3渠道中间商分析

生鲜超市营销策划方案实用七篇生鲜超市营销策划方案篇一从小对经营方面感爱好的我，现在将要高校毕业了，靠着自己对经营的爱好和憧憬，始终盼望在自己的城市开一间超市，用此来进展自己的经济，是沈阳市的很多超市吸引了我，我去超市购物时的启迪，使我对此产生极大的爱好。

依据本人的阅历，资金状况及对当今社会的认识，打算要谨慎从事，三思而行，由于这有特别大的风险的，加上自己的阅历不足。

随着居民生活水平的不断提升，追求环保，健康的消费已成为一种生活时尚，所以我准备要销售一些产品，以保证人民的身心健康，顾客至上，这是我们的宗旨。

市场调研及分析一、行业动态调研及分析1.行业饱和程度2.行业进展前景3.国家政策影响4.行业技术及相关技术进展5.社会环境6.其他因素二、企业内部调研及分析1.财务状况，财务支出结构2.企业生产力量，产品质量，生产水平3.员工力量，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）4.企业策划、销售、落实力量的调研（员工看法）5.产品各品项讨论：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工看法）三、潜在进入者调研及分析1.行业进入成本/壁垒。

2.行业退出成本。

3.进入后对本企业的威逼。

4.对竞争者的威逼。

四、现有竞争者的调研及分析。

1.财务状况，财务支出结构。

2.企业生产力量，产品质量，生产水品。

3.员工力量，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。

4.企业策划、销售、落实力量的调研（员工看法）。

5.产品各品项讨论：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客看法）。

五、替代品调研及分析。

1.替代品工艺。

2.消费者认可程度。

3.进展态势。

六、互补品调研及分析。

1.是否存在互补品。

2.互补品价格。

3.互补品对产品的要求。

4.互补品进展趋势及其将来新要求。

七、原料供应商调研及分析。

1.可供选择的供应者。

2.原材料是否有替代品。

3.供应商的讨价还价力量。

4.我们对其依靠程度。

5.供应商的供应力量。

《渠道管理》课程期末考试试题复习题（三）一、复习题的相关说明1、《渠道管理》课程的考核方式闭卷2、成绩评定总评成绩=30%阶段作业成绩（网上）+70%期末考试成绩3、复习题的答案说明在复习题中已给出答案或答案提示。

二、考试重点（占期末考试成绩60%）提示：期末考试试题及选项顺序会随（一）单项选择题1．渠道的终点是（）。

CA.生产者B.批发商C.消费者D.零售商2．某厂家生产的硅胶通过中国香港的某家代理商销售给中国内地的工业分销商，最后销售给啤酒生产厂家。

这类渠道类型为（）。

BA.直接渠道B.间接渠道C.水平渠道系统D.垂直渠道系统3.狭义渠道定义的渠道成员不包括（）。

DA.生产者B.中间商C.消费者D.供应商4.下列属于直接销售的是（）。

AA.自动售货机售货B.电视直销C.网络零售D.邮购5.独家销售代理的优点是（）。

CA.共同开发市场B.代理商之间互相竞争C.代理商更乐意承担广告宣传和售后服务D.无垄断销售嫌疑6.凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销，这表明，厂家采用的是（）分销。

AA.密集型B.独家型C.选择型D.复合型7.某一渠道成员由于具有其他成员所不具备的专业知识而产生的对其他成员的影响力，被称为（）。

CA.奖赏权B.感召权C.专家权D.法定权8.渠道的核心成员是（）。

BA.渠道领袖B.渠道追随者C.力争上游者D.投机者9.现存渠道的最大威胁者是（）。

DA.拾遗补缺者B. 力争上游者C. 投机者D.挑战者10.含有4个销售中间组织的分销渠道，我们称为（）。

DA.二级渠道B.三级渠道C.四级渠道D.多级渠道11.同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突，称之为（）。

DA.潜在型冲突B.可察觉冲突C.垂直冲突D.水平冲突12.对中间商进行培训、激励，属于（）控制方式。

BA.绝对控制B.低度控制C.利润控制D.目标控制13.在斯特恩等提出的评估营销渠道整体绩效的多维结构3E模型中，渠道以尽可能低的成本将服务或产品交付给最终消费者的全球绩效力，称之为（）。

第一节渠道定义与类型一、营销渠道是什么？定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

2、为什么要利用营销中间机构？3、渠道功能:通过分销商，交易次数增加。

营销渠道成员执行了一系列重要功能：1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。

2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。

3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。

4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。

5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。

1 / 15二、市场营销渠道的类型•按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）；•按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）；•按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。

（一）直接渠道与间接渠道1.直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。

（1）优点①销售及时，加速了资金周转。

②减少费用，提高了竞争能力。

③了解市场，密切了产销关系。

（2）缺点①占用企业较多的资金和人力；②增加了交易次数；③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。

2•间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。

（1）优点①减少了资金占用。

②减少了交易次数。

③促进了产品销售。

④满足了市场需求。

（2）缺点2/15①会延长流通时间；②增加了流通费用；③提高了产品价格。

（二）长渠道和短渠道1.长渠道：是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产品销售给消费者和用户。

（1）优点①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发；②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售，③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。

经销商和代理商有什么区别？经销商与代理商都是渠道的中间商经销商★独立的经营机构★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）★获得经营利润★多品种经营★经营活动过程不受或很少受供货商限制★与供货商责权对等代理商★不一定是独立机构★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）★赚取佣金（提成）★经营活动受供货商指导和限制★供货权力较大从制造商到零售终端的渠道途径1、制造商→经销商→消费者2、制造商→总代理→经销商→消费者3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。

代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。

这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。

目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。

对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。

代理商，是和经销商截然不同的概念。

代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。

他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。

所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。

代理商一般会按照级别划分，划分标准不一，有按区域划分，有按佣金金额划分各级别的责任和权限不同，一般级别越高其考核要求也越高。

代理商★不一定是独立机构★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）★赚取佣金（提成）★经营活动受供货商指导和限制★供货权力较大从制造商到零售终端的渠道途径1、制造商→经销商→消费者2、制造商→总代理→经销商→消费者3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。

销售渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的过程。

销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。

销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。

渠道结构：销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。

三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。

进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。

1、长度结构（层级结构）：销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。

通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

1. 零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。

零级渠道也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。

在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。

2.一级渠道包括一个渠道中间商。

在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

3.二级渠道包括两个渠道中间商。

在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

4.三级渠道包括三个渠道中间商。

这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。

在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

企业的销售渠道第一篇：传统销售渠道传统销售渠道包括批发商、经销商、代理商、零售商等中间商环节，企业通过这些渠道将产品推销给最终用户。

这种销售模式一直是许多企业最重要的销售渠道，但随着互联网的普及，其优势正在逐渐削弱。

传统销售渠道优势在于可以通过中间商大规模销售产品，节省了企业的广告和营销费用，同时也可以使得产品更容易地被接受和信任。

此外，中间商能够提供更好的售前、售中和售后服务，同时也有更好的产品展示和推销能力。

然而，传统销售渠道也有一些明显的不足之处。

首先，因为需要支付中间商的高额佣金和利润，产品的价格往往较高，这对于不想支付高价的消费者来说是不利的。

其次，中间商对产品的销售和推广并没有企业自己来得有力和专业，况且中间商代表的不是企业本身，因此他们推销出去的产品可能并不是企业最优质的产品。

最后，在传统渠道中，企业对产品的销售和库存情况了解不够清晰和详细，无法快速地做出反应和调整，因此会出现销售不佳、库存积压等问题。

尽管如此，传统销售渠道仍然是许多企业重要 sales strategy 中的一个。

在选择传统销售渠道时，企业需要精心选择合适的中间商合作，同时需要与中间商密切合作，掌握产品的销售情况并做出及时的调整和改进。

第二篇：电商销售渠道随着互联网和智能手机的普及，电子商务的发展迅猛，成为越来越多企业销售的重要渠道。

企业通过自己的网站或第三方电商平台开展电商销售，将产品直接送达最终用户。

与传统销售渠道相比，电子商务有以下优势：首先，通过网站和电商平台销售可以将消费者覆盖范围扩大到国内外各地，打破了传统销售渠道地域限制，客户的选择更多了，企业的产品也更容易被找到。

其次，电商销售渠道几乎没有中间商环节，可以使得产品的价格更加合理和具有竞争力，这对于消费者和企业来说都是优势。

最后，因为电商销售是线上交易，销售记录、库存情况、顾客评价等都可以清晰地记录下来，使得企业可以更加精准地进行销售预测、库存管理和市场分析，为企业的业务发展提供有力支撑。