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保险行业的客户需求分析和产品定位在当今社会，随着人们收入水平的提高以及对个人和财产安全的日益重视，保险行业已经成为人们生活中必不可少的一部分。
保险不仅能够帮助个人和企业在意外和风险发生时承担损失，还能为他们提供安全感和心理保障。
因此，了解客户的需求并根据其需求定位适合的产品是保险行业成功的关键之一。
一、客户需求分析1.1 保险的基本需求保险作为一种金融产品，最基本的需求是提供保障，即在不可预测和突发的风险事件发生时，能够承担损失。
人们在购买保险时，希望能够保障自身的安全和财产，减轻潜在的经济压力。
1.2 个性化需求随着社会的进步和人们消费观念的转变，客户对于保险产品的需求也越来越个性化。
例如，一些年轻人更加关注健康保险和旅行保险，而中年人则更关注人寿险和养老保险。
因此，保险公司应根据客户的不同特点和需求，提供定制化的保险产品。
1.3 整体服务需求客户在购买保险时，并不仅仅关注保险产品本身，他们也希望得到全方位的服务支持。
这包括购买保险的便捷性、理赔服务的高效性以及售后服务的完善性等。
因此，保险公司需要注重提升客户体验，提供优质的服务来满足客户的整体需求。
二、产品定位2.1 根据客户需求设计产品保险公司应该根据客户的需求，设计相应的保险产品。
例如，对于有家庭责任的年轻人，可以提供家庭保险，以保障他们家庭成员的安全和财产；对于关注健康的人群，可以推出医疗保险和健康险等。
根据客户的需求定位，可以更好地满足客户的保险需求。
2.2 创新产品满足差异化需求保险公司可以通过创新产品来满足客户的差异化需求。
例如，开发短期健康保险，专门为旅行者提供健康保障；推出定制化的车险套餐，根据个人的用车需求以及车辆情况提供不同的保障方案。
通过创新产品，可以使保险更具吸引力，并更好地满足客户的需求。
2.3 提供个性化服务除了产品本身的定位外，保险公司还应该提供个性化的服务。
例如，通过人工智能技术和大数据分析，了解客户的行为特征和需求，为客户提供个性化的推荐服务；设立24小时客服热线，为客户提供全天候的咨询和支持。
保险行业客户需求分析一、引言保险行业是一个为人们提供风险保障和金融服务的重要领域。
随着社会进步和人们需求的多样化，保险公司需要准确分析和把握客户的需求，以提供更加个性化和有针对性的保险产品和服务。
本文将对保险行业客户需求进行分析，并提出相应的解决方案。
二、客户需求分析1.了解客户风险意识与偏好保险产品的核心目标是提供风险保障，因此了解客户的风险意识和偏好十分重要。
通过调研和数据分析，保险公司可以了解不同客户群体对风险的感知程度和所关注的保障类型，从而针对不同客户提供定制化的产品和服务。
2.洞察客户生活和工作环境客户的生活和工作环境是客户需求的重要影响因素。
通过收集和分析客户的个人信息、社交媒体数据以及工作场所的风险情况，保险公司可以深入了解客户的实际需求，为客户量身打造相应的保险解决方案。
3.关注客户的理赔和投保体验客户的理赔和投保体验直接影响他们对保险公司的满意度和忠诚度。
保险公司应该注重提升客户的理赔和投保体验，通过简化流程、提高效率、加强信息沟通等手段，提高客户的满意度，并不断改进服务质量。
4.挖掘客户潜在需求客户的需求往往是多样化和动态变化的。
保险公司可以通过数据分析、市场调研等方式挖掘客户的潜在需求，提前进行产品创新和服务升级，以满足客户对更多保障和价值的追求。
三、解决方案1.建立精准的客户画像通过海量数据的分析和挖掘，保险公司可以建立客户画像，深入了解不同客户群体的需求特点，帮助企业更好地定位目标客户，并提供更加个性化和针对性的产品和服务。
2.推行数字化转型保险行业数字化转型是满足客户需求的重要途径之一。
通过建立在线投保和理赔系统，提供移动端和网页端的自助服务，保险公司可以大大提升客户的便捷度和满意度，实现全流程的数字化管理。
3.加强客户关系管理建立良好的客户关系管理体系，保持与客户的密切联系，了解其变化和需求的变化。
通过定期的客户满意度调查和反馈机制，保险公司可以及时解决客户的问题，提高客户忠诚度和口碑。
保险销售中的客户需求分析与解决方案在保险销售的过程中，了解客户需求并提供相应的解决方案是非常重要的。
只有准确地分析客户的需求，才能帮助他们选择适合的保险产品，提供满意的服务。
本文将介绍如何进行客户需求分析，并提供相应的解决方案，以提高保险销售的效果和客户满意度。
一、客户需求分析要准确地分析客户的需求，首先需要进行充分的沟通。
销售人员应耐心倾听客户的意见、疑虑和期望，了解他们的具体需求。
通过问问题、倾听和观察，可以获取到很多有关客户需求的信息。
以下是一些常见的客户需求分析方法：1. 了解客户的风险承受能力客户在购买保险时通常会关注风险的大小和承受能力。
销售人员应该询问客户他们对风险的偏好和承受能力，以便提供相应的保险方案。
2. 分析客户的保障需求客户购买保险的主要目的是为了在意外事件发生时获得经济保障。
销售人员应该与客户一起评估他们的风险状况，并提供合适的保障方案。
3. 考虑客户的预算客户的经济状况对保险购买有很大影响。
销售人员需要了解客户的预算限制，并根据客户的需求提供适当的保险产品。
4. 考虑客户的生命周期需求客户的生命周期需求随着时间的推移而变化。
销售人员应该分析客户的生活阶段和未来的规划，为客户提供相应的保险解决方案。
二、保险销售解决方案根据客户需求的分析结果，销售人员可以提供以下解决方案，以满足客户的需求：1. 提供全面的保险产品根据客户的风险承受能力和保障需求，销售人员应该提供全面的保险产品，包括寿险、健康险、财产险等，满足客户的不同需求。
2. 提供差异化的保险方案根据客户的个性化需求，销售人员可以提供差异化的保险方案。
例如，对于年轻人，可以提供重疾险和意外险；对于中老年人，可以提供养老险和医疗险等。
3. 提供灵活的保险条款销售人员应该向客户解释保险条款中的各项责任和限制，并根据客户的需求提供灵活的保险条款选择。
例如，提供豁免保费险、疾病保险等，以增加产品的灵活性。
4. 强调保险的理赔服务客户在购买保险时最关心的是在遭受损失时能否顺利获得保险金。
保险需求分析及设计解决方案-正式员工版保险需求分析及设计解决方案一、课程主旨需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。
这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。
需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。
二、课程目标帮助代理人1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性2、掌握需求分析的步骤3、掌握设计解决方案的方法三、课程大纲1、什么是保险需求分析及解决方案2、需求分析及设计解决方案的重要性3、需求分析的步骤4、设计解决方案的方法5、需求分析及设计解决方案示例6、定期检视客户需求任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。
举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。
为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸然后再根据尺寸来挑选衣服如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。
其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。
在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。
而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。
当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。
如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。
保险行业工作中的客户需求分析与定制方案在保险行业工作中，客户需求的分析和定制方案是非常重要的一环。
通过深入了解客户的需求和提供定制化的服务，可以满足客户的期望，增加客户忠诚度并提高销售业绩。
本文将探讨保险行业中客户需求分析的方法和定制方案的实施。
一、客户需求分析客户需求分析是了解客户对保险产品和服务的需求和期望的过程。
通过客户需求分析，可以帮助保险机构了解客户的风险承受能力、投资偏好、保险保障需求等方面的信息，从而为客户量身定制合适的保险产品和服务。
1.1 信息收集在进行客户需求分析之前，保险销售人员需要与客户进行有效的沟通和交流，收集必要的信息。
这包括客户的基本信息、家庭状况、职业和收入情况、医疗史以及当前已有的保险保障等方面的信息。
通过详细了解客户的个人情况和背景，可以更好地理解客户的需求。
1.2 需求识别在信息收集的基础上，保险销售人员需要对客户的需求进行识别和分析。
这包括客户对保险保障的需求、理财目标的需求、风险偏好的需求等方面。
通过对需求的识别，可以清晰地了解客户的期望，为后续的定制方案提供指导。
1.3 需求分析需求分析是对客户需求的细化和深入研究。
在这一阶段，保险销售人员需要通过进一步的沟通和了解，确定客户在保险保障、理财投资、退休计划等方面的具体需求。
通过分析客户的需求，可以帮助保险机构开发出更具有竞争力的产品和服务。
二、定制方案的实施客户需求分析的结果将指导保险机构制定相应的定制方案，以满足客户的需求和期望。
2.1 产品定制根据客户需求分析的结果，保险机构可以开发出定制化的保险产品。
这些产品可以根据客户的年龄、职业、收入情况、家庭状况等因素进行差异化设计，满足客户的保险保障需求和理财目标。
2.2 服务定制除了定制化的产品，保险机构还可以提供定制化的服务，以更好地满足客户的需求。
例如，针对高风险职业的客户，保险机构可以提供更为个性化的风险评估和保障方案；针对高净值客户，可以提供财富管理和理财咨询服务等。
保险行业工作中的客户保障需求分析保险行业一直是人们生活中重要的组成部分，保障人们在面临风险或意外事件时的经济安全。
在保险工作中，了解客户的保障需求是至关重要的。
本文将分析保险行业工作中的客户保障需求，并提出适当的解决方案。
一、人寿保险的客户保障需求人寿保险是最常见的一种保险，其主要目的是为客户提供在意外身故或重大疾病时的经济赔偿。
对于人寿保险客户来说，他们的保障需求包括以下几个方面：1. 家庭经济保障：人们购买人寿保险的一个主要原因是为了保护自己的家庭，确保家庭成员在个人意外身故后能够继续生活。
因此，保险公司应当提供灵活的保险产品，以满足不同家庭的不同需求。
2. 健康保障：随着医疗费用的不断上升，客户对于意外重大疾病的保障需求也越来越高。
保险公司应当提供包含重大疾病保障的人寿保险产品，以满足客户对于健康风险的担忧。
3. 投资性需求：一些客户对于保险产品还有投资的需求，希望通过购买人寿保险来获得资产的增值。
因此，保险公司可以提供具有投资回报的保险产品，满足客户的投资性需求。
二、财产保险的客户保障需求财产保险主要涉及到对房屋、车辆等财产的保护。
在了解客户的需求时，保险公司需要注意以下几个方面：1. 房屋保险：对于购房者来说，房屋是他们生活中最重要的财产之一。
因此，客户在购买房屋保险时通常希望保障范围包括房屋本身以及与房屋相关的附属设施，如家具、电器等。
保险公司应当提供全面的房屋保险产品，以满足客户对于财产保护的需求。
2. 车辆保险：车辆保险是财产保险中的一个重要组成部分。
客户在购买车辆保险时，通常关注的是车辆损失的赔偿以及第三者责任保障。
保险公司应当提供符合客户需求的车辆保险产品，并提供便捷的理赔服务，以满足客户的需求。
三、医疗保险的客户保障需求随着医疗费用的不断上升，越来越多的人开始关注医疗保险。
在了解客户保障需求时，保险公司需要考虑以下几个方面：1. 综合保障：客户在购买医疗保险时，通常希望保障范围包括住院费用、手术费用、门诊费用等。
保险销售中的客户需求分析和定制方案保险销售作为重要的金融服务，旨在帮助客户抵御风险、保障安全。
然而，不同客户在需求和风险承受能力上存在差异，因此，为了满足客户的个性化需求，保险公司需要进行客户需求分析，并提供定制方案。
本文将以此为主题，探讨保险销售中的客户需求分析和定制方案。
一、客户需求分析客户需求分析是保险销售中的第一步，它需要通过与客户的沟通和了解来获取客户的需求和目标。
在进行需求分析时，可以采取以下几个步骤：1. 调查客户信息：了解客户的基本信息，包括年龄、性别、职业、家庭状况等。
这些信息可以帮助保险销售人员评估客户需求的紧迫程度以及所面临的风险。
2. 倾听客户需求：与客户进行深入的交流，倾听他们的需求和担忧。
通过与客户的互动，保险销售人员可以更好地理解客户的需求，并为其提供更合适的保险产品。
3. 分析客户风险承受能力：了解客户的财务状况和风险承受能力，以确定适合其需求的保险方案。
对于财务状况较稳定的客户，可以向其推荐投资连结保单或高额保费保单；而对于收入较低的客户，则可以推荐较为经济实惠的保险产品。
二、定制方案基于客户需求分析的结果，保险公司可以提供定制化的保险方案。
以下是一些定制方案的示例：1. 人寿保险定制方案：对于有家庭责任的客户，保险销售人员可以向其推荐人寿保险产品。
例如，如果客户希望在意外情况下保障家庭经济稳定，那么他们可以购买一份终身寿险。
对于年轻客户，可以推荐较为灵活的附加投资功能的人寿保险产品。
2. 健康保险定制方案：针对关注健康问题的客户，保险公司可以提供健康保险方案。
例如，对于中老年客户，可以推荐包含重大疾病保险和医疗保险的综合保险计划。
对于年轻且注重生活习惯和体检的客户，可以推荐健康保险产品，以享受更多健康服务和福利。
3. 财产保险定制方案：针对具有财产需求的客户，保险公司可以提供财产保险计划。
例如，对于房屋、汽车等财物的保护需求，可以推荐家庭财产综合保险和车险等产品。
买车险需求分析报告
一、引言
汽车保险是保障车主和车辆安全的重要手段。
本报告将对买车险的需求进行分析，以帮助消费者更好地选择适合自己的车险产品。
二、需求分析
1. 法律要求：根据法律法规，购买汽车保险是车主的法定责任。
2. 风险保障：车险可以帮助车主在发生事故时减轻经济损失。
3. 车辆价值保护：对于高档车辆或新车，购买合适的车险可以保障车辆的价值。
4. 个人经济状况：经济实力较强的车主可能更倾向于购买全面的保险套餐，而预算有限的车主可能更关注基本的责任险。
5. 驾驶经验和记录：有良好驾驶记录的车主可能享受更低的保费，而新手司机可能需要更多的保障。
6. 保险公司信誉和服务质量：选择信誉良好、服务优质的保险公司可以提供更好的理赔体验。
三、实际案例
1. 案例一：车主A 购买了全面的车险套餐，包括交强险、车损险、第三者责任险等。
在一次事故中，他的车辆受损严重，由于购买了足够的保险，他成功获得了全额赔偿，减轻了经济负担。
2. 案例二：车主B 是一位经验丰富的司机，他根据自己的驾驶记录和经济状况，选择了基本的责任险和盗抢险。
在车辆被盗后，他成功获得了相应的赔偿。
3. 案例三：车主C 在选择保险公司时，重点考虑了公司的信誉和服务质量。
在一次出险后，保险公司迅速响应，高效处理了理赔事宜，让车主C 感到非常满意。
四、结论
买车险的需求因人而异，消费者应根据自身情况和实际需求选择合适的保险产品。
同时，选择信誉好、服务优的保险公司也至关重要。
保险公司工作人员的客户需求分析和满足在保险行业中，客户需求的分析和满足是保险公司工作人员的重要任务之一。
保险公司工作人员需要准确地理解客户的需求，并通过提供合适的保险产品和优质的服务来满足客户的需求。
本文将从客户需求分析的角度，探讨保险公司工作人员应如何有效地满足客户需求。
第一部分：客户需求分析1.了解客户的需求背景和目标在与客户进行交流和沟通时，保险公司工作人员应首先了解客户的需求背景和目标。
通过询问问题和倾听客户的回答，工作人员可以获取客户的基本信息、财务状况、家庭状况以及风险承受能力等关键方面的信息。
这些信息有助于工作人员更好地理解客户的需求和目标，从而提供更加个性化的保险解决方案。
2.识别客户的风险和保障需求在了解客户的背景和目标之后，保险公司工作人员需要识别客户的风险和保障需求。
通过对客户的家庭状况、职业情况以及生活方式等进行分析，工作人员可以确定客户可能面临的风险，并为其提供相应的保险产品。
例如，工作人员可以向有家庭责任的客户推荐人寿保险，向经营企业的客户推荐商业保险，从而满足客户在风险防范和保障方面的需求。
3.综合考虑客户的预算和保费支付能力除了客户的风险和保障需求外，保险公司工作人员还需要综合考虑客户的预算和保费支付能力。
通过了解客户的财务情况和预算要求，工作人员可以给出合理的建议和保费方案，确保客户能够承担相应的费用。
在确定保费支付方式时，工作人员还可以提供多种选择，如一次性支付、分期支付或自动扣款等，以便满足客户的个性化需求。
第二部分：满足客户需求的策略和方法1.提供广泛的保险产品选择为了满足不同客户的需求，保险公司工作人员应提供广泛的保险产品选择。
这包括人寿保险、医疗保险、车险、财产保险等多个领域的保险产品。
通过提供多样化的产品，工作人员可以更好地满足客户在不同风险方面的需求。
2.定制化的保险方案针对特定客户的需求，保险公司工作人员可以提供定制化的保险方案。
通过深入了解客户的需求，并结合专业知识和经验，工作人员可以为客户量身定制出最适合的保险解决方案。
保险行业工作中的客户需求分析与解决方案保险行业一直以来都是以满足客户的需求为核心目标之一。
了解并解决客户需求不仅能提升客户满意度，还能增加客户忠诚度，促进市场竞争力。
本文将探讨保险行业工作中的客户需求分析和解决方案，并提出对应的解决方案。
一、客户需求分析1.1 需求的分类保险行业的客户需求可以分为实际需求和潜在需求两类。
实际需求是指客户明确提出的需求，如车险、寿险、医疗险等；潜在需求是指客户自身并不明确，但在特定情况下可能会有的需求，如意外险、旅游险等。
1.2 需求来源客户的需求来源多种多样，例如个人经历、朋友推荐、网络媒体等。
通过分析需求来源，可以更好地了解客户需求的特点和变化趋势。
1.3 需求调研要全面了解客户需求，保险公司可以进行定期的需求调研。
通过问卷调查、深入访谈等方式，了解客户的需求和意见，从而针对性地提供解决方案。
二、客户需求解决方案2.1 个性化定制随着信息技术的快速发展，保险公司可以借助大数据分析技术，对客户进行个性化需求定制。
通过分析客户的背景数据、消费习惯等，为客户提供符合其需求的保险产品，提高其购买的满意度和匹配度。
2.2 快速理赔在保险行业中，理赔是客户关注的核心问题之一。
保险公司应该提供便捷、高效的理赔服务，加快理赔审核的速度，提高理赔支付的及时性。
此外，保险公司还可以通过完善的理赔流程和智能化的理赔系统，简化客户理赔的操作流程，提升客户的体验。
2.3 整合服务资源为了满足客户多样化的需求，保险公司可以整合内部和外部的服务资源。
内部资源包括各类保险产品和服务团队，外部资源包括医疗机构、旅游机构等合作伙伴。
通过整合资源，保险公司可以为客户提供一站式服务，满足客户在保险领域的各种需求。
2.4 提供专业咨询在购买保险产品时，客户常常需要专业的咨询和建议。
保险公司应该设立专业的客户咨询团队，为客户提供权威、可信的咨询服务。
咨询团队应具备专业的保险知识和综合能力，能够准确解答客户疑问，并为客户提供最佳的保险方案。
保险需求分析及设计解决方案一、课程主旨需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。
这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。
需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。
二、课程目标帮助代理人1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性2、掌握需求分析的步骤3、掌握设计解决方案的方法三、课程大纲1、什么是保险需求分析及解决方案？2、需求分析及设计解决方案的重要性3、需求分析的步骤4、设计解决方案的方法5、需求分析及设计解决方案示例6、定期检视客户需求一、什么是保险需求分析及解决方案任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。
举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。
为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根据尺寸来挑选衣服？如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。
其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。
在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。
而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。
当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。
如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。
二、需求分析及设计解决方案的重要性（一）帮助客户认识其保险需求保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。
很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。
因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识，让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。
（二）有助于提高销售的成功率市场上保险产品的类别非常丰富多样。
有保障型的也有理财型的产品。
保障型产品又分对死亡、生存、意外伤害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理财型产品的投资风险程度也可能有所不同。
而且，很多产品都有自己的一些独特之处。
面对这么多的产品，如果我们不经过专业的需求分析就推荐产品给客户的话，客户是很难被说服某个产品就是很适合他的。
如果能通过需求分析及设计解决方案让客户能够感觉到，我们推荐给他的产品就是专门为满足他这一类型客户的需求而开发出来的，无疑会有助于提高我们的销售成功率。
（三）有利于保持高的保单继续率有的代理人可能会说：有时，不用怎么进行需求分析也能把保单销售出去。
事实上，一般的保单销售多少都是经过了需求分析的，只是专业化程度的高低差别而已。
毕竟，几句刺激客户保险需求的话术也是在一定程度上发挥了需求分析的作用。
有的时候，客户是我们非常熟识的朋友，是出于人情面子而很快决定购买我们销售的保单，我们也没尽到专业的需求分析与设计解决方案的职责。
这种情况下，如果我们侥幸认为是给自己省事了，那就大错了！事实上，前人实践的经验表明，专业的需求分析及设计解决方案与高的保单继续率是有正相关的关系的。
毕竟，专业程度高的需求分析与解决方案会让客户真正认识清楚自己的风险状况和保险需求，创造的是真实的需求，因而能够强化客户续保的意愿；而完全依靠人情面子、没有经过专业需求分析及设计解决方案而售出去的保单，一旦以后人情关系日渐疏远或淡薄了，会比较容易出现客户中途退保的状况，这种情况下创造的需求往往含有“泡沫”。
三、需求分析的步骤（一）接触客户、传递保险观念要进行专业的需求分析，我们必须要获得关于客户家庭状况、现在及将来的收入支出情况以及客户的风险偏好、现有保障等多方面的详细信息。
但是，这些信息中很多是涉及到客户家庭的隐私的。
如果我们为了进行需求分析及设计解决方案，一接触客户就直截了当地让客户提供这些隐私的信息给我们，很容易引起客户的反感，并且往往难以获得全面而真实的信息。
因此，在整个需求分析的步骤中，我们首先要做的是要通过某种方式来接触客户，并运用一些话术来跟客户寒暄，从而初步激发客户的保险需求并且至少发现一个让客户非常感兴趣的保险需求点。
而类似以下《关于风险与保险观念的问卷调查样本》是一种比较可取的接触方式。
关于风险与保险观念的问卷调查样本（以下均为不定项选择）1、您怎么看待保险？a.保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险b.无论好坏，保险是一种趋势c.不太了解，需要进一步了解d.以上都不同意（请写下您的看法）2、下面对意外的看法，您赞成哪个/些说法？a.意外太偶然，应该轮不到我b.意外人人都有可能发生，但人算不如天算，索性听天由命c.虽然意外不可预料，但事先做好准备总会好些d.通过保险来转移意外风险是花小钱解决大隐患3、关于健康与疾病，您赞成哪个/些说法？a.跟十多二十年前相比，现在多了很多奇怪的疾病b.高血压、心脏病之类的疾病出现了年轻化的趋势c.我还年轻，身体挺好的，平常多注意就不容易得大病d.很多因素，比如食物、环境污染、生活压力等等都会对健康造成很大的影响4、关于生命，您赞成哪个/些说法？a.我觉得我的寿命应该挺长的，年纪轻轻就走了的可能性太小了，所以定期寿险对我的意义不大b.现在的生活压力很大，要养育儿女、孝敬父母，还要买房、买车，万一有个三长两短，后果真的不堪设想c.现在人们的死亡概率比以前小多了，更大的风险其实是活得太长，老了以后不知道靠什么来保证生活质量d.以上都不同意（请写下您的看法）5、关于保险与投资的关系，您赞成哪个/些说法？a.买保险的收益太低了，还是股票、基金生钱来得快b.股票、基金的风险挺大的，保险比较适合稳健型的人c.保险跟银行储蓄、股票、基金相比最大的优势在于还有专门的保障功能d.正确的理财观念应该是先有了保险的保障，再考虑如何运作投资剩余的资金通过以上这样的问卷调查，我们希望达到这样的效果：让客户先自己认真思考一下风险和保险的观念问题，而且由于我们在题目选项中同时提供了正确与错误的观念，在这种直接明显的对比中，就算客户选择的是错误的观念选项，在无形之中其实也不自觉地受到了正确观念的影响。
这样一来，我们在接下来进一步刺激客户保险需求时，能够更加顺畅、友好地跟客户进行沟通。
而且，从客户选择的答案中，我们很有可能发现客户最感兴趣的保险需求点是什么；或者我们在客户完成问卷的过程中，也可以边和客户聊聊天，让客户多说出一些对于某些风险和保险的想法，从而分析得出客户最感兴趣的保险需求点。
接下来，我们便可以利用这些让客户最感兴趣的保险需求点作为切入点，来进一步激发客户的保险需求；而且，经过这样一个过程，可以让客户在心理上更加放松和信任我们的专业性，在接下来的信息搜集步骤中会更愿意提供给我们相关的信息。
下面，我们给大家提供一些刺激客户保险需求的话术以供参考1。
从家庭保障方面导入没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。
陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。
如果昨天我们不能回家？如果自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？从医疗健康方面导入陈先生，你现在很健康，我也很健康。
但是，其实我们都在用健康挣钱啊！随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。
但是，没有一个人能肯定地说，当他有一天需要用钱来换回健康时能有足够的钱。
而保险公司可以帮助我们保证这一点。
从子女教育金方面导入陈先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育吧？“望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。
1更多话术请参考相关AutoRun教材能问您一个问题吗？一个孩子从小学到大学需要我们做些什么准备？如果一天*块钱就能确保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想参加吧！从储蓄/养老方面导入陈先生，相信您一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候仍然有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或朋友，对吧？！其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？相信您一定会赞成趁年轻有能力的时候多为未来退休后的生活做一些准备吧？！从理财方面导入陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段。
保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。
保险公司可以运用的资金量非常大，而且有专门的专家进行投资运作。
像分红险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。
您觉得您理财最看重什么？您觉得你是稳健型的还是激进型的理财者？（二）搜集需求分析需要的相关信息通过需求分析的第一个步骤——接触客户、传递保险观念——我们已经了解了客户最关注的保险需求点在哪里。
作为专业的寿险销售人员，我们应该有责任为客户进一步全面剖析客户及其家庭面临的各个风险点，并结合其他因素最终为客户设计出可取的解决方案。
而要进行深入的分析和得出解决方案，必要的一个前提是搜集相关信息。
注意：我们在此教程中分类为大家提供两种需求分析表，分别是《个人（家庭）安全理财需求分析表》和《退休财务需求分析表》。
大家可根据具体情况将两种需求分析表结合起来使用。
《退休财务需求分析表》使用指南（产品推荐以优质人生为例） 第一步：了解准客户的年龄和退休计划 代理人：XX 先生，相信我们都很期待想知道自己的退休金缺口是多少？当然为了准确计算我们的退休财务需求，我们必须共同完成以下《退休财务分析表》 中各项目内容。
请问您目前年龄是多少岁？ 准客户：30岁（代理人填写准客户年龄） 代理人：XX 先生，现代社会的年轻人大都趁年轻追求个人事业的辉煌，希望尽早为自己的后半生赚取丰厚的收入和进行周密的财务规划，不至于老了还在为生计奔波。
