第七章购买决策理论

管理学购买的决策在商业世界中，管理学购买的决策是一个关键环节，它涉及组织的资源分配和取舍。

管理者在进行购买决策时需要考虑许多因素，包括经济、市场、技术等多方面的因素。

本文将探讨管理学购买决策的重要性、影响因素以及相关的决策流程。

重要性管理学购买的决策对于一个组织的发展至关重要。

通过合理的购买决策，组织能够实现资源的最优配置，提高生产效率和竞争力。

同时，购买决策还直接影响着组织的成本结构和利润水平。

因此，管理者在做出购买决策时必须审慎考虑，确保所做的决定符合组织的战略目标和长期利益。

影响因素在进行购买决策时，管理者需要考虑以下几个主要因素：1.成本：成本是决定购买决策的一个重要因素。

管理者需要比较不同供应商的价格，并权衡成本与质量之间的关系。

2.质量：产品或服务的质量直接影响着组织的生产效率和客户满意度。

管理者需要评估供应商的质量保证措施，并选择合适的质量水平。

3.交付时间：及时的交付对于生产计划和客户满意度至关重要。

管理者需要评估供应商的交付能力，并确保能够按时完成订单。

4.供应商信誉：供应商的信誉和稳定性对于组织的稳定运营至关重要。

管理者需要考虑供应商的历史记录、市场地位等因素。

5.技术支持：某些产品或服务可能需要技术支持或售后服务。

管理者需要考虑供应商的技术实力，并评估其提供的支持是否足够。

6.法律法规：购买决策必须符合法律法规和商业伦理标准。

管理者需要确保所购买的产品或服务符合相关法规。

决策流程一个完善的管理学购买决策流程可以帮助管理者做出明智的决策，以下是一个简单的决策流程：1.需求识别：首先，管理者需要明确组织的需求和购买目的。

确定购买的具体目标是什么，以及购买将如何满足组织的目标。

2.市场调研：进行市场调研，收集供应商的信息，比较不同供应商的价格、质量、交付能力等关键指标。

3.评估供应商：评估供应商的成本、质量、交付时间、技术支持等方面，选择符合要求的供应商进行深入沟通。

4.谈判和合同签订：与供应商进行谈判，确定最终的购买条件和价格，并签订正式合同。

消费者购买过程的五阶段模型
这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。

因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。

满足的需要到底是什么？希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。

确认问题是购买决策的初始阶段，因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。

这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。

内在刺激，eg. 人的正常需要——饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种驱动力。

需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。

营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴趣的刺激因素。

这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。

这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品来说尤为重要。

营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要。

信息搜索
消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索。

所谓收集信息通俗地讲就是寻找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。

购买决策
购后行为。

1消费者行为学之购买决策购买决策是指消费者在决定购买其中一产品或服务时所经历的一系列过程和决策过程。

购买决策是消费者行为中的重要一环，它包括了消费者的需求识别、信息、评估和选择以及后续决策等各个阶段。

购买决策对于企业来说具有重要意义，因为了解消费者的购买决策过程可以帮助企业更好地了解消费者需求，从而提供更加合适的产品和服务。

首先是需求识别阶段。

在这一阶段，消费者会通过自己的需求或欲望识别出其中一产品或服务的需求。

需求识别的主要因素包括内部因素和外部因素。

内部因素指的是来自于消费者自身的需求和欲望，例如饥饿、口渴等。

外部因素指的是来自于外部环境的刺激，例如广告、朋友的推荐等。

识别需求后，消费者开始进入信息阶段。

评估和选择阶段是消费者在决策过程中对各种产品或服务进行评估和比较，最终选择最满足自己需求的产品或服务。

在这一阶段，消费者会根据自己的需求和偏好，综合考虑产品的特性、价格、品牌声誉、推荐度等因素进行决策。

同时，消费者还可能在评估和选择阶段进行多次决策，以充分了解和比较所需产品或服务的各个方面，从而做出最终的选择。

最后是后续决策阶段。

在购买之后，消费者会根据自己对产品或服务的满意度进行后续决策，例如再次购买、转换品牌、提出投诉等。

后续决策的结果也会对企业产生重要影响，因为满意的消费者可能会再次购买并推荐给他人，而不满意的消费者可能会转而选择其他品牌或提出投诉。

购买决策的过程是复杂而多变的，受到许多因素的影响。

消费者的个人特点、社会文化背景、产品特性、市场环境等都会对购买决策产生影响。

因此，企业在了解和分析消费者的购买决策过程的同时，也需要考虑这些因素，以制定相应的营销策略，并不断调整和优化策略，以满足消费者需求并获得市场竞争优势。

消费者购买决策在如今竞争激烈的市场环境中，消费者购买决策对于企业的营销策略至关重要。

消费者购买决策是指消费者在购买商品或服务时所做出的选择。

它不仅影响了企业的销售额和市场份额，也对消费者的满意度和忠诚度产生重要影响。

因此，了解消费者购买决策的过程和因素，对于企业能够更好地满足消费者需求，提高市场竞争力至关重要。

消费者购买决策的过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后续行为。

在需求识别阶段，消费者会发现自己对某一种商品或服务有需求。

这个需求可以源于实际需要，也可以是感知到的需求。

在信息搜索阶段，消费者会主动搜索有关商品或服务的信息，通过各种渠道获取所需的信息。

在评估和比较阶段，消费者会对不同品牌的商品或服务进行评估和比较，以便选出最适合自己的。

在购买决策阶段，消费者会最终决定购买哪个品牌的商品或服务。

在后续行为阶段，消费者会对购买的商品或服务进行评价和再购买决策。

消费者购买决策的因素主要包括个人因素、社会因素和市场因素。

个人因素包括消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平、职业等。

这些因素会影响消费者对商品或服务的需求和购买能力。

社会因素包括家庭、朋友、社交媒体等对消费者购买行为的影响。

消费者往往受到家人和朋友的推荐和建议，也会通过社交媒体了解其他消费者的购买经验。

市场因素包括产品品质、价格、品牌声誉、促销活动等。

消费者会根据这些因素来评估和比较不同的商品和服务，以便做出最优的购买决策。

在这个信息爆炸的时代，消费者对于信息的获取和选择性更加注重。

他们往往通过互联网、社交媒体和口碑传播等途径获取商品或服务的相关信息。

消费者更喜欢查询产品的评论和评价，以便更准确地了解产品的性能和质量。

此外，消费者也对产品的价格敏感，他们会比较不同品牌的价格，并选择性价比最高的产品购买。

品牌声誉和售后服务也是消费者购买决策的重要因素之一。

消费者会选择那些信誉良好、售后服务完备的品牌，以确保购买的产品能够得到保障和维修。

消费者购买决策理论[编辑]什么是消费者购买决策[1]消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。

广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。

它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。

广义的消费者购买决策如图１所示。

[编辑]消费者购买决策的特点[1]许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。

（１）消费者购买决策的目的性。

消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。

在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

（２）消费者购买决策的过程性。

消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

（３）消费者购买决策主体的需求个性。

由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。

除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。

随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。

（４）消费者购买决策的复杂性。

心理活动和购买决策过程的复杂性。

决策是人大脑复杂思维活动的产物。

消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。

因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。

决策内容的复杂性。

第七章 消费者的购买行为与决策过程一、消费者购买行为的模型分析（一）S-O-R 模式（即“刺激—反应”模式）——科特勒 （二）PEST 分析PEST 分析是指宏观环境的分析，P 是政治（Politics ），E 是经济（Economy ），S 是社会（Society ），T 是技术（Technology ）。

在分析一个企业集团外部所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

（三）EKB 模式（即恩格尔—科特勒—布莱克威尔模式） 1.EKB 模式强调信息的收集与评价 2.EKB 模式模型图：备选方案评价评价标准 信念 态度 意向 选择 3.暴露：被消费者所感觉到 （四）霍华德—谢思模式1.强调购买过程早期情况2.霍华德和谢思认为，影响消费者决策程序的主要因素有：输入变量、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。

二、消费者购买行为的过程： 1.识别行为：大量广告宣传；2.搜集信息：展示商品的特性与优点；3.分析选择：试销和赠予活动，宣传系列售前、售中、售后服务措施；4.决定购买：提供全方位的优质服务（终身保修、不满意可退换）： ○1试购；○2重复购买；○3仿效购买 5.购后评价：服务许诺兑现，落实全方位优质服务。

三、购买决策的内容：1.权衡购买动机（为什么买？）2.确定购买对象（买什么？）识别需要分析选择决定购买购后评价反馈消费者购买行为程序3.确定购买数量（买多少？）4.确定购买地点（在哪买？）5.确定购买时间（何时买？）6.确定购买方式（怎么买？） 四、消费者的购买决策的基本程序认知需要寻找解决方案 评价比较方案 择优决定 购后评价1. 引起消费者认知需求的刺激可以来自个体内部的未满足需要，如饥饿、寒冷；也可以来自外部环境，如流行的时尚、他人的购买等。

2. 确立最优方案是消费者购买决策中的实质性环节，是直接决定决策正确与否、质量高低的关键五、消费者的购买决策类型：1.按参与程度和决策程度的不同分类：○1复杂决策；○2有限决策；○3品牌忠诚；○4惯性 紧密联系，消费者会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品；3.低度参与购买对消费者并不很重要，其财务、社会和心理风险也不大，消费者不会花大量时间和精力去考察可选产品。

消费者行为学消费者购买决策消费者行为学是研究消费者在购买决策过程中的行为和心理因素的学科。

消费者购买决策是指消费者在购买商品或服务时所作出的决策与结果。

消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：问题识别、信息、评估比较、购买决策和后续行为。

首先，问题识别是指消费者对当前的需求或欲望的感知。

在这一阶段，消费者可能会面临两种情况，即内部刺激和外部刺激。

内部刺激是指由消费者自身的需求或欲望引起的购买决策，外部刺激是指由外部环境所带来的购买刺激，例如广告和促销活动。

问题识别阶段的关键是消费者对自身需求的认知，这也是后续购买决策的基础。

接下来，评估比较阶段是指消费者对所获得的信息进行评估和比较，并对不同的选择方案进行权衡和选择。

在这一阶段，消费者会考虑各种因素，例如品质、价格、款式、品牌等，对不同的选择进行评估和比较。

评估比较阶段对消费者的信息处理能力和决策能力提出了较高的要求。

然后，购买决策阶段是指消费者根据评估比较的结果作出购买决策，并完成购买行为。

在购买决策过程中，消费者可能会受到一些影响因素的作用，例如个人因素（消费者的个性特点、态度、价值观等）、社会因素（家庭、朋友、社会群体的影响）和文化因素（文化、子文化和社会类别的差异）等。

购买决策的结果可能是购买一些特定的商品或服务，也可能是放弃购买或推迟购买。

最后，后续行为阶段是指消费者在购买后的行为和体验。

后续行为可能包括消费者对所购买商品或服务的满意度、忠诚度、口碑传播和再购买意向等。

消费者对所购买商品或服务的评价和反馈，对于企业来说具有重要的参考价值，可以帮助企业改进和调整自己的产品或服务。

总之，消费者购买决策是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。

了解和分析消费者的购买决策过程以及相关的心理和行为因素，对于企业进行市场营销和策划具有重要的意义。

消费者购买决策理论
消费者购买决策理论是用于解释消费者如何进行购买决定的理论。

它是由经济学家、心理学家和其他研究者提出的，旨在解释消费者在购物过程中所做的决定。

这一理论提供了一种理解消费者购买决策的方式，有助于市场营销人员更好地掌握客户需求，以提供更加优质的服务。

消费者购买决策理论涵盖了消费者在购买过程中所经历的五个阶段：认知阶段、搜索阶段、评估阶段、决定阶段和行动阶段。

在认知阶段，消费者将了解他们所需要购买的商品或服务，以及有关这些商品或服务的所有信息。

在搜索阶段，消费者将寻找有关这些商品或服务的信息，以便他们能够进行准确的比较和评估。

在评估阶段，消费者将根据自己的偏好、价格和其他因素来评估所获得的信息，并决定购买哪一种商品或服务。

在决定阶段，消费者将根据自己的需求和偏好来作出最终的购买决定。

最后，在行动阶段，消费者将购买相关的商品或服务。

消费者购买决策理论可以帮助市场营销人员更好地理解消费者的决策过程，从而向他们提供更好的服务。

它还可以帮助企业更好地认识消费者，以实现更高的销售额。

通过深入了解消费者的需求和期望，企业可以更好地满足消费者的需求，从而提高销售额。

总之，消费者购买决策理论是一种用于解释消费者如何进行购买决
定的理论，它可以帮助企业更好地认识消费者，并根据消费者的需求和期望进行营销，从而提高销售额。