摧龙六式◆产品销售六个关键的因素：1，情报2，客户需求3，产品价值4，客户关系5，价格6，客户使用后的体验销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。
与客户沟通的技巧：A提问技巧B倾听技巧C演示技巧D谈判技巧●摧龙六式第一式：一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得）1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/客户组织结构/关键客户个人资料/竞争对手在客户内部的活动情况/2，收集个人资料：个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况3，对客户组织进行分析：从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了4，销售机会分析：销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题：A,客户内部有销售机会吗？B,我们有产品和方案吗？C,我们能赢吗？D,值得赢吗？其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准5扳斧A拉客户吃饭B带客户去卡拉OKC去桑拿此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作●摧龙六式第二式：建立关系如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。
1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。
2、品牌与性价比品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。
最佳组合：品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；经营的基本方向：薄利多销+回头客。
小结：企业的经营大方向：薄利多销+回头客；最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。
联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。
坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。
3、思路整理如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。
对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。
这里就要主动出击，如何主动出击呢？找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。
第一式：客户分析俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。
是的，准备赢得胜利。
如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。
我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。
综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！第二式：建立信任做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。
拜访说白了就是人与人的关系问题。
而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。
输赢之摧龙六式 The document was finally revised on 2021《输赢》之摧龙六式?自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
