消费者行为分析云南白药

一、云南白药牙膏市场营销环境分析（一）宏观环境分析近五年是中国经济平稳快速增长、波动较小的时期。

从2002年底开始，中国经济进入了上升的通道。

2003年至今，我国经济的增长持续保持在10%或略高于10%的增速，总体来说经济运行平稳，没有较大的起伏。

2007年中国经济增长速度达到11.4%，是近几年来的最高的水平，但随着社会总需求的强劲自发扩张的势头稍微减弱，消费稳定增长、投资增速回落加上进出口增速放缓。

未来经济增速加速上升的趋势不大，预计稳中回落。

而人均可支配收入的提高和恩格尔系数的下降也表明消费者有条件去追求高品质的、健康的生活，这对牙膏市场来说无疑是一个巨大的挑战，也是一个重新建立市场地位的时机。

（二）微观环境分析1、中国牙膏市场平稳增长随着中国经济的快速发展，人民物质文化水平的提高，中国牙膏市场一直呈现稳步的增长。

有关统计数据显示，2003年中国牙膏行业实现销售收入72.51亿元，2004年中国口腔清洁用品市场规模达到70个亿，2005年中国牙膏产量达到64亿支，销售额达到近80亿元，2006年牙膏产量达74亿支。

2008年，全行业共生产牙膏73.89亿标准支（65g），实现产值175亿元。

2008年第四季度以来，受国际金融危机的影响，全行业55个规模以上企业一度出现负增长。

有关数据统计显示，2009年全国牙膏零售总额为100.5亿。

2、中国牙膏市场潜力巨大中国城市居民有三分之一人群没有良好的刷牙习惯（即未能每日早晚两次刷牙）；而在广大农村地区，约有57%的人不刷牙，农村目标消费群人口基数在5亿以上。

因此市场潜力非常巨大。

3、现有牙膏产品多以防蛀、美白、口气清新等功能为主通过对现有产品的分析，传统牙膏解决的大多是牙齿的问题，即注重防蛀、清洁和美白的作用，很少关注口腔健康问题。

然而，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。

大量研究表明随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快速蔓延。

云南白药案例分析课程名称：品牌管理姓名：学号：专业：完成日期:云南白药案例分析云南白药集团股份有限公司(以下简称公司)股票简称云南白药。

公司前身为成立于1971年 6月的云南白药厂。

公司是云南大型工商医药企业,是中国中成药五十强之一,1997年被确定为云南省首批重点培育的四十家大企业大集团之一。

1997年经外经贸部批准,获得企业经营进出口权。

1999年被云南省科委认定为高新技术企业。

1999年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。

2002年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企业之一。

2003年公司控股子公司云南白药集团大理药业有限责任公司、丽江药业有限公司及天紫红药业有限公司先后通过国家GMP认证,公司控股子公司云南省医药有限公司、云南白药大药房有限公司、云南白药集团医药电子商务有限公司通过GSP认证。

2004年7月公司合剂、口服液剂型通过国家GMP认证,2 004年9月公司文山三七种植基地高水准通过国家GAP认证。

2005年9月公司糖浆剂、软膏剂、搽剂通过国家GMP认证。

2006年天紫红饮片车间通过GMP认证。

经营范围：化学原料、药制剂、中药材、中成药、生物制品加工、保健食品、化妆品及第三产业。

医疗器械（二类）、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品。

食品、日化用品。

牙膏市场需求分析1 .目标客户的购买需求分析:“牙龈出血、肿痛、口腔溃疡”等口腔“小问题”虽然不足以去医院，但大多困扰了人们的情绪，影响了人们的日常生活和工作，有快速解决的心理和生理需求。

2.其他产品为何没能满足消费者的需求:其他牙膏多为日化企业生产，以清洁美白和防蛀清新口气为主，在解决口腔健康问题上，传统日化企业无医药科技优势！3.目标客户的消费流程和消费心理分析:影响消费者购买的因素依此是：功效、价格、品牌。

(1).功效：调查显示，产品功效是影响消费者牙膏购买行为的首要因素。

有66.8%的消费者购买牙膏时会考虑产品功效。

这表明消费者在牙膏消费上已趋于理性化。

有关昆明药物消费市场旳调查报告在平常生活中，总会难免有些疾病，此时该如何选择所需药物，这是直接关系到民生旳问题。

近期国内药物市场产生了哪些变化，浮现了哪些新旳问题，这将会导致如何旳后果，这些始终为人们所关注旳问题。

受公司委托，为理解消费者如何选购药物及选购药物时所受影响因素，我们在7-8月份对昆明地区消费者（年龄在20-30之间）进行了药物市场调查。

本次调查是通过网络进行旳问卷调查，其内容重要波及到人们自身药物知识限度，关注旳药物广告类型，药物选购旳影响因素和看待药物宣传及浮现问题旳态度等方面，其调查成果如下：一、人们对药物知识理解限度不高在当今社会，许近年轻人对药物有关知识旳理解限度还是比较有限旳，这也许是由于目前旳年轻人不太注重这方面旳知识，因而很少关注。

在调查过程中，对于“您觉得你旳药物知识符合哪种状况”旳问题，回答“一般”旳占到了55.17%，回答“比较匮乏”旳占到了31.03%，这两个回答所占旳比例是本问题中最多旳。

由此可见，当今年轻人对有关药物方面旳知识还是比较匮乏旳，因此，她们在选购药物旳时候，总是很依赖医生或药店服务人员。

对于“您一般选购药物时旳根据是什么”这个问题，有87.36%旳被调查者表达是“医生旳指引”。

二、人们关注旳药物广告类型目前许多药物厂家都通过多种渠道来宣传各自旳药物，但人们平常生活中关注得最多旳是哪些渠道呢？本次调查也波及到了这个方面。

调查中，对于“对于药物广告，您比较关注哪类媒体”这个问题，大部分人表达关注旳是“电视”，占了59.77%，另一方面到“网络”，占了39.08%。

这也许是由于在平常生活中电视机旳普及率较高，人们能接触最多旳媒体也就是电视了，但是随着社会旳发展，计算机网络也将慢慢会普及。

对于药物宣传广告，人们不是很热衷于明星或名人做广告，“对于明星或名人做广告，您感到”，有64.37%表达“无所谓”，“您与否信赖明星或名人所做旳药物广告”，有56.32%表达“无所谓”，“下列哪类广告更能引起您购买药物旳欲望”，有47.13%旳被调查者回答是“单纯简介药效旳广告”，有36.78%旳被调查者回答“纯解说性质旳广告”，由此可见，目前旳明星广告已经不再具有明星效应，一般老百姓都比较倾向于直截了当、简洁明了旳药效广告。

云南白药案例分析动态(1)云南白药是一家有着近百年历史的企业，从1921年创立至今，一直保持着较高的市场地位和盈利水平。

然而，在近年来的竞争中，云南白药的地位开始受到了挑战。

这篇文章将结合云南白药的案例分析，探讨云南白药在竞争中的动态变化。

一、市场定位和竞争策略的变化云南白药在成立初期主要以清凉油、膏药等产品为主，随着市场需求的变化，云南白药转向以口腔护理为主的产品线。

但随着时代的变迁，市场上口腔护理产品日益增多，云南白药的市场地位开始受到挑战。

在竞争日趋激烈的市场中，云南白药不断调整市场定位和竞争策略，逐渐形成了以品牌为核心、以产品质量为基础、以客户为中心、以创新为龙头的竞争策略，力求与市场保持同步，不断前进。

二、产品创新和营销策略的转变云南白药近年来大力推行“植物新风”战略，将草本成分加入到产品中，推出了一系列携带草本成分的产品，引领市场潮流。

例如云南白药中“五爪金龙膏”和“黄河龙牌清凉油”颠覆传统，将中药、植物等元素融入到口腔护理产品中，使云南白药得以在市场上异军突起。

三、新媒体营销的兴起云南白药在营销方式上也迎来了变革，通过新媒体的宣传，将品牌意识逐渐建立在消费者心中。

例如，借助微博、微信等新媒体传播渠道，云南白药打造“白药爱好者”、“小蓝帽”等粉丝社群，吸引并留住原有客户，并拓展更广泛的客户群体。

总之，云南白药在竞争中的动态变化如同市场中的其他企业一样，需要在不断变化中前瞻发现机遇、及时针对挑战、多角度创新以突围而出。

随着互联网时代的发展，企业需要紧抓消费者心理变化、技术发展趋势以及市场的变化，通过不断创新，才能够保持核心竞争力和市场地位的持续强盛。

一、云南白药牙膏市场营销环境分析（一）宏观环境分析近五年是中国经济平稳快速增长、波动较小的时期。

从2002年底开始，中国经济进入了上升的通道。

2003年至今，我国经济的增长持续保持在10%或略高于10%的增速，总体来说经济运行平稳，没有较大的起伏。

2007年中国经济增长速度达到11.4%，是近几年来的最高的水平，但随着社会总需求的强劲自发扩张的势头稍微减弱，消费稳定增长、投资增速回落加上进出口增速放缓。

未来经济增速加速上升的趋势不大，预计稳中回落。

而人均可支配收入的提高和恩格尔系数的下降也表明消费者有条件去追求高品质的、健康的生活，这对牙膏市场来说无疑是一个巨大的挑战，也是一个重新建立市场地位的时机。

（二）微观环境分析1、中国牙膏市场平稳增长随着中国经济的快速发展，人民物质文化水平的提高，中国牙膏市场一直呈现稳步的增长。

有关统计数据显示，2003年中国牙膏行业实现销售收入72.51亿元，2004年中国口腔清洁用品市场规模达到70个亿，2005年中国牙膏产量达到64亿支，销售额达到近80亿元，2006年牙膏产量达74亿支。

2008年，全行业共生产牙膏73.89亿标准支（65g），实现产值175亿元。

2008年第四季度以来，受国际金融危机的影响，全行业55个规模以上企业一度出现负增长。

有关数据统计显示，2009年全国牙膏零售总额为100.5亿。

2、中国牙膏市场潜力巨大中国城市居民有三分之一人群没有良好的刷牙习惯（即未能每日早晚两次刷牙）；而在广大农村地区，约有57%的人不刷牙，农村目标消费群人口基数在5亿以上。

因此市场潜力非常巨大。

3、现有牙膏产品多以防蛀、美白、口气清新等功能为主通过对现有产品的分析，传统牙膏解决的大多是牙齿的问题，即注重防蛀、清洁和美白的作用，很少关注口腔健康问题。

然而，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。

大量研究表明随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快速蔓延。

消费者行为学案例分析报告（5篇范文）第一篇：消费者行为学案例分析报告消费者行为学案例分析报告题目：七匹狼男装广告分析目录一、广告语：“男人不只一面” 二、七匹狼西装广告案例分析三、七匹狼广告策划分析（一）广告目标——品牌（二）广告定位——男人多面性（三）广告主题——四位男主角四、七匹狼广告创意分析一、广告语：男人不只一面面对男性市场的西装，如何让消费者留下深刻的印象，广告语是一个重要的方面。

男人给社会的印象是独当一面家里的顶梁柱的角色，而现在的西装广告都是以此为着力点，这个诉求点也已经被市场玩的神乎其神了，也就是说对于消费者来说这个诉求点已对它麻木了，难以唤起消费者的内心世界的共鸣。

因此“男人不只一面”这一提法让消费者有一个耳目一新的感觉，印象自然加深了。

广告的目的广而告之也达到了。

随着广告的播放次数增多，消费者的诉求点被唤醒，正是因为一句广告语达到的。

二、七匹狼西装广告案例分析在一种铿锵有力的背景音乐中，四位男主角先后登场，广告所讲述的内容是男人在不同的背景下分别具有哪种性格特点：张涵予和孙红雷所代表的是成熟与坚韧，历经沧桑类型的商海人士；张震和冯绍峰所代表的是家庭型男人，具有温柔的一面。

四位主角的表演讲述的和千万男士相同的心理立场，瞬间吸引了男士的注意力，市场角度也瞬间打开了，同时附加在产品上的情感因素也与此有莫大的联系。

三、七匹狼广告案例分析（一）广告目标——品牌七匹狼所代表的是男性的阳刚面，诉求点也着重于男人的坚忍，因此广告也一直在讲男人的故事，四位主角身上所散发出的气质成为无形的语言也成为品牌的暗示。

七匹狼代表的就是男人的阳刚面，男人就应该像狼一样群居一起协助一起迈向成功的方向，失败了自己一人在洞穴中舔舐伤口，甘愿独自默默的承受着这一切。

（二）广告定位——男人多面性广告语和广告内容都是以此作为诉求点，整篇广告也一直在告诉消费者七匹狼服装代表了男人的多面性，他就是男人的代言，因此你拥有它也就意味着你具有了男人的多面性，但他只是唤醒了男人的多面性，并不是重塑仅是重新发掘出男人的性格特点。

2019年消费者行为学案例分析篇一：消费者行为学案例分析案例一：20XX年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。

这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，20XX年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位，20XX年销售额超12亿元。

一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。

目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%，占有率排名第五。

云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。

云南白药20XX年一季度实现净利润2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。

一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。

云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。

云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。

它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。

在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。

除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进行分析？案例一分析：从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。

消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。

随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。

云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。

白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线，满足人们对于产品高质量要求的心理。

云南白药牙膏的边缘之痛]][云南白药牙膏的边缘之痛[云南白药营销分析]边缘性产品已经成为很多企业延续企业生命、扩大市场规模的利器。

如蒙牛酸酸乳、好记星。

乐无烟等产品都在市场销售中业绩斐然。

但是,同是边缘性产品的云南白药牙膏,却没有达到类似蒙牛、伊利等企业在边缘性产品上的辉煌,这是什么原因呢?边缘性产品是企业寻求产品差异化创新的主要手段,中国企业也不乏成功的经典案例,如乳饮料作为液态奶与饮料两个品类的边缘性产品,成为2005年中国乳业和饮料市场的最新看点。

通过伊利和蒙牛两大中国乳业巨头的市场发力,成就了继茶饮料、果汁饮料、功能性饮料之后饮料界的又一个新品类市场。

同样是边缘性产品的云南白药牙膏(药品与日化两个品类的边缘性产品),却没有达到蒙牛、伊利在乳饮料上造就的辉煌。

即便是与云南白药牙膏相似的采乐(去屑药品与洗发水两个品类的边缘性产品)相比,云南白药牙膏的市场业绩也远远不能与其相比。

案例说明:云南白药牙膏的营销战术下面,我们先从营销角度来看一下云南白药牙膏的运作方法。

一、产品定位:功能型牙膏从本质上说,云南白药牙膏是一个日化产品、是一个具有护龈固齿功能的健康性牙膏,具体一点说,它是一个以牙膏为载体,内含云南白药特殊活性成分,并以防治牙龈出血、牙龈炎、牙周炎以及牙龈萎缩、口腔溃疡的专业性口腔护理保健产品。

但是,防治牙龈出血并非牙膏的创新性或唯一性差异,云南白药牙膏真正的优势来自于其产品的品质。

二、消费者定位:高端的牙龈出血患者云南白药牙膏上市走的是高端路线,一般每支在22元一24元。

与行业的一般定价规则相比,基本上属于牙膏中的“奢侈品”。

结合云南白药牙膏防治牙龈出血的独特功能,其目标群基本锁定在高收入的牙龈出血症状消费者。

如此定位,一是由于云南白药牙膏的产品成本是市场高档牙膏的数倍,同时云南白药集团试图借助其品牌药品的专属特性,用产品差异化定位来锁定细分消费人群。

12[云南白药营销分析]|[老马随心]三、渠道选择:药店与超市双管齐下云南白药牙膏在渠道选择上以连锁药店为主,并选择性地进入大卖场及相应超市。

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云南白药牙膏营销案例2006年底，云南白药牙膏市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位。

2007年底，云南白药牙膏的销售额累计已冲破6亿，2008年累计销售额将过10亿，一举成为医药企业进军日化领域的成功典范。

一、目标市场的选择1.云南白药牙膏市场细分的基本原则①以优势资源开发优势产品云南白药最大的优势是其独特的功效、医药科技背景和云南白药享誉百年的知名度，云南白药牙膏就要以己之“强”攻传统日化牙膏之“弱”！②先创品类，后树品牌云南白药牙膏必须与传统日化牙膏形成品类性的根本区隔，要与传统日化牙膏形成“一分为二”的“产品品类”之界和“消费需求”之界！③坚持做高档产品！目前牙膏市场的状况可以简单归纳为（1）中低价产品市场份额最大；（2）成熟品牌的品规产品丰富，（3）市场运作成本高。

云南白药牙膏产品不具备成本优势和价格优势。

如在现有市场层面上参与市场竞争，无疑是以卵击石。

“你若不能成为现有市场中的第一，就应努力率先进入细分市场”。

云南白药牙膏根据产品的特点与功能，决定进入高档消费领域。

我们认为进入高档消费领域有以下市场机遇和优势：（1）竞争相对弱；（2）有消费需求；（3）盈利可支持市场运行成本；（3）支撑品质和疗效；（4）品牌形象高2.云南白药牙膏进行市场细分的关键要素是：这支牙膏要卖给谁?现代人，尤其是都市人群，口腔亚健康状态非常普遍，只是问题还没有被重视起来，所以不必用过于精准的人群定位自缩市场，所有有口腔问题以及关注口腔健康的人都是我们的潜在消费者。

对此我们提出的牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛三大诉求点，贯穿于各种传播行为中进行不断强化，而这三点看似非常聚焦，其实基本囊括了70%的普通消费者。

＞＞目标市场的规模分析和成长前景预测第一，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。

依据第二次全国口腔健康和行为流行病学调查结果分析，我国城市35—44岁年龄组刷牙率已达85.65%，但达到口腔卫生良好指标的中仅占0.22%。

2019年消费者行为学案例分析篇一：消费者行为学案例分析案例一：20XX年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。

这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，20XX年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位，20XX年销售额超12亿元。

一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。

目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%，占有率排名第五。

云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。

云南白药20XX年一季度实现净利润2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。

一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。

云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。

云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。

它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。

在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。

除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进行分析？案例一分析：从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。

消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。

随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。

云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。

白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线，满足人们对于产品高质量要求的心理。

智库时代 ·129·智库观察一、云南白药企业与消费者的联系目前，云南白药企业在我国的医药市场以及日化品的市场树立了诚信的品牌形象，同时也享有较为广泛的知名度，企业更是拥有大批具有长期品牌忠诚度的客户，市场规模也正在不断的向外扩张，企业的品牌价值也在逐年攀升，同时品牌的内涵亦更趋丰富。

云南白药企业除了拥有云南白药这一核心技术吸引消费者外，它还通过消费者的需求来创新出其他的许多新产品，从最初的云南白药粉末变成胶囊、喷雾甚至是创口贴等等产品，由内服再到外用，都体现出云南白药为消费者的需求做出创新。

因此消费者对于产品的态度，决定了企业研发产品的大致方向，如今药妆行业的兴起，云南白药也推出相关的采之汲美肤系列产品来迎合消费者。

云南白药企业表示，在未来将顺应混改带来的重要机遇，通过药品专利的授权、战略合作以及新品研发等方式，打造出一个新的竞争优势，逐步建成一个关于健康产业链的平台。

当然云南白药企业取得如此重大的突破，离不开消费者的支持，同时企业也通过消费者对企业的态度来进行针对性的策略整改。

二、消费者产生负面态度的原因（一）原因一：产品的定价偏高云南白药企业旗下的产品基本上全是围绕着药，例如白药气雾剂、白药创可贴等产品逐渐出现在了市场上，虽然这些产品的知晓度远远超过了白药粉，也很符合消费者的喜爱。

然而在现如今，我国对药品的管制体系不够完善，非法的药厂层出不穷，让药品的价格出现大幅度的波动。

导致消费者有更多的渠道买到更多低廉的非法药品。

因为对于消费者而言，同等功效的产品会出现几倍的价格差距，当然只会选择同药效但更为低廉的产品。

因此对于云南白药企业而言，如果光做药品这一方面的产品已经无法支撑企业的持续发展。

云南白药企业开始大规模的研究和创新，目的就是为了实现将药融入与日常的生活用品里，例如云南白药牙膏，洗发水等等这一系列的日化产品。

但是在普通的日化产品中加入药的成分也是需要大量人力物力的研究投入，这就导致了生产商品的成本升高，从而产品的价格也相对于其他同品类的产品价格偏高。

云南白药集团对现代消费观的思考在消费者对产品要求愈发严格的现在，如何才能从同类产品中脱颖而出，是无数企业一直在思考的问题。

其实，万变不离其宗，要做出让人民群众满意的产品，坚守匠心，保证产品质量是亘古不变的真理。

云南白药集团作为一个百年品牌，产品依然受到80后主力消费群体以及90后新生消费群体的关注和青睐，与云南白药集团坚守匠心保证产品质量和坚持创新的精神是分不开的。

以药材重楼为例，其严苛的种植要求，长达数年漫长的生长周期再加之近年来大范围的采挖，使得原本就不多见的重楼愈发稀少，而由种子育苗的高品质重楼更是几乎荡然无存。

为了保证高品质原材料的持续供应，云南白药集团在2001年就建立了武定药材种植基地，开始了对重楼的驯化和培育。

以云南白药武定药材种植基地的赵庭周总经理为首的科研人员倾注了无数个日夜的心血，经过十几年艰辛和漫长的探索过程，终于培育出了单株300颗种子的优质重楼，打破了药企对野生中药材的依赖。

差之毫厘，谬以千里，“零误差”这三个字在药品质量检测环节被赋予了更重要的意义。

云南白药集团分析检测中心是产品质量的守护者。

每个送入检测室的原材料都要依据800多个检测标准，经过1022个检测项目，全部指标合格之后才能进入生产环节。

云南白药集团分析检测中心主任邓颖捷表示，“检测标准采用一票否决制度，任何一项指标不合格，该原材料都会被拒之门外。

”不让任何一个不合格产品流出，这是检测室里每一位严谨工作的云南白药人的目标，也正是这样，才让云南白药集团的药品成为更多百姓的放心选择。

这背后体现的是云南白药集团对药品质量严苛把控的态度，更是对消费者高度负责的责任感。

用精确守护品质，托起消费者的放心，是云南白药人匠心的延续。

未来面对更多挑战，云南白药集团也会一步一个脚印地走下去，为打造优质的产品而不懈奋斗！。

云南白药市场调查一、概述云南白药是一种中国传统药物，具有独特的止血、止痛和消炎功效，被广泛用于各种创伤和疾病的治疗。

随着国内健康意识的提升和消费者对天然药物需求的增加，云南白药在市场上的地位也日益提高。

为了更好地了解云南白药的市场状况，本次调查将从产品特点、市场现状、消费者行为、竞争态势等几个方面进行深入分析。

二、产品特点云南白药是一种由多种中草药组成的复方制剂，具有以下特点：1.独特的配方：云南白药的配方独特，由多种中草药科学配比而成，具有止血、止痛、消炎等多种功效。

2.疗效显著：云南白药在治疗各种创伤和疾病方面具有显著的疗效，得到了广大消费者的认可。

3.应用广泛：云南白药适用于多种场景，如外科、内科、妇科等，具有广泛的应用范围。

4.品牌优势：云南白药作为国内知名品牌，拥有着较高的知名度和美誉度，消费者对其信任度较高。

三、市场现状目前，国内云南白药市场呈现出以下现状：1.市场规模不断扩大：随着消费者对天然药物的需求增加，云南白药市场规模不断扩大，呈现逐年上升趋势。

2.市场竞争激烈：市场上存在着众多云南白药的仿制品牌，这些品牌在价格、质量等方面与原品牌进行竞争，对云南白药的销售额和市场份额造成了一定的冲击。

3.产品升级换代：为了满足消费者的需求和提高竞争力，云南白药不断地进行产品升级换代，推出了多款适应不同人群和症状的新产品。

四、消费者行为分析消费者在购买云南白药时，主要考虑以下几个因素：1.品牌信誉：消费者更愿意选择知名品牌和经过认证的仿制品牌，对产品质量和疗效有较高的信任度。

2.价格因素：消费者在购买时不仅关注产品的疗效，还关注价格是否合理。

部分消费者会选择价格较低的仿制品牌，以降低治疗成本。

3.使用方便性：消费者更倾向于使用使用方便、易于掌握的产品，如喷雾剂、胶囊等。

4.成分安全性：消费者对药物成分的安全性越来越重视，对天然药物的需求增加。

五、竞争态势分析云南白药在市场上主要面临着以下竞争态势：1.国内仿制品牌的竞争：市场上存在着众多仿制云南白药的品牌，这些品牌在价格和质量上与原品牌进行竞争，对云南白药的销售额和市场份额造成了一定的冲击。

第32卷第2期2007年4月 昆明理工大学学报(理工版)Journal of Kun m ing University of Science and Technol ogy (Science and Technol ogy )Vol .32　No .2　Ap r .2007收稿日期:2006-09-26.第一作者简介:章前(1967～),男,讲师.主要研究方向:数量经济.E -ma il:zhangqian8881@影响消费者购买云南白药牙膏的因素分析章前,龙兵,林秀群(昆明理工大学管理与经济学院,云南昆明650093)摘要:通过实地调研,应用Logistic 回归模型,研究了影响有购买牙膏需求的消费者购买云南白药牙膏的因素,提出了如何估计有购买牙膏需求的消费者购买云南白药牙膏的概率.得到的结论是牙龈出血和牙龈肿痛是人们购买云南白药牙膏的两个最重要的原因,口腔异味使购买白药牙膏的人数显著减少,可能原因是云南白药牙膏价格太贵.建议云南白药牙膏市场定位应是需要治疗或者预防引起牙龈出血、牙龈肿痛的各种口腔疾病的患者.关键词:Logistic 回归模型;云南白药牙膏;产品营销中图分类号:F760文献标识码:A文章编号:1007-855X (2007)02-0113-03Factors I nfluenc i n g Purcha se of Y unnan Ba i yao Toothpa steZHAN G Q i an,LON G B i ng,L I N Xi u -qun(Faculty of Manage ment and Econom ics,Kun m ing University of Science and Technol ogy,Kun m ing 650093,China )Abstract:Logistic regressi on model is app lied t o study the fact ors which have influence upon the consu mer πs pur 2chase of Yunnan baiyao t oothpaste,with the aid of on -the -s pot investigati on .The method t o esti m ate the p r obability of the consumer πs purchase of Yunnan baiyao t oothpaste is put for ward .It is then pointed out that con 2sumers buy Yunnan baiyao t oothpaste mainly because of gu m πs bleeding or s welling and aching,whereas consu m 2ers who merely have a peculiar s mell in oral cavity seldom purchase it,possibly due t o its high p rice .Therefore,it is suggested that the market positi on of Yunnan baiyao t oothpaste should be the sufferers who catch all kinds of diseases in oral cavity which give rise t o gu m πs bleeding or s welling and aching .Key words:Logistic regressi on model;Yunnan baiyao t oothpaste;p r oduct marketing0引言1902年,云南民间名医曲焕章研制了具有止血愈伤、消炎消肿、排浓去毒之功效的云南白药,不仅拯救了无数大众百姓的生命,而且对北伐战争、长征、抗日战争和解放战争等中国历史事件有着特殊的贡献,享有“伤科圣药”、“药冠南滇”的美誉.1956年,曲焕章先生遗孀缪兰英女士将白药秘方交给国家.1970年周恩来总理亲自批示:“建立专业化生产厂,扩大云南白药生产;组织研究机构,对云南白药进行深入研究;建立云南植物原料生产基地”.次年,云南白药厂成立.2000年8月,“云南白药”、“云白药”、“云白”、“白药”4个商标通过国家工商总局商标局审查,成功注册.2002年“云南白药”荣膺中国驰名商标.2005年,云南白药集团股份有限公司推出了云南白药牙膏.与其他牙膏不同,云南白药牙膏含有白药成分,具有止血、组织修复的作用,能很好地防止口腔溃疡等疾病.同时,云南白药牙膏采用国内最好的磨料和湿润剂,减少对牙齿的磨损.因此云南白药牙膏价格较贵,每支零售价22.8元.根据云南白药集团股份有限公司统计,白药牙膏每年在云南省市场上销售量达1.2亿支,而外省平均销量还不及云南销量的一半.产生这种现象的原因是什么?以及如何提高白药牙膏在外省的销量是摆在我们面前的一个重要课题.本文从消费者购买需求和可能性的角度来分析这个问题.1研究方法设p为有购买牙膏需求的消费者会购买白药牙膏的概率,0≤p≤1,1-p为有购买牙膏需求的消费者不购买白药牙膏的概率,比数p/(1-p)称为OR值,其值越大,表明有购买牙膏需求的消费者购买白药牙膏的可能性越大,反之,表明有购买牙膏需求的消费者购买白药牙膏的可能性越小,将其取自然对数得ln(p/(1-p)),称为对p作logit变换,记作logit p.因此logit p取值范围在-∞到+∞之间.把有购买牙膏需求的消费者会购买白药牙膏的概率看成由有购买牙膏需求的消费者自身因素的变量作用结果(即消费者是否患有口腔疾病和自身个人特征的结果).以logit p应变量,以引起有购买牙膏需求的消费者购买白药牙膏因素的变量为自变量,建立线性方程(确定形式)为: logit p=β+β1x1+β2x2+…+βk x k它的随机形式是:logit p=β+β1x1+β2x2+…+βk x k+ε.其误差项服从二项分布而非正态分布,在拟合时采用最大似然法进行参数估计.参数βi称为logistic回归系数,i=1,2,…,k,表示当其他自变量取值保持不变时,该自变量取值增加一个单位引起OR自然对数值的变化量.xi,i=1,2,…,k,表示引起有购买牙膏需求的消费者购买白药牙膏因素的变量.2调查过程根据云南白药牙膏主要是治疗或者预防口腔疾病的设计理念,本文作者指导学生在昆明市区做云南白药牙膏的促销工作,设计了调查问卷,主要内容包括:(1)消费者是否购买白药牙膏;(2)消费者的性别、是否患有牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡和口腔异味等症状;(3)消费者以前是否使用过白药牙膏等.在昆明四区均匀设置促销点,只要消费者前来询问或咨询,认为他们是有购买牙膏需求的消费者,将对他们进行询问或与他们进行交流,请他们回答问卷中上述问题,一共收回263份问卷.反映消费者购买云南白药牙膏Logistic回归方程: logit p=β+β1x1+β2x2+β3x3+β4x4+β5x5+ε(1)其中x1,x2,x3,x4,x5,分别表示消费者性别、是否患有牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡和口腔异味,x1=1表示男0表示女,x2=1牙龈出血0牙龈不出血,x3=1牙龈肿痛0牙龈不肿痛,x4=1有口腔溃疡0无口腔溃疡,x5=1有口腔异味0无口腔异味3分析过程本文只研究上述因素的主效应影响.采用s p ss10.0软件分析.过程如表1.表1　方程中变量的显著性检验及置信度为95%的置信区Tab.1　Testi n g hypothesis about var i a bles i n the equa ti on and the i r level95%conf i dence i n terva lsB S.E W ald df S ig.exp(B)exp(B)的95%置信区间下界上界Step1牙龈出血牙龈肿痛口腔异味Constant 1.2071.312-0.847-0.4300.3190.4800.4070.16314.3307.4694.3216.98111110.0000.0060.0380.0083.3433.7150.4290.6501.7901.4490.1936.2459.5210.953 Variable(s)entered on step1:牙龈出血,牙龈肿痛,口腔异味.根据表1可以看出,各自变量检验的p值均小于0.05,是显著的.回归方程为logit p=-0.430+1. 207x1+1.312x2-0.847x3+ε.由表2知该模型预测准确率是64.6%.411昆明理工大学学报(理工版) 第32卷表2　变量分类表Tab .2　Var i a ble cl a ssi f i ca ti on t able观测值预测值是否购买不购买购买正确率Step1是否购买不购买1053674.5购买576553.3总体预测百分率———64.6从表1可知,牙龈肿痛的l ogistic 回归系数是1.312,OR 值是3.715,这表明在其他情况相同的条件下,牙龈肿痛使购买白药牙膏人数增加到约3.715倍,其95%的置信区间是1.149～9.521,表明在其他情况相同的条件下,牙龈肿痛使购买白药牙膏人数增加到1.149～9.521倍的概率是95%;牙龈出血的l ogistic 回归系数是1.207,OR 值是3.343,表明在其他条件相同时,牙龈出血使购买白药牙膏人数增加到约3.343倍,其95%的置信区间是1.790～6.245,表明在其他情况相同的条件下,牙龈出血使购买白药牙膏人数增加到1.790～6.245倍的概率是95%;口腔异味的l ogistic 回归系数是-0.847,OR 值是0.429,这表明在其他情况相同的条件下,患有口腔异味使白药牙膏购买人数减少了约0.571倍,其95%的置信区间是0.193～0.953,表明在其他情况相同的条件下,口腔异味使购买白药牙膏人数减少到0.193～0.953倍的概率是95%.对于一个想买牙膏的人来说,可用p =e-0.430+1.207x 1+1.312x 2-0.847x 3/(1+e-0.430+1.207x 1+1.312x 2-0.847x 3)来预测此人购买云南白药牙膏的概率.4结论从上面的分析可知,牙龈出血和牙龈肿痛是人们购买云南白药牙膏的两个最重要的原因.口腔异味使购买白药牙膏的人数显著减少的可能原因是云南白药牙膏价格太贵,其他品种牙膏也具有减轻或除掉口腔异味的功能.口腔溃疡不显著说明云南白药牙膏不能治疗口腔溃疡或者消费者不知道云南白药牙膏能治疗口腔溃疡.因此云南白药牙膏市场定位应是治疗或者预防引起牙龈出血、牙龈肿痛的各种口腔疾病的患者,其广告设计和促销工作要根据这类消费者群体的特征来进行.参考文献:[1]高崇昆.云南白药探秘[M ].昆明:云南科技出版社,2002.1-10.[2]李子奈,叶阿忠.高等计量经济学[M ].北京:清华大学出版社,2000.161-162.[3]张文彤.SPSS11统计分析教程[M ].北京:北京希望电子出版社,2002.91-109.[4]姜秀珍.中国企业跨国并购融资新范式———京东方杠杆融资案的启示[J ].昆明理工大学学报:理工版,2006,31(3):90-94.511第2期 章前,龙兵,林秀群:影响消费者购买云南白药牙膏的因素分析。