第八章 个人理财业务管理-理财产品销售中

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料个人理财第八章 个人理财业务管理知识点：理财产品销售前● 定义：销售前主要制作和准备宣传销售文本和对销售人员进行培训● 详细描述：1.制作和准备宣传销售文本。

宣传销售文本包括两类：（1）宣传材料，是商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质信息。

（2）销售文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知。

2.对销售人员进行培训，确保他们了解拟销售的理财产品，在销售活动中能够遵守法律法规要求和监管规定例题：1.商业银行理财产品销售过程中，涉及的合同文本包括（）。

A.宣传单B.产品说明书C.业务申请书D.风险评估报告E.产品风险揭示书正确答案：B,C,D,E解析：商业银行理财产品销售过程中，涉及的合同文本包括产品说明书、业务申请书、风险评估报告、产品风险揭示书2.商业银行应当根据有关规定建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，保证相关人员（）。

A.具备必要的专业知识、行业经验和管理能力B.充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章C.理解所推介产品的风险特性D.遵守从业人员职业道德E.具备独立开发理财产品的能力正确答案：A,B,C,D解析：商业银行应当根据有关规定建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，保证相关人员：具备必要的专业知识、行业经验和管理能力充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章理解所推介产品的风险特性遵守从业人员职业道德3.商业银行在向客户销售理财产品前，应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的（）等情况，建立客户资料档案。

A.财务状况B.投资目的C.投资经验D.风险偏好E.投资预期正确答案：A,B,C,D,E解析：商业银行在向客户销售理财产品前，应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的财务状况，投资目的，投资经验，风险偏好，投资预期4.理财产品销售文件应当载明收取销售费，托管费，投资管理费等相关（）。

中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法第一章总则第一条为了规范我行个人理财产品销售，控制理财产品销售风险，促进理财业务良性发展，根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称办法）、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006)》等相关法律、法规及监管规定，制订本管理办法。

下文中“中国银行股份有限公司”将简称为“中国银行”。

第二条本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划”，理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。

第三条按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

第四条保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。

第五条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。

保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。

非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

第六条本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式，在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。

第七条受本办法规范的我行理财产品包括：汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。

第八条本办法适用于中国银行境内各级机构。

境外机构可以参照本办法，根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料个人理财第八章 个人理财业务管理知识点：理财业务其他管理● 定义：商业银行个人理财业务管理范围较广，其中包括组织结构、绩效管理、渠道管理、产品开发策略、IT系统开发管理、文件管理、资金管理、客户关系管理等，涉及商业银行管理的各个层面● 详细描述：1.组织结构2.绩效管理3.渠道管理4.产品开发策略5.客户关系管理描述：1个人理财业务是商业银行零售业务的重要组成部分，其服务对象主要为个人客户，因此，在业务架构上大多数商业银行都是由零售业务部门或个人业务部门牵头，相关业务部门和管理部门按流程和业务性质进行业务分工2在实际业务中，个人理财业务收入大多可以归类为中间业务收入。

在制定绩效考核标准时，商业银行一般会根据业务发展需要确定部门间和总分行之间以及银行和其他机构之间的利润划分。

3为推动理财业务的发展，一些银行包括分行加强了推进理财业务渠道的推广和营销，其中包括渠道建设、渠道管理、渠道服务支持等。

4进行市场分析和业务分析，制订新产品开发计划、产品种类、产品规模是银行自主开发理财产品策略的主要内容。

5客户关系管理目标就是通过明确客户的收益点，提高客户的满意度，以实现盈利。

例题：1.商业银行个人理财业务管理范围包括（）。

A.组织结构B.绩效管理C.渠道管理D.产品开发策略E.文件管理正确答案：A,B,C,D,E解析：商业银行个人理财业务管理范围包括上述几种2.（）目标就是通过明确客户的收益点，提高客户的满意度，以实现盈利。

A.绩效管理B.渠道管理C.产品开发策略D.客户关系管理正确答案：D解析：客户关系管理目标就是通过明确客户的收益点，提高客户的满意度，以实现盈利。

3.银行职业道德与法律法规的联系具体表现在（）。

A.银行从业法律是银行从业首先传播的有效途径B.道德是法律的评价标准和推动力量，是法律的有效补充C.道德和法律在某些情况下会相互转化D.对银行来说道德就是法律，法律就是道德E.对银行来说只要遵守法律法规就可以正确答案：A,B,C解析：银行职业道德与法律法规的联系具体表现在：1、银行从业法律是银行从业首先传播的有效途径2、道德是法律的评价标准和推动力量，是法律的有效补充3、道德和法律在某些情况下会相互转化4.银行客户关系管理系统通过（）指标对客户进行量化评价。

银行从业资格考试《个人理财》知识点：理财产品销售1.理财产品销售原则遵守法律法规，不得损害国家社会客户利益。

（1）诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。

（2）公平公正公开原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。

（3）应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。

（4）应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。

（5）应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。

风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

（6）商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。

2.理财产品的销售流程（1）销售前其一，制作和准备宣传销售文件。

两类：一是宣传材料，二是销售文件。

商业银行应当加强对理财产品宣传销售文件制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。

其二，对销售人员培训，确保他们了解拟销售产品，在销售活动中能够遵守法律法规要求和监管规定。

知识技能，了解对法律法规监管要求；遵守职业守则；掌握销售的产品的特性，认识理财产品相关的市场；学历，经验，行业资格。

（2）销售中其一，理财产品风险评级对拟销售理财产品自主评价，制定风险管控措施，进行分级审核批准。

由低到高至少5个等级。

根据风险匹配原则，在理财产品风险评级与客户风险承受能力评估之间建立对应关系，在理财产品销售文件中明确提示产品适合销售的客户范围，并在销售系统中设置销售限制措施。

其二，客户风险承受能力评估对客户风险承受能力评估，由低到高至少5级。

客户首次购买理财产品前在本行网点进行评估。

定期或不定期采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。

超过一年未进行评估或者发生可能影响风险承受能力情况的客户，再次购买时，应当在网点或网上银行完成评估，评估结果由客户签字确认，未评估，不得再次向其销售理财产品。

银行理财产品销售管理办法（节选）第一章总则第四条我行开展理财产品销售活动，应当遵循以下原则:（一）严格遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益；（二）遵循公平、公开、公正原则，诚实守信，勤勉尽责，如实告知，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售；（三）遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。

风险匹配原则是指只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产口口口O第二章宣传销售文本管理第十六条理财产品销售文件应当载明收取销售费、托管费、投资管理费等相关收费项目、收费条件、收费标准和收费方式。

销售文件未载明的收费项目，不得向客户收取。

第四章客户风险承受能力评估和评级标准第二十一条向机构客户销售理财产品不适用本办法有关客户风险承受能力评估、风险确认语句抄录的相关规定，但应当确保销售过程符合相关法律法规及本办法其他条款规定。

个人客户购买理财产品应当进行客户风险承受能力的首次评估和持续评估。

（一）首次评估是指个人客户首次购买我行理财产品前必须在我行网点进行一次风险承受能力评估。

（二）持续评估是指个人客户应当定期或不定期地采用当面或网上银行方式进行风险承受能力的持续评估。

超过一年未进行风险承受能力持续评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应当在我行理财产品销售网点或网上银行完成风险承受能力持续评估，评估结果应当由客户签名确认；未进行评估，理财人员不得再次向其销售理财产品。

第二十二条客户风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。

商业银行对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。

第五章销售管理第二十八条不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售；不得将理财产品作为存款进行宣传销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。

第8章个人理财业务管理本章教材结构及大纲要求：8.1 个人理财业务合规性管理8.1.1 商业银行开展个人理财业务的基本条件（熟悉）商业银行开展需要批准的个人理财业务应具备以下条件：（一）具有相应的风险管理体系和内部控制制度；（二）有具备开展相关业务工作经验和知识的高级管理人员、从业人员；（三）具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系；（四）信誉良好，近两年内未发生损害客户利益的重大事件；（五）其他。

具体来说，商业银行开展个人理财业务的基本条件包括以下几个方面：1.关于机构设置与业务申报材料（1）分别制定理财顾问服务和综合理财服务的管理规章制度，明确相关部门和人员的责任。

（2）商业银行申请需要批准的个人理财业务，应向中国银行业监督管理委员会报送以下材料（一式三份）：（了解）（二）拟申请业务介绍，包括业务性质、目标客户群以及相关分析预测。

（三）业务实施方案，包括拟申请业务的管理体系、主要风险及拟采取的管理措施等。

（3）商业银行开展其他不需要审批的个人理财业务，应将以下资料按照相关规定在理财计划发售前10日向银监会或其派出机构报送：（一）理财计划的可行性评估报告。

（三）商业银行就理财计划对投资管理人、托管人、投资顾问等相关方的尽职调查文件。

商业银行分支机构应最迟在开始发售理财计划后5个工作日内，将材料向当地银监会派出机构报告。

法人机构理财计划发售授权书、理财计划的销售文件、理财计划的宣传材料等。

【例题·单选题】下列关于商业银行开展个人理财业务的基本条件的表述中，错误的是（）。

A.具有相应的风险管理体系和内部控制制度B.有具备开展相关业务工作经验和知识的高管人员、从业人员C.具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系D.信誉良好，近一年内未发生损害客户利益的重大事件[答疑编号7089080101]『正确答案』D『答案解析』D应该是近2年。

2.关于业务制度建设的要求（1）商业银行应建立健全综合理财服务的内部控制和定期检查制度。

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料个人理财第八章 个人理财业务管理知识点：理财产品销售后● 定义：主要指跟踪服务和投诉处理● 详细描述：产品销售后，销售人员应及时将客户档案以及销售相关合同文本归档。

在产品存续期内，理财经理或相关人员应定期或不定期就产品运行情况与客户进行沟通，并解答客户对产品情况的问讯客户投诉机制至少包括：①投诉处理流程②调查程序③解决方案④客户反馈程序⑤内部反馈程序例题：1.对于在投诉反馈时限内无法拿出意见的客户投诉，下列银行个人理财业务人员的行为不妥当的是（）。

A.等到意见达成时再反馈客户B.坚持客户至上、客观公正原则C.提前告知客户下一个反馈时限D.在反馈时限内告知客户现在投诉处理的情况正确答案：A解析：除A外都可以2.商业银行应建立全面，透明，方便和快捷的投资者投诉处理机制，投资者投诉处理机制包括（）A.处理投诉的流程B.回复的安排C.调查的程序D.处理意见E.赔偿机制正确答案：A,B,C,E解析：商业银行应建立全面，透明，方便和快捷的投资者投诉处理机制，投资者投诉处理机制包括处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序、赔偿机制3.在处理客户投诉时，银行从业人员应当注意（ ）。

A.应耐心、礼貌、认真处理客户的投诉，并确保客户了解投诉的途径、方法及程序B.坚持客户至上、客观公正原则，不轻慢任何投诉和建议C.所在机构有明确的客户投诉反馈时限的，应当在反馈时限内答复客户D.所在机构没有明确的投诉反馈时限的，应当遵循行业惯例或口头承诺的时限向客户反馈情况E.在投诉反馈时限内无法拿出意见的，应当在反馈时限内告知客户现在投诉处理的情况，并提前告知下一个反馈时限正确答案：A,B,C,D,E解析：本题考察理财产品销售后的理解和记忆。

正确答案是ABCDE。

以上所有答案ABCDE全部都是。

银行个人理财产品销售管理办法第一章总则第一条为规范我行个人理财产品销售活动，促进我行个人理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》、《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》、《商业银行理财产品销售管理办法》及其他相关法律法规，特制定本办法。

第二条本办法所称个人理财产品销售是指为了满足个人客户投资理财的需求，我行将自行开发设计的理财产品通过零售银行渠道（含各级营业网点、财富管理中心、私人银行中心（以下统称为营业网点）和财富账户专业版、网上银行大众版/专业版、远程银行中心、手机银行（以下统称为各类远程渠道）等，向个人客户宣传、销售、办理申购、赎回等行为。

第三条总行零售银行部是个人理财产品销售的管理部门，负责制定理财销售的相关制度，对零售银行渠道的理财产品销售行为进行规范、指导、检查和监督。

同时，负责风险承受能力评估系统（以下统称为风险测评系统）的设计、更新与维护。

总行法律与合规部负责理财产品销售的合法合规审查。

总行信息技术部负责相关业务系统的开发与维护。

分行零售银行部负责分行理财产品销售的业务管理、理财从业人员资质管理及客户意见收集与反馈。

第四条营业网点和各类远程渠道负责个人理财销售人员的销售过程管理、理财产品销售的具体操作、管理及客户意见收集与反馈。

第五条本办法所称高资产净值客户是指单笔认购理财产品不少于100万元人民币、或个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币、或个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且按本办法规定经我行审核相关证明材料后通过我行高资产净值客户评估的客户；本办法所称私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上，且按本办法规定经我行审核相关证明材料后通过我行私人银行评估的客户。

第六条我行通过“金融平台财富系统”建立了客户风险评估信息管理系统，用于测评，记录和留存客户风险承受能力评估内容和结果。

商业银行理财产品销售管理办法三篇商业银行理财产品销售管理办法篇1 中国银监会制定颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》等一系列监管规章和规范性文件，初步建立了商业银行理财业务监管框架，对规范商业银行理财业务初期运行，保护投资者合法权益，促进理财业务健康发展发挥了重要作用。

近年来，面对大众日益增长的投资理财需求，我国商业银行积极回应，提供丰富多样的银行理财产品以满足投资者投资需求，提高居民的财产性收入，为投资者管理资产、优化资产配置提供灵活便利的选择，成为社会投资和银行服务的重要组成部分。

特别是最近几年，商业银行理财业务快速发展，产品设计、营销手段、营销方式和投资管理不断创新。

但同时也暴露出发展中存在的问题和薄弱环节，甚至出现误导销售和错误销售，损害了客户合法权益和银行声誉。

为进一步加强对理财业务的监督管理，更好地保护投资者合法权益，提高商业银行理财业务风险管理水平，中国银监会在分析总结我国商业银行理财业务发展状况的基础上，依据我国现行金融法律制度，借鉴国内外理财业务监管实践经验，制定《办法》。

《办法》于2023年6月29日正式向社会公众征求意见，截至2023年8月1日，共收到反馈意见137条。

银监会对反馈意见进行了认真研究分析，采纳了其中大部分意见，包括：增加充分保护客户合法权益的规定，增加挂钩性结构化产品中收益部分挂钩资产的名称规定，将私人银行客户和高资产净值客户规定中金融资产修改为金融净资产，增加报告期间不得对报告的理财产品开展宣传销售活动的规定。

基于立法的专业性和可行性，同时也考虑实际业务的可操作性，对于部分意见没有采纳。

修改和完善后的《办法》共11章，80条。

第一章总则，明确立法依据、监管范围和监管职责。

第二章基本原则，提出商业银行在理财产品销售过程中应遵循的基本原则。

第三章宣传销售文本管理，规范理财产品宣传和销售文本的内容和制作方式。

第四章理财产品风险评级，建立理财产品风险等级制度。