渠道权力

渠道权力类型借势权利
1.渠道权力的来源
（1）渠道权力来源的类型
①奖励权：奖励权也称为承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。

②强迫权。

指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。

【注意】“赏罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用。

③法定权。

是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。

④认同权，也称参照权。

是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。

例如：一些企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，被选择的制造商就具备了认同权。

⑤专长权。

是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。

例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。

⑥信息权。

是指渠道成员提供某类信息的能力。

（2）渠道权力来源的区分
①强制性权力和非强制性权力
强制性权力：强迫权。

非强制性权力：专长权、信息权、法定权、认同权。

②中介性权力和非中介性权力
中介性权力包括：奖励权、强迫权和法律法定权。

非中介性权力包括：专长权、信息权、认同权和传统法定权。

2.渠道权力的运用
（1）许诺战略：奖励权。

（2）威胁战略：强迫权。

（3）法律战略：法定权。

（4）请求战略：认同权、奖励权、强迫权。

（5）信息交换战略：专长权、信息权、奖励权。

（6）建议战略：专长权、信息权、奖励权。

格力电器营销渠道权力结构探析前言作为中国最大的空调制造商之一，格力电器一直以来都是中国家电行业中领先的品牌之一。

自1980年成立以来，格力电器不断拓展其产品线，包括电视、冰箱、洗衣机、加湿器等，成为了中国家电市场的巨头之一。

本文将分析格力电器的营销渠道权力结构，并探讨它如何帮助格力电器在中国市场保持领先地位。

营销渠道权力结构营销渠道权力结构是指在一个营销渠道中各方之间不同的权利关系。

有四个主要的营销渠道权力结构，分别是生产者控制、经销商控制、零售商控制和消费者控制。

在这四个权力结构中，生产者控制和经销商控制是最常见的。

格力电器主要采用经销商控制的营销渠道权力结构。

这意味着格力电器将更多的权力交给了经销商，而不是自己掌控。

虽然这样做会导致格力电器对营销渠道的掌控程度下降，但它可以帮助格力电器更好地与其经销商合作，并实现更好的销售和利润。

格力电器的营销渠道格力电器在中国市场的销售和营销渠道可分为两大类：线上和线下。

线上渠道主要包括格力电器官方网站、天猫和京东商城等电商平台。

线下渠道包括专卖店、实体店和超市等。

线上渠道作为中国电商领域的巨头，天猫拥有着中国最大的消费者群体和信息资源。

格力电器在天猫上开设的旗舰店销量持续增长，成为其线上业务中的主要收入来源之一。

此外，格力电器还在京东商城和苏宁易购等平台上建立了在线店铺，以拓宽其在中国电商市场的覆盖面。

线下渠道与其他制造商相比，格力电器的线下销售网络非常庞大。

据报道，格力电器在中国拥有160,000多个销售网络，包括专卖店、实体店和超市等。

这些销售网络遍及全国各地，使得格力电器能够满足中国各个城市的消费者需求。

与经销商合作的优势作为一个制造商，与经销商合作具有许多优势。

首先，经销商可以将制造商的产品和服务带给消费者，并广泛地覆盖市场。

其次，由于与经销商的合作，制造商可以获得更为灵活的生产、销售和供应链管理。

最后，经销商可以担负部分市场推广和营销的责任，减轻制造商的压力。

分销渠道权力与价格机制一、分销渠道的定义斯特恩(Louis·W·Stem)等认为，分销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织。

简单来说，分销渠道就是产品从生产者到顾客手中所经过的组织或个人，它包括生产者、中间商和用户。

企业生产出来的产品，只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。

分销渠道是由一系列相互依赖的各种不同的制度安排所组成。

它执行的工作是把商品或服务从生产者转移到消费者手中，它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等，此间渠道成员执行了一系列重要的功能：收集信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体商品、付款和所有权转移。

这些功能对于渠道来说是必须要执行的，但问题在于由谁来执行，渠道中的制度安排应该如何。

渠道功能的执行过程一般表现为一个流程，通常我们将其称为分销流。

科特勒认为这些功能和流程都具有三个共同点：它们使用稀缺资源；它们常常可以通过专业化而更好地发挥作用，以及它们在渠道成员之间是可以转换的。

二、分销渠道权力权力是通过占有和掌握对方认为重要的资源所获得的。

这些资源是在相互关系中能够产生和代表每个渠道成员的依赖、信任和对他人忠诚的那些资产、特性和条件。

值得指出的是，权力是双向的，每个渠道成员都掌握着某些重要的资源。

西方学术界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中同层次上的渠道成员的控制力与影响力。

渠道权力的另外一种表现就是渠道成员之间的依赖关系。

当渠道中某一成员依赖于另一成员时，那么就意味着后者对前者拥有权力，此时权力的大小取决于前者对后者的依赖程度。

上面所说的权力是一个非常笼统的概念，French和Raven把渠道权力分为五种：付酬权、胁迫权、专家权、法定权和声誉权；Hunt和Nevin把渠道权力分为：胁迫权和非胁迫权(包括付酬权，专家权、法定权和声誉权)；Etgar把渠道权力分为：经济权(包括付酬权和胁迫权)和非经济权(包括专家权、法定权和声誉权)。

渠道的权力名词解释在商业领域中，渠道的权力是指渠道成员对于某一产品或服务的流通环节中所拥有的控制、决策和影响力。

渠道通常由生产商、批发商、零售商和最终消费者等多个环节组成，每个环节都有特定的职责和权力。

渠道的权力是建立在供求关系和市场需求之上的。

供应商通过提供产品或服务，满足了市场的需求，而渠道成员则为了能够有效地将产品或服务输送到最终消费者手中，发挥了各自的权力。

这些权力包括但不限于：定价权、分销权、促销权和信息权。

首先，定价权是渠道成员的重要权力之一。

生产商或供应商可以通过与渠道成员协商，确定产品或服务的最终售价。

批发商和零售商可以根据市场需求和竞争情况，对产品或服务进行合理的定价，并从中获取合理的利润。

定价权的行使需要平衡消费者的购买力和产品或服务的价值，同时也需要考虑到市场竞争和利润追求的因素。

其次，分销权是渠道成员的另一个重要权力。

分销权涉及到产品或服务的传递和销售环节。

生产商可以选择直接销售给最终消费者，也可以通过批发商和零售商来完成销售任务。

批发商和零售商通过与生产商的合作，将产品或服务提供给最终消费者，并且承担了一定的风险和责任。

分销权的行使需要建立稳定的合作关系，确保产品或服务的流通畅通无阻。

促销权也是渠道成员的一项重要权力。

促销包括营销活动、广告宣传和销售推广等手段，旨在推动产品或服务的销售和市场占有率的提高。

生产商、批发商和零售商都可以通过促销手段来吸引消费者的关注和购买欲望。

促销权的行使需要灵活应对市场需求和竞争态势，以吸引更多的消费者和增加销售额。

最后，信息权也是渠道成员的一项重要权力。

信息权指的是渠道成员在信息获取和信息传递方面的能力和机会。

生产商、批发商和零售商都需要获取有关市场、产品、竞争对手和消费者行为等方面的信息，以便做出正确的决策和战略规划。

信息权的行使需要建立有效的信息传递渠道和信息共享机制，以提高业务运作的效率和市场敏感度。

渠道的权力在商业运作中起着至关重要的作用。

第四章分销渠道管理考点：渠道权力管理（一）渠道权力及其来源1.渠道权力的界定渠道权力:是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。

2.渠道权力的来源(1）渠道权力来源的六类型:1)奖励权2）强迫权3)法定权4）认同权5)专长权6)信息权(2）渠道权力来源的区分1)强制性权力和非强制性权力将强迫权归为强制性权力的范围，把剩余的其他权力归为非强制性权力的范围。

这样划分避免了区分专长权、信息权、法定权、认同权的问题。

2）中介性权力和非中介性权力——中介性权力:当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。

包括:奖励权、强迫权和法律法定权。

——非中介性权力:没有目标对象的觉察就不存在的权力。

包括:专长权、信息权、认同权和传统法定权。

（二）渠道权力的运用渠道权力运用战略表现必要的权力来源许诺战略如果你按照我说的去做，我就会奖励你奖励权法律战略如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你强迫权请求战略请按照我希望的去做法定权信息交换战略无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我们的合作伙伴更有利认同权、奖励权、强迫权建议战略如果你按照我说的去做，你会有更多盈利专长权、信息权、奖励权考点：渠道冲突的分类按渠道成员的层级水平冲突同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道像同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突按利益冲突与对抗性行为冲突同时存在对抗性行为和利益冲突的情况潜伏性冲突存在冲突的利益，但不存在对抗性行为虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下不冲突对抗性行为和利益冲突都不存在按渠道冲突程度低度冲突区根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次；冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，冲突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。