谈判组的构成
谈判的形式
• • 一对一的谈判 集体谈判
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两者比较
一对一的谈判 适用 场合 优点 老客户,传统产 品 施展个人能力 灵活,便于调整 个人能力有限 集体谈判 多部门,大范围, 多领域 知识经验互补 人多势众,底气足
缺点
意见分散,难以管 理
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谈判组最优规模:4人
• 无差错直接点拨式管理
谈判的礼仪
• • • • 举止得当:站、坐、行、吃 谈吐:语言、表情、手势、 着装:样式、颜色、搭配 日常礼节:不喧哗、规范
几件小事
新买的西服袖子上的商标应该及时取下。 皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致,切记 不要用凉鞋或皮靴搭配西服。 重色的西服一定不能配以白色的线袜。 穿着衬衣领带的时候,一定要把袖口的纽扣 系牢 • 中餐时尽量使用公筷夹菜,夹菜时不要在 盘中不停翻动; • 公共场合不要旁若无人地大声喧哗, • 公开场合抠鼻子、擦口红· · · · · · ,
谈判分类之一
优点 缺点
议题灵活、易发 主体不突出、容 横向谈判 挥主观能动性 易出现等量让步
程序明确、容易 议题不灵活、比 纵向谈判 彻底解决问题 较死板
谈判分类之二
特 点
软式谈判
双方力量相差悬殊,弱方注重关 系而不是胜利
把立场看得重于利益、顽固维护 自己的立场甚至牺牲本方利益
硬式谈判
原则式谈判 以人为本、尊重对方
商务谈判与沟通
策略与技巧
中国人民大学 经济学院 黄卫平
概论
定义与概念
商务谈判的定义
• 不同的经济活动实体,为了协调 彼此之间的经济关系,满足各自 的经济方面的需要和利益,通过 沟通、协商、妥协,获得意见的 一致,将可能的商业机会确定下 来的行为和过程。