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如何处理好药品生产企业与代理商的关系文章来源：中国医药报发布时间：2006-4-20 11:14:27药品生产企业和代理商，是医药市场流通领域的核心力量，他们之间的关系，历来是一种既互相依靠又互相矛盾的关系，是博弈，也是合作；有控制，还要谋求双赢。
立志成为国内药品销售纯代理模式品牌企业的江苏晨牌药业，在国内率先提出了"企业自己不做销售，全部由代理商来做市场"的远景营销模式，在这种模式下，正确处理好生产企业与代理商之间的关系变得非常重要。
一、分工合作关系。
现代社会产业分工越来越细，生产企业的职能就是生产，优势也在生产；代理商的职能在渠道，优势也在渠道。
晨牌药业远景营销的核心就是退出市场，专注生产，把市场全权交由代理商来做，这样就避免了生产企业涉足市场而引起与代理商的纷争，通过不同的分工来保证市场的和谐有序。
二、双向选择关系。
很多人把厂商关系比喻成"恋人"或"夫妻"。
每一对恋人或夫妻总是有着一段甜美的爱情，而甜蜜的基础自然是双方认可而且不朝三暮四。
由于在市场的规范进程中，还有很多不成熟因素，如代理商运作市场成熟之后，有的生产企业便找借口收回市场，这种做法必然会使生产企业和代理商之间产生摩擦，发展到一定程度，会使行业信任度受到质疑，导致生产企业和代理商双方均在众多的选择中举棋不定，将信将疑。
晨牌药业远景营销最基本的出发点就是自己坚决不做销售，这就给代理商吃下了一颗"定心丸"，再加上诚信经营，双方在高度的认同中选择对方，并一心一意携手合作。
三、忠诚服务关系。
由于药品市场上产品同质化严重，服务成为很多企业打造核心竞争力的重要方面。
在普通的招商或销售模式中，生产企业虽然也依靠代理商来做市场，但并没有完全放权，企业自己的销售力量同时也在运作市场。
而远景营销则立足于生产企业专注生产，市场全权交由代理商运作，企业的全部利润必须依托代理商才能实现，在这种情况下，生产企业自然愿意全心全意地为代理商提供各种细致周到的服务，保障代理商运作市场。
浅谈医药市场营销学论文摘要：本文就我国现行的主要市场营销模式进行了论述，从形式上和理论上总结我国医药行业现状和医药市场特点，并从不同的角度进行分类归纳和总结。
本论文是经验的积累也是实践的参考，具有一定的参考价值。
关键词：医学市场市场营销营销模式1、医药市场营销的分类1.1、在我国，从大的方向来分，医药行业大体分为制药行业和药品流通行业;1.2、从药品的使用情况可以分为普药和新特药，也有人根据二分法，将新特药称之为非普药。
新药刚进入市场具备资源上的稀缺性，按照新药的模式进行营销，新药非普药随着时间的发展，专利年限及其药品的临床验证，以及后来竞品出现，会导致新药价格走低，利润下滑，只能按照普药模式运作，这时新药就变成了普药。
普药通常技术含量低，市场气候已基本成形多家企业在拼杀，产品进入市场的门槛低，价格较低，已被大量的临床验证，医生处方已经形成习惯。
但是，尽管普药的竞争很激烈，普药通常依靠传统的商业调拨模式，基本上是自然销售。
粗放式的经营管理，缺乏深层次挖掘药品潜力，缺乏对新销售理念和方法的积极尝试。
精细化的市场运作是普药市场营销取得成功不得不考虑的一种方向。
目前医药企业已经意识到传统自然销路模式是制约普药发展的瓶颈，开始探索新的营销模式。
一、寻找个体代理商;二、全国性大流通模式;三、建立多级通路网络。
1.3、从药品的种类可以分为处方药RX和非处方药OTC产品。
处方药，是为了保证用药安全，国家卫生行政部门规定，需凭医师或其他有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。
一般来说处方药属于以下几种情况：上市的新药，对其活性或副作用还需进一步观察;可产生依赖性的某些药物，如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物;药物本身毒性较大，如抗癌药物;用于某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。
此外，处方药只准在专业性的医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。
大药房提供用药咨询、指导合理用药等药学服务管理制度
1、目的：为保证消费者用药咨询、指导合理用药等药学服务。
制定本制度。
2、依据：《药品经营质量管理规范》（国家食品药品监督管理总局令第28号）和《药品经营质量管理规范现场检查指导原则》（修订稿）。
3、适用范围：药房向消费者提供用药咨询、指导合理用药等药学服务管理。
4、责任：药学专业技术人员、营业员对本制度的实施负责。
5、内容：
5.1药品除质量原因外，一经售出，不得退换。
5.2在营业场所内设顾客咨询台，为消费者提供用药咨询和指导，指导顾客安全、合理、正确用药。
5.5营业员在销售药品或提供药品知识咨询服务中，应牢固树
立药品质量、药品不良反应意识，实事求是介绍药品，提醒用药注
意事项，指导顾客合理用药。
不得虚假夸大和误导消费者。
5.6药房负责人和质量负责人应定期对营业人员进行药品知识培训，从而提高服务水平。
5.7定期对营业员的药学服务工作进行考核。
5.8营业员销售药品时，注意观察顾客神情，详细问病卖药，以免发生意外。
5.9销售药品时，不应亲疏有别，以貌取人，假公济私。
5.10建立顾客档案，开展用药回访，关心顾客用药后的疗效，回访可采用电话回访等多种方式进行，并将回访结果记录存档。
药品营销模式：1：从运作主体上的不同可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；2：从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等。
一：学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品。
对于药品营销，学术推广是主流模式。
在临床上，开发出来的进口新药、专利药品，一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
作为一种主流的药品营销模式，学术推广模式是成为引领未来新药销售的发动机。
二：专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作。
专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中，以独特的诊疗技术和品质优秀的新药品是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。
每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药、骨科、风湿等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。
因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。
不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。
同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。
三：品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。
OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而处方药品医院推广针对的是医生和少数患者。
药品管理制度：规范药品终端销售和患者服务1. 引言药品是维护人类健康的重要资源，合理规范药品管理制度对于提高药品销售质量、提供良好的患者服务至关重要。
药品终端销售机构是直接与患者接触的重要环节，规范销售行为和提供优质服务对于保障患者权益和促进药品市场健康发展具有重要意义。
2. 药品终端销售管理2.1 药品库存管理•药品采购计划：制定合理的药品采购计划，根据销售数据、疾病谱变化和患者需求预测等因素，合理确定药品的采购数量和时间；•药品储存条件：严格控制药品储存环境，确保温度、湿度等条件符合要求，防止药品受潮、变质等问题；•药品有效期管理：建立药品有效期管理系统，定期检查药品有效期，及时淘汰过期药品，确保销售药品的合法性和安全性。
2.2 药品销售记录与追溯为了确保药品销售的合法性和追溯能力，药品终端销售机构需要建立健全的销售记录与追溯制度。
具体要求包括：•销售记录：每次销售过程中应记录药品名称、规格、批号、销售数量、销售价格等相关信息，并建立销售台账；•追溯要求：确保销售记录能够追溯到供应商和患者，提供必要的追溯支持，以保障药品的质量和安全；•信息存储与保护：建立合理的信息存储和保护机制，确保销售信息的安全和私密性。
3. 患者服务管理3.1 患者咨询与指导•良好的沟通与倾听能力：销售人员应具备良好的沟通能力，耐心听取患者问题，并提供准确、详细的答案；•合理用药指导：对于患者的用药需求，应提供合理的用药指导，包括用药时间、用药量、用法用量等方面的建议；•药品信息传递：为患者提供药品的相关信息，包括药品的适应症、禁忌症、不良反应等，提高患者的用药安全意识。
3.2 投诉处理与售后服务•投诉受理与处理：建立健全的投诉受理与处理机制，确保投诉能够及时、有效地得到解决；•售后服务：提供良好的售后服务，包括退换货、补充药品信息、解答疑问等，以满足患者的需求。
4. 总结合理规范药品终端销售和患者服务是保障药品质量和患者权益的重要措施。
十大营销案例1：学术决定加速度2010年，步长创造了丹红注射液年销售额过27亿的奇迹。
其高明之处在于：一如既往地借助已经得到国内医学同行认可的强大的理论体系，汲取其固有模式的优势，并通过多种方式来维护品牌的美誉度，最终加速提升销售额。
入选企业：步长制药入选案例：品牌营销品种：丹红注射液背景：据有关数据显示，我国心脑血管类中成药自2007年起复合增长率为21.94%，高于心脑血管总体用药市场及整个医院用药市场的年均复合增长率。
巨大的市场空间让步长加速了对其相关领域产品的布局。
创意：自2004年问世以来，丹红注射液一直保持着较高的年销售增长额，为了进一步提升其市场占有率，步长以学术理论为指导，坚持企业家品牌、企业品牌和产品品牌“三品合一”的营销思想，成功实现了丹红注射液每年的销量突破。
执行：基于“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”的理念已经得到了业界的广泛肯定，步长将这两个理论作为丹红注射液的理论基础，为其学术推广奠定了先天优势。
开展学术活动是步长提升丹红注射液品牌价值的重要方式。
步长每年都会联合中华医学会、中华中医药学会及下属各分会召开学术推广会，并根据专业素质和活动能力严格选择推广人员。
此外，步长还会邀请医生到公司进行参观、研讨等活动，让医生充分了解丹红注射液及其临床研究成果，通过医生对患者的宣传提升产品的知名度。
与此同时，步长还专门培育了一支终端药学队伍进行患者教育，直接面对消费者来扩大品牌影响力。
为维护丹红注射液逐渐形成的品牌，步长成立了“品牌战略委员会”。
坚持“三品合一”的营销思路，并通过法律手段保护自己的品牌不被假冒伪劣产品所侵害。
严格控制质量是步长维护丹参注射液口碑的基础。
步长做到自产品上市以来，无一例不良反应记录，使丹红注射液的品牌得到长久维护。
效果：2010年丹红注射液获得中国中药首个专利金奖。
丹红注射液2010年销售额27亿元，年增长率22.7%。
十大营销案例2：精耕通路细作人心任何一种模式发展到一定阶段都会凸显出种种问题和矛盾，誉衡的代理制也不例外。
医药招商计划书篇一：药业公司招商计划书药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。
企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。
过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。
随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GmP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。
这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。
伴(:医药招商计划书)随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。
取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及PTo、特格尔医药采购联盟，20XX年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。
这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oEm等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。
对生产企业而言，能否占据oTc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。
前言1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线（1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性，简称学术线此类药品: 需要提炼核心卖点（2)无显著性卖点，与其他同类国产药品差异性不大的，简称普品线。
2、物价:厂部所在地的物价必须在产品上市前办理,并出台.代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。
招标:由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。
目录：由公司层面前去办理.以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位一、招商目标和体制的建立招商品种销售任务及代理商招募计划（省略)代理商供货价格体系和返利体系建立二、招商模式的分析⑴、招商目的1)快速回笼资金,缓解压力2)快速建立营销网络，占领市场3）总结经验，提炼新的市场运作模式（2)招商人员规划1）销售启动期:全国招商经理1+招商专员1主要工作:开拓市场2）销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2主要工作：细化招商，促进销售3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5主要工作：服务销售（3）招商途径大型医药展会全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站专业化的医药经济报购买代理商数据库公司网站公司现有代理商的介绍（4)招商信息过滤和筛选由招商专员负责过滤和筛选由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议(5)、招商对象的划分针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。
公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩)普品线产品:应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。
可以迅速替换同类品种进院。
三、招商策略1、招商思路⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品,可以按铺货形式进行销售,不以底价结算。
市场营销模拟题与答案一、单选题（共30题，每题1分，共30分）1、是指推销人员携带产品样品、说明书和订单走访顾客,推介产品,促成交易。
( )A、柜台推销B、会议推销C、电话推销D、上门推销正确答案：D2、降糖类产品中有多少产品属于化学制剂?A、33个B、31个C、30个D、37个正确答案：B3、市场营销发展阶段(1945-1980)市场处于( )的状态,市场营销理论开始用于实践中。
A、供小于求B、供过于求C、供不应求D、供求平衡正确答案：B4、()是研究药物对机体的作用机制、作用规律和作用方式,阐明药物对机体产生的生物效应的学科,简称药效学()A、病理学B、药物效应动力学C、流行病学D、药理学正确答案：B5、表示连续2个统计周期内的量的变化比指的是( )。
A、同比B、环比正确答案：B6、保健品市场的兴起是由人们的观念变化引起的,这一因素属于因素。
B、社会文化C、经济D、政治法律正确答案：B7、把医院按专业性质进行分类,其中为病人提供治疗,同时结合的医学生和护理学生的教学工作的医院是指A、教学医院B、诊所C、综合医院D、专科医院正确答案：A8、将购进的药品直接出售给消费者的医药组织是( )。
A、零售商B、代理商C、批发商D、供应商正确答案：A9、布洛芬片的广告宣传费用属于价格构成中的( )部分。
A、期间费用B、国家税金C、制造成本D、企业利润正确答案：A10、消费者存在购买惰性和抗衡心理,必须积极推销,刺激消费者购买,消费者没有特殊需要,整个社会需求量大,但购买力不高是以下哪种市场营销观念的假定( )A、市场营销观念B、生产观念C、社会市场营销观念D、产品观念E、推销观念正确答案：D11、下列属于针对消费者的营业推广方式有( )。
B、会员积分卡C、学术支持D、人员培训正确答案：B12、访前“六问”简称5W1H,其中在哪里拜访,即确定合适的拜访地点指的是A、WhereB、WhyC、HowD、WhenE、Who正确答案：A13、什么类型的消费者,顾客因患有隐私型疾病或购买隐私类产品时,往往会表现出躲闪、不安的行为。
对代理商的学术支持及服务方法一、什么是学术推广1、定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。
2、特点:1）多部门合作的系统工程2）药物本身相关的元素是工作中心3、职责及内容汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况，汇总该类药物国内外的销售情况，汇总该类药物国内外的临床使用情况，汇总市场信息，编写分类临床推广资料，研究竞争产品的全部信息，结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等），专家网络的建立和维护（如学术代言人）看，学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作），专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与，该新药的寻症医学的研究与参与，科会专业支持及会后服务，产品培训，推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略），产品广告的策划与执行，药物副作用的收集与处理，销售推广（执行反馈）职责，配合产品经理提供市场调研信息，根据不同的产品特点在相关科室做推广，如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等），苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等），组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流，联系扩大临床的观察工作，邀请VIP做培训，为客户提供尽可能全的文献报道，组织科会推广工作，如何作好拜访中的学术推广，加强专业知识的学习，加强科会讲座的训练，与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIP，多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关网站、文献等），制作产品名片和用药卡片，其他包括省年、区域会、年会、VIP医生答谢会，临床观察、等等二、开展学术推广意义及必要性1、必要性：两院联合发布的《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为的定性问题作出明确规定，这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”的进一步过度。
部分仍然仅靠“带金”销售的医药企业，必须及时作出应变，将学术推广进行到底。
2、学术推广意义：1）实施公司品牌战略，明确的协销；2）帮助上量的手段；3）方法得当将实现低成本、快速扩张；4）有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动；5）顺应国家政策，从良之路。
学术推广，不仅仅是外企的专利，也不仅是大型药业的专利；学术推广，不是必须要大量花钱而没有效果的无用功；那么对于众多的国内企业，在针对医院终端销售产品的时候，如何低启动学术推广呢？三、学术推广的前提条件1、学术推广的对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要给培训医学背景知识和产品知识，这也只有学临床的才能完美胜任。
市场部经常需要跨部门沟通，需要具备的知识有品牌、战略、营销，。
2、有了合适的人员，不代表就能充分发挥作用，还有赖于用人环境的改善，企业应该及时制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算。
制度与流程包括学术推广管理制度及流程、费用管理制度及审批流程、市场部经理及市场部人员的职责、绩效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市场部内部管理制度及工作流程。
绩效管理制度最为重要，是市场部人员发挥主观能动性和稳定性的关键，有了主观能动性，学术推广就可以做好，不会的可以学会，不懂的可以搞懂，深奥的会去钻研，遇到障碍能激荡潜能；有了稳定性，学术内容可以持续提升，推广工作可以逐步升级，事半功倍，基业长青。
3、有了制度和流程，还必须明确中长期及年度工作目标，围绕目标制定预算。
这一点是不可以忽视或者流于形式的，这代表工作的计划性，没有计划，工作必然陷于无序，无序的状态不可能带来需要的效率，没有效率，就做不到低成本。
四、如何构建学术核心内容及完善推广工具1、核心内容：一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点，没有适应症的亮点，可以推机理创新，暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效，医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药，实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事，确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床治疗方案等，学术内容的创新没有不可能，也无止境，关键谁来创新，只要企业营造了制度环境，构建产品学术核心内容是没有问题的。
2、推广工具：各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍话术、百问百答、论文集、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提示物等等。
注：随着销售额的提升，企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。
五、厂家如何对代理商进行学术支持（一）前提：1、问题界定：市场研究要解决这些问题：销售业绩不理想的问题出在哪里？是产品定位问题、推广问题，还是目标医生选择问题？是产品、业务代表，还是代理商的问题？2、解决方案。
解决方案主要包括采取行动的内容及步骤、安排具体行动时间、行动后的反馈，并根据问题的界定制定出相应的稳量计划、增量计划，并辅助以相应的学术方案。
3、行动内容和步骤是：①与代理商沟通，指出问题所在，提供解决方案——新定位的学术推广和培训；②和代理商达成共识，确定开展新定位的学术推广和培训；③向市场部说明情况，做出新定位的学术推广方案，确定时间期限；④确定相应学术活动的时间、人员、地点；⑤制定相应的培训计划，确定培训内容，确定培训时间；⑥与代理商业务员商讨学术活动后的跟进方法。
然后，为上述步骤列出具体时间表。
行动后的反馈主要是要求跟踪业务员活动后跟进的情况，及时掌握跟进后临床医生的信息反馈，针对医生提出的问题，及时给出答案，以加深学术活动的效果。
临床销售上量是提升销售业绩的根本，只有医院临床产生良好的业绩，都能够达到预期销量，才能促进整体销售业绩的提升。
因此，针对市场临床提升销量的学术策划执行方案应该成为每个医药招商企业业务员的一堂必修课，也只有做好这门功课，才能有效地提升临床销量。
（二）主要的几种学术形式1、代表培训与专业拜访：对代表进行产品知识的深度培训，同时举办“产品知识考试”、“学术推广会演讲赛”和“角色扮演赛”等活动，以其让代表在比赛和反复的演练中彻底掌握学术知识，能够进行专业拜访，并且逐步达到所有代表都可以独立举办小型学术会，这样不至于一个科会还要市场部人员前往，差旅费或许都超过科会的花费，代表培训与专业拜访方面的培训非常多，我们自己的商务人员要起到代理商产品经理的职能。
2、各类型学术会议：学术推广的花费，除了人员费用、资料制作与印制的花费之外，最主要的就是会议花费，如何少花钱举办学术会议是低成本学术推广的另一个关键。
建议选择区域性会议、院内会及科室会。
举行学术会议一定要准备充分，产品演讲依会议内容不同而不同，准备不充分，坚决不参会。
另外需要说明的是，学术会议的作用是暂时的，会后学术拜访才是作用维持的关键，学术会议类型主要有以下几种：1）、区域性会议：根据产品的覆盖情况及上量要求，每个地区每年选择1—5次区域性会议，企业尽量不要自己举办学术会，而是赞助医学会、药学会或者医院举办的学术年会、交流会、继续教育等。
会议赞助费不会太高，可以在会场挂横幅、树易拉宝、摆展台、推介产品、送资料，堪称高度精准有效的品牌传播。
会上如果能请主持人或专家简单介绍产品功效和治疗方法就更好。
，会场的学术氛围，会让与会专家更容易接受企业的产品及代表，也是拓展和维护专家关系的绝好时机，会上注意多照照片（尤其是产品推介、专家介绍时）和索取会议资料，拿着这些照片和资料，可以给没有参会的医生分享，让他们了解会议的内容、会上产品做的宣传或者获得专家的介绍和推荐，这样可以让学术会议宣传的声音在会后还能余音不断，通过以上努力，达到的效果绝对不会弱于自己举办学术会议，为了加深与会专家的记忆和会议其他的影响，还有许多低成本而有意义的事情可做，需要组织者用心思考。
2）院内会和科室会：当前紧张的纠风反贿赂氛围，代表拜访医生难度逐步加大，借助院内会、科室会，可以同时让一个或者多个科室的医生、护士认可企业的产品，是效率极高的“群体销售”，会后，再次拜访医生的难度就降低了，尤其在新开发医院，科会尤为重要，对于快速上量帮助会很大。
3）年会、答谢会、省年会：这些大型的专业学术会议对企业品牌的宣传起到很好的效果。
4）其他学术会议：学术活动形式可以很多，例如学术沙龙，可以在正式或者非正式场合举行跨院、跨地区的用药经验交流，人数不一定要多，场面不在于大，重在沟通，可以采取沙龙的组织形式，定期或者不定期举行，每次活动至少要有一名医生非常了解及支持本企业产品，以期交流的时候影响其他人。
3、专家网络建设：初期，每个区域至少吸纳2名区域级专家，大的区域可以更多些，有选择性在一些大医院吸纳权威作为院级专家，这些专家，由于深度认可企业产品，会利用会诊、讲课、代教、出诊等多场合影响年轻医生，效果深远。
专家还可以不断为企业产品推广、学术内容构建与发展不断提出建议和意见，对市场部的帮助是不能缺少的，专家关系的建立与维护不能陷入“带金”销售的老路，应该从情感、学术等方面思考“少花钱，多办事”的方式方法，这方面的培训也不少，外企也有很多成熟的做法，可以参加一两个培训或者向资深人士请教。
4、其他举措1）论文征集与发表：论文征集既属于构建学术核心内容的范畴，也是学术推广的方式。
可以采取有奖征文或者邀请专家进行临床验证或者整理产品治疗经验，撰写成文，在学术期刊发表，相应辅之以产品广告，没有论文发表，就不必发广告了。
每次论文发表，就购买一批杂志，发放给处方医生，对于加强医生处方的信心大有裨益，论文的内容应该在两个方面：第一，给当前正在推广的学术核心内容加强证据；第二，为新卖点构建证据。
条件成熟的时候，可以组织满足循证医学要求的多中心临床研究，进一步夯实学术推广的内容。
2）患者教育：患者教育可以从一本健康手册开始做，这属于公益行为，增加患者好感，通过医生的发放，使得患者更容易接受产品，并形成习惯。
此时，市场部必须至少有一名医学本科毕业生，来回答看到健康手册来咨询健康的病人，后期可以逐步开展患者教育的会议、患者俱乐部、核心患者维护、赞助或参与卫生行政部门的患者教育。
3）临床观察及病例搜集：临床观察题目的设计非常关键，最好能形成高质量、良性的结论，在专业刊物上发表，这样既能快速扩大销量，产品快速得到突破，也能给医生一定的学术成就感。
4）网络宣传：学术推广伊始，由于学术内容缺乏等原因，可能难以大范围开展，但是可以一步步来，如果没有操作经验，可以请教专业咨询机构，网络的推广费用并不高。
六、临床推广中的常见问题及解决方案(一)常见问题：1、代理商对学术概念的认同存在问题。
