咨询顾问培训2020入门版

创造性炼习
▪ 看到“九点连线”炼习，每个人独立思考 ▪ 之后三四人一组寻找其它方案 ▪ 讨论
“SPIN” 提问
▪ 顾问工作的很大部分是通过提问了解需要，显示
价值和获得对变革的认同
▪ 两种类型的问题：
封闭式：可用简单单词回答的问题；是或不是 开放式：要求更长的回答表达事实意见
▪ 在咨询和销售中，开放式的问题更有力 ▪ SPIN 是对两种问题兼用的一种有力的方式.
主要和迅速的变化
政治和经济
▪对外开放 ▪改革 ▪加入 WTO ▪国际贸易 ▪环境保护法 ▪竞争与计划 ▪独立实体 ▪高科技
社会与声活方式
▪社会保障 ▪医疗保障 ▪住房私有 ▪更多私车 ▪电视和英特网 ▪二00八年奥运会 ▪时尚 ▪移动电话
变化与态度
▪ 对于变化的促进者，态度是关键 ▪ 你对变化的态度是什么？ ▪ 当我面临变化时，我感到… ▪ 当我面临变化时，我想到 ….. ▪ 当我面临变化时，我行动…..
第一步：观察指标
一.描述你认为可能有问题存在的目标对象的症状 或征兆
a 什么使你认为存在错误存在需要？ b 描述你的经验。使用客观的语言，引用必要的数
据 二.描述你认为应该发声的情况是什么
使用计划数字或标准 三. 描述你理想中的情形—能够达到的最佳状态
第二步：是否要采取行动？
一. 如果听之任之会怎样？描述这样的情形和后果 二. 为什么要有所为？描述这样的情形和结果 三. 如果听之任之谁会受到影响或关注？ 四. 改正措施是否为你所控制？就问题的真实性必须要说
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ剥开洋葱
第四步：寻找解决方法
▪ 清楚地写下问题所在 ▪ 确定明显的解决方法 ▪ 确定几个有创造性的不太明显的解决方法 ▪ 这是使用工具和想象力的阶段

咨询流程一览图
•信息
•假设
•认同
•合约
•诊断
•预警
•方案
•组织
•急救
•治理
•固定
•优化
管理咨询管理顾问初级培训教材
咨询专业手法
• 专业风范 • 专业工具（要有独特的模式） • 专业术语 • 专业成果
管理咨询管理顾问初级培训教材
2. 企业诊断的原理
管理咨询管理顾问初级培训教材
第三只眼睛看企业
•管理者
管理咨询管理顾问初级培训教材
管理顾问的职业操守
❖ 崇尚科学 ❖ 给予价值 ❖ 尊重客户 ❖ 维护同业 ❖ 量力受任 ❖ 信守承诺
管理咨询管理顾问初级培训教材
从咨询策划到管理咨询
区别 性质 产品 组织 功效 风格
策划 创意 点子 个人 治标 江湖
咨询 科学 系统 专家、团队 治本 专业
管理咨询管理顾问初级培训教材
•进攻战略 •坚守战略 •渗透战略 •扩张战略 •创新战略
•战略
•运营
管理咨询管理顾问初级培训教材
营利模式原理
•W＝O×MBiblioteka •win＝origin×model •成功企业＝利润点×营利模式
管理咨询管理顾问初级培训教材
企业生存原理
•100
•50
•竞争能力与企业生存限阀
•40
•30
•20
•10
•0
竞争能力 5 生存限阀 5
管理咨询--管理顾问初级 培训教材
2020/11/29
管理咨询管理顾问初级培训教材
本次培训的目的
• 分享知识——崇尚学习型组织文化氛围 • 技能训练——即是顾问也是出色的培训师
•培训是需要成本的， •没有培训需要更大的成本

咨询人员的晋升轨道
高级合伙人 一般合伙人 初级合伙人 客户开发 项目总监 内部管理 专家
高级项目经理 资深项目经理
项目经理 项目助理
盛高咨询人员的素质模型
项目 操作
1
咨询 工具
咨询
助理 专业 知识
多项 咨询人员三阶 目管理 段素质模型
3 梯队
建设
项目 总监 客户维
护开发
团队 建设
项目
管理
项目 经理
2
• 青蛙效应 • 热水：跳出来 • 冷水：无力跳出来
• 企业要警惕市场环境的变化 • 缓慢而温和的变革可以达到更好的效果
• 简单就是美（用常识思考） • 对于估算的数据：模糊就是精确 • 最简单的方式也是表达问题最完美的方式 • 最多6次正确的询问，就可以揭示最复杂管理 问题的本质
咨询顾问基本思考方法3/4
关系
维护
盛高咨询人员的过关培训
咨询助理
咨询经理
• 盛高介绍 • 调研和数据处理能力 • 基本业务能力（组织结构、
绩效考核、薪酬设计） • 初级演讲能力(方案解说) • 行业分析能力 • 入门咨询工具 • 电脑操作能力（PPT、EXCEL、
word、visio） • 1－3个项目
• 项目建议书 • 项目管理和控制 • 团队管理与建设 • 全面人力资源操作能力 • 中级演讲能力（内培） • 与客户(中高层)的对话
（2）不折不扣的执行能力：是指根据要求，按质、按量、按时完成工作任务的 能力。
（3）快速学习能力：指能够快速的多方面吸收知识、技能；吸收自己或他人经 验教训；总结规律，并能预测其趋势，以指引工作方向的能力。
（4）逻辑思维能力：指正确、合理思考的能力。即对事物进行观察、比较、分 析、综合、抽象、概括、判断、推理的能力,采用科学的逻辑方法,准确而有条 理地表达自己思维过程的能力。

PPT文档演模板
管理咨询顾问及访谈技巧培训教材
怎样修炼自己的专业技能？
从一次讲座听起 从一次授课说起 从一篇文章读起 从一个方案写起 从一次现场看起 从一场交流想起 从一种实践练起 从一次项目做起
PPT文档演模板
管理咨询顾问及访谈技巧培训教材
经验之一：通过认证考试来“逼迫”自 己
PPT文档演模板
管理咨询顾问及访谈技巧培训教材
PPT文档演模板
访谈配合
管理咨询顾问及访谈技巧培训教材
访谈配合
I. 个人形式访谈步骤与技巧 1. 访谈准备 2. 进入访谈 3. 访谈记录 4. 信息校验 5. 后续跟进
II. 团队形式访谈步骤与技巧
PPT文档演模板
管理咨询顾问及访谈技巧培训教材
1 访谈准备
PPT文档演模板
管理咨询顾问及访谈技巧培训教材
经验之五：努力让自己变得像一个专家
勤学勤记，逐步积累 关注最新话题，背后多做功课 留意并记住别人很有价值的看法或者很有意思的案例 甚至从报纸新闻中搜集信息 学会筛选并整理海量的信息 学会归类、提炼和总结 逐渐把别人的东西变成自己的 像专家一样去思考
掌握2-8原则
这是身边的一个真理 ➢ 公司80％的利润来自于20％的客户 ➢ 公司80％的营业额来自于20％的销售人员 ➢ 企业员工80％的抱怨来自于20％的问题 ➢ 80％的财富，集中在20％的人手里 ➢ 80％的快乐，来自于生命中20％的时间
企业信息资产80％的损失，来自20％的信息安全问题 去发现并解决这20％的问题
明确访谈目的 进行资料准备 制定访谈大纲 安排访谈计划
▪了解访谈目的； ▪公司的战略、愿 ▪了解访谈的范围、 ▪排定访谈时间；
▪确定需要准备哪 景和使命；

财富 ❖ 丰富你的人生
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
_咨询顾问必备能力入门手册
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克

调整计划与应对风险
根据实际情况调整项目计划， 并采取措施应对潜在风险。
制定项目计划
根据项目需求和资源，制定详 细的项目计划和时间表。
监控项目进度
定期检查项目进度，确保项目 按计划进行。
沟通与协调
保持团队内部的有效沟通，协 调内外部资源，确保项目顺利 进行。
项目风险与质量控制
识别风险
分析项目潜在的风险因素，并制定应 对策略。
保达到预期目标。
咨询顾问的技能与工
03
具
咨询方法论
咨询方法论
案例分析
掌握咨询行业的常用方法论，如 SWOT分析、PEST分析、五力模型等， 以便为客户提供专业的分析和建议。
通过对成功和失败案例的分析，学习 如何在不同情境下应用咨询方法论， 提高解决问题的能力。
行业研究
了解不同行业的趋势、竞争态势和主 要问题，以便更好地理解和解决客户 的问题。
现场调研与诊断
深入了解客户的实际情况，识别 问题并提出解决方案。
项目总结与评估
对项目进行总结和评估，提出改 进意见和建议。
方案实施与跟踪
协助客户实施咨询方案，并持续 跟踪方案的执行情况。
方案设计与制定
基于调研结果，设计咨询方案， 并确保方案符合客户需求。
项目管理与执行
分配任务与资源
根据团队成员的专长和能力， 合理分配任务和资源。
时间管理
学习如何高效地管理时间， 提高工作效率和质量。
团队协作
了解团队协作的工具和方 法，如敏捷开发、团队沟 通等，以便更好地与团队 成员合作。
咨询项目的流程与管
04
理
咨询项目的流程
初步洽谈与合同签订
明确客户的需求、目标和期望， 并签订咨询服务合同。

访谈技巧
悉心探究
尽可能少说，鼓励对方提供更多信息 通过点头或中性词表达自己的态度(“对”、“嗯”、“好”、 “我理解”、“我知道了”等) 明确：要求陈述真实案例或具体事实 逐字重复，检验理解是否正确 阶段性总结 理解被访者合理的顾虑 保证对一个问题充分讨论完之后再转向下一个问题
有效地聆听
聆听并记住 用关键词总结听到的信息，广泛地联想 细心聆听，从长篇大论中搜集到有价值的信息 注意被访谈者的潜台词 找出没有用语言表达出的线索 不断地总结、归纳并及时地与被访谈者核实
项目建议书撰写要点
二、项目启动
达成项目共识，作好客户方管理咨询的动员工作 明确项目人员的职责分工 明确项目详细计划
工作目标
组建双方项目组 制定项目计划 召开项目启动会 客户的角色 成立项目协调小组 参与动员会 确认项目计划
主要工作
客户的角色 提供资料 接受访谈 问卷填写
工作目标 准确界定客户问题，挖掘问题根源，找出解决思路 通过访谈，使中高层人员对咨询目标进一步达成共识
04
外部奖励或威胁：只作为最后采取的方法
06
提问
积极听取问题
汇总
目的
•收集信息 •开始讨论
•建立关系 •鼓励被访谈者畅所欲言 •获取信息
•验证理解是否正确 •进一步探究 •达成共识(包括对今后要采取的工作)
方法
•所提的问题包括开放式及封闭式
发送/接收非语言信号 •跟着访谈者的思路 •对被访谈者的反应有所回复
在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈 注意力集中，表示出对访谈者的尊敬，访谈时不要迟到 使被访谈者有交谈的意愿，不要咄咄逼人 处处为被访谈者考虑 保持适当的眼神接触 灵活应对，不应完全局限于访谈提纲，在适当时候也可以完全抛弃访谈提纲 完成后续工作；履行诺言 不要一口气做太多的访谈，试着在两次访谈中间做些分析工作

项目 行政
项目 沟通
项目 预算
项目 范围
项目 成员
时间 安排
2020/11/12
58
项目管理
项目沟通
• 最充分地了解客户对项目的期望
• 准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定）
• 确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与 沟通频率，并让所有相关人员了解
机会 挑战
2020/11/12
24
常见的分析模型
战略 技能
7 S 模型
结构
共有 价值观
职员
Байду номын сангаас
系统 风格
2020/11/12
25
高 指标水平
分析模型
底 价格
餐饮
休息室
舱位选择 转机 竞争要素
服务
速度
航班频率
2020/11/12
26
“如果你手上拿的是把锤子，所有的问题 都可能被看成钉子”
2020/11/12
2020/11/12
10
以问题作为关注点
客户目 前的位
置
明确问题
解决问题
沟通解决问 题的方案
2020/11/12
产生 想法
组织 想法
制定研 究计划 分析 获得的 信息
客户希 望达到 的位置
11
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向 • 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the
2020/11/12

• 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报 告的要求
• 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的 响应影响
• 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后 整合成最终报告
•项目 •行政
•项目 •沟通
•项目 •预算
•项目 •范围
•项目 •成员
•时间 •安排
• 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员
• 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题
信息
•制定 研究计
划
•客户 希望达 到的位
置
2020/11/7
咨询顾问培训课件
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向 • 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can
be used to tease out the real issues and the
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
•80 – 90年代 •企业战略， Reengineering ， Downsizing •Michael Porter
•90 – •信息系统咨 询，国际化
• 库存 • 土地 • 物业 • 员工 • 无形资产
•投资
•计划
•融资
• 贷款 • 企业债券 • 股东证券
•运营
•
2020/11/7
• 研发 • 采购 • 生产 • 营销 • 人工
咨询顾问培训课件
财务报告不含哪些信息？

管理咨询顾问初级培训
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克