经销商开发、管理、实务

经（分）销商开发与管理课程目标：在本章中，你应熟悉和理解➢我们最重要的生意伙伴的特性➢我们如何开发优秀的经（分）销商➢我们如何与经（分）销商密切合作课程内容：➢认识经（分）销商➢开发经（分）销商➢经（分）销商的支持与管理概述谁都知道，只有借助顺畅的销售网络，产品才有机会到达终端展示其商品价值，供消费者选择。

谁都知道，只有自己的销售网络才最忠实、最坚固，才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗。

但是，综观国内大小企业，绝大部分更乐于通过经(分)销两来实现其产品的辐射，这其中不乏投资之初已实力避厚的大企业，他们还不至于花不起几个钱成立一批销售子公司。

可见，经(分)销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。

本篇中，我们就来认识和讨论如何开发这些销售网络的桥头堡——经(分)销商。

一、认识经(分)销商经（分）销商的特征●优点：⊙希望成长并赚取更多利润。

⊙希望不断改善。

⊙有学习的意愿。

⊙愿意尝试新观念。

⊙对其在市场上的生存和发展有回应。

⊙希望与厂家如合伙人一样工作。

●缺点：⊙更关注周转快、获利高的产品。

⊙投资分散、不充足。

⊙被动的等待生意上门。

⊙销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥。

⊙系统不足、资料不全。

⊙铺货深度和广度不够。

⊙忠诚度不够。

⊙库存管理大多不佳。

⊙缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象。

⊙很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体，全心全意的扩大产品的长远影响等)。

为何需要经（分）销商●丰富的当地知识和良好的社会关系。

●配送范围广泛。

●网络基础好，渗透力强。

●具有弹性，改变迅速。

●为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要。

企业与经（分）销商的关系●双方是合作的关系，是合伙人。

●合作是双向的。

●唇齿相依。

二、开发经(分)销商优秀经（分）销商的标准●商誉良好。

●有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货。

●有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。

经销商开发管理流程经销商开发管理流程说明经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。

因而要慎之又慎，宁缺勿滥。

如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。

经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。

并据此形成经销商的选择标准。

前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。

我们的成功一定建立在经销商的成功上。

因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。

同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。

经销商档案的内容要点1.经销商的基本情况如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。

经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。

2.经销商的特点（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。

（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。

3.经销商的口碑（1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；（2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等；（3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等；（4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。

经销商开发与管理实务培训引言经销商是企业发展中不可或缺的重要角色，他们承担着销售企业产品和服务的责任。

为了提高经销商的销售能力和管理水平，企业需要进行经销商开发与管理实务培训。

本文将介绍经销商开发与管理实务培训的重要性，培训内容和培训方法。

1. 经销商开发与管理实务培训的重要性经销商开发与管理实务培训对企业和经销商双方都具有重要意义。

1.1 对企业的意义经销商是企业的销售代表，他们的销售能力和专业素养直接关系到企业的销售业绩。

通过经销商开发与管理实务培训，企业能够提升经销商的销售能力，更好地推动销售业绩的增长。

此外，通过培训，企业还能加强与经销商之间的沟通和合作，建立良好的合作关系，提高合作效率。

1.2 对经销商的意义经销商通过与企业合作销售产品和服务，能够获得相应的利润。

通过参加经销商开发与管理实务培训，经销商可以提升销售技巧，增强市场竞争力。

此外，培训还能够帮助经销商了解企业的产品和服务，提供更好的售前售后服务，满足客户需求，增加客户满意度。

2. 经销商开发与管理实务培训内容经销商开发与管理实务培训内容可以包括以下几个方面：2.1 产品知识培训经销商需要了解企业的产品知识，包括产品特点、功能、应用场景等。

通过产品知识培训，经销商能够更好地推销产品，回答客户问题，提供专业的售前咨询。

2.2 销售技巧培训销售技巧是经销商成功的关键。

销售技巧培训内容可以包括销售沟通技巧、客户需求分析、解决客户疑虑、销售谈判技巧等。

通过培训，经销商能够提升销售技巧，更好地与客户沟通和合作。

2.3 市场营销知识培训市场营销知识包括市场分析、竞争分析、市场推广策略等。

通过市场营销知识培训，经销商能够了解市场动态，制定适合的市场营销策略，提高销售业绩。

2.4 经销商管理培训经销商管理培训是指对经销商管理人员进行管理知识和技能培训。

内容可以包括团队管理、绩效考核、激励机制设计等。

通过管理培训，企业能够提升经销商管理水平，提高团队效能。

经销商的开发与管理对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。

即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。

本文将紧密结合白酒企业实践，谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。

一、经销商类型分析大部分白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过糖酒会。

作为经销商最集中的场所，每年两季的糖酒会号称天下第一会，因此，有许多的白酒企业都会在糖酒会上不惜重金招商，不仅会上介绍会下谈，而且会后还寄材料、样品。

但认真追究不难发现，对大部分白酒企业来讲，真正通过糖酒会招商成功的客户寥寥无几，糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。

二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员，根据企业的安排到市场找经销商、找客户。

三是企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的电视、报纸广告诚招经销商，通过相互的拜访，确定合作关系。

面对漫漫市场，企业如何寻找并选择好适合自己产品特点的经销商？首先，我们要了解经销商的来源与组成，白酒企业的经销商由以下几部分组成：一是国营的糖酒公司、副食品批发公司。

二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公司。

三是改革开放20多年以来，由于批发市场的崛起，培养和造就的一批从事糖酒、食品、饮料批发的个体户，有些经过长时间的积累和发展，已经成为酒水、饮料批发的大经销商。

我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。

1、批发型该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点：·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低2、终端型该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。

经销政策实务经销商政策包括以下诸多政策, 这些政策既可分离使用, 又能相互配合, 从而形成一个体系。

一、分销权及专营权政策制订此政策的目的是限定经销商的销售区域, 规范分销规模, 防止倒货或占着市场打不开, 同时确保经销商的专营权。

内容要点:1.区域限定。

一定要将区域（县、市、地区）写清, 在划分区域时要有长远的眼光, 不能只看眼前利益, 否则会造成市场的浪费。

2.授权期限。

一定要注明时间, 不能太长, 也不能太短。

3.分销规模, 主要是指市场占有率等。

要求经销商有一定的经营能力, 否则会造成市场浪费。

应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。

4.违约处置。

为确保经销商和厂家的利益, 应规定好双方违约时的处理意见, 分轻度违约、中度违约、严重违约, 措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等。

所有这些, 在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管, 这样才能便于管理。

二、返利政策1.返利的标准。

一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。

制订时, 一要参考竞争对手的情况, 二要考虑现实性, 三要防止抛售、倒货等。

2.返利的时间。

是月返、季返还是年返, 应根据产品特性、货物流转周期而定。

返利兑现的时间很关键, 不论是厂家还是经销商, 都应在兑现时间内完成返利的结算, 否则时间一长, 搞成一团糊涂账, 对双方都不利。

3.返利的形式。

是现金返, 还是以货物返, 还是二者结合, 一定要注明；货物返能否作为下月任务数, 也要注明。

4.返利的附属条件。

为了能使返利这种形式促进销售, 而不是相反（如倒货）, 一定要加上一些附属条件, 比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等, 一经发现, 取消返利。

现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松, 失去返利刺激销售的目的, 或者返利太大造成价格下滑或倒货, 等等。

因而在执行中, 一是在文件的制订上就要考虑周全；二是执行起来要严格, 不可拖泥带水。

三、年终奖励政策年终奖励政策实际上属于返利政策的一种, 只是很多经销商和厂家比较看重这种形式, 因而从返利政策中分离出来, 主要内容基本上都和上边一样。

经销商仓库管理实务经销商仓库管理是经销商经营过程中非常重要的一环。

有效的仓库管理可以确保货物的安全储存和及时配送，从而提高供应链的效率和客户满意度。

首先，经销商需要建立科学合理的仓库布局。

仓库布局应该根据货物的种类和特性进行区分，保证各种货物之间不会相互干扰或混淆。

在仓库内部，要合理划分货物的存放位置，并设置合适的货架和储物设备，以便提高货物的存放密度和方便货物的取放。

其次，经销商需要建立严格的货物管理制度。

货物进入仓库前，需要对货物进行验收和清点，确保货物的数量、质量和规格与订单一致。

同时，要对货物进行合理的分类和标记，以便于日后的管理和查找。

对于易损、易腐等特殊货物，需要进行特殊的保管和处理措施，确保货物的质量和安全。

除了货物管理，经销商还需要进行仓库设备和设施的维护和保养。

定期对仓库设备进行检查和维修，以确保设备正常运行，减少因设备故障而造成的延误和损失。

同时，要及时清理仓库，保持仓库的整洁和卫生，防止灰尘、虫害等对货物的影响。

此外，经销商还需要建立完善的仓库管理信息系统。

通过信息系统，可以实时掌握货物的库存情况，及时进行订货和补货，避免因库存不足而无法满足客户需求的情况发生。

同时，可以通过信息系统进行数据分析和统计，帮助经销商做出更准确的采购和销售决策。

最后，经销商需要建立高效的配送和物流网络。

通过与物流公司合作或自建物流团队，确保货物能够及时、安全地送达给客户。

在配送过程中，要建立完善的配送计划和路线，合理安排车辆和人员，提高配送的效率和准确性。

综上所述，经销商仓库管理既注重细节，也需要整体规划。

只有建立科学合理的仓库布局，制定严格的货物管理制度，维护设备和设施，建立信息系统，并建立高效的配送和物流网络，才能实现经销商仓库管理的目标——提高供应链的效率，满足客户的需求。

经销商仓库管理是经销商经营过程中不可或缺的一环。

它关系到货物的安全储存和及时配送，同时也直接影响供应链的效率和客户满意度。

经销商的开发与管理规划经销商的开发与管理规划是一个关键性的战略，对于公司的成功与长期发展至关重要。

下面是一个经销商开发与管理规划的基本框架，可以根据具体情况进行调整和补充。

1. 明确目标与战略：首先，经销商开发与管理规划需要明确公司的目标与战略。

这些目标和战略可以包括市场份额提升、销售增长、产品渠道拓展等。

在明确目标和战略的基础上，经销商开发与管理规划可以制定相应的策略和行动计划。

2. 选择合适的经销商：选择合适的经销商是经销商开发与管理规划的第一步。

要根据市场需求、产品特点和经销商的能力等因素，对潜在的经销商进行筛选。

在选择经销商时，要考虑其销售网络、客户资源、市场经验和财务状况等。

3. 建立良好的合作关系：在与经销商建立合作关系之前，公司需要制定一套合作政策和标准，并与经销商进行共同签订协议。

这些合作政策和标准可以包括价格政策、销售目标、市场支持、产品培训等方面。

双方应该建立良好的沟通机制，及时解决问题和争议。

4. 提供培训与支持：经销商的成功与否不仅取决于他们的销售能力，也与公司提供的培训与支持有关。

公司应该为经销商提供相关产品知识和销售技巧的培训，帮助他们更好地了解产品特点和市场需求。

此外，公司还应该提供市场调研、促销活动等支持，帮助经销商扩大市场份额。

5. 建立绩效考核机制：为了激励经销商的积极性和投入度，公司可以制定相应的绩效考核机制。

这些考核指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，根据经销商的绩效表现给予相应的奖励或惩罚。

6. 监督与改进：经销商开发与管理规划的最后一步是监督与改进。

公司应该定期对经销商的业绩进行评估和监督，及时发现问题并采取措施进行改进。

此外，公司还可以与经销商进行定期的经验分享和交流，共同提高销售效率和服务质量。

以上是一个经销商的开发与管理规划的基本框架。

公司可以根据具体情况和市场需要进行调整和完善，以确保经销商的开发和管理能够顺利进行，并为公司带来长期的竞争优势。