服务营销教案5——服务定价策略、价格策略

服务营销服务定价在现代商业竞争激烈的市场环境中，有效定价是一项至关重要的任务。

服务营销作为一种特殊形式的市场营销，其定价策略更具挑战性。

本文将探讨服务营销服务定价的原则和方法，以帮助企业在竞争激烈的市场中取得竞争优势。

一、定价原则1. 顾客的付费意愿：服务的定价首先要根据顾客的付费意愿来确定。

这需要企业了解客户的需求、购买力和竞争对手的定价水平。

通过市场调研和数据分析，企业可以清楚了解客户的付费意愿，并根据其价值感受制定合适的定价策略。

2. 服务成本和利润：服务成本是定价的重要考虑因素。

企业需要将服务成本分析和管控，确保服务的定价可以覆盖运营成本并获得合理利润。

服务的成本包括人力成本、物料成本、设备成本等方面。

同时，潜在利润也是服务定价的重要参考指标，企业需要在定价过程中平衡利润与市场竞争。

3. 市场份额和竞争策略：企业的市场份额和竞争策略也会对服务定价产生重要影响。

如果企业希望扩大市场份额，可能会以较低的价格吸引更多的客户。

相反，如果企业追求高利润，可能会采取高价策略，聚焦于高端客户。

企业需要根据自身竞争优势和定位，制定相应的定价策略。

二、定价方法1. 成本导向定价：成本导向定价是一种常见的定价方法。

企业通过计算服务成本，并加上一定的利润率来确定服务的定价。

这种方法较为简单，但可能会忽视了市场需求和竞争对手的定价策略。

2. 竞争导向定价：竞争导向定价是根据竞争对手的定价情况来制定自己的定价策略。

企业可以选择在竞争对手的价格上下浮动一定比例，例如高于竞争对手价格一定百分比以展示更高的价值，或低于竞争对手价格以追求市场份额。

3. 价值导向定价：价值导向定价是基于顾客对服务的价值感受来制定定价策略。

企业需要通过市场调研和顾客反馈了解顾客对服务的价值评估，为不同的顾客群体制定相应的定价，以实现最大化的顾客满意度和价值创造。

4. 定价策略结合：在实际定价过程中，企业可以综合运用以上几种定价方法与策略。

根据不同的市场环境和目标，灵活调整定价策略，以达到最佳定价效果。

服务营销定价策略(一)服务营销定价策略1. 定价目标•确定定价目标，例如盈利最大化、市场份额提升等。

•评估公司的资源和竞争环境，以确定合理的定价范围。

2. 市场调研•进行市场调研，了解消费者对服务的需求和对价值的认知。

•通过调查问卷、访谈等方式收集数据，分析市场竞争状况。

3. 定位策略•确定服务的定位，比如高端、中端、低端等，并与目标市场相匹配。

•根据定位策略调整服务的差异化特点，以提升竞争力。

4. 成本计算•对服务的成本进行全面计算，包括直接成本和间接成本。

•考虑各项成本，如人力资源、材料、设备维护等，并计算分摊到每个服务上的成本。

5. 价格策略•选择适合的价格策略，如定价上下限、市场导向、竞争导向、价值导向等。

•结合市场调研数据和成本计算结果，确定最终的定价范围和策略。

6. 定价策略调整•监控市场竞争状况和消费者反馈，根据需要进行定价策略的调整。

•若市场竞争激烈，可采取主动降价、增加增值服务等方式提升竞争力。

7. 价格传递与管理•确定不同渠道的价格传递机制，如批发、零售、在线等。

•建立有效的价格管理系统，包括价格监测、调整和反馈机制。

8. 服务质量和价值提升•不仅仅依靠价格来竞争，通过提升服务质量和体验，提高服务的附加价值。

•建立客户关系管理系统，提供个性化的服务，增强客户忠诚度。

9. 市场营销推广•制定市场营销推广策略，包括广告宣传、促销活动等，以提高市场知名度和销量。

•考虑定价策略对市场推广的影响，确保定价与市场营销策略一致。

10. 定价竞争优势•寻找定价方面的竞争优势，如技术技能、品牌声誉、专业知识等。

•将定价策略融入公司整体战略，提升市场地位和竞争力。

以上是一份关于服务营销定价的策略类型文章，希望对你有所帮助。

请注意，本文章是以Markdown格式撰写，不包含HTML字符、网址、图片和电话号码等内容。

课堂教案任课教师：授课题目 服务定价策略（一）授课时间第 5周星期 第1次课 授课时数 2教学目标与教学要求 影响服务定价的因素影响服务定价的服务业特征教学重点与教学难点影响服务定价的服务业特征教 学 过 程教学内容及教学设计复习：回顾上节课内容，关于服务产品策略的内容：服务产品整体概念（服务包、服务之花）、服务产品生命周期、服务新产品开发设计、服务产品品牌。

总结上节课案例《招商银行的“金葵花”》。

进入新课案例导入：一群从伦敦到纽约旅行的乘客被延误了，为了找点乐趣，他们决定比较他们所支付的票价。

令他们感到奇怪的是，他们发现有许多不同的价格。

除了预料中的头等舱、商务和经济舱之间有差别外，他们发现在同一等舱之中票价也有很大差别。

• 有些人订的早且支付的少，没有预订而买的剩票也比较便宜。

• 有些人留下来过了周末再回去，其机票也要便宜一些；•还有人购买的是机票加酒店住宿的组合，其价格也有所不同。

• 有些人记得曾飞过相通的航线，价格却与此次不同，但那是在一年中不同的时间。

提问：上述不同服务价格的例子符合逻辑吗？对服务企业而言有利可图吗？参考答案：教学内容及教学设计从上述案例中，可以看出服务企业的定价存在很大的弹性空间，采用恰当的服务定价，有助于企业获取更多的利润。

什么影响了服务的定价？一、 影响服务定价的因素（见图示）• 成本因素是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；• 需求因素影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；• 竞争因素则调节着价格在上限和下限之间不断波动，并最终确定产品的市场价格 。

1.成本要素服务产品的成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本。

在产出一定的情况下，服务产品的总成本等于三者之和。

例如：酒店的成本构成固定成本 建筑与设施的折扣（自有） 建筑和设施的租金（租用） 固定人员的酬金变动成本食品消耗易耗品的维修水电的消耗准变动成本 员工的加班费2.需求要素价格需求弹性法：因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。

服务营销定价策略服务营销定价策略在服务行业中起着关键作用。

一个恰当的定价策略可以帮助企业实现收益最大化，提高市场竞争力，并满足顾客的需求。

以下是一些参考内容，介绍常见的服务营销定价策略。

1. 市场定价策略：市场定价策略是根据市场需求和竞争情况来制定定价。

通过深入了解顾客需求以及竞争对手的价格和服务内容，企业可以确定合适的价格水平。

如果市场需求高于供应量，可以考虑提高价格以提高利润。

相反，如果市场供应过剩，可能需要降低价格来吸引顾客。

2. 成本导向定价策略：成本导向定价策略是根据企业的成本来确定价格。

这种策略通常适用于需要考虑固定成本和可变成本的服务行业。

企业可以计算出成本和利润目标，然后根据这些数据来制定价格。

例如，企业可将成本加上一定的利润率，以得出最终价格。

3. 包装定价策略：包装定价策略是将多个服务或产品组合起来，以一定的价格提供给顾客。

这种策略可以增加销售额并提高顾客满意度。

通过打包多个产品或服务，企业可以向顾客提供更多的选择，并以更吸引人的价格促使顾客购买。

4.差异定价策略：差异定价策略是根据不同的目标市场或顾客群体，制定不同的价格。

企业可以根据顾客的需求以及在不同市场中的竞争情况，确定不同的定价策略。

例如，企业可以针对高端市场制定高价策略，而针对低端市场制定低价策略。

5. 心理定价策略：心理定价策略是利用顾客对价格的主观感受来制定定价。

例如，企业可以设定略低于整数的价格，例如99.99元，以使价格看起来更具吸引力。

此外，企业还可以通过设定高价来暗示产品或服务的高品质。

6.时效定价策略：时效定价策略是根据服务提供的时间和日期来制定价格。

在需求波动较大的行业中，企业可以根据顾客使用服务的时间来确定价格。

例如，根据旅游业的旺季和淡季，企业可以制定不同的价格策略。

综上所述，服务营销定价策略对于企业的成功至关重要。

企业可以根据市场需求和竞争情况，使用不同的定价策略来实现收益最大化和顾客满意度提高。

服务营销服务定价服务营销是指企业为满足客户需求而提供的一系列服务活动，包括产品定价、广告宣传、渠道管理、售后服务等。

在服务营销中，服务定价是一个关键的环节。

本文将探讨服务营销服务定价的原则和策略。

一、服务定价的原则1. 价值定价原则：服务的价格应基于其提供的价值。

企业要了解客户对于服务的需求以及对服务的价值认知，确保价格与服务价值相符，并满足客户的期望。

2. 成本定价原则：服务的价格应考虑企业提供服务所产生的成本，包括人力资源、物料和技术设备等。

通过合理分摊成本，确保服务的可持续性。

3. 市场定价原则：服务的价格应根据市场需求和竞争状况进行调整。

企业要关注竞争对手的定价策略，灵活调整价格以提高市场占有率。

二、服务定价的策略1. 引导型定价策略：通过提供低价或折扣服务来吸引客户，让客户体验到服务的价值，以期能获得后续的长期合作。

这种策略适合新进入市场的企业或者想扩大市场份额的企业。

2. 高档定价策略：通过将服务定价设置在较高的水平，塑造服务的高品质形象，吸引有经济实力和追求高品质服务的客户。

这种策略适合提供高端服务的企业，可以提高企业的利润率。

3. 组合定价策略：将不同服务进行组合，并提供套餐销售，以提高服务销售额。

这种策略可以增加客户购买多个服务的意愿，提高客户黏性。

4. 差异化定价策略：根据不同客户对服务的需求和价值认知，制定差异化的定价策略。

对于高价值客户可以提供高价值服务并相应提高价格，而对于一般客户可以提供更经济实惠的价格。

三、服务定价的实施步骤1. 了解市场需求：通过市场调研和分析了解目标市场对服务的需求和价值认知，探索服务的市场定位。

2. 确定成本：计算并分析服务提供所需的成本，包括直接成本和间接成本，确保服务的可盈利性。

3. 确定目标利润：根据企业的利润目标和市场份额，确定合理的目标利润水平，并将其纳入定价策略的考量。

4. 选择合适的定价策略：根据市场情况和企业目标，选择合适的定价策略，并制定相应的定价方案。

服务定价策略第一节 影响服务定价的主要因素一、影响服务定价的一般因素按照价格理论，影响企业定价的因素主要有三个方面，即成本、需求和竞争。

1．成本要素成本是企业为了获取所需要的各种资源而付出的代价。

对于服务产品来说，其成本可分为三部分，即固定成本、变动成本和准变动成本。

1）固定成本是指不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量，如建筑物、服务设施、家具、管理人员工资、维修成本等。

2）变动成本是随着服务产出的变化而变化的成本，如员工工资、电费、运输费、物料消耗等。

3）准变动成本是指介于固定成本和变动成本之间的那部分成本，它们既同顾客的数量有关，也同服务产品的数量有关，如清洁服务地点的费用、职员加班费等。

这种成本取决于服务的类型、顾客的数量和额外设施的需求程度，因此，对于不同的产品其差异性较大。

2．需求因素需求对企业定价策略的影响是通过需求弹性来体现的。

需求弹性是指因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。

它通常用弹性系数E d 来表示，其数学表达式为d E ＝//Q Q P P∆∆ 式中：E d ——弹性系数；Q Q∆——需求量变动百分率； P P∆——价格变动百分率。

3．竞争因素。

二、服务特征对服务定价的影响1．服务的无形性对定价的影响2．服务的不可储存性对定价的影响3．服务的品质差异性对定价的影响4．服务的不可分割性对定价的影响第二节 服务企业定价的目标与方法一、企业价格决策目标的类型1．以投资收益率最大化为目标2．以获得最大利润为目标3．以市场份额最大化为目标4．以提高企业及产品品牌形象为目标二、影响企业价格目标选择的因素1．企业外部环境对定价目标选择的影响2．企业内部的生产经营能力对定价目标选择的影响3．产品的性质及特点对价格决策目标选择的影响三、服务定价方法服务业的实用定价方法并不多，常用的有以下几种类型。

1．成本导向定价法2．竞争导向定价法3．需求导向定价法4．客观定价法5．主观定价法第三节服务定价的策略与技巧一、服务定价策略1．心理定价策略（1）尾数定价这是根据大多数客户求廉心理制定的服务价格。

第十八讲定价策略及价格变动与企业对策【本讲教学内容】第七章定价策略第三节定价策略及价格调整上一讲我们已经介绍几种企业在定价的一些实际定价方法及策略，本节我们将继续结合实际讲述企业定价策略。

在讲述中我们会结合一些具体案例给同学们进行讲解。

本讲还会涉及到关于企业变价行为的内容，现时中，我们会发现各个企业在不断改变着企业产品的价格，企业之间会出现价格战的情况，对于这些行为，同学们如何看待？我们会通过讨论的方式进行教学。

三、心理定价策略心理定价策略指企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。

一般在零售企业中对最终消费者应用得比较多。

主要有以下常用的六种定价策略：（一）组合定价策略（二）尾数定价策略（三）整数定价策略（四）期望与习惯定价策略（五）安全定价策略（六）特价品定价策略四、差别定价策略所谓差别定价，就是上节提到的需求差异定价，它是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。

（一）差别定价的主要形式1、顾客差别定价，即企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。

2、产品形式差别定价，即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额不不成比例。

3、产品部位差别定价，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格。

4、销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。

（二）差别定价的适用条件1、市场必须是可以细分的，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度。

2、以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。

3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。

4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入，这就是说，不能得不偿失。

5、价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。

6、采取的价格歧视形式不能违法。

服务行业中的服务定价与报价策略在服务行业中，服务定价与报价策略起着至关重要的作用。

服务定价是指为服务所设定的价格，而报价策略则是制定定价的依据和方式。

正确的服务定价和报价策略能够帮助企业实现盈利最大化，满足客户需求，保持竞争力。

本文将探讨服务行业中的服务定价与报价策略，并分析其重要性与影响因素。

一、服务定价的重要性服务定价是服务行业中一项重要的经营决策，直接影响着企业的利润和市场地位。

合理的服务定价能够带来以下几个方面的益处：1. 盈利最大化：服务定价应该能够覆盖成本，并在此基础上获取一定的利润。

通过合理定价，企业能够实现盈利最大化，提高经营效益。

2. 客户满意度：服务定价应该与服务质量相匹配，客户愿意为好的服务支付合理的价格。

如果服务定价过低，可能会被误认为质量不佳，导致客户信任度降低。

相反，过高的服务定价可能让客户感到不划算，导致流失。

3. 竞争力：服务定价也与市场竞争息息相关。

企业需要了解竞争对手的定价策略，以制定自己更具竞争力的服务定价。

过低的服务定价可能使企业无法覆盖成本，而过高的服务定价则可能被市场边缘化。

二、服务定价与报价策略的影响因素服务定价与报价策略受到多种因素的影响，企业需要考虑以下几个因素来制定最合适的定价策略：1. 成本因素：成本是服务定价的基础。

企业需要考虑直接成本和间接成本，包括人工成本、材料成本、运营成本等。

通过了解和计算成本，企业能够确保服务定价能够覆盖成本并获得合理的利润。

2. 客户需求：服务定价应该根据客户需求来确定。

不同的客户有不同的支付能力和接受程度，企业需要根据市场调研和调查了解客户需求，从而制定针对性的服务定价。

3. 竞争策略：竞争对手的定价策略也是企业考虑的重要因素。

企业需要了解竞争对手的定价方式，并制定差异化的定价策略，以提高自身的竞争力。

4. 品牌价值与口碑：企业的品牌价值和口碑对服务定价同样具有影响。

如果企业的品牌价值较高且口碑良好，客户可能愿意为其支付更高的价格。

服务营销定价策略服务营销定价策略服务营销是企业与消费者之间的交互关系，其价值主要体现在提供优质服务和满足客户需求上。

而定价策略则是服务营销中非常重要的一环，它直接影响着企业的利润和市场竞争力。

本文将从不同类别的服务营销定价策略角度探讨，以期帮助企业制定出更为科学合理的定价策略。

首先，我们来看待值基础定价策略。

这种定价策略主要是通过评估服务的价值以及针对不同消费者群体的需求进行决策。

例如，在高端酒店服务营销中，定价策略会根据酒店的地理位置、服务质量、设施设备等因素来确定。

对于高品质的服务，企业可采用较高的价格，以保证自身的品牌形象和利润。

而对于提供实用功能的服务，企业可以选择中等价格以满足市场需求。

在制定差异化定价策略时，企业还需要考虑不同消费者的付费能力，以及竞争对手的定价情况，以避免过高或过低的定价导致市场份额损失。

其次，是套餐定价策略。

对于一些服务来说，单项的定价可能无法满足消费者的多样化需求，因此，套餐定价策略成为了一种常见手段。

套餐定价策略可以通过将多种服务组合在一起，形成不同价位的套餐，以满足消费者的不同需求。

例如，在电信服务营销中，运营商经常推出不同的流量套餐，以满足不同消费者的上网需求。

套餐定价的好处是能够为企业带来更稳定的收入，增加客户黏性，并且方便消费者选择适合自己的服务。

另外，价格创新定价策略也是服务营销中应用较广的一种策略。

价格创新是指企业通过创新性的定价方式来实现营销目标。

例如，提供免费试用期限、引入包月制度、推出折扣或打折活动等。

这种定价策略可以促进初次消费者的试用，增加市场份额，同时也可以吸引老顾客的回头购买。

在酒店预订服务营销中，企业可以通过提供优惠券、打折活动等方式吸引消费者选择自己的服务。

价格创新定价策略对于促进销售和增加品牌知名度具有重要作用。

最后，差异定价策略也是一种常见的服务营销定价策略。

这种策略主要通过针对不同消费者、不同时间或不同渠道制定不同的价格，以实现利润最大化。