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保险业客户需求分析指南第一章：客户需求概述 (2)1.1 客户需求定义 (2)1.2 客户需求重要性 (2)第二章：保险市场环境分析 (2)2.1 保险市场现状 (2)2.2 市场竞争格局 (3)2.3 市场发展趋势 (3)第三章：客户需求分类 (3)3.1 保障型需求 (3)3.2 投资型需求 (4)3.3 服务型需求 (4)第四章：客户需求调查与评估 (5)4.1 调查方法 (5)4.2 需求评估指标 (5)4.3 调查与评估流程 (5)第五章：保险产品设计与客户需求匹配 (6)5.1 产品设计原则 (6)5.2 产品类型与客户需求 (6)5.3 产品创新与客户需求 (6)第六章：客户需求满意度评价 (7)6.1 满意度评价方法 (7)6.2 满意度评价指标 (7)6.3 满意度评价流程 (8)第七章：客户需求管理与优化 (8)7.1 需求管理策略 (8)7.2 需求优化方法 (9)7.3 需求管理流程 (9)第八章：客户需求与保险销售策略 (10)8.1 销售策略制定 (10)8.2 销售渠道与客户需求 (10)8.3 销售技巧与客户需求 (10)第九章：客户需求与保险服务创新 (11)9.1 服务创新策略 (11)9.2 服务创新模式 (11)9.3 服务创新与客户需求 (12)第十章：客户需求与保险公司竞争力 (12)10.1 竞争力分析框架 (12)10.2 客户需求与竞争优势 (13)10.3 客户需求与竞争策略 (13)第一章：客户需求概述1.1 客户需求定义客户需求是指在保险市场中，消费者基于自身经济条件、风险承受能力、保险意识和保障需求等因素，对保险产品和服务所提出的具体要求。
客户需求涵盖了保险产品的种类、保障范围、保险金额、保险费率、服务内容等多个方面。
客户需求是保险企业进行产品研发、市场定位和客户服务的基础。
1.2 客户需求重要性客户需求在保险业中具有举足轻重的地位，以下从几个方面阐述客户需求的重要性：（1）指导产品研发：客户需求是保险产品研发的出发点和落脚点。
保险行业客户需求分析一、引言保险行业是一个为人们提供风险保障和金融服务的重要领域。
随着社会进步和人们需求的多样化，保险公司需要准确分析和把握客户的需求，以提供更加个性化和有针对性的保险产品和服务。
本文将对保险行业客户需求进行分析，并提出相应的解决方案。
二、客户需求分析1.了解客户风险意识与偏好保险产品的核心目标是提供风险保障，因此了解客户的风险意识和偏好十分重要。
通过调研和数据分析，保险公司可以了解不同客户群体对风险的感知程度和所关注的保障类型，从而针对不同客户提供定制化的产品和服务。
2.洞察客户生活和工作环境客户的生活和工作环境是客户需求的重要影响因素。
通过收集和分析客户的个人信息、社交媒体数据以及工作场所的风险情况，保险公司可以深入了解客户的实际需求，为客户量身打造相应的保险解决方案。
3.关注客户的理赔和投保体验客户的理赔和投保体验直接影响他们对保险公司的满意度和忠诚度。
保险公司应该注重提升客户的理赔和投保体验，通过简化流程、提高效率、加强信息沟通等手段，提高客户的满意度，并不断改进服务质量。
4.挖掘客户潜在需求客户的需求往往是多样化和动态变化的。
保险公司可以通过数据分析、市场调研等方式挖掘客户的潜在需求，提前进行产品创新和服务升级，以满足客户对更多保障和价值的追求。
三、解决方案1.建立精准的客户画像通过海量数据的分析和挖掘，保险公司可以建立客户画像，深入了解不同客户群体的需求特点，帮助企业更好地定位目标客户，并提供更加个性化和针对性的产品和服务。
2.推行数字化转型保险行业数字化转型是满足客户需求的重要途径之一。
通过建立在线投保和理赔系统，提供移动端和网页端的自助服务，保险公司可以大大提升客户的便捷度和满意度，实现全流程的数字化管理。
3.加强客户关系管理建立良好的客户关系管理体系，保持与客户的密切联系，了解其变化和需求的变化。
通过定期的客户满意度调查和反馈机制，保险公司可以及时解决客户的问题，提高客户忠诚度和口碑。
保险行业的客户需求分析与产品定位随着社会经济的快速发展和人们对风险意识的不断增强，保险行业日益成为人们关注的焦点之一。
保险公司需要了解客户的需求并准确定位产品，以满足客户的需求并提供更好的保险服务。
本文将对保险行业的客户需求进行分析，并探讨如何进行产品定位。
一、市场需求分析保险行业的客户需求包括三个方面：风险保障需求、理财需求和健康需求。
1. 风险保障需求人们在生活中面临各种风险，例如财产损失、意外伤害等，因此风险保障需求是保险行业最基本的需求之一。
客户希望能够在面对风险时得到及时的经济支持和赔偿，以减少损失和风险的影响。
2. 理财需求随着金融市场的不断发展，客户对于理财需求的追求也越来越强烈。
保险公司可以通过提供投资类保险产品来满足客户的理财需求，例如投资连结保险或者分红险种等，为客户提供一种长期增值的投资渠道。
3. 健康需求随着人们健康意识的不断提高，客户对于健康保障的需求也逐渐增加。
保险公司可以通过提供健康险产品，如重大疾病险、医疗险等，为客户提供全方位的健康保障，既满足了客户的需求，同时也为公司带来了更好的盈利前景。
二、客户分析在保险行业中，客户群体的特征多种多样，需要进行细致入微的客户分析。
1. 年龄分析不同年龄段的客户对于保险产品的需求有所不同。
年轻人更关注的是投资类产品以及意外伤害保障，而老年人则更关注退休养老和医疗保障。
2. 职业分析不同职业的客户面临的风险和需求也不同。
例如，高风险职业的客户更关注意外伤害保险，企业主则更关注财产和责任保险。
3. 收入水平分析收入水平高的客户更关注理财和投资类产品，而收入水平相对较低的客户更关注基本的风险保障和医疗保险。
三、产品定位保险公司需要根据客户需求进行产品定位，以满足客户需求并提供个性化的保险服务。
1. 多元化产品组合保险公司应该在产品线上进行多元化的布局，根据不同客户需求开发不同类型的产品，包括风险保障类产品、投资理财类产品和健康保障类产品，以满足不同客户的需求。
保险销售中的客户需求分析与解决方案在保险销售的过程中，了解客户需求并提供相应的解决方案是非常重要的。
只有准确地分析客户的需求，才能帮助他们选择适合的保险产品，提供满意的服务。
本文将介绍如何进行客户需求分析，并提供相应的解决方案，以提高保险销售的效果和客户满意度。
一、客户需求分析要准确地分析客户的需求，首先需要进行充分的沟通。
销售人员应耐心倾听客户的意见、疑虑和期望，了解他们的具体需求。
通过问问题、倾听和观察，可以获取到很多有关客户需求的信息。
以下是一些常见的客户需求分析方法：1. 了解客户的风险承受能力客户在购买保险时通常会关注风险的大小和承受能力。
销售人员应该询问客户他们对风险的偏好和承受能力，以便提供相应的保险方案。
2. 分析客户的保障需求客户购买保险的主要目的是为了在意外事件发生时获得经济保障。
销售人员应该与客户一起评估他们的风险状况，并提供合适的保障方案。
3. 考虑客户的预算客户的经济状况对保险购买有很大影响。
销售人员需要了解客户的预算限制，并根据客户的需求提供适当的保险产品。
4. 考虑客户的生命周期需求客户的生命周期需求随着时间的推移而变化。
销售人员应该分析客户的生活阶段和未来的规划，为客户提供相应的保险解决方案。
二、保险销售解决方案根据客户需求的分析结果，销售人员可以提供以下解决方案，以满足客户的需求：1. 提供全面的保险产品根据客户的风险承受能力和保障需求，销售人员应该提供全面的保险产品，包括寿险、健康险、财产险等，满足客户的不同需求。
2. 提供差异化的保险方案根据客户的个性化需求，销售人员可以提供差异化的保险方案。
例如，对于年轻人，可以提供重疾险和意外险；对于中老年人，可以提供养老险和医疗险等。
3. 提供灵活的保险条款销售人员应该向客户解释保险条款中的各项责任和限制，并根据客户的需求提供灵活的保险条款选择。
例如，提供豁免保费险、疾病保险等，以增加产品的灵活性。
4. 强调保险的理赔服务客户在购买保险时最关心的是在遭受损失时能否顺利获得保险金。
保险行业的客户需求分析和产品定位随着社会的发展和个人财富的增加，人们对保险的需求也越来越多样化和个性化。
保险公司需要充分了解客户的需求，精准定位自己的产品，从而提供更好的保险服务。
本文将探讨保险行业的客户需求分析和产品定位。
一、客户需求分析客户需求是制定产品策略和营销策略的基础。
保险公司应该通过市场调研、数据分析等手段，全面了解客户的需求，包括以下几个方面：1.风险保障需求人们购买保险的最主要需求是为了风险保障。
他们希望在遭受意外事件、疾病、财产损失等风险时能够得到经济上的帮助和支持。
保险公司应该推出针对不同风险的保险产品，如人身保险、车险、家庭财产保险等。
2.投资理财需求除了风险保障，客户还有一部分人希望通过购买保险产品进行投资理财。
他们希望能够实现资产的保值增值。
因此，保险公司可以开发一些投资连结型保险产品，满足这部分客户的需求。
3.医疗保障需求随着人民生活水平的提高，人们对健康保障的需求也越来越高。
保险公司可以推出以医疗保障为主题的产品，覆盖传统医疗保险、重大疾病保险、医疗费用补充保险等。
4.养老保障需求随着人口老龄化的程度不断加深，养老保障需求成为了人们关注的焦点。
保险公司可以研发年金保险、长期护理保险等养老相关产品，为客户提供全面的养老保障。
5.个性化需求不同的客户有着不同的需求，保险公司应该根据客户的个性化需求推出相应的定制化产品，例如针对旅行、宠物、婚礼等特定场景提供保险保障。
二、产品定位产品定位是根据客户需求和市场竞争情况来确定保险产品的市场定位和差异化策略。
保险公司应该充分考虑以下几个方面：1.定位目标客户群体根据客户需求分析，保险公司可以确定目标客户群体。
例如，针对中高收入人群的理财型保险产品、针对年轻人的旅行保险产品等。
2.产品的特色与差异化竞争保险市场竞争激烈，保险公司要想在市场中立足，需要打造自己的产品特色，与竞争对手形成差异化竞争。
可以通过创新保险险种、应用科技手段提升用户体验等方式来实现。
保险行业的客户需求分析和产品定位在保险行业中，了解客户需求并进行有效的产品定位是至关重要的。
随着社会的发展和人们对风险的认识不断增强，保险行业的客户需求也在不断变化。
本文将从不同角度分析保险行业的客户需求，并提出相应的产品定位策略。
一、个人客户的需求分析和产品定位个人客户是保险行业最广泛的客户群体之一，他们对保险产品的需求也是多样化的。
首先，个人客户希望通过购买保险来转移风险。
他们希望在面临财产、健康、意外等风险时能够得到适当的赔偿。
因此，保险公司可以针对这一需求推出各类综合保险产品，包括财产保险、医疗保险、意外险等，以满足个人客户的整体风险管理需求。
其次，个人客户追求个性化的保险需求。
他们希望能够根据自身的需求和风险情况，选择适合自己的保险产品。
因此，保险公司可以开发可定制化的保险产品，允许客户按照自身需求对保险范围、保险金额等进行个性化设置。
此外，个人客户对保险服务的体验也越来越重视。
他们希望能够通过在线平台、移动应用等渠道便捷地购买保险产品，并通过智能化的理赔流程获取快速的理赔服务。
因此，保险公司可以通过提供便捷的线上购买渠道、开展智能化的理赔服务等，提升个人客户的满意度。
二、企业客户的需求分析和产品定位除了个人客户，企业客户也是保险行业的重要客户群体。
企业客户的需求主要集中在风险管理和资产保护方面。
首先，企业客户希望通过购买保险来管理和转移风险。
尤其是在面临自然灾害、经营风险等潜在风险时，企业客户希望能够得到及时的保障和赔偿。
因此，保险公司可以推出专业化的企业风险保险产品，提供全面的风险管理方案，帮助企业客户规避潜在风险。
其次，企业客户对专业化的保险服务需求较高。
他们需要保险公司提供针对其行业特点和业务需求的保险产品和解决方案。
因此，保险公司可以根据不同行业的特点，开发相应的定制化产品，提供专业化的风险管理咨询服务。
此外，企业客户在保险服务的专业性和稳定性方面也有较高要求。
他们希望保险公司能够具备充足的资金实力、专业的风险管理团队，以及良好的声誉和稳定的经营状况。
保险行业的客户需求分析在当今社会，保险行业扮演着重要的角色，为个人和企业提供了风险保障和财务支持。
随着人们对风险意识的不断增强，保险行业的发展迅速，客户需求也日益多样化。
本文将对保险行业的客户需求进行分析，以帮助保险公司更好地满足客户的期望和需求。
一、个人客户的需求1. 财产保险需求个人客户在生活中面临着各种财产风险，包括房屋火灾、车辆事故以及财物被盗等。
因此，他们对财产保险的需求十分迫切。
他们希望通过购买房屋保险、车险以及财产险来规避风险，并在意外发生后获得经济赔偿和损失补偿。
保险公司应该提供灵活的套餐选择和个性化的服务，以满足客户对财产保险的多样化需求。
2. 健康保险需求随着医疗费用的不断上涨，个人客户对健康保险的需求也越来越强烈。
他们希望能够通过购买医疗保险来减轻就医费用的负担，并在疾病发生后获得及时的治疗和医疗保障。
保险公司应该提供全面的医疗保险计划，并与各大医疗机构建立合作关系，以提供更便捷、高效的医疗服务。
3. 养老保险需求随着人们生活水平的不断提高和老龄化问题的日益突出，个人客户对养老保险的需求也越来越重视。
他们希望能够通过购买养老保险来规划自己的退休生活，并在退休后获得稳定的经济来源和生活保障。
保险公司应该提供灵活的养老保险方案，并给予个人客户相应的退休规划建议，以满足客户对养老保险的不同需求。
二、企业客户的需求1. 财产保险需求企业客户在日常经营中面临着各种财产风险，包括设备损坏、自然灾害等。
因此，他们对财产保险的需求尤为迫切。
他们希望通过购买财产保险来降低损失，并在意外事故发生后获得及时的赔偿和补偿。
保险公司应该提供全面的企业财产保险方案，并为企业客户量身定制风险管理计划，以满足客户在财产保险方面的需求。
2. 员工福利保险需求企业客户关心员工福利保险问题，希望为员工提供全面的医疗保障、意外伤害保险和养老保障等福利。
他们希望通过购买员工福利保险来吸引和留住优秀的人才，提高员工的工作积极性和满意度。
保险行业的客户需求分析在保险行业中，客户需求分析是至关重要的一步。
理解客户的需求，可以帮助保险公司更好地满足客户的期望，提供更优质的保险产品和服务。
本文将分析保险行业中客户的需求，并提出相应的解决方案。
一、保险行业客户需求分析1. 对保障的需求：客户购买保险的首要目的是为了获得保障。
他们希望在不可预见的风险发生时，能够获得相应的赔偿。
因此，保险公司需要提供全面、有效的保障计划，覆盖客户可能面临的各种风险。
2. 对服务的需求：客户在选择保险公司时，服务质量是考虑的重要因素之一。
他们希望能够得到高效、周到的服务，包括咨询、理赔等方面。
保险公司应该设立专门的客服团队，提供及时的解答和帮助，以提升客户满意度。
3. 对保费的需求：客户在购买保险时，对于保费的支出也有一定的考量。
他们希望以较低的保费获得较高的保障。
因此，保险公司需要设计灵活的保费计划，提供多样化的产品选择，以满足客户不同的支付能力和风险承受能力。
4. 对信息透明的需求：客户在购买保险时，希望能够获得准确、透明的信息。
他们希望明确了解保险产品的条款、保障范围、赔付方式等相关信息。
保险公司应该以清晰、易懂的语言向客户解释保险条款，确保客户对产品内容有充分的了解。
二、解决方案1. 客户教育：为了满足客户对信息透明的需求，保险公司可以加强客户教育工作。
通过举办保险知识讲座、编写保险指南等方式，帮助客户更好地了解保险产品和相关知识，提高他们对保险的认识和信任度。
2. 精准定制：针对不同客户的需求，保险公司可以提供个性化的保险方案。
通过了解客户的风险承受能力、家庭状况、职业特点等信息，为客户量身定制适合的保险产品，满足其具体需求。
3. 提升服务质量：保险公司应该提升服务质量，提供便捷、周到的服务。
建立全天候、多渠道的客户服务体系，提供在线咨询、电话理赔等服务方式，以解决客户在保险购买、理赔等环节的问题。
4. 降低保费成本：为了满足客户对保费的需求，保险公司可以针对不同的客户群体推出差异化的保费计划。
保险行业客户需求分析在当今社会，保险已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
无论是为了保障家庭的财务安全，还是为了应对可能出现的意外风险，越来越多的人开始关注并购买保险产品。
然而，保险行业的竞争也日益激烈，要想在市场中脱颖而出，了解客户需求就显得至关重要。
一、客户对保险的基本需求1、风险保障需求这是客户购买保险最核心的需求。
人们希望通过购买保险，在遭遇意外事故、重大疾病、自然灾害等不可预见的风险时，能够得到经济上的补偿，以减轻损失和压力。
例如，家庭经济支柱担心因突发疾病或意外身故导致家庭失去经济来源，会购买人寿保险；车主为了应对交通事故可能带来的车辆损失和责任赔偿，会购买车险。
2、财产保护需求随着个人和家庭财产的不断积累，客户对财产保护的需求也日益增加。
这包括房屋、车辆、贵重物品等的保险。
比如，购买房屋保险可以在房屋遭受火灾、地震等灾害时获得赔偿，修复或重建房屋。
3、健康保障需求由于生活环境的变化和工作压力的增大，人们对健康的关注度越来越高。
健康保险，如重大疾病保险、医疗保险等，成为客户的重要需求。
这些保险可以帮助支付高额的医疗费用，减轻患者和家庭的经济负担。
二、不同客户群体的特定需求1、个人客户（1）年轻人通常更关注意外险和重疾险，因为他们处于事业起步阶段，经济基础相对薄弱，一旦遭遇意外或重大疾病，可能会对生活产生巨大影响。
同时，年轻人也开始关注养老规划，会考虑购买一些具有储蓄和投资功能的保险产品。
（2）中年人家庭责任较重，需要保障家庭的经济稳定。
除了意外险和重疾险外，还可能关注寿险，以确保在自己不幸离世时，家人能够得到足够的经济支持。
此外，子女教育金保险也是中年客户的需求之一。
（3）老年人健康问题较为突出，对医疗保险和护理保险的需求较大。
同时，一些老年人也会考虑购买年金保险，以保障晚年的生活质量。
2、家庭客户（1）新婚家庭可能会优先考虑购买家庭财产保险和夫妻双方的寿险，以保障家庭财产的安全和夫妻在一方出现意外时的经济保障。
保险行业的客户需求分析与产品定位保险行业作为金融服务领域的一个重要组成部分，不断在满足客户需求方面进行调整和优化。
了解客户需求，准确把握产品定位，是保险公司取得成功的关键所在。
本文将通过客户需求分析和产品定位的角度，探讨保险行业如何理解和满足客户的需求。
一、客户需求分析了解客户需求是制定有效产品定位的前提。
客户需求分析包括从多个角度对客户进行研究和调查，以确定他们的关注点和重要需求。
以下是一些常用的客户需求分析方法：1. 市场研究：通过调查问卷、专家访谈和市场调研等手段，了解客户对于保险产品种类、价格、服务等方面的要求和期望。
2. 数据分析：通过分析保险公司内部的大数据、客户数据库和交易记录等信息，挖掘出客户的购买习惯、投保偏好等。
3. 竞争分析：对竞争对手进行调研，了解他们的产品定位和目标客户群体，以找到自身的差异化竞争优势。
通过以上方法的综合应用，保险公司可以全面了解客户的需求，为产品定位提供有力支持。
二、产品定位策略产品定位是指根据市场调研和客户需求，明确产品在市场上的地位和其所带来的价值。
以下是一些常用的产品定位策略：1. 价值定位：强调产品的性价比、服务质量和保障水平，满足客户对于保险产品可靠性和保障性的需求。
2. 创新定位：以技术创新、产品创新等方式在市场上树立品牌形象，满足客户对于新颖、独特保险产品的需求。
3. 客户定位：根据客户群体的特点和需求，对产品进行差异化定位，使其更好地满足特定客户群体的需求。
4. 定价定位：通过合理定价策略，满足不同客户群体的购买能力和需求水平，提供多样化的保险产品。
以上是一些常用的产品定位策略，保险公司可以根据自身的实际情况进行选择和调整，以实现最佳的市场适配度。
三、案例分析：车险产品定位以车险产品为例，我们可以分析一下客户需求分析和产品定位的相关内容。
1. 客户需求分析：- 客户关注的主要方向是车辆损失的保障和第三方责任的赔付。
- 客户对投保流程的简便性和服务的高效性有较高要求。
客户会有哪些需求* 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？* 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？* 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。
个人的需求1、医疗费用2、退休后的收入3、丧失所得能力的补偿金4、个人最后的消费金5、遗产税家庭的需求1、生活费2、子女教育费3、维持生活品质的基本费4、房屋贷款、汽车贷款公司的需求1、员工退休给付金2、员工的医疗费3、员工家属的抚恤金4、高级管理人员的风险一、如何让客户说出真心话◆设法与客户做深度对谈1、不要谈自己的事这是获得友谊及尊敬的好方法；2、尽量多谈客户的事以便了解客户到底在想什么。
◆推销高手的谈话技巧1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。
2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。
二、正确解读客户内心的语言1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话；2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你；3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完；4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。
收集资料的目的与方法三、几个打开心扉的方法1、询问他得意的事您事业如此成功，请问您如何做到？2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？退休后，您还想做什么事情？3、询问他最关心的人您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？4、询问他所摆饰的物品您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？5、询问他最有兴趣的事这么好的身体是不是和您运动健身有关系？6、各方面您看到的、您听到的、摸到的您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？如何把这些需求问出来以保障家属生活费用的需求问句切入寿险1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？2、这些生活费谁来提供？3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答）6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。
7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您？8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。
保障家属生活费话术精华●买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去的保险，才应是您最先考虑的。
●付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。
无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。
●保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。
●您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费，明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？●谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他们可能更清楚保险重不重要。
当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。
以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。
您当初买这房子全部用现金吗？（喔！不是！现在仍有贷款。
）2、贷款多少？（15万）3、您当初搬家时是否觉得很累人？（是啊！）4、除了要换大房子外，林姐，您想在什么状况下会不得已的搬家或把家给卖掉？（不论答什么）5、如果有一天我们的健康出了问题，或因发生意外而无法继续上班工作，老板会不会仍然聘用我们？（恐怕不会。
）6、林姐，有没有那家银行在没有收入时就不再收贷款利息？（没有。
）7、如果有一种金融机构当没收入时它不收利息，而且愿意付清我们的房贷，另外加上所花掉的医疗费用，您愿不愿意了解一下？（有这样的事吗？我不相信。
）8、如果有这种业务而且是国家许可的，您可不可以相信？（您说说看。
）9、您一天可以存下10元钱吗？以子女教育费用的需求问句切入寿险1、洪先生，您的小孩好可爱，叫什么名字？几岁了？（今年3岁，叫大毛。
）2、很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文……就是担心他输在起跑点上。
他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看他的兴趣啦）或（我想没有这个必要吧）（会！）……3、洪先生，现在家长，您想教育费用负担起来会不会很重？（我没想过）4、依您看小孩一年要不要花掉1万？（要喔！）5、您算算看，小孩一年1万，一直到他成人为止，大毛还有17年，一共17万。
洪先生，如果有一天您必须向小孩说声，对不起，爸爸没法负担这些费用。
您想，他有没有足够的能力筹措17万？（……）6、洪先生，今天您福气我也福气，这有一个方案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？子女教育话术精华* 不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，并承受保险的代价，问题是由谁来负担？您的妻子？您的小孩？或是晚年时的您自己？*“孩子！我要你比我强”是许多父母的期望，但谁能够保证他能有人永远提供经济保障。
* 一个现年35岁的人可以用30年的时间为家人提供生活费用，但却无法在30天内筹措全家人10年的生活费。
保险就是用空间换取时间，创造财富。
* 您可以告诉我您不用保险，但如果事情发生时，您的家人将无法理解当初为何您不办理投保；寿险不是花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。
* 有些孩子，必须外出工作赚取自己的学费，其实他不是在赚学费，而是在赚当初他父母忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精华的岁月，做他父母原本不同意做的事。
以大病医疗费用的需求问句切入寿险1、张姐，请问您是否有到医院探病的经验？（有啊……）2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。
）3、张姐，如果有一天我们必须躺在床上，有谁会在旁边照顾呢？（……）4、您兄弟姐妹、父母、朋友可以吗?(恐怕不会)5、那她要不要放下原有的工作？（要喔）6、那家庭收入会不会减少？（会）7、他又可以请多长时间假？可不可以一天24小时都在身边？8、如果不能，谁来照顾您的吃、喝、洗澡、上厕所呢?9、一个病人最需要的是什麽？（……）10、除了治疗外，是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？11、依您看要拥有这些一天大概要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那麽，由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至借债？您愿意面对这样的问题吗？12、您一天可以存20元吗？一旦有人住院，这家出现哪些问题？（庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人家属之一必须放下现有的工作去照顾……医疗费话术精华*疾病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大医药费用，若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候再想办法，或是现在开始就由保险公司替我们想办法？*没有新衣服，旧衣服凑合着穿；没有花园别墅，普通房子也可以住；没有新的进口车，开二手车无所谓；可是如果没有医药费，那就没救了！我们可以不要其它的享受，但不能没有最起码的医药费。
* 不要看现在平安无事，其实正做着最大的赌博，赌以后没事，可以活得很久，而且有足够的钱支付家庭生活费；可是如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩？有了保险，我们就可以安心了。
* 每次经过车祸现场或从医院探病回来，我们都会感触人是那么脆弱，人生充满变数！也许您会想到保险，但隔几天又忘了，不管您忘记与否，人生的风险与变数却永远存在。
以退休养老金的需求问句切入寿险1、吴先生，您养老的问题是怎样解决的?（存钱啊！买股票）2、每个月存多少钱？（３００元）3、肯定月月存吗？（哪里手宽就存手紧就不存）4、如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，这笔钱能不能不花？（哪能呢！）5、现在我们假设月月存，20年存６万，装钱的匣子入口封上了，退休后每月从里面取500元；出口打开了，一年一年看自己的钱愈来愈少，您想心情会怎么样？6、重要的是身体状况每况愈下，又看着存的钱愈来愈少，您心里能不恐惧吗？又怎能安渡晚年呢？7、到了七十岁匣子空了，怎么办呢？8、这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以像活泉般活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，你愿不愿参考一下？晚年养老话术精华* 活得太老或过贫穷的生活都会令人难以忍受；但两者同时发生就更糟糕了。
一个人到了65岁时，他究竟会高兴当初买保险呢？或是后悔买了保险？* 购买保险并非只为了让家人使用，而是为了您可能活得更长寿而用。
您买的是人性的尊严；如果退休后还有很多钱，就将保险金当成给自己的小费；如果不然，它就是您的保命钱。
* 人生最难赚的钱是风烛残年的苦命钱，但很少人愿意在年轻时便作好晚年的打算。
* 一餐少吃一口不会影响您的健康，但确能保证天天有饭吃，支付一些保险费不影响您生活的品质，却可保证您晚年的生活够品质。
* 老并不可怕，穷也不可怕，最可怕的是又老又穷。
您的钱包里有两种钱：一种是您自己的；一种则是一个老人的。
如果您今天将老人的钱花掉，那就是年轻吃掉年老，现在吃掉未来。
有钱，子女才会孝顺，保险使您越老越风光。
以保全财产——准备税源的需求切入寿险1、陈总，您真是不简单，事业经营得这么大，白手起家创造这么多的财富，我真的要向您学习才对。
（您太客气了。
）2、对了，目前有很多像您这样有成就的人都请会计师做财务规划，不知道您有没有这样做？（有啊！我公司的帐都是会计师在做。
）3、您不愧是理财高手，懂得运用专家的能力。
我想向您请教一个问题，您的会计师，有没有提醒您注意一件事？（什么事？）4、陈总，依税法规定，遗产税是采取高额累进的方式计算，一旦您的净财产超过1千万，通常政府就会以50%来征税。
依目前情况看来，您名下的财产应值市价1千万以上，我在担心您这方面是否已经规划好了。
（啊！我是有想过，可是目前我不想投保。
）5、其实买保险是其次，我想提醒您的是，如果您现有尚未做好保全财产的规划，日后当您想把财产转移给您的下一代的时候，税法将会为他们带来很大的困扰，同时您的财产也会由不得100%变成50%。
陈总，您甘心这样吗？（缴纳税金是国民应尽的义务。
）6、喔！我真是佩服您，像您这么思想开放的人实在很少见，难怪您的部属都说您心胸宽大。
我今天实在学到很多。
陈总，纳税是应该的，这一点我也非常赞同。
但是，如果我这儿有一个方案可以让您既拥有100%的财产移转，同时又拥有100%的合法纳税，您要不要参考看看？（是什么呢？保险啊？）7、陈总，很多会计师都建议大老板以投保人寿险的方式预留庞大财产所衍生税金的税源，您要不要顺便问一下您的会计师？（也好那你明天或后天再来好了）8、这当然，谢谢您。
