和学习，可以逐渐提高自己的谈判能力。
四、贸易知识外贸业务员需要掌握一定的贸易知识，包括国际贸易法律法规、贸易术语、支付方式、国际物流和海关手续等。
商务谈判案例及分析6篇商务谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!商务谈判案例及分析 (2) 日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
对外贸易谈判案例分析6篇对外贸易谈判案例分析 (1) 沟通是心灵与心灵之间的桥梁，沟通是两个人倾听对方心声。
随着年龄的增长，我们与父母之间的沟通变少了，取而代之的是饭后的一声声震撼心灵的关门声，是我们和父母之间的沉默和争吵。
我的爸爸妈妈一直很看重我的学习成绩，其实，我知道他们也是为我好，可是有时候我也需要一个属于自己的空间。
我想有一个自己的学习的时间，我想有一个自己的休息时间……可是，我的这些想法都只是藏在心里，并没有和爸爸妈妈说，说出来怕他们生气，又说我什么不想好好学习，什么翅膀长硬了，不听话……爸爸妈妈，我已经学会安排自己的时间了，你们可以放心了，我知道自己的任务是什么，作为一名学生，我当然知道我的首要任务是学习，但是，我也需要休息，我也要玩耍，毕竟我还是一个小孩子……爸爸妈妈，一次考试没考好并不代表我永远都考不好，考不好，我知道，我的心情也不好，所以你们不要再责备我了，不要在因为一次没考好就对我板着脸了，你们这样我的心情只会更加的低落，爸妈，不要再因为我一次没考好，你们就为我找补习班，我知道你们是希望我能够学的更好，但是，我希望你们能够听一听我的想法，我需要你们耐心的倾听……爸爸妈妈，我会做一个好孩子，我会认真的做每件事情，我会好好的孝敬你们，只是爸爸妈妈，我希望你们对我多一点的信任，给我多一些机会，有足够的时间让我证明给你们看，让你们看看你们的孩子是多么的精彩……爸爸妈妈，其实我也很优秀，只是你们没有发现，请你们不要在再我的面前说别的孩子又取得了什么样的成绩了，我知道你们是希望我也可以像别人一样的优秀，但是，你们知道吗，你们无意间伤了我的心，我需要的是你们对我的鼓励啊!爸爸妈妈，我多希望有一天我们面对面坐下来心平气和的谈一谈自己的心声，可是，每一次，您都说还不快写作业去，您不知道，多少个黑夜我一个人躲在角落里默默的流泪，你们对我的期待，对我的要求，如巨石般压在我身上，压的我喘不过气来……都说沟通是心灵与心灵的桥梁，可是，为什么和父母沟通却那么的难呢?为什么我们和父母之间会存在着“代沟”呢?让我们一起坐下来和父母谈谈心，把我们心中想的告诉父母，让父母知道我们的想法，让父母了解我们，也让我们走进父母的心灵，听听他们是怎么想的。
这本书里有一个点非常好，接到一个询盘之后怎么去分析。
P115，堪称知识中的精品。
收到一个询盘，会有多少人不着急回复，在认真的分析，陈先生的总结或者说思路非常大众而且实用，是我经常所说的外贸万能公式之一。
分析从以下几个方面：1、客户是不是专业做自己这个产品的？2、他原先一直采购的是什么产品？3、以往有没有采购过这个产品？4、这个客户的量有多大？5、这款产品一般在目标国卖什么价格？6、平时别的客户的采购价大致是多少？7、我的同行可能会报出什么样的价格？8、有哪些可能影响价格的细节问题要注意？9、什么样的包装适合该市场？10、你的工厂给你的价格好么？11、在国内同行里算哪个水平？书中有相关的答案，于我，也试着学过来，举一反三，分析自己的客户。
例如我最近在攻的一个欧洲进口商：1、这个客户在接触之前就已经知道是行业内有名的客户了，一直在收集他的资料，等待时机。
2、他是个杂货商，我的产品也是他采购之一，他采购之后会供给超市，与他合作的欧洲知名的超市有三家A.B.C。
3、最近5年一直在采购我的产品，09年采购量最少，12年有较大幅度增加。
4、这款产品在当地超市零售价是我的FOB价格X4，借参展机会实地考察过。
5、之前给其他欧洲进口商的价格略高于其他国家，但是这个客户的采购产品属中上。
6、查到数据显示，同行给的价格非常低，要做到这个价格+KEEP原有品质，那要单独开发一类产品。
7、Normal Packing 就可以。
8、配合的工厂价格和产品配合都很好，处于同行业中等水平。
有了以上的大致思路，我就知道接下来该怎么去打这个客户。
才会有后面的各种计划+打样细节+报价策略。
消弱参照物法-----P121这本书里对我来说学习到的可以排在NO.2的黄金知识就是这一个，有多重要？假如你真的仔细琢磨仔细学习并成为自己运用自如的知识的话，我敢说对于跟你要样品的有兴趣的客户要有6成都会给你下单。
从拿到这本书开始，就已经开始试用这一妙招，原本我一直也有异曲同工的方法，但是很模糊，没有把这个知识系统化来用，陈先生这本书正好帮我丰富了这个技巧。
这里有几个关键处，很多人曾不厌其烦的问过我很多次，我也懒得回答很多次，在这里借着这个知识点一并总结，假如下次再有人问我这个问题，我只能哀叹了。
关键处一：客户来了一个询盘，很笼统的说要个什么东西，假如没有具体信息，一般人会怎样对待？要怎样对待？通常很多人会不厌其烦的问客户一下信息：具体规格怎样？具体尺寸什么要求？具体图案是什么样的？数量多少？包装怎样？什么时候下单子？单子量有多大？有没有具体的图片？细节图？原材料是什么？用料多少？NND，一百个问上面问题的都是白痴（我所有的前提都基于对方是个大客户，小客户随便欺负除外），我能说你浪费了101词的机会么？分析：很多买手经常是在竞会安排竞争对手的超市或者市场上看到某款产品很畅销，所以他也要采购，他甚至于都没有偷拍，只是个IDEA。
也有公司经常买竞争对手的产品过来研究，那时已经不是个IDEA了。
大部分的时候什么资料也没有，细节都没有看的很清楚。
然后就会跟自己的供应商来询问开发，看看是不是可以？所以，假如你不断的问东问西，一定要所有的细节都知道之后才会报价，那你惨了，你丧失了第一步时机。
事实上客户也没有进一步的细节信息。
还有的供应商会因此怀疑客户询盘真假，我只能庆幸+哀叹了。
庆幸的是假如100%我的竞争者都如此那我美了。
哀叹，这些公司的老板们花钱请的都是什么人啊，浪费了多少机会。
怎么去做，书中是有答案的。
我尝试说说我的方法：1、肯定的回复客户可以做（只要是市场有的自己大类的产品，只要想做，应噶都不是问题）。
2、照片的我们不一定有exactly一样的，但是我们有类似的正在出这个市场的产品可以给客户参考3、我可以根绝客户仅有的信息给客户开发打样。
4、重点来了，打样中和提供的信息中，开始设置各种障碍和壁垒，增加自己额成功率和降低竞争者COPY的风险。
具体怎么做，要看书哈。
各种细节的补充比如，你的email水平很高，条理清楚，很有层次，几句话能说明和解答客户的所有问题，还能给出各种专业的意见，能让客户知道一些他以往不太知道的东西又或者，你的报价非常精到，各种数据和测试要求，详细的图片，都提供完整，他要的你都给了，他不要你的你也给了能方便他直接拿你的报价单问你的同行套价格然后逼得你同行非要以你为参照物核价，那他们就痛苦了，就会几天报不出价甚至还会问客户要各种数据，详细资料，甚至样品；然后客户就又要来找你就算客户要样品，我也不怕，我直接寄一个去美国，客户还要收到后，再寄到中国给我同行，让他们核价，这么折腾，除非价格差别真的很大，否则老外还不如直接砍我价呢然后在给方案的时候，一些看似无关紧要，但实际上却能影响核心价格的，就不要给出信息，客户不是行家，但是别的同行是行家，缺少一些关键的信息，他们价格就核不准，一个不小心，价格就比你还高比如一个太阳能灯，客户给我一张图片，让我报价我就可以做方案了我会告诉客人，外观接近，直径做25cm，用1个5W的高亮LED，美国进口。
然后电池用1200mah的18650锂电池，韩国产。
然后钢管是60cm，管径1.2cm，壁厚0.8mm，然后包装是1pc一个color box，然后外面加一个白色邮购盒，可以pass drop test，还有，according to CE, ROHS, REACH, TUV/GS,还有EMC report，还有电池的测试报告我就这个方案过去，报价3.75美元然后3天内可以提供样品客户可以随便比价，没问题，拿着我的报价可以漫天询价因为我相信，我这套方案，99%的国内同行无法报出准确价格的因为有很多陷阱我预留好的退货也没什么可怕的，后面的货做好还是有机会继续合作的。
为了表现诚意让客户再给你一次信任，你可以选择的方法有很多：比如，20%的货款等客户开箱后确认产品质量没有问题再付（风险自估，自控）比如，货完成之后装箱之前公司付费请客户亲自来验所有的货。
再比如：货到港之前你跟老板飞过去面验等等很多。
就是要看你们对这个客户的把握和承担风险的能力，还有你老板的眼界了很多做外贸的同行还是比较被动，客户拨拉一下才动一下，比如客户客户要什么才做什么我们要改变，哪怕只是细微的一小步要学习欧洲前端供应商理念，定期开发和提供也许很多人会耻笑，觉得中国有啥开发能力事实上，有的，COPY也是开发跟某一个国家的客户做熟悉了，也熟悉市场了就可以定期按照客户的和市场的口味开发新品推给客户这一次展会上有一家工厂，推的样品特别好，水光溜滑，特别有质感，一下子几十个柜的订单别人只有羡慕嫉妒恨的份了，这个产品就是他们家自己琢磨的小小改进而已送陈老师书里的一句原话给你“其实谈判是一场心理战，不仅要给出专业意见，还有沉得住气客户可能没有回音，可能会直接拒绝，也可能一直在修正意见，但不管怎样都要冷静，在不了解竞争者的情况下，不要轻易猜测或者恶意揣测要站在客户的立场上，为她量身定做适合他的方案”---------P132这句话虽然不是为你这一类case专门说的，但是有异曲同工之妙我们学习知识不就是触类旁通，举一反三来用么。
这句话的旁边沃我标了个大大的星号很有用，黄金公式之二后面也许还会细说外贸中的报价博弈----------P130我们经常会遇到老外砍价，怎么应对？我曾经在微博上说，老外说“太贵了”=“你吃了没”，简单平常，每见必砍，所以没有必要慌乱，也没有必要不爽，大胆应对。
第一次看到书中作者举得一个例子，我一身冷汗，这种情景可以说碰到过很多次，甚至每日都可碰到，而且每次必是ABC其中之一，这是个死局。
我曾经翻着这一页近一周苦苦思索怎样破这个死招。
作者给了两个破解之招，一是ABC联合起来抵制，不降价。
实际操作中每家老板都对跟客户谈的细节讳莫如深，即使说的价格99%也是假的。
互相试探，又互相设局，走不出那个死角，谁都怕被被人陷害，谁都想自己一家吃下客户的大订单。
这几年我看到过好几个工厂把客户给做死了，都是倒霉在这上面。
二是给出差异化的方案，消弱价格差异。
比如在目的国当地设一个第三方公司或者注册自己的品牌。
免费的24小时800客服电话，随时处理退换货，终端客户索赔等。
这是个高招。
跟进口商合伙，让进口商去搞定零售商，你全力支持进口商去开发，等于让他们无形中做了你的sales rep。
一方面可以加强跟进口商之间的密切合作，一方面可以分享多种新的合作模式，终究也是机会。
但是很多小公司目前还不具备这个实力。
合作机会是无处不在的。
如果照你的思路，客户是美国的贸易公司，你是中国的贸易公司，会不会有合作机会呢？依然有。
客户有自己工厂，但是根据“比较优势”原则，合作还是存在的。
比如某些产品你来做，价格 ... 苹果跟三星在手机市场竞争火热，但是苹果很多配件，依然由三星在供应。
所以商场上没有永远的对手或者敌人，只有利益。
都是可以合作的你寄样品之后一直没有回音，还是有反馈之后再催没有回音呢？寄样品没有回音原因试着分析一下哈1、你的样品他不满意2、你的样品价格他不满意3、你的样品正在被比较中4、你的样品产品还没有提上采购日程，也就是暂没有采购需求5、你的样品在测试中6、你的样品只是一时感兴趣7、你的样品已被遗忘无论怎样，我们的寄的每一个样品不可能100%有单子，尤其是自己开发的暂时没有需求的客户但是，寄了样品的客户一定是重点客户必须要做好跟踪计划定期跟踪，直到有信，哪怕是一句暂时没有采购意向。
原帖由徐琴琴于2013-2-4 17:35 发表我每个星期都会发邮件跟进一次的，鬼姐，是不是询问样品情况的时候需要更换主题还是就之前的主题询问呢？有的时候我也会把公司的新产品告知这些客户，如果是一直没有回复的客人是不是该暂时放下？跟进内容要有递进的比如你这次跟进之前就要设定好你这封信发出去了需要客户怎样的回复是不是一定会这样回复？客户会有几种回复，不回复也算一种然后一一制定对策，就会每次都有递进了举个例子：比如我今天开发一个欧洲客户，我会想怎样写这个开发信，写什么勾着他才跟我要价格所以我会花时间思考，然后我再去写。
那么我主题会写2013年给OTTO的促销新品（这个主题不要千篇一律的用，那就惨了）因为之前的分析，这个客户跟OTTO风格，价格类似所以买手接到的邮件，一定会打开看了解竞争同行是buyer的本能然后里面再重点介绍一款（千万不要多）从原材料，到品质，到建议零售价后面告诉客户只给给参考，假如客户感兴趣会在三日内给客户开发一款类性价比的产品。
然后，我就会收到邮件了。
假如，我没有按期收到邮件，分析原因，表示他对低价没有兴趣，那么转攻其他。
