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目录第一章标准概念及术语 ..................................................... - 3 -第一节产品.............................................................................................................................. - 3 - 第二节价格.............................................................................................................................. - 3 - 第三节渠道.............................................................................................................................. - 3 - 第四节销售.............................................................................................................................. - 6 - 第五节定格管理...................................................................................................................... - 9 - 第二章行为标准.......................................................... - 12 -第一节出发时准备................................................................................................................ - 12 - 第二节进店前准备................................................................................................................ - 12 - 第三节进店后行为（8步骤）............................................................................................. - 12 - 第三章语言标准.......................................................... - 15 -第一节首次拜访新客户规范用语........................................................................................ - 15 - 第二节订单推荐规范用语.................................................................................................... - 15 - 第三节专场/锁定谈判利润引导语言.................................................................................. - 16 - 第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） .................................... - 16 - 第五节异议处理规范用语.................................................................................................... - 18 - 第四章培养你的良好信念 .................................................. - 20 -第一章标准概念及术语第一节产品1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。
啤酒终端生动化啤酒旺季赢销取决与谁？－－啤酒旺季营销市场与销量的无极博弈对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于是销售旺季的到来，有着季节性特点的酒业也不例外。
随着季节的轮回，夏季的到来让高度的白酒趋于冷静，同时则预示着啤酒的泡沫狂潮般来临。
对于大众化消费的啤酒来说，由于消费者能够看到的各种市场表现均是市场理念的体现行为，所以啤酒给市场的印象更多的无非是终端的各种促销战、人海战等营销行为，啤酒市场的旺季也仿佛是此类行为的升级版。
市场中有句名言叫：淡季做市场，旺季做销量。
也就是说在淡季打好基础，好在旺季提升销量。
现在，又是一年的啤酒旺季到来，那么，如何全面看待旺季营销？啤酒的旺季又该如何去赢得市场、提升销量呢？是智慧的较量还是资本的博弈呢？首先，要明白旺季的原因是什么？啤酒之旺在何处？啤酒的旺季并不是说明啤酒是这个季节里唯一最受欢迎的大众化酒品，恰恰相反，很多人在炎炎夏日依然宁愿去喝充满烈性的白酒、充满情调的红酒、悠悠的黄酒等其它类酒品；同样亦有人愿意在冰冷的冬日畅饮难起泡沫的啤酒，为什么呢？因为不同的酒的消费心理通常因不同的消费环境氛围而改变，不同的消费者对于不同的酒品的接受程度不同。
如同啤酒的畅快淋漓取代不了优质白酒的醇香感受，反之亦然。
所以，在啤酒的旺季中，啤酒的旺是来自于啤酒依据自身的特色吸引众多的消费者对于啤酒的关注，并通过消费机会和消费理由的影响消费者对于其它酒品的临时性的替代。
如此多的消费机会和消费理由的积聚就形成了啤酒的旺季，因此，企业所要做的就是要创造更多的消费机会和营造更有吸引力的消费理由。
其次，旺季的战略规划要确定营销的重点。
作为年度营销工作的一部分，一个自然销售旺季的到来之前，企业要对预期的市场做一规划，如是开垦新市场还是扩大既有市场？既有市场如何运作？潜在市场如何运作？新市场如何？在旺季中厂家做什么？经销商做什么？产品方面做什么？渠道及终端做什么？传播推广做什么等等。
依据企业所面临的资源、市场环境及竞争环境等实际情况及发展需求制定可行的旺季营销计划。
终端生动化规范手册采纳金星项目组2005年12月————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。
包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。
“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。
终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。
——————————————————————————————————————目录前言如何使用本手册 (2)一、基础物料介绍品牌海报、产品海报 (2)促销海报 (3)空白海报 (4)易拉宝 (5)立牌 (6)吊旗 (7)特价牌 (8)价格标签 (9)堆头围板 (10)跳跳卡 (11)摇摆卡 (11)异型插卡 (12)促销员服装 (13)车体（送货车） (14)K T板 (15)店招 (16)迎宾台 (17)迎宾地垫 (18)等号牌 (19)推拉牌 (20)温馨提示牌 (22)挂钟 (22)冰箱、冰柜 (22)冰箱贴、冰柜贴 (22)椅套 (23)台布 (24)台卡 (26)菜单 (27)牙签筒、烟灰缸 (28)火机、火柴 (29)筷子套、餐巾纸 (2)围裙 (2)镜框画 (2)厨师推荐牌 (2)雨蓬、阳伞 (2)室内灯箱 (2)横幅 (2)楼层指示牌 (2)小气球 (2)产品模型 (2)公关礼品 (2)二、基础产品介绍主推产品 (2)主销产品 (2)补充产品 (2)产品陈列占比 (2)三、基本概念介绍视线位 (2)黄金位置 (2)动线 (2)陈列面 (2)端架陈列 (2)货架陈列 (2)堆头陈列（TG） (2)附1：常见堆头陈列方法 (2)附2：常见堆头陈列形式 (2)落地陈列 (2)垂直陈列 (2)平行陈列 (2)关联陈列 (2)比较陈列 (2)前进陈列(拉排面) (2)换档 (2)特价促销 (2)排面促销（店内IP促销） (2)印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列） (2)路销 (2)单品（SKU） (2)销售单位 (2)回转、回转率 (2)耗损率 (2)促销员的“战位” (2)一、商超陈列原则显而易见 (2)最大化陈列 (2)全品项陈列 (2)重点突出 (2)饱满陈列 (2)垂直集中 (2)上轻下重 (2)伸手可取 (2)充分利用空间 (2)统一性 (2)关联性 (2)整洁性 (2)价格醒目 (2)色彩对比 (2)带动购买 (2)先进先出 (2)最低储量 (2)争取好的陈列位置 (2)避免差的陈列位置 (2)附：商超陈列实例分析 (2)二、士多店陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)物料应用规范 (2)争取第一视线位 (2)正对入口陈列 (2)优先陈列原则 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：士多店陈列实例分析 (2)三、餐饮陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)橱窗展示 (2)地面利用 (2)桌面利用 (2)墙面利用 (2)顶面利用 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：餐饮陈列实例分析 (2)结束语你就是那个创造奇迹的人 (2)——————————————————————————————————————一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。
