国外汽车销售模式

汽车销售模式分析--欧洲美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大要紧生产国，其中欧洲就占了四个，足以证实欧洲在世界汽车市场中的地位和作用。

欧洲各国不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，汽车对欧洲的政治、经济、人民生活有着不可估量的妨碍。

目前，国内关于汽车营销模式的讨论仍在热烈进行，本报特殊邀请汽车流通业的资深人士就此撰文，盼瞧能够对我国汽车流通业的开展有所启发。

随着欧洲一体化进程的开展，欧盟各国尽管仍相当程度地维持着自身的经济、文化个性，但欧盟市场作为一个整体，共性却越来越突出。

开放——欧洲汽车市场的魅力欧洲的汽车市场存在着一个有味的现象，即多如牛毛的汽车厂商都爽朗在那个市场上的同时，那个市场又被几家要紧的厂商操纵着。

具体地讲，８大汽车集团和大量的日本、韩国和较小的欧洲汽车厂商都能在那个市场上发觉，产品共计有超过４０个品牌和总共约２５０种车型〔包括大量的特殊车型，如越野车、敞篷车、双座车和多用途车等〕。

但其中，却有６家厂商以超过１０％的份额领先其它对手，６家的份额共计７４％。

这些厂商代表着大约２０个品牌。

那个市场的其余局部由两家欧洲厂商〔占约１１％〕以及日本厂商〔约１２％〕和韩国厂商所瓜分。

尽管欧洲市场的特点是被几个大的厂商所操纵〔１９９８年，群众集团、标致集团和通用共占有４１％的份额〕，但市场集中度仍然比美国和日本低。

１９９８年，美国７０％左右的市场份额被通用、福特和戴姆勒－克莱斯勒三家厂商操纵着，而日本的丰田、日产和本田那么占据了日本大约６０％的份额。

目前的西欧汽车市场已特不接近成熟，新车销售要紧是为了更换旧车。

进口那么要紧来自日本和东欧国家，特殊是对日本汽车的进口限制已被取消。

许多欧洲以外的汽车厂商差不多成功地进进了欧盟市场，例如日本与韩国厂商在非常短的时刻内就差不多获得了３％的欧盟市场。

在欧洲，汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多。

同样地，汽车的型号与版本也在急剧增长，各个汽车厂商都开发了包括小型都市车、中型轿车、多用途车、越野车和运动车型在内的全线产品。

欧洲汽车销售模式分析看欧洲人怎么买车1欧洲汽车销售模式分析看欧洲人怎么买车独立--欧洲汽车维修的趋势如今，消费者在购买汽车时正在面临越来越多的选择，他们可以选择各种品牌、各种年限、各种型号的汽车。

本地生产与分销使得厂商可以提供符合当地消费者需要的车辆，并缩短交货时间。

如果销售新车的经销商都是完全独立的，他们就会只销售那些最受欢迎的车型，而限制消费者的选择自由。

消费者在整个欧盟范围内，都可以享受到汽车服务网络所提供的快速和全面的服务，如保修和召回。

这些汽车服务网络往往只储备利润水平最高，周转速度最快的配件。

在德国，长期以来由于汽车保有量中本土生产的奔驰、宝马、大众等品牌占绝对多数，加之这个国家城市密布、效能便利，因此，集整车销售、售后服务、零件供应为一体的“３Ｓ店”一直是汽车销售和售后服务的主导模式。

此外，还有不少不从事整车销售，仅提供汽车售后服务的特约维修店。

无论是“３Ｓ店”，还是特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。

由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的。

独立维修店中，以“博世”公司为代表的快修连锁经营模式已经在德国城乡遍地开花。

这种以专业化、小型化为特点的快修连锁店之所以发展如此之快，一方面是拥有“博世”这块知名品牌，同时还拥有能够提供各种品牌汽车零部件的汽车配件中心。

业内人士认为，随着欧盟汽车新法规的全面实施，曾经一统天下的特约维修店将逐步退出历史舞台。

近年来，科技的发展使汽车技术的提高越来越快，汽车维修也变得越来越复杂。

在德国，一辆汽车进入维修厂，首先必须接受专门智能仪器的检测，然后根据检测结果用专用设备进行调整和修理。

此外，汽车修理所需要的产品数据也以电脑网络、数据光盘的形式提供。

要熟练地掌握和操作这些高科技设备，必须要有相应的高技术、高素质的维修人员，否则这些高科技产物的价值很难得到充分发挥。

分析中国重汽客车海外营销模式作者:网络发表于:2013-01-07 10:44:48中国的客车行业面对着复杂多变的市场环境，特别是海外营销模式的市场开拓经过了几场变革与发展，试论中国目前主流的客车企业如金龙、宇通、中通的发展历程，大约经历了以下几个阶段。

第一阶段：单一直销方式(一半的个人销售)关于市场营销，海外销售早期也是一直沿用国内销售的传统模式，由厂家销售经理直接走访最终客户或用户，直接订单，厂家与客户形成销售。

依靠这种直销模式，要求销售经理的促销与业务能力很强。

其在发展初期具有以下几个优势：（一）销售渠道短，直接面对终端客户，产品能快速进入目标市场。

（二）广告宣传费用低，节省了中间流通环节，用户与企业双方受益。

（三）通过直接与客户接触，能全面的了解一线市场，有利用于公司市场信息的收集与反馈。

（四）信息能快速反应，有助于售后服务支持。

（五）能有效控制价格。

相比优势，传统直销也有以下几个劣势：（一）追求高的销量，就需要大量的营销经理，增加管理难度。

（二）同时对销售经理的能力要求很高，同时需要具备外贸、汽车、外语等方面的技能，而这样的人员很难以招来。

需要对其进行各种培训，要耗费大量的成本。

（三）订单成败主要取决于销售经理，往往凭个人魅力取得订单。

第二阶段：以直销为主，经销为辅的市场开拓模式国内主要客车厂家海外大动作出口是2000年以后的事，经过2-3年的海外直销阶段后，各厂家基本摸透市场规律及发展要求。

其销售不再限于销售经理，而是扩展到发展经销商经营。

其经销模式如下：（一）一般经销商。

主要是指当地的汽车经销商、有背景的运营管理商、或者直接搞运营的交通运输企业。

（二）独家特许经销商。

主要指资金实力雄厚的，销售网络健全，销量大的一些品牌经销商。

他们往往代理着其它汽车品牌的产品。

这类经销商大多在当地关系好，有地区资源优势。

（三）个人代理商。

主要是以赚取佣金形式。

往往是有一单签一单，没有长久的销售计划与目标。

国外汽车销售模式在国外，汽车销售模式与国内有着明显的区别，其特点不仅体现在销售渠道、服务体验和市场定位等方面，还包括了新车销售、二手车买卖、汽车展厅布局等多个方面。

以下将从这些方面逐一进行探讨，带领读者了解国外汽车销售模式的特点。

新车销售方面，国外汽车销售主要通过经销商网络来实现。

这些经销商一般由汽车品牌厂商授权，负责销售该品牌的汽车。

消费者可以通过直接到经销商展示厅购车或者通过官方网站进行预约试驾等方式来购买新车。

此外，国外还推崇线上销售，消费者可以通过企业官方网站、在线汽车市场等平台上直接下单购车，而后通过配送方式将汽车送到指定地点。

这种方式方便快捷，受到不少消费者的青睐。

二手车交易在国外也颇为普遍，其销售模式多样。

在有些国家，二手车市场发达，专门的二手车交易平台层出不穷，消费者可以在这些平台上挑选心仪的二手车，同时也提供了二手车的估价服务、检测报告等，保障消费者的购车安全。

此外，不少汽车品牌也有自己的认证二手车交易渠道，提供更有保障的购车服务。

汽车展厅的布局也值得一提。

国外汽车展厅一般设计现代简约、美观大方，通过灯光、陈列艺术等手法营造舒适的购车氛围。

展厅内会陈列各式汽车展示车型，同时提供试乘试驾的服务，让消费者能够更好地感受和了解汽车产品。

此外，在国外，消费者购车的体验注重服务周到、细致。

在汽车销售过程中，经销商会根据消费者的需求提供个性化的购车建议，协助消费者选择最适合自己的汽车。

此外，销售人员也会在整个购车流程中为消费者提供贴心的服务，如详细解读汽车功能、为消费者解决售后问题等。

总的来说，国外汽车销售模式注重让消费者拥有舒适、便捷的购车体验，同时也通过丰富多样的销售渠道和服务方式，满足了不同消费者的购车需求。

希望国内汽车销售行业也能够借鉴国外经验，创新发展，提升汽车销售服务质量，满足消费者的需求。

一、国外专用汽车行业发展模式
二、国外专用汽车产品的发展历程
2011年7月
一、国外专用汽车行业发展模式
● 欧洲 在欧洲，专用车企业与底盘生产企业是纯粹的客户关系，可以根据用户 需求自由选择各底盘企业的专用汽车底盘，发展自己的系列化专用汽车。欧 洲专用车企业的产品线一般都很窄，无论是整车企业，还是零部件企业，以
车保有量中的比例却逐年上升(50年代占5%,60年代占27%,70年代占42%,80年
代占44.9%)。
一、国外专用汽车行业发展模式
● 日本 在日本，专用车生产用的底盘由底盘生产企业去认证，专用车企业得到 的底盘都是经过认证的。按照相关规定，专用车企业不能改最后一根车桥前 面的车架，只可以把最后一根车桥后面的车架截短或加长，对底盘的其他改 动也要与底盘企业签订改动技术协议，因此，日本的专用车法规只涉及总重、 轴荷、外廓尺寸（长、宽、高）、重心高度（涉及倾翻）、后部灯光布置和
● 日本 70年代末期，日本专用汽车年平均产量在20万辆左右，其中特装车占 73.1%；厢式车占17.9%；特种车占2.2%；半挂车占6.5%。到1990年，日本专 用汽车总产量达到25.8万辆。近年来在中型货车中，专用汽车的比例已超过 54%。
二、国外专用汽车产品的发展历程
● 苏联 原苏联自1966年以来，汽车工业有较大的发展，但货车在总产量中的比 例却在下降(50年代占81%，60年代占69%，80年代占35%)，不过专用汽车在货
二、国外专用汽车产品的发展历程
近年来，世界各国都大力发展专用汽车生产，致力于专用汽车的研究，
扩大汽车使用范围，以利于各种货物的运输。国外主要工业发达国家的专用
汽车社会保有量占载货汽车保有量的比率都在50%以上(50%~70%)。

汽车销售模式分析欧洲在当今全球化的经济环境中，汽车行业作为重要的产业之一，其销售模式在不同地区呈现出多样的特点。

欧洲作为汽车工业的重要发源地之一，拥有着独特且成熟的汽车销售模式，值得我们深入探究。

欧洲的汽车销售市场高度发达，具有多样化的销售渠道。

其中，品牌授权经销商是最为常见和主流的销售模式。

这些经销商通常与汽车制造商签订长期合作协议，获得在特定区域内销售特定品牌汽车的独家授权。

他们拥有完善的销售网络和售后服务体系，能够为消费者提供从购车咨询、试驾到车辆维修保养等全方位的服务。

这种模式的优势在于能够确保消费者享受到品牌统一的高质量服务，同时也有利于品牌形象的维护和市场份额的稳定。

除了授权经销商，欧洲还有众多的独立汽车经销商。

这些经销商不隶属于任何特定的汽车品牌，他们可以自由选择采购和销售不同品牌和型号的汽车。

这为消费者提供了更多的选择空间，尤其是在二手车市场，独立经销商发挥着重要作用。

他们通过对二手车的评估、整备和销售，满足了不同消费者对于价格和车型的需求。

在欧洲，汽车销售不仅仅局限于实体店面。

随着互联网技术的飞速发展，线上汽车销售平台也逐渐兴起。

消费者可以通过网络平台浏览车辆信息、比较价格，并进行在线咨询和预订。

一些大型的电商平台和汽车制造商的官方网站都提供了这样的服务。

线上销售模式的出现，打破了时间和空间的限制，提高了销售效率，同时也降低了运营成本。

此外，租赁模式在欧洲汽车市场也相当普遍。

长期租赁和短期租赁都有广泛的受众群体。

长期租赁通常面向企业和机构客户，为他们提供一种灵活、便捷且成本可控的车辆使用方案。

短期租赁则主要满足个人消费者在旅行、临时用车等方面的需求。

租赁模式的盛行，一方面反映了欧洲消费者对于汽车使用方式的多元化需求，另一方面也促进了汽车更新换代的速度，推动了汽车行业的发展。

欧洲汽车销售模式的另一个特点是注重客户体验。

无论是在展厅的布置、销售人员的培训，还是售后服务的质量上，都力求为消费者创造舒适、便捷和满意的购车环境。

４ 实行 市场 责任 区域 分工制 ．
在一些 国家，汽车厂家把全国划分为若
过汽车经销商从而得到更多的实惠，可以满 干市场区域 ， 每个区域选择一个分销商。 区 各
足不ＭＪ客个性化的要求 ，同时也使汽车制 域内又被进一步划分为若干市场小区，每个 顷
一
级 网点数量较少 ， 即分销商数量少 ， 而二级
短； 成本和库存得以降低 ； 与客户的交流反馈 网点数量较多 ， 即代理商或零售商数量多。
更加直接有效 ；客户对公司的忠诚度大为提 高。 在互联网上开辟市场 ， 能最大限度地超越 ３ ．分工严密的分销 商和零售商制度
分销商 主要负责从汽车生产厂进货 ， 然
甚至曾以质低 、价廉著称的现代汽车也在实
施 价值链工 程 。 ２ 汽车超 市模 式 ．
汽车商店和专卖 的最大不同之处在于
它可 以代删多家品牌 。 另外， 有些汽乍商店还
有休息和娱乐功能。汽车商店的特点是以汽
３ ．品牌竞 争的国际化
外资公司的本地化生产加剧 了外来品牌 车销售为主体 ，并千方百计地拓展汽车服务
大、 影响大等特点 ， 体现 了国际汽车营销由单 为维护生产厂家的信誉和扩大营销规模而工
一
专卖 店 向集 约化 、 同性发展 的趋 势 。 趋
４ 网 络 直销 模 式 ．
作。一般通过合同把营销活动与双方利益紧 密联 系在一起 。 ２ 营销 网络一般都 是由两个环节 （ ． 一级
随着互联 网服务 的 日 臻完善 ，网上购车
促使服务效益最大化。 例如美国的卡 的渗透与本地品牌的没落 ，消费者不再带着 的外延 ， ４家分销店 ， 有色眼镜与爱 国主义情绪看待外来品牌 ， 只 麦克斯汽车商店 ，在全奖设有 ２

未来趋势预测不 够
本研究主要对汽车行业 历史进出口情况进行分 析，对未来趋势的预测 不够深入，未来可以结 合更多因素进行趋势预 测和分析。
国际化战略研究 不足
本研究主要关注汽车行 业的进出口情况，对企 业国际化战略的研究不 足，未来可以进一步探 讨企业在全球化背景下 的战略选择和发展路径 。
感谢观看
范围
本报告将涵盖汽车行业的整车、零部件、技术等多个领域的进口与出口情况，涉及全球主要汽车生产 国和消费国。同时，将重点分析贸易政策、市场供需、技术创新等因素对汽车行业进口与出口的影响 。
02
汽车行业进口贸易模式
进口贸易概述
进口贸易定义
进口贸易是指将外国生产的商品或服 务购买到本国市场进行销售的商业活 动。
进口贸易的重要性
进口贸易可以满足国内市场需求，促 进经济发展和增加就业，同时也可以 为消费者提供更多样化的商品选择。
进口贸易流程
贸易谈判进口商和供应商进行判，达 成进口合同，明确双方的权利 和义务。
运输与保险
进口商需要安排货物的运输和 保险事宜，以确保货物安全抵 达目的地。
进口商选择
进口商需要选择可靠的供应商 ，并确定进口商品的规格、质 量和价格等条款。
政府、企业和行业协会的角色与责任
政府
制定和实施有利于汽车行业进出口的政策措施，如关税减免、出口 退税等；加强行业监管，确保进出口活动的合法性和规范性。
企业
积极适应国际贸易环境，提高自身竞争力；加强与国际合作伙伴的 沟通与协作，共同应对市场挑战。
行业协会
发挥桥梁纽带作用，为企业提供政策咨询、市场信息等服务；推动行 业自律和规范发展，提升行业整体形象。
付款方式
根据合同约定，进口商需要选 择合适的付款方式，如信用证 、托收等。

国外汽车销售模式国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有:1、专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S 销售方式、4S销售方式和5S销售方式。

2、汽车连锁店或汽车超市汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售.汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车.3、汽车大市场或汽车大道，该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店,例如道路两侧或封闭的大型市场。

4、直销分网络直销、电话直销等。

网络营销不受地域、时间的限制,可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。

电话营销主要是采用数据挖掘,对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。

不同国家采用的汽车销售模式:1、美国——4S店、专营店并存美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客,每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心.目前，美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，汽车专卖店形式,但销售和售后基本是分开的,只有具备一定规模后才兼备两个方面。

而近年,美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式.另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高。

2、日本——独立经销商、厂家出资经销商日本的汽车销售模式,既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。

其汽车销售流程图为:汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客直销商（厂家出资）→零售店（营业所）→顾客3、韩国—-汽车生产厂家直接销售韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。

其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客4、欧洲——遏制4S店，各国统一市场欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问题,已经采用了“开放汽车销售形式".他们重新制定适应新行业环境的模式,将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法,允许经销商多品牌授权经营。

业正逐步成为世界经济的重 要支柱产业。而全球经济一体化战略的提出，使整个汽车行业的市 场竞争越发激烈，传统的市场营销模式已经不再适用。汽车企业应 该站在整合营销理论的基础上，整合中外营销模式，尝试提出新的 应对之策。
1 国外汽车企业的营销模式 1.1 日本汽车营销模式
德国汽车企业相当重视售后服务，提倡人性化服务，要求经销 商定期跟客户保持联系。一方面回访汽车产品的使用情况，经常提 醒顾客按时来店年检，另一方面经常向顾客推荐新的汽车系列。甚 至在顾客生日，服务人员也会及时送上问候与小礼品，通过各种手 段，力求培养更多忠诚用户[1]。
2 中国汽车企业营销模式 2.1 国内汽车营销现状
从单一的价格手段向创新多元的整合营销手段转变。从国外 丰富的营销案例中汲取精华，策划汽车设计大赛、汽车广告创意比 赛、汽车知识竞赛等活动，吸引更多消费者。
4 结束语
在构建中国特色的汽车营销模式过程中，不仅需要借鉴国外汽车 企业的先进理念，同时要结合自身发展现状，进行自主创新。坚持以 消费者为导向，采取多元的营销手段，逐步完善我国汽车营销模式。
2017.04
131
问题。 首先，汽车销售体系尚不完善，销售人员素质良莠不齐。部分
汽车销售企业只注重销售人员的营销知识培训，缺乏对销售人员的 行业基本知识技能培训。很多一线销售人员被顾客追问到汽车生产 相关知识时，往往一问三不知[2]。
其次，盲目模仿4S店的营销方式，运营成本高，客户所需要 支付的服务和维修费用也高。而当前我国国民汽车消费水平尚未达 到这个标准，不少4S店难以存活。
中外汽车营销模式比较及其对策分析
曹园园
（襄阳汽车职业技术学院 441021)
摘要：随着全球汽车工业的快速发展，汽车的营销模式越来越灵活多样，对整个汽车行业有着重要的影响。本文以汽车营销模式为切入点，主要研究对象是日本、美 国、德国和中国的汽车营销模式，分析中外营销模式各自的特点，为中国汽车企业营销模式提供几点建议。 关键词：汽车工业；营销模式；市场营销 中图分类号：F713 文献标示码：A

汽车营销案例分析汽车市场竞争激烈，各大汽车制造商为了获得更多的市场份额，不断推出各种创新的营销策略来吸引消费者。

本篇文章将通过分析两个汽车营销案例，探讨其成功的原因和可借鉴的经验。

案例一：特斯拉的直销模式特斯拉是一家美国的电动汽车制造商，其在汽车销售模式上采用了直销的方式，与传统汽车制造商采用经销商进行销售的模式不同。

特斯拉的直销模式主要有以下几个特点：1.直接面向消费者：特斯拉将其销售渠道与生产线相结合，直接面向消费者。

消费者可以通过特斯拉的官方网站或者实体店进行购买。

2.线上线下结合：特斯拉的线上线下结合的销售模式，既满足了消费者线上购物的便利性，又能够提供线下体验和服务。

3.试驾服务：特斯拉提供试驾服务，让消费者可以亲自体验驾驶特斯拉的乐趣和性能。

4.全新的购车方式：特斯拉的购车方式也是与传统汽车购车方式截然不同的创新。

消费者可以在特斯拉官方网站上进行定制，选择颜色、内饰、配置等，并提前进行预订。

特斯拉的直销模式取得了较好的市场反响和销售业绩。

这一成功的原因主要有以下几点：1.提供了独特的购车体验：特斯拉的直销模式让消费者可以更直接地与品牌互动，提供了更个性化和定制化的购车体验。

2.有效控制售后服务：特斯拉通过直销模式可以更好地控制售后服务，提升了用户体验和满意度。

3.节约了中间环节：特斯拉通过直销模式，省去了传统汽车品牌需要向经销商支付的费用，从而降低了销售成本，提升了利润空间。

案例二：奔驰的社交营销策略奔驰是一家享有盛誉的德国汽车制造商，其在营销领域也做出了很多创新尝试。

奔驰通过社交媒体平台，如Instagram、Facebook等，积极与消费者进行互动，提升了品牌知名度和影响力。

奔驰的社交营销策略主要包括以下几点：1.利用社交平台传播品牌形象：奔驰通过分享精美的汽车照片、活动信息等，塑造了品牌的高端、豪华和时尚形象。

2.与用户进行互动：奔驰通过社交平台与用户进行互动，回答用户的问题，解决用户的疑虑，提供个性化的服务。

欧洲汽车销售模式分析报告考察时间：2 0 0 2年12月29日一2003年1月12日考察地点：意大利、德国、法国考察对象：大众、奔驰、雪铁龙、菲亚特的汽车销售模式欧洲汽车流通体制的主要特点1•销售体系的建立以生产厂家为中心无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而工作。

它们之间的关系一般是以合作或产权等方式为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。

2•销售网络通常由两个环节组成，即一级销售网点和二级销售网点由汽车厂发货到分销商为一级网点；由分销商到零售商为二级网点。

在流通体系中一级网点数量较少，即分销商数量少，而二级网点数量较多，即代理商或零售商数量多。

由于在很多分销渠道的环节中还存在更多细小环节，如在一级环节中包括几级分销商；二级环节中又有几层代理商，因此这种多层次的分销环节反而导致了低效率和高成本。

所以目前大多汽车分销渠道趋向于少环节、多直销的方式，以降低分销成本，提高分销效率。

3.分销商和零售商体系分工严密分销商主要负责从汽车生产厂进货，然后批发给零售商，也就是负责汽车的中转和运输业务，不具备零售功能；汽车零售业务则由代理商或零售商完成。

也就是销售体系中的一级网点负责批发业务，二级网点负责零售业务。

这种严密的分工是为了维护各级经销商的利益和长久的合作关系。

4.实行市场责任区域分工制在一些国家，汽车厂家把全国划分为若干市场区域，每个区域选择一个分销商。

各区域内又被进一步划分为若干市场小区，每个小区设有一个零售商。

通过这样的划分明确其经销的责任区域范围，使各渠道成员保持独立的经营规模。

5.零售商销售多功能一体化国外大多零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5S”功能。

这是建立现代汽车销售流通体制必须具备的条件，只有这样，汽车销售体系才能被称为完整的、规范化的和畅通的体系。

欧洲汽车市场销售模式分析欧洲是世界上最大的汽车市场之一，各个汽车制造商在该地区都争相争夺市场份额。

在欧洲，汽车销售模式与其他地区的一些差异存在，这些差异主要体现在以下几个方面。

首先，欧洲汽车市场采用多渠道销售模式。

除了传统的汽车经销商网络外，欧洲市场还存在多种渠道供消费者购买汽车，如互联网销售和汽车超市等。

这些新的销售渠道为消费者提供了更多的选择和便利，使得他们能够更容易地比较不同品牌和型号的汽车，并进行购买决策。

其次，欧洲汽车市场注重个性化和定制化。

欧洲消费者对汽车的个性化需求较高，他们希望购买的汽车符合自己的需求和喜好。

因此，汽车制造商在欧洲市场推出了许多个性化的汽车配置和增值服务，如不同颜色、内饰、轮毂等选项。

此外，消费者还可以根据自己的喜好定制汽车的功能和配件。

第三，汽车销售过程中的数字化和在线化。

欧洲市场对数字化和在线销售的需求越来越高，汽车制造商和经销商纷纷推出了在线购车工具和平台，以便消费者更便捷地购买汽车。

消费者可以在网上查找和比较不同品牌和型号的汽车，进行预约试驾，甚至直接在线购买汽车。

然而，欧洲汽车市场销售模式也面临一些挑战和问题。

首先，消费者对汽车的需求越来越多样化，汽车制造商需要不断创新和推出新的产品来满足市场需求。

其次，由于竞争激烈，汽车制造商需要投入大量资金和资源来推广和宣传他们的产品，以吸引消费者的注意并促使他们购买。

最后，消费者对汽车的价格敏感度高，因此汽车制造商需要制定有竞争力的价格策略来吸引消费者。

总的来说，欧洲汽车市场销售模式具有多样性和个性化的特点，注重数字化和在线化，同时也面临着挑战和问题。

在这样的市场环境下，汽车制造商需要灵活应对，不断创新和适应市场需求，以保持竞争优势。

欧洲汽车市场销售模式的分析无法完整地介绍在1500个字内。

以下是一些与欧洲汽车市场销售模式相关的内容，以更全面地探讨这个话题。

一方面，欧洲汽车市场以其广泛的选择和多样性而闻名。

欧洲消费者对汽车的需求和喜好各异，他们关注汽车的性能、安全性、燃油经济性以及环保特性等因素。

国外售车公司运营方式和盈利模式一、运营方式国外售车公司的运营方式多种多样，以下是其中一些常见的方式：1. 售卖新车：国外售车公司通过与汽车生产商建立合作关系，代理销售新车。

他们可以在自己的实体店铺中展示和销售各种品牌和型号的汽车，或者通过网络平台进行线上销售。

2. 二手车交易：售车公司还可以通过买卖二手车来盈利。

他们会从个人或其它渠道购买二手车，并对其进行检修、维护和美容，然后以更高的价格卖给潜在买家。

3. 汽车租赁：一些售车公司也提供汽车租赁服务。

他们可以将汽车出租给个人或商业客户，以按日、按周或按月的方式收取租金。

租赁业务通常会包括车辆保险、维修和救援等服务。

4. 金融服务：许多售车公司还提供金融服务，如汽车贷款和租赁融资。

他们可以与金融机构合作，为购车者提供贷款或分期付款计划。

二、盈利模式售车公司的盈利主要来自以下几个方面：1. 销售利润：售车公司通过销售新车和二手车来获取销售利润。

他们从汽车生产商或个人购买汽车，并以较高的价格卖给顾客，利润即为销售差价。

2. 售后服务：售车公司提供售后服务，如维修、保养、配件销售等。

这些服务通常可以产生一定的利润，同时也有助于建立客户关系和口碑。

3. 租赁收入：如果售车公司提供汽车租赁服务，他们可以通过收取租金来获取收入。

租赁业务的盈利潜力取决于租赁率和租金价格。

4. 金融利益：售车公司提供金融服务时，可以通过贷款利息、租赁融资费用和手续费等方式获取金融利益。

需要注意的是，运营方式和盈利模式会因售车公司的规模、地理位置和市场竞争等因素而有所不同。

以上只是一些常见的方式和模式，并不代表所有售车公司都会采用。

国际营销STP战略及4P策略分析——以德国大众汽车集团为例丁鹏辉（中国地质大学，湖北武汉430074）[摘要]目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，即市场细分、选择目标市场和市场定位。

营销大师菲利普·科特勒认为当代战略营销的核心，可被定义为STP。

在市场营销组合观念中，4P分别是产品(product)，价格(price)，渠道(place)，促销(promotion)。

德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准确制定出相应的STP战略和4p策略密不可分。

[关键词]国际营销战略;策略分析；德国大众汽车集团[中图分类号]F713.54[文献标识码] ASTP and 4P Strategies of International Marketing Based onVolkswagen GroupDING PenghuiAbstract: Target marketing is also called STP marketing or STP trilogy, viz. market segmentation, choosing target market, and market positioning. The sales master, Philip Kotler, believes that the core of contemporary strategic marketing is defined as STP. In the integrated concept of marketing, 4P refers to product, price, place, and promotion. The success of Volkswagen Group in China is due to its related STP strategy and 4P strategy combined with Chinese market. Key words: international marketing strategy, strategy analysis, Volkswagen Group一、德国大众汽车STP战略现代市场营销十分重视STP营销。

司） 给 户提 供购 车贷款 ，但整 个贷款 的 ｆ、从信 用核准 ｆｌ 到贷款 后 的服 务 及催 收均 由信托 公 司处理 信托 公司保
信贷 其。 ：Ａ １ 户在经 销 商处选 定车 型并填 写贷款 申请 证 在客户 小付款 时要 代替客户 向金 融机构支付贷 款 ， ．｛ ｝ ｊ 公司则 向提供贷 款的金 融机构 收取 定的报 酣 。 这种做 法 １：Ｂ 经销 向将Ｉ 户款 资料通 过 计算机 联 网传 送至 信贷 Ｉ Ｌ ｝ ｊ 金融机 构 （ 或保 险公 司） 用 的贷 款通过 银行 对 公司往 地 的分公司或办事处 Ｃ信贷公司通过电子计算 的好 处 是 ， １ ． Ｊ 把风 险降到最低 机联Ｉ ｑ向怙 资料局 调取用 户 的信 用资 料 ，进 行信用 评 专 、信托 公 司的管理 以及对 贷款 的扯 保， 估 Ｄ 信 贷 公 通知经销 商贷 款 的核准情 况；Ｅ 经销 商与 限 度 用 箍 汽 ４分 期付 款销售合 同 ， 经销 商 向州政府汽 车管 在 ［本 ，汽车 用 分 期付款 融资 的 市场 主体 山信托 Ｊ Ｊ 其 理部 门 静记 ｝ 照 ． 牌 并登 记信贷 公司 为车辆抵押 权 人 ， 抵 公 ＿、银行 、汽车制造 厂 专属信 贷 公司和经 销商 构成 。 所 并 押权 人将 目 汽 车管理部 门出具给用 户的车辆所有权证 中 ，号业信 托公司承 担 的业 务量最大 ， 占比例最 高 ， 而银行 占 ， 务 量 的比例则呈 ｒ ９ｑ ｋ 降趋 叫书 ｌ Ｆ绎销 商把 车交给用 户｝ ． ． Ｇ 信贷 公 司在 收到经销 且有逐 步 升 趋势 ， 而 向的合同文 件后， 拨放贷款和佣金 Ｈ用户按合同规定按 势 信托 公司 不针对特 定 的汽车 厂品牌 融资 ， 是面对 所 ， 支 付分钢款给信 贷 公 Ｉ信贷 公司将客 户 的付款状况 有 的汽 车 品牌 进 行 融 资 ， 以达到 规 模 经 济 的 Ｈ的 ． （ 未完待 续） 信息提 供给信 用 资料局 。 Ｌｌ ｊ 奉足仪玖 ｊ美 国的世界 第 二大 汽车拥 有 国 ，汽车 密度 以上 － 界 列 有驾驶执 照的人数超 过全 国总 人 口的 持 。 肯 多辆汽 车 的家庭 占全 日本家庭 总 数 的比 。 拥

用提出了明确规定：消费者有自由选择配件的权利，禁止无正当理由因使用非原 厂配件拒绝保修。
– 监管机构：由美国国家公路交通安全管理局（NHTSA）、合格汽车零部件协会（ CAPA）等组成。
– 实施：CAPA一切政策、标准均由代表配件生产商、保险机构、消费者、经销商等 群体的9名委员共同制定，由第三方检测机构参与配件质量认证以确保零部件符合 CAPA标准。
•各州出台的汽车特许经 营相关规定
的相关反垄断法实施指南: 汽车流通适用手册》
通 《330/2010号条例 》
•《汽车行业公平竞争规约》
相 关 法 规
•售后市场适用于《330/2010号 条例 》、2010年发布的 《461/2010号条例 》和若干专属
•《汽车行业限制提供赠品 公平竞争规约》
指令
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四、日本汽车流通政策
《手册》是政策核心，主要包括以下核心内容：
限制转售价格 • 禁止厂家限制经销商销售价格 • 厂家可设定建议零售价格 限制销售区域的行为 • 具有市场竞争力的厂家对经销商的经营区域进行严格限制，限制跨区经营，涉嫌维持该商
品的价格，构成违法。 • 厂家为建立有效的销售网点和售后服务体制，针对经销商采取责任区域制和销售网点制，
演变历程
1985年，发布首个汽车行业专属豁免条例(BER)《第123/85号条例》，赋予了汽车供应商过大权利。
1995年，发布《1475/95号条例》, 目的是平衡供应商与经销商之间的关系。
2002年，发布《第1400/2002号条例》，目的是扩大经销商的权益，限制生产厂商的权利，削减各成员国之间 较高的差价，保护消费者的合法权益。
务，按照正常的商业习惯，不当地导致对方蒙受经济上的损失，则构成违法。 如：厂家不考虑经销商的销售能力，一味地强调销售量。