中国大陆潮流服饰销售市场的成功要素.ppt

3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常 下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以 恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望 很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定 会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修 等商品方面的问题来结束销售。 2019 21
要 ·在顾客入商店3秒内致迎宾语 60秒内上前服务 ·让顾客感到舒服 ·使用目光接触微笑 ·可以使用一些有创造性的方法 不要 ·直接迎着顾客上去 ·向顾客叫卖 不要让顾客有压力
2019
-Leabharlann 30销售的过程---重新接近
要 ·首先是“销售”自己,而不是商品 ·他(她)们是你的朋友和有血有肉的人 ·发现与顾客的共同之处,并以此互相联系 ·以你愿意被对待的方式对待顾客 不要 ·让顾客感到你只对他(她)的钱感兴趣
2019 37
检查销售过程中是否存在这些问题
在空闲时无所事事，绝望的盯着门口 在打招呼时，没有使用目光接触和微笑 一言不发跟着顾客 只对顾客是否购买感兴趣，没事试图与顾 客建立个人信任关系 • 有意或无意地说话气顾客、否定顾客 • 只关注顾客本身，忽略陪同人 2019 • 不敢替顾客作决定、不主动提出成交 • • • •
2019 27
3．同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，首先肯定顾客意见，肯定 商品的缺点，然后进行协商补偿。 注：在处理客诉时，一定要记住“顾客永远是对 的”。导购员职责是要把商品卖给顾客，而不是与 顾客进行辩论，与顾客争论赢了也是输了。
2019
-
28
■销售中的细节
售前 — • 准备阶段 — • 接触顾客 — • 正式销售 ——— 售中 — ——— ————

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Relationship Marketing
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Integrated Marketing
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Societal Marketing
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随着互联网技术的发展，线上线下的 融合已经成为服装市场发展的必然趋 势，品牌需要同时注重线上线下的销 售和服务。
消费者需求多样化
不同年龄段、不同职业、不同地域的 消费者对于服装的需求也不同，因此 服装市场需要多样化、个性化的发展 趋势。
目标市场分析
目标客户群体
针对不同的客户群体，如年轻人 、中年人、老年人等，制定不同
展示冬季新款服装，如羽绒服、大衣、围巾等，强调保暖性能好、款式时尚，突出冬天的温馨与奢华。
04
营销策略和技巧
产品定位
产品定位
明确品牌或产品的目标受众，根 据受众需求和喜好进行产品设计
和定位。
差异化竞争
在市场上寻找独特的定位，与竞 争对手区分开来，形成品牌特色
。
品牌形象塑造
通过产品定位，塑造独特的品牌 形象，提升品牌知名度和美誉度
。
退换货流程
详细说明退换货流程，包括退 换申请、审核、处理等环节。
退换货注意事项
提醒顾客退换货时需注意的事 项，如保持商品原状、保留原
始包装等。
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品和服务的满意 度，发现不足之处，提升客户
体验。
调查方式
通过问卷调查、电话访问、在 线评价等方式收集客户反馈。
调查内容
包括产品质量、价格、服务态 度、售后保障等方面。
大部分客户对本次销售的服装款式和质量表示满意，尤其对新款的设计 赞不绝口。
部分客户反映希望增加更多适合不同场合的服装选择，如商务装和晚礼 服等。
本场服装销售的总结
存在问题 部分库存积压的产品未能及时清理，影响了新款产品的上架速度。
在推广活动上还需加强力度，扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。

➢此外，通货膨涨，原材料成本，劳动力成本，制造成本等 的上升，给服装行业带来了明显的影响。
13
3.社会文化环境
人口数量 我国最新人口数量是13.6亿，庞大的国内人口数量不仅为我国 服装行业提供丰富的劳动力资源，而且孕育着巨大的国内市
场需求和潜力。
人口结构
➢2005年-2020年中国将迎来第四次人口出生高峰期。由于儿 童数量庞大，加上年轻父母对子女的宠爱，近年来孕婴儿童
不断萎缩。
购物方式
在互联网日益普及的今天，人们的购买方式发生很大的变化， 网购已经成为一种时尚的消费方式和流行趋势，其中服装类
12
2.经济环境 ➢2013年我国纺织行业依托自身调整转型的力量，全年规模 以上纺织企业工业增加值同比增长8.3%，主营业务收入同比 增长11.5%。家纺、针织、服装等终端产业运行质量相对平 稳，但与过去纺织行业2013年的经济增速都不算十分突出，
增长相对乏力。
➢2013年全年人民币中间价升值幅度已经达到3.1%，对服装 业出口贸易带来长期的压力。
用品市场空前活跃。 ➢人口数量和寿命的延长增加了对服装的需求量，另一方面， 人口老龄化使越来越多的老年人对服装行业中老年服装细分
市场的需求有所增加。
14
生活方式
➢随着社会的发展，收入水平和受教育程度的提高，人们的 生活方式和品味不断提升，服务消费也发生深刻的改变。 ➢人们对商务休闲、运动休闲、家居睡衣等服装的需求明显 增加，对中高档甚至社次品服装需求越来越大，低档次需求
来，服装产业由沿海向内地转移。中国服装产业的重心在东部，但是产业资 源的重心却在中西部。 （2）技术 大量进口的先进生产设备、发达的交通设施和国际先进的物流产业 服装企业的核心竞争力就在于设备现代化和企业信息化

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感谢您的观看！
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(2)国内外其他媒体 法国著名的时装频道
FashionTV全天滚动播出最新的时 尚发布 。
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二、对流行元素的应用 1．筛选 （ 1 ）沙中淘金
虽然流行的浪潮席卷世界，但 是并非所有流行元素都可以用在一 个服装品牌中，因此用沙中淘金来 比喻对流行元素的筛选一点也不为 过。
服装企业的产品只针对特定的 消费者群，所以对选出来的流行元 素，应加以分解、重组，以符合本 企业风格以及本企业目标消费者的 品位。
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3．创新 通过对流行元素的筛选、消化
和吸收，才华横溢的设计师有可能 创造出新的设计元素，这种设计元 素可以是由现有的流行元素转化而 来，也可能表面上与流行元素毫不 相干，甚至有可能引发新的潮流。
若能将自己的流行意识培养到超级 敏感的地步，必定能成为优秀的流 行趋势预测者。
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4．信息编辑
流行预测者必须是个高超的编 辑者，在准备每一季的促销要点 （卖点）时，必须梳理国内外的系 列服饰，努力找出市场上最有爆发 力的创新点；必须轮流过滤（筛选） 这些风格独具的趋势，找到最符合 特定企业目标的流行风格。
是通过文字说明设计的理念与风 格；是对于流行趋势的预测描述，是对 消费的预测。
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2011年服装流行七大主题 1、简约主义 2、原生态---环保 3、穿越时空的浪漫---人永恒的主 题 4、复古
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5、中国元素---中国的国际地位 6、黑色魅惑 7、魔幻仙境
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经营的噩梦
竞争激烈 需求大，但供应更大 重视质量，更重视价钱 抄袭、伪冒情况十分严重 缺乏分销渠道的秩序及管理 消费力水平有限 销量决定经营能否生存
成功要素 —十年前1
市场调查——明白顾客的需要 产品质量 产品包装 产品价格
成功要素 —十年前2
市场推广策划 良好的顾客服务 资金 管理 方便
成功要素 —现在1
品牌效应 财务管理
成本控制 供应链管理
货品管理
成功要素 —现在2
分销渠道 管理 市场占有率 投资科技资讯
成功要素 —未来
品牌增值 产品开发，保留利润 重视功能及物料选择
管理改变 人才 + 领导
WTO的冲击——负面影响
人力资源的竞争 广告及相关费用增加 租金等店铺运作费用增加 发展特许专营店将遇不利因素阻碍 多元化的选择使消费力分散 消费者要求不断提高
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。上午7时53分8秒上午7时53分07:53:0820.11.18
谢谢观看
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。07:53:0807:53:0807:5311/18/2020 7:53:08 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.1807:53:0807:53Nov-2018-Nov-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:53:0807:53:0807:53Wednesday, November 18, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.11.1820.11.1807:53:0807:53:08November 18, 2020

服装营销原理
服装市场营销
1
参考资料
菲利普.科特勒，《营销管理》，机械工业出版社 王鸿霖，《服装市场营销》，北京理工大学出版
社 赵平，《服装市场营销学》，中国纺织出版社 杨大筠，《完美营销》，中国纺织出版社 程文超，《品牌启示录》，机械工业出版社
服装市场营销
2
第一章 服装市场营销概述
学习目标
服装市场营销
6
（二）市场要素
公
式
:
市场 = 人口＋购买欲望＋购买能力
人口因素——是构成市场的基本因素
购买力因素——人们支付货币购买商品的能力
购买欲望因素——是消费者把潜在购买力变成现实购买力 的重要条件
服装市场营销
7
二、市场营销
（一）市场营销的含义
产品 劳务
对市场营销的理解
市场营销
消费者 使用者
服装市场营销
23
（三）服装市场营销组合设计
营销组合4P
向市场提供哪种或哪些产 Product 品、产品和品牌定位、管
理产品 产品定价、价格调整、销 Price 售条件和折扣
通过什么渠道销售、管理 Place 和协调渠道成员
Promotion 制定广告、人员推销、销 售促进等策略
服装市场营销
21
二、服装市场营销管理过程
（一）服装市场机会分析
市场机会就是未满足的消费需要。
服装市场机会分析是整体服装市场营销管理过程 的起点
市场机会分析也是服装企业制订战略规划和进行 产品决策的基础
主要内容：
服装市场环境分析 服装市场购买行为分析 服装市场调查与预测
服装市场营销
22
（二）服装目标市场选择 分析市场容量和市场结构 市场细分 选择目标市场

8
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
9
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，那您随便看看吧 3、您先看看，喜欢可以试试
10
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
走 3、顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
23
应对模块： 1、这样的风格做适合您了 2、我觉得这样反而显得您年轻多了 3、不会啦，这样显得您干练许多 4、怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
24
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显 得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干 练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持 力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？ 要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放 弃，也不可取
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知 道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢 穿哪一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您 一般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾 客买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看 看上衣还是
16
服装销售过程中，陪伴购物的关联者越多，衣服销售出去的难度就 越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意， 但陪伴者一句话就 让销售终止的现象，确实令人头疼，其实，关联人既可以成为我们 成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的对手，关键是看导购 如何运用关联者的力量，只要从以下方面入手，就可以发挥关联热 积极的作用，并尽量减少其销售过程的消极影响

需求多样化、个性化，细分程度低导致国内女装行业品牌集中度低 ，未形成行业领导品牌
10%
女装综合市场占有率全 国 重 点 零 售 企 业
5%
7.16% 6.22% 6.27%
7.13%
4.47%
4.32%
2.56%
2.50%
1.90%
0.90%
0%
ONLY
艾格 VERO MODA ESPRIT
哥弟
2007年1月 2008年6月
根据国家统计局人均衣着消费支出及人口数量来进行估计与推算，2007年全国 女装行业规模约为2196亿元
2007年女装产业规模
亿元 8000
7584
6000
4000 2000
2196
0 女装规模
服装总规模
2007年城镇、乡村居民人均衣着支出
元
1200 1000 800 600 400 200
0
1042 城镇
小 女性越来越倾向于按不同的生活方式着装，对休闲随性的
生活追求增加 消费动机常常是“喜欢”而不是“需要”，女性购买服装
有很强的随意性、冲动性，购买频次高 女性购买服装的过程具有很强的休闲娱乐的诉求
对女 装市 场的 影响
竞争激烈—不断增加的市场空间吸引着众多企业不断进入女装市场，竞争加剧 细分程度高—新的女装细分市场不断出现，与个性化、不同价值诉求、生活方式诉求相对应，服装风格日益多样化，
企业在产品的设计 和生产上要进行更 加细致的专业化创 新，以适应多样化 的市场需求，这必 将要求企业及其员 工具备较强的创新 能力
为了适应女装周期 短、变化快的特点 ，企业及其员工注 重效率和执行力， 以快速地响应市场 变化
导读

• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
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20
顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
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21
销售的三大原则
• 经常心怀感激 • 保持温和的微笑 • 愉快且有分寸地交谈
完整编辑ppt
36
成交法则（2）
成交要建立在帮助顾客的基础上 最高的成交技巧应该是水到渠成的 最好的成交是收到顾客的钱的同时还收
到感谢信
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顾客的12种购买征兆（1）
顾客即将下决心购买前的各种表现
1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作 2、细心地看产品说明书等 3、突然独自叹气 4、很亲切地提问 5、问价格和购买条件 6、问售后服务情况
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接近—— 就是向顾 客打招呼， 表示欢迎 的时候
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建立信赖感，有效的模仿
• 信赖感来自于顾客喜欢你 • Like —— 喜欢，相似 • 要配合客人的节奏（行为、说话） • 要留意客人的习惯用语：口头禅
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28
与顾客沟通的7大技巧
1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「没有…商品」 √ ( 肯定句 ) 「现在只有这种商品」
满重复消费忠实顾客丌满意客户消失负面宣传14aida不顾客贩买的心理阶段1注意商品2对商品产生兴趣3联想使用商品所产生的效果4产生贩买商品的欲望5不同类商品作比较6信仸售货员及商品7决定贩买商品15销售的关键按钮价值观1销售首先是售卖价值观然后才卖产品顾客首先是贩买价值观然后才买产品价值观由众多信念所支撑而建立起来的16销售的关键按钮价值观2劳力士表丐界名牌身仹的象征全机械型保值概念17销售的关键按钮价值观3低消费高消费价值观的转变转移规焦新建的信念转变18销售的关键按钮价值观4?投资角度?物有所值叧要用得放心用得开心用得方便就物有所?贩买品质好的产品虽然眼前是多付点钱但它耐用经得起考验长进来算是更便宜的?好产品呾公司的口碑是建立在用户满意的基础上?价格贵从另一个角度看证明公司在相关的技术呾服务方面投入更大这对用户就是一种保障19顾客贩买心态的改变1同一觃格戒同种款式的产品已无法满足人仧的个性表现20顾客贩买心态的改变2经济条件允许人仧依据自己的喜好来选贩商品21顾客贩买心态的改变322销售的三大原则23推销从赞美开始羡慕式赞美比如您穿这件衣服真好看我就没有你穿的这么好看

服装市场营销
第七章 服装产品策略
第一节 服装产品组合及其优化 一、服装产品的整体概念
服装一方面表现为物质产品即产品实体和产品外 观，是可以触摸的有形产品，满足人们对产品使用价 值的需要，是一种自然属性；另一方面，服装又表现 为非物质服务，即物质产品之外的而能使消费者需求 得到满足的劳务和各种服务，以及能够给消费者带来 心理上的满足感和信任感的产品形象等，它是非物质 形态，具有象征性意义，是一种社会属性。
第七章 服装产品策略
服装产品是一个整体概念，是由实质产品、形 式产品和附加产品三个层次所组成的整体。 （1）实质产品 是产品整体概念中的最基本的层次， 是指服装产品能够给顾客带来的基本效用与利益。 是顾客需求的中心内容。 （2）形式产品 形式产品是实质产品借以实现的形 状和方式，即服装产品通过面料、色泽、版型和款 式等表现出来的具体物质形态和实体外观，是服装 产品的核心特征。 （3）附加产品 是指消费者购买服装时所获得的附 带服务或利益，是由企业另外附加到产品上去的， 能给顾客带来更多的利益和更大的满足。
三、服装包装策略的运用 1.类似包装策略 2.等级式包装策略 3.配套包装策略 4.复用包装策略 5.附赠品包装策略 6.更新包装策略
第七章 服装产品策略
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
1全新产品2改进型新产品3模仿型新产品4系列型新产品5降低成本型新产品6重新定位行新产品第七章服装产品策略二服装新产品的开发要求1适应消费需求变化2增加服装产品的科技含量3特色明显4考虑生态平衡第七章服装产品策略三服装新产品的开发步骤1新产品的构思2构思的筛选3新产品概念的形成和测试4初拟营销计划5商业分析6新产品研制7新产品市场试销8新产品正式投放市场第七章服装产品策略四服装新产品的市场扩散1消费者对新产品的采用程序与市场扩散1认知2兴趣3评价4试用5采用2消费者对新产品的反应差异与市场扩散1创新采用者2早期采用者3早期大4晚期大众5落后采用者第七章服装产品策略第四节服装品牌策略一服装品牌的内涵品牌是一个集合概念它包括品牌名称品牌标志和商标三个部分

5、中国休闲服装市场存在的主要问题 ①、跟风模仿，迷失自我。 ②、文化内涵仓白，品牌文化不对称。 ③、没有明确的主题 ④、品牌个性不鲜明 ⑤、终端布阵与品牌不统一 ⑥、漠视消费者 ⑦、品牌核心价值模糊 ⑧、不懂媒体通路
四、服装品牌运营分析
服装品牌目前主要为两种运营模式：大众品牌和专业品牌。两种运营模式在设计、生产、价格、渠道和促销上有着根本的不同。
2、休闲服装市场的规模与前景 中、青年和大、中学生是休闲服装的主要消费群体。据北京欧立信调查，目前20到40岁的中、青年是我国服装消费的主导群体， 占服装消费总量的50%，40岁以上的占19%。中、青年是追求生活休闲和个性化的主导群体，不同的消费群体对服装的消费层次各 不相同。 目前，高档、名牌服装的消费者占城市人口的0.6%；中档服装的消费者占城市人口的70%-75%，占农村人口的65%。高档价 位的休闲服装在中青年和收入较高的消费者中比较流行，而一些中档价位的休闲服装更适合工薪阶层和大众消费者。 休闲服装成为服装发展的主导潮流。休闲风格逐渐融入传统服装。传统的正装突破以往的限制，开始融入休闲的设计理念，不论 色彩、样式，及时雨与其化服饰的搭配都江堰市越来越体现休闲化。比如样式不再严谨而走向宽松，搭配趋于自由等，均说明休闲服 装正在成为服装行业发展的主导潮流。
②高级时装系列 高级时装也被人称之为“明星服装”，因为这类服装往往价格高昂，诸如各类时尚晚宴及高级典礼之中进行穿着。此系列服装以 奢侈、豪华为设计特点，大多以纯个性化（即个人订制）订购为经营模式。
③周末休闲系列 在周末休闲的服装系列中，还可进行细分，以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：大众休闲（如佐丹奴、班尼路等）、运 动休闲（如国际的耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲、Lacoste的网球休闲、Wolsey的高尔夫休闲等）、时尚休闲（如ONLY、 VEROMODA等）、户外休闲（如Paul Shark的海洋休闲、JEEP的野外休闲等）等。虽然休闲品牌领域的竞争者越来越多，各个品 牌开始将原有品牌的着装领域进行延伸，并将一些具体的生活或娱乐概念符之其上，使之更为形象也更加容易被消费者所接受。

WTO的冲击——正面影响
国内员工更易获得新信息 全球资源共享 侵权及抄袭情况将获改善 法规实施的透明度增加 税收制度的完善 贸易自由度得到提高
FROM
BALENO
经营的噩梦
竞争剧烈 需求大，但供给更大 重视质量，更重视价钱 抄袭、伪冒情况十分严重 缺乏分销渠道的秩序及管理 消费力水平有限 销量决定经营能否生存
成功要素 —十年前1
市场调查——明白顾客的需要 产品质量 产品包装 产品价格
成功要素 —十年前2
市场推广筹划 良好的顾客效劳 资金 管理 方便
ห้องสมุดไป่ตู้
成功要素 —现在1
品牌效应 财务管理
本钱控制 供给链管理
货品管理
成功要素 —现在2
分销渠道 管理 市场占有率 投资科技资讯
成功要素 —未来
品牌增值 产品开发，保存利润 重视功能及物料选择
管理改变 人才 + 领导
WTO的冲击——负面影响
人力资源的竞争 广告及相关费用增加 租金等店铺运作费用增加 开展特许专营店将遇不利因素阻碍 多元化的选择使消费力分散 消费者要求不断提高
中国大陆潮流服饰销售市场
的 成功要素
2002年5月3日
中国市场
拥有13亿人口的市场 消费品公司的梦想
国内企业
从前的 高期望
失望而回 挣扎中求存，
直到现在
中国不是一个单一的市场
消费者的品味 消费者的行为习惯、喜好
民族
地域
生活水平
不能统一应付
（ONE SIZE DOES NOT FIT ALL）