《企业商务谈判沟通技巧与策略》培训课件

商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。

距离、表情 姿态、服饰
。。
多种语言的使用
给人整体印象中
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
视觉效果 声音 语言
专题：关注沟通中的形象
属于形象的内容：
长相（先天的，一般不能改变）
衣着
发式
表情、动作议：与人沟通之前（演讲、答辩、主持会议）要作好充分的形象准 备，包括语言的运用、动作、表情、衣着、发式以及应对突发事件的 形象准备。
ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about. 。2020年12月10日星期四下午4时58分21秒16:58:2120.12.10 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午4时58分20.12.1016:58December 10, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月10日星期四4时58分21秒16:58:2110 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午4时58分21秒下午4时58分16:58:2120.12.10
（5）以批判的态度听 （6）抵制分心 （7）记笔记 （8）帮助讲话者 （9）反馈 （10）克制
倾听者的反应
轻轻点头并等待 注视讲话者 说“我知道了”、“是吗”等 重复讲话者最后几句话（但要小心——如果这
成为习惯的话，可能令人讨厌） 向讲话者反映你对他讲过话的理解（“你觉得
……”
重复用语
（1）倾听障碍

谈判组的构成
谈判的形式
• • 一对一的谈判 集体谈判
15
两者比较
一对一的谈判 适用 场合 优点 老客户,传统产 品 施展个人能力 灵活,便于调整 个人能力有限 集体谈判 多部门,大范围, 多领域 知识经验互补 人多势众,底气足
缺点
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
• 无差错直接点拨式管理
谈判的礼仪
• • • • 举止得当：站、坐、行、吃 谈吐：语言、表情、手势、 着装：样式、颜色、搭配 日常礼节：不喧哗、规范
几件小事
新买的西服袖子上的商标应该及时取下。 皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记 不要用凉鞋或皮靴搭配西服。 重色的西服一定不能配以白色的线袜。 穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣 系牢 • 中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在 盘中不停翻动； • 公共场合不要旁若无人地大声喧哗， • 公开场合抠鼻子、擦口红· · · · · · ，
谈判分类之一
优点 缺点
议题灵活、易发 主体不突出、容 横向谈判 挥主观能动性 易出现等量让步
程序明确、容易 议题不灵活、比 纵向谈判 彻底解决问题 较死板
谈判分类之二
特 点
软式谈判
双方力量相差悬殊，弱方注重关 系而不是胜利
把立场看得重于利益、顽固维护 自己的立场甚至牺牲本方利益
硬式谈判
原则式谈判 以人为本、尊重对方
商务谈判与沟通
策略与技巧
中国人民大学 经济学院 黄卫平
概论
定义与概念
商务谈判的定义
• 不同的经济活动实体，为了协调 彼此之间的经济关系，满足各自 的经济方面的需要和利益，通过 沟通、协商、妥协，获得意见的 一致，将可能的商业机会确定下 来的行为和过程。

成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于 成员总数的三分之二。
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
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1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
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竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
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谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
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• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧

实战应用：适用于需要互动、讨论的沟通场景，如谈判、 协商等。
沟通模型三：全方位沟通模型
实战应用：适用于需要多角度、全面了解的沟通场景，如 团队内部协作、跨部门沟通等。
03
商业谈判实战技巧
准备阶段的策略与方法
明确谈判目标
在谈判前，要明确自己的 目标和底线，以便更好地 制定谈判策略。
收集信息
了解对方的需求、背景和 谈判风格，以及市场行情 和相关法律法规，为谈判 做好充分准备。
针对不同场景和问题，进行实战演练，提高学员 应对复杂情况的能力。
反馈与改进
通过互评和指导，让学员了解自身沟通技巧的不 足之处，并加以改进。
06
总结与展望
总结培训内容与收获
谈判策略与技巧
培训中介绍了多种谈判策略和技巧，包括如何制定谈判计划、如何运 用沟通技巧、如何处理冲突等。
沟通技巧
培训强调了有效沟通的重要性，并介绍了如何建立良好的沟通渠道、 如何倾听和理解对方的需求、如何表达自己的观点等技巧。
制定谈判策略
根据收集到的信息，制定 相应的谈判策略，包括如 何开场、如何应对对方的 提问、如何让步等。
实施阶段的策略与方法
有效沟通
在谈判过程中，要保持冷静、清 晰、有条理地表达自己的观点和 需求，同时倾听对方的意见和建
议。
灵活应对
根据对方的反应和变化，灵活调整 自己的策略和方案，以达到最佳的 谈判效果。
积极倾听，灵活应对，寻求共识
详细描述
在商业谈判中，解决争议和冲突是常见的挑战。作为一名谈判者，你需要运用沟通技巧来化解紧张局 势。在处理冲突时，要积极倾听各方的观点和关切，并灵活应对。努力寻求共识，并着眼于实现双赢 的结果。同时，如果无法达成一致，也要学会妥善处理分歧。

就像在生活中一样，你在商务上 或工作上不见得能得到你所值的， 你靠谈判可以得到你所要的。
“成功的人不 接受‘不’为
勇于开始，才能找到成功的路
答案，他们藉 谈判找出双赢 ，并取得自己 所要的。”
成功谈判者的三个要素
• 必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢
想敢做，并且给自己一个妥协的空间
• 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不
商务谈判技巧培训讲义 (PPT 37页)
2021/7/16
商务谈判技巧
• 在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的 外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看 ,可靠和公平是一笔重要资产。
•
-- 亨利.基辛格
•
•
为什么要学习谈判技巧
谈判是影响利润的重要因素，成 功的谈判能立即体现出双方利润的 增长，从而促成合作。
2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你 的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意 ，不要在任何交易中让你的对手一人承担 所有的恶果。

面对客户，在处于优势的情况下，我们 基本上也就掌控了局势。此时只需要重复 我们的收益，帮助客户展望未来，也就是 我们合作后的收益，用明确的数字刺激客 户，提高客户的冲动。
•赞-----•臭屁型人格特质
•动------•鸡婆型人格特质
切记不要打无准备的仗，在我 们准备对一个客户进行偪单时，我 们首先要做的就是淡定，淡定，还 是淡定！其次，凡事我们都要做好 两手准备，避免当客户的反应出乎 我们意料之外时，我们措手不及。
二、会谈的开场
一个好的开场是 决定谈判成功的基 石 ，一定要能够在
导致了双方都不想的结果。
总结
社会在不断的进 步，人们的思想也 在不断的发生变化。
勇于开始，才能找到成功的路

达成共识与签订协议
共识建立
在谈判过程中，要积极寻找双方的共同点和利益契合点，建 立共识，推动谈判进程。
协议签订
在达成共识后，要认真审查协议内容，确保协议的合法性、 完整性和公平性，同时遵守协议约定，履行义务。
04 沟通与谈判中的 心理学
人性需求与动机
自我实现需求
激发对方的成就感，满 足其实现个人价值的需
有效倾听
总结对方观点
避免打断
在对方发言时，要认真听取并总结对 方的主要观点和论据，确保理解对方 的意图和需求。
在对方发言时，要避免打断对方，给 予对方充分的表达机会。
反馈与确认
在倾听过程中，通过反馈和确认来确 保理解正确，可以用简短的话语或提 问来表达。
清晰表达
明确目标
在表达前，要明确自己的目标和 意图，确保表达的内容与目标一
致。
逻辑清晰
在表达时，要注意逻辑性，条理清 晰地阐述自己的观点和论据。
用词准确
在表达时，要使用准确、简练的语 言，避免使用模糊或含糊的措辞。
非语言沟通
肢体语言
通过肢体语言来表达自己的情感 和态度，如微笑、握手等。
眼神交流
通过眼神交流来表达自信和关注 ，同时能够更好地理解对方的情
感和态度。
面部表情
通过面部表情来传递情感和态度 ，如喜悦、惊讶、愤怒等。
关注行业动态
参加专业培训
建议学员关注商业谈判领域的最新动态和 发展趋势，以便及时调整自己的谈判策略 。
鼓励学员参加更高级别的商业谈判与沟通 技巧培训，以提升自己的专业水平。
THANKS
感谢观看
谈判的基本原则与技巧
利益均衡原则
寻求双方利益的均衡点， 实现共赢。

• 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好
语感即沟通（重点强调）
• 妻：听说房价又涨了
• 夫：买不到房也没关系，别生气……
• 妻：啥人吗，这些贼奸商，把个房价 抬高成这样，还让不让人活了，利用 人的恐慌炒高房价扰乱经济，简直就 不是个人，老百姓辛苦一辈子，赚点 小钱全部都给搭进去，得是多黑的心 肠，才能干出这种不要脸的事情。跟 这种人生活在一个朝代，简直就是耻 辱和悲哀！
• 约定4月22日开启谈判
微软收购诺基亚
4月22日:
首次谈判陷僵局: 诺基亚董事长里斯托 •席拉斯玛（Risto Siilasmaa）】用了 10分钟的时间冷静而又礼貌地阐明， 双方在诺基亚手机业务估值上差距太 大。鲍尔默对此回应称，非常高兴能 够了解诺基亚的立场。此后，双方决 定会议无需继续进行。
5、 流浪汉：
6、土豪：很有钱
4
商务沟通技能
谈判专家必是沟通大师
沟通逻辑的原理探究
沟通模式
情感表达模式
• 情感的载体：情感表达从废话开始 • 赞美：
• 赞美好比汽车的机油 • 思考：赞美的本质是什么？
• 欣赏：
• 欣赏是一种境界 • 粉丝效应 • 思考：欣赏的本质是什么
• 动物园法则 • 垃圾邀请：
沟通高手八大风范
高手的三个沟通结果
课堂演练
练习要求： ± 进行角色分组 ± 梳理理由 ± 每组2分钟陈述时间。
活动时间：30分钟
角色分配
1、
孕妇：怀胎八月
2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
境）--托儿是心理暗示的欺骗性应用 • 标准行为基础上的表达行为：角度（语感角度）、位置（朋友位置—感觉不像是

不被事实、平均数或统计数唬倒
• 此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体） • 如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
• 此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体） • 如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎 （单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步 探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助 我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况， 在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权 迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳 （单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明 没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最 后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”

传递信息
礼仪可以传递出谈判者的态度、意图和价值观，影响 谈判对手的感知和判断。
营造氛围
通过礼仪的运用，可以为谈判营造出积极、和谐的氛 围，促进谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判的影响
语言沟通
不同文化背景下的语言习惯和表达方式可能存在差异，影响双方的 理解和沟通效果。
价值观观念
不同文化对价值观、信仰和观念的认知可能存在差异，导致谈判双 方在某些问题上难以达成共识。
04
应对不同谈判风格的策略
应对强势风格的策略
01
保持冷静
面对强势风格的谈判者，保持冷静 和理性，不被情绪左右。
坚持原则
坚守自己的原则和底线，不轻易让 步。
03
02
明确目标
清晰了解自己的谈判目标，不被对 方的气势所压倒。
提出合理要求
以事实为依据，提出合理的谈判要 求，不轻易妥协。
04
应对温和风格的策略
析对方的非语言行为，以便更好地理解对方的意图和情感。
THANKS
谢谢您的观看
眉毛
眉毛上扬表示惊讶或开心，眉毛紧锁则表示 困惑或担忧。这些微小的面部动作可以传达 出谈判者的情绪和态度。
声音语调
音调
音调的变化可以表达情感和态度。高音调可能表示紧张、激动或恐惧，而低音调可能传达出冷静、自信和权威。
语速
语速的快慢可以反映谈判者的情绪和态度。快速的语速可能表示紧张、激动或急躁，而缓慢的语速可能传达出冷 静、沉着和自信。
案例三：非语言沟通在商务谈判中的应用
总结词
非语言沟通在商务谈判中具有不可忽视的作用，通过身体语言、面部表情、目光接触等 非语言方式，可以传达出重要的信息和情感，增强沟通效果。
详细描述

高科、沈机集团、四川矿山机器集团、国泯淀粉、中华商务印刷等数十家企业
• 他假设只找信誉管理实际讲师，请找他人!
赵教师长期研讨商务谈判，长时间向世界谈判巨匠“罗杰. 赊销功能的分析信誉管理流程的规划与完善
赵客教户师 信的息•任资务料他阅的历如假让何设他有具效只备搜找了集丰信应富誉收的额实度账际确根实款底定管和与实管理际理实阅历际。讲师，请找他人!
效力价值递减如何减少退让的幅度、怅然接受 赵教师的任务阅历让他具备了丰富的实际根底和实际阅历。
应应收收账 账款款•管管理理他与及分催假析收设常技只用巧找的培技训谈术判工实具际讲师，请找他人!
价钱，就能实现更多的利润？ 假设我们拥有更强的谈判才干就能谈到卖到更高的价钱，就能买到更低的 让对方首先表态装傻为上策
<商务谈判>
如何加强 谈判力量
谈判 技巧
谈判 原那么
谈判 压力点
谈判技巧
• 开出高于预期的条件绝对不要折中 • 永远不要接受第一次报价应对僵局
• 学会感到不测一定要索取报答
• 扮演不情愿的卖家和买家白脸-黑脸战略 • 应对没有决议权的对手蚕食战略 • 效力价值递减如何减少退让的幅度、怅然接受
谈判原那么
信誉风
险管理
• 赊销功能的分析信誉管理流程 的规划与完善
• 客户信息资料的如何有效搜集 信誉额度确实定与管理
• 信誉政策确实定、细分与调整 案例分析
应收账款管理及催收技巧培训
开出高于预期的条件绝对不要折中
加强应收账款管理的必要性
2019年以前，在学校担任教师，具备了丰富的教学阅历;
开出高于预期的条件绝对不要折中
常见的拖延手法及对策
他假设只找信誉管理实际讲师，请找他人!

7
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
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五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
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明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
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(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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