《2020最全导购培训手册及话术实战培训》

导购手册在本书中，你将了解以下内容：导购员的岗位职责与日常工作事项；导购员的工作流程；导购技巧；工作中必须注意的相关事项。

（一）：导购员的基本素质要求1：对成人健康用品有一定的认知；2：有店面销售经验，具备良好的敬业精神；3：具有高中或中专以上学历，形象端庄大方；4：目标明确、思维清晰、反应敏捷、口齿伶俐；5：应具备的心态：热情、耐心、主动、自律、有条理；6：导购形象（综合形象）：①: 上班必须精神饱满，不把不良情绪带到工作中来；②: 着装要整齐、得体、便于下蹲；③: 上班应化淡妆，忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰；④: 形体语言（眼神、手势、坐姿、站姿）要运用得当，应展示出戴德良行员工应有的风度和内涵；⑤：谈吐要文雅、用词要文明、准确、通俗恰当。

（二）导购员的基本工作职责1：要了解戴德良行的基本情况和行业基本情况；2：熟悉并掌握展厅所有的产品知识，包括何种品牌、何地生产、同类产品有何区别、产品价格、使用方法、产品功能、特点、优缺点、及其它一些应该掌握的知识；3：学习并掌握一定的销售技能；4：做好展厅产品陈列等方面的工作，保持商品摆放整齐、清洁有序、饱满美观；5：做好展厅日常卫生，营造良好的购物环境，包括天花板、地板、墙壁、货柜、桌椅、柜台、产品、POP以及模特身上的情趣内衣；6：保持良好的服务心态，创造舒适的购物氛围，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，并帮助其做出恰当的选择；7：运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与意识，提高顾客的购买欲望，提升展厅的销售额；8：通过良好售前、售中、售后服务，向顾客展示良好的企业形象，提高企业及品牌的知名度；9：及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对商品及对公司的意见、建议和期望，并及时将信息反馈给上级主管，以帮助企业改善经营策略和提高服务水平；10：收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息，并及时将信息反馈给上级主管，为企业的经营决策提供参考；11：按照规定完成每日、周、月的报表等填写工作，做好销售记录和清点剩余库存，如发现货品短缺应及时上报上级主管，确保能及时补货，确保商品账实相符；12：详细记录每日顾客进展厅的时间、人次、以及姓名、电话和地址；13：提高安全防范意识，加强责任心，确保展厅货、物的安全；14：严守公司商业机密：①：所有公司及展厅的各种行销资料；②：公司人员调配及安排；③：公司员工的工资及奖金分配制度；④：各种客户资料记录及其他与行销运作有关的记录。

▊保密办法：营销中心各区域经理、商务人员、专卖店经理阅读▊（培训体系）导购培训手册郑州馨源木艺有限责任公司（2008内部资料）目录壹、导购基本要求--------------------------------------------------21、导购理念和导购职责---------------------------------------------22、导购员基本素质要求---------------------------------------------33、导购守则-------------------------------------------------------4二、导购工作程序--------------------------------------------------61、导购程序-------------------------------------------------------62、导购过程注意事项-----------------------------------------------63、店务工作-------------------------------------------------------84、店面日常导购用语-----------------------------------------------9三、导购基本技巧--------------------------------------------------121、推销法则-------------------------------------------------------122、5S法则--------------------------------------------------------123、FAB法--------------------------------------------------------124、提问和聆听----------------------------------------------------13导购基本要求壹、导购理念和导购职责1、导购——引导顾客购买商品这就是说于销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导。

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临！”,其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错“有什么可以帮您的吗？” 错“先生，请随便看看！” 错“你想看个什么价位的?” 错“能耽误您几分钟时间吗？” 错“我能帮您做些什么？” 错“喜欢的话，可以看一看!" 错这是几种常见的说法,但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下,顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的,我随便看看！"怎么样？听着熟悉吧!你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。

”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年，一台电视可能八年,一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包.现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好,欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多，他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因,就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买,但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性,只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说:“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了！顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了,不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？很多导购,包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。

导购销售话术培训大家好！欢迎参加本次导购销售话术培训。

今天，我将为大家介绍一些有效的导购销售话术，帮助你们提升销售技巧，提高销售业绩。

首先，作为一名导购员，我们需要注重与客户的沟通和互动。

因此，第一个话术是针对进店客户的问候。

当客户踏入店铺时，我们可以用一句亲切的问候来迎接他们，如“欢迎光临，有什么我可以帮助您的吗？”这样的问候既可以表达我们对客户的关注与重视，并且为接下来的销售提供了良好的开场。

接下来，我们要注意掌握推荐产品的能力。

当客户表达需求时，我们可以根据他们的需求和喜好，向他们推荐合适的产品。

例如，当客户对某个产品表现出了兴趣时，我们可以说“这款产品具有高质量的材料和精湛的工艺，不仅可以满足您的需求，还能提升您的品味。

”这样的话术既能吸引客户的注意力，又能让他们意识到产品的价值和优势。

同时，我们也要善于处理客户的疑虑和异议。

当客户对产品的价格或性能提出质疑时，我们不能回避或推卸责任，而是要用合适的话术来解答他们的疑虑。

例如，如果客户认为价格过高，我们可以说“这款产品的价格确实较高，但它采用了高端材料和最先进的技术，能提供给您更好的使用体验和更长的使用寿命。

”通过这样的回答，我们既可以解释产品的价值，又能增加客户的信任和认可。

此外，我们必须学会针对不同客户的需求进行个性化推销。

当客户表达购买意愿时，我们可以要求客户描述具体需求，然后根据他们的回答来推荐相应的产品。

例如，当客户想要购买一台电视时，我们可以问他们“您是主要用来看电影还是玩游戏呢？”根据他们的回答，我们可以根据电视的显示效果、音效等特点来推荐不同的产品，以满足不同客户的需求。

最后，我们要学会与客户建立良好的关系。

在销售过程中，我们不仅要关注产品的销售，还要关注客户的体验和满意度。

因此，在销售结束时，我们可以用话术“非常感谢您的光临，如果您对产品有任何问题或需要帮助，随时与我联系，我将全力以赴为您提供最好的服务。

”这样的话术不仅能表达我们对客户的感谢和关心，还能帮助我们与客户建立长期的合作关系。

导购员培训手第一产品知一、产品导购问什么是美赫品质空美赫品质空间是将一个产品拆分成若干个模块，然后对各个模块进行单独开发，最大限度优化其使用功能，最后再组合成一个新体系。

具有简易、通用、功能优化、自由组合等特点。

例IKE的家具DI的电脑美赫品质空间在产品结构上做出了突破性的变革，它将传统吊顶拆分成若干个功能块，再过消费者自由选择组合成一个新的体系——即将吊顶、取暖、换气、照明、音响自由搭配在厨专用吊顶上，并能自由移动，再次组合。

功能上，用“模块化、自组式”理念重组产品功能模块能使其各部分性能发挥到最强。

外观上，灵活的外观风格让你有更多的选择空间，更有自主生的乐趣。

这是最安全、最时尚、最合理的厨卫吊顶方式、传统吊顶有何缺点原来大部分业主因为价格便宜会选用塑料扣板包括塑钢用来做吊顶天花，有的虽可阻燃a但其耐高温性能不佳（稍微长时间的受热就容易变形、变色，不防火（国家建设部规凡重要装饰工程均不得采用塑扣一律采用铝扣；正规建材超市如百安居、好美家都不会很多建材市场缺少规范，因此众多厚度只0.b0.的不符合标准的铝扣因价格便宜行其道，不仅表面外观不够平整、好看，而且天花的重要功能——吸隔音效果不佳，会致室内声音污染传统吊顶中的浴霸实际上是卫浴间最大的隐患（水与电的结合、箱体的高聚热性等，c不留神如忘记关灯暖超过数小时就会带来巨大的财产损失传统吊顶中的照明灯（面包灯或吸顶灯）往外凸出，非常不协调，没有整体感和美感d原来浴霸中的换气效果太差了，所谓的三合一、四合一不过掩人耳目，实际上哪个功能e不能最佳发挥，单独专业的换气扇或换气灯是最好的选择，且在最合理、最需要的位置装换气扇也是厨卫间换气的关键因素，而浴霸换气恰好不能解决问题保密级别、美赫品质空间有什么优“模块化、自组式”的设计使各功能模块最大限度的优化，如取暖功能、换气功能、a明功能、吸隔音功能等能发挥到最优、最强，尤其是模块化集成吊顶最大程度的提升卫浴间的安全性能，彻底消除原传统吊顶中的因浴霸带来的事故隐患美观、时尚、靓丽，厨卫吊顶不再千篇一律，也不再简单、粗略地拼凑，而是完全集b一体化、个性化的时尚空间美学美赫品质空间全国统一的优化服务内容（见条款c、你们的模块板与普通的吊顶天花有何区别使用的铝扣板不仅能防火防潮，还能防腐耐高温、吸音隔音，可算是目前最好的吊顶a保材料，而我们的模块板除以上功效外还独特的抗静电防尘效果，德国原装进口的诺梅特板还有抗紫外、抗电磁辐射、抗干扰，且触摸后不留手印普通的铝天花的厚度0.0.b，而我们的统一采0.，隔音效果最佳，且不易变形选购扣板最重要的就是防火、耐高温和不变形普通铝天花采用铝锰或铝加少量的镁合美赫模块板采用含镁量较高的铝镁合金，材c更轻材质的柔韧性与硬度更好美赫表面光泽度好，美观且更容易清洁，覆膜材料用韩国进L的覆膜d美赫可通过模块板DI组合达到个性化的时尚外观，能最大限度体现用户个人的装e品位。