一秀才买柴曰荷薪者过来 从沟通客体策略的角度分析

附件项目七商务谈判的沟通案例汇总【导入案例】案例场景1：一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。

”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。

”——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。

这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。

周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。

这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？案例场景2： 1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。

休息时，有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。

至于我和蒋先生嘛……。

蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。

”说完他发出一阵豪爽的大笑。

“那毛字呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。

意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。

”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞光万年久。

”打一人名：毛泽东。

【案例】有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。

”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。

见卖柴人要走，想到这么冷的天，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！”这个故事说明，态度其实是沟通的一种筹码。

上海开放大学《管理学概论》网上记分作业题库目录•使用说明 (1)•单选题 (2)•多选题 (6)•判断题 (17)•案例分析选择题 (20)•使用说明本题库更新日期：2015年10月12日如发现有题库中未列入的题目，请将新题目发邮件至**************进行更新，大家一起分享成果。

由于题目输入问题，注意答题过程中，如果选择题中，出现有重复内容的选项，除非有特殊注明外，正常情况下，请选择第一个重复项目，切记！•单选题❖❖❖❖❖❖❖❖❖❖关于公司总经理与中层管理人员之间的区别，下列哪种说法更为贴切❖❖❖理性-❖❖“凡事预则立，不预则废”❖某公司新近从基层选拔了一批管理人员担任中层管理职务,上岗前，公司对他们进行培训，这种培训的重❖人们常说“管理是一门艺术”❖有一种观点认为：一个繁忙的管理者不是一个好的管理者，这种看法应如何评价：❖。

❖❖❖❖从组织的整体出发来阐明管理的本质，它认为组织是由一个相互联系的若干要素组成、为环境所影响并反过来影响环境的开放的社会技术系统。

❖❖要求。

❖彼得.❖20❖❖❖“权宜应变”融各学派学说于一体。

❖❖❖梅奥等人通过霍桑试验得出结论：人们的生产效率不仅受到物理的、生理的因素的影响，而且还受到社会❖行修炼成为管理理论与实践的热点。

❖关于企业文化的精神层、制度层和物质层的关系，正确的描述是❖❖❖各种可行方案的条件大部分是已知的，结果有多个，且每个结果发生的概率是已知的一种决策是❖❖❖）是一个组织所选择的服务领域或事业。

(题目老师出错了！大家看人品！)❖）是一个组织所选择的服务领域或事业。

(题目老师出错了！大家看人品！)❖❖各种可行方案条件大都未知、结果有多个，每个结果发生的概率也是未知的一种决策是❖❖一般情况下，企业可以对产品开发的市场销路作一定的预测，得出各种销路可能存在的概率，以此确定开❖❖❖当各种可行方案的条件都是已知的，并能较准确地预测它们各自的后果，且易于分析、比较和抉择，这种❖❖持有Y❖❖❖❖❖❖❖❖“集中决策、分散经营”❖❖在直线职能制垂直形态的组织系统基础上，再增加一种横向的领导系统，形成一种非长期固定性组织，这❖❖❖❖❖❖在组织发展的成熟期，组织提高了规范化程度，但随着规范化程度的提高，各种规章制度日趋复杂，最终❖美国通用汽车公司前总裁斯隆在本世纪20年代，针对企业实行多样化生产经营所带来的复杂管理问题，❖❖在众多组织结构类型中，形成的一种结构，在这个结构中，一名管理人员既同原职能部门保持组织与业务上的联系，又参加项目小组的工作。

从“秀才买柴”谈营销人员沟通九忌（龙煤集团煤炭营销分公司锦州港公司）以前，曾经看到一个“秀才买柴”的故事：有个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来”卖柴的人听不“荷薪者”（担柴的人）三个字，但他听懂了“过来”两个字，于是把柴担到秀才面前。

秀才问他：“其价如何”卖柴的人听不太懂这句话，但他听懂了“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之”（木柴的外表是干的，里面是湿的，燃烧时会浓烟多，火焰少，请减些价钱吧！），卖柴的人听不懂秀才说什么，于是担着柴就走了。

从这个故事中可以看出：秀才在与卖柴的人进行沟通时，没有做到尊重对方，用别人听不懂的语言与买柴的人进行沟通。

所以，最终导致沟通失败。

作为营销人员，要经常与客户进行交流和沟通，我们说，沟通要有艺术，良好的沟通可以使你和客户建立良好的关系；可以使你更好了解客户的情况；可以使你您事业更加成功。

要实现有效地与客户沟通，取得良好的沟通效果，达到沟通的目的，我们营销人员在和客户交流时，就要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲，时刻注意沟通“九忌”。

一是忌争辩营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己是做什么的。

要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，把顾客驳得哑口无言，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

二是忌质问营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。

用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。

三是忌命令营销人员在与顾客交谈时，要记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

四是忌炫耀当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂。

一、名词解释：※1.沟通；2.冲突；3.团队沟通；二、选择题：1.美国加利福尼亚州立大学通过研究得出：“来自领导层的信息只有20%-25%被下级知道并正确理解，而从下到上反馈的信息则不超过10%，平行交流的效率则可达到90%以上”，这就是著名的“沟通位差效应”。

你对这一研究结论的正确理解是：（）A.在组织内部，同事之间的沟通是企业有效沟通的保证；B.在组织内部，要相互尊重，没有平等就没有真正的沟通；C.由于信息反馈效率极低，所以要高度重视单向沟通；D.由于下行沟通效率不高，所以领导要减少命令和指挥；2.横向沟通过程中最大的障碍来自：（）A.个人间的冲突；B.企业内部部门化；C.管理暗者能力过低；D.个人理解能力存在差异；3.在组织中构成组织沟通最基本内容的是：（）A.群体间沟通；B.个体间沟通；C.组织间沟通；D.单向沟通；4.下列情况下适合使用单向沟通的是：（）A.时间比较充裕，但问题比较棘手；B.下属对解决方案的接受程度至关重要；C.上级缺乏处理负反馈的能力，容易感情用事；D.下属能对解决问题提供有价值的信息和建议；5.下列不是决定信息来源可靠性的因素是：（）A.诚实；B.能力；C.客观；D.权威；6.有反馈传递的沟通是：（）A.双向沟通；B.上行沟通；C.非正式沟通；D.下行沟通；7.选择沟通工具在很大程度上取决于：（）A.信息种类；B.目的；C.外界环境；D.沟通双方；8.当冲突无关紧要的时候，或当冲突双方情绪极为激动，需要时间恢复平静时，可采用：（）A.回避；B.迁就；C.强制；D.妥协；E.合作；9.如果发现一个组织中小道消息很多，而正式渠道的消息很少，这是否意味着该组织：（）A.非正式沟通渠道中信息传递很通畅；B.知识沟通渠道中消息传递存在问题，需要调整；C.其中有部分人特别喜欢在背后乱发议论，传递小道消息；D.充分运用了非正式沟通渠道的作用，促进了信息的传递；10.协（合）作适用于下列何种冲突：（）A.当事件重大，双方不可能妥协，要开诚布公的谈判；B.当认为维持和谐关系十分重要时；C.当双方势均力敌、争执不下需要才取权宜之计时；D.当必须对重大事件或紧急事件进行马上处理时；11.“冲突是组织保持活力的一种有效手段”，这种观点属于：（）A.冲突的传统观点；B.冲突的人际关系观点；C.冲突的相互作用观点；D.A与C正确；12.“地位差别”属于影响有效沟通的障碍因素中的：（）A.个人因素；B.人际因素；C.结构因素；D.技术因素；13.口头沟通的优点在于：（）A.准确；B.有充足的时间进行思考应答；C.立即反馈；D.不受噪音干扰；14.信息接收者可以通过下列哪一个手段来提高沟通效果：（）A.请求反馈；B.保持可信性；C.提问；D.运用非语言沟通；15.在沟通过程中，噪音最有可能成为下列哪一阶段的一个重要因素：（）A.信息发送者发送信息；B.信息接受者接受信息；C.信息传递；D.反馈；16.下列不是优秀管理者实现有效谈判一般的原则：（）A.理性分析谈判的事件；B.抱着诚意开始谈判；C.坚定与灵活相结合；D.妥善地选择处理办法；17.沟通在管理中的作用是：（）A.协调各个体、各要素，使企业成为一个整体的凝聚剂；B.是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径；C.沟通是企业与外部环境之间建立联系点桥梁；D.沟通是组织文化；18.沟通的目的有：（）A.给交往者提供行为建议；B.以积极或消极的方式激励或约束他人行为；C.向上司、下属或合作单位与决策制定或执行有关的各种信息；D.获得选择或组织进行与自己的活动相关的各种信息；19.关于沟通的过程，下列说法不正确的是：（）A.至少存在着一个发送者和一个接收者；B.发送者将信息译成接收者能够理解的一系列符号；C.接收者将接受的符号译为具有特定含义的信息；D.信息传递的有效性和接收者的翻译能力无关，只与发送者的翻译能力有关；20.许多企业和研究所都设有免费咖啡厅，这一设置的主要目的是：（）A.促进非正式组织的形成；B.促进信息沟通；C.增强企业的凝聚力；D.给员工提供一个放松的场所，减轻员工的工作压力；21.冲突管理实际上包括：（）A.管理者要设法消除冲突产生的负面效应；B.制造平等团结的环境；C.保持适度的冲突；D.要求管理者激发冲突，利用和扩大冲突对组织产生的正面效应；22.当冲突双方势均力敌，争执不下，同时事件重大，双方不可能妥协时，可采用：（）A.回避；B.迁就；C.强制；D.妥协；E.合作；23.解决直线与参谋间冲突的一个主要方法是：（）A.赋予直线管理人员职能职权；B.让直线人员更多地依靠参谋人员的知识；C.允许直线人员压制参谋人员；D.把直线与参谋的活动结合起来；24.某工厂的销售科长和车间主任在产品生产数量上的意见发生分歧时，这属于哪一种冲突：（）A.直线与参谋之间；B.直线与直线之间；C.委员会成员之间；D.正式组织与非正式组织之间；25.影响有效沟通的障碍性因素是：（）A.双方的相互信任程度；B.发送者与接收者之间的相似程度；C.双方的地位差别；D.信息传递链的长短26.属于影响沟通障碍的个人因素的是：（）A.沟通技巧的差异；B.有选择地接受；C.双方的相互信任程度；D.双方的地位差别；27.下列不是克服沟通中的障碍一般准则是：（）A.创造一个相互信任，有利于沟通的小环境；B.组成非管理工作组；C.加强上下沟通，促进横向交流；D.培养“听”的艺术；28.关于团队沟通的说法正确的是：（）A.团队沟通集中研究团队沟通集权的程度和团队任务的性质两个方面；B.集权沟通网络对简单问题能够解决快，对复杂问题解决慢；C.集权沟通网络对复杂问题能够解决快，对简单问题解决慢D.分权沟通网络对简单问题能够解决快，对复杂问题解决慢29.李总经理一向非常专权，最近参加了一次高级管理培训班后，认有必要在企业中推行新的领导方式。

管理学小故事：秀才买柴
有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。

秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。

（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。

）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。

从这个小故事中可以看出，任何一个活动都需要成功的沟通。

成功的沟通是有一定技巧的，如果没有有效的沟通来协调活动，即使像买柴这样简单的事情，也会出现失误；即使买卖双方目标一致，也会由于沟通不当，实现不了最终目标。

秀才买柴的故事
有个秀才去买柴，他对卖柴的人说："荷薪者过来";卖柴人听不懂“荷薪者”(担柴的人)三个字。

但他听懂了“过来”两个字，于是把柴担到秀才面前。

秀才问他：“其价2011.3.6-3.8如何?”
卖柴的人听不太懂这句话，但他听懂了“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之”
(木柴的外表是干的，里面是湿的，燃烧时会浓烟多，火焰少，请减些价钱吧!)。

卖柴的人听不懂秀才说什么，于是担着柴就走了。

从这个故事可以看出，沟通对人与人之间的交往非常重要。

一项研究表明：一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。

虽然沟通如此重要，但并不是每个人都能掌握沟通的技巧，只有巧妙掌握沟通技巧的人，才能有效地与他人沟通，取得良好的沟通效果，达到沟通的目的。

沟通的本质其实就是说服，说服的本质其实就是双赢;沟通不是工具，而是生活的本质;说服不是输赢，而是生存的条件;沟通的最高境界是让你达到目的，同时、也让别人得尝所愿。

事实这是艺术和科学的结晶，就像一幅画、一件雕塑、一座建筑，其最终内涵就是说服力。

在生活、在工作、在谈判桌上，说服力较强、说服技巧较好的人会利用各种因素让自己处于比较有利的条件下。

但是，无论过程怎样，最终的结局都是让双方都能接受，无论哪一方觉得“输”或者“赢”那时并不重要，重要的是达成结局的理由双方都有相同的理解和共识。

关于职场沟通的小故事四篇关于职场沟通的小故事【1】有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。

大师点头致谢，蹲下来仔细系好。

等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。

有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢?”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。

” “那你为什么不直接告诉你的弟子呢?”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。

”关于职场沟通的小故事【2】A对B说：“我要离开这个公司。

我恨这个公司!”B建议道：“我举双手赞成你报复!!破公司一定要给它点颜色看看。

不过你现在离开，还不是最好的时机。

” A问：为什么?B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。

你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。

”A觉得B说的非常在理。

于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。

再见面时B问A：“现在是时机了，要跳赶快行动哦!”A淡然笑道：“老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。

”其实这也正是B的初衷。

一个人的工作，只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。

关于职场沟通的小故事【3】美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当甚么呀?”小朋友天真的回答：“嗯…我要当飞机的驾驶员!”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办?”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。

”当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。

故事《秀才买柴》中从信息接收者——卖柴者的角度来分析,造成此次沟通中断的原因
《秀才买柴》《秀才买柴》是一个关于秀才和柴卖者之间沟通失误的故事。

这个故事出现了一个息接收者——柴卖者，他没有正确接收到秀才发出的息，从而导致了沟通中断。

首先，由于秀才发出的息不清楚，柴卖者没有正确理解秀才所需要的内容，导致了沟通失误。

秀才当初只是准备买一斤柴，但他却用了一个比较客气的话语来询问，“有没有卖的？”柴卖者却误以为秀才问的是“有没有卖的柴？”，所以他开始向秀才推销柴火，而秀才却没有清楚表达自己的真正需求，这就导致了沟通失误。

其次，由于柴卖者的态度不好，也使得沟通中断。

柴卖者没有给秀才足够的时间去表达，而是立刻开始向秀才推销柴火，这使得秀才感到不舒服，从而导致了沟通中断。

柴卖者应该注意到秀才的真正需求，而不是立刻开始推销柴火，这样可以让秀才更容易接受到他的息，从而提高沟通的成功率。

最后，柴卖者的理解能力也有一定的影响。

柴卖者没有正确理解秀才所需要的内容，他甚至连秀才所讲的“一斤柴”都没有理解。

如果柴卖者有能力仔细理解秀才所说的话，也许就不会出现沟通失误的情况了。

总的来说，柴卖者在这次沟通中断的原因是多方面的。

首先，秀才发出的息不清楚；其次，柴卖者没有给秀才足够的时间去表达，而是立刻开始向秀才推销柴火；最后，柴卖者的理解能力也有一定的影响。

如果柴卖者能够做到以上三点，就能够更好地接收秀才所发出的息，从而避免沟通失误。

秀才买柴的案例分析
在《秀才买柴》这个典故中，秀才为了买柴而去考取功名，最终却因为追求功名而失去了自己的初心。

这个故事告诉我们，不要为了功名利禄而迷失了自己，要坚守初心，脚踏实地，才能走出一条属于自己的成功之路。

首先，我们来分析秀才买柴的动机。

秀才为了买柴，决定去考取功名，这是为了解决眼前的困难，但他的初心却是为了读书求知，为了实现自己的理想。

然而，随着功名的诱惑，秀才逐渐迷失了自己，忘记了最初的目标。

这也给我们提醒，人们在追求目标的过程中，往往会受到外界的干扰和诱惑，需要时刻提醒自己，坚守初心，不忘初衷。

其次，我们可以从秀才买柴的遭遇中得到启示。

秀才买柴的故事告诉我们，追求功名利禄并不是最终的目标，最重要的是要坚守自己的初心，追求内心的真正渴望。

只有坚持初心，脚踏实地，才能走出一条属于自己的成功之路。

不要盲目追求外在的名利，而是要注重内心的成长和提升，这才是最重要的。

最后，我们可以从秀才买柴的故事中得到深刻的启示。

在现实生活中，我们也会面临各种各样的诱惑和困难，但是只有坚守初心，不忘初衷，才能走出自己的成功之路。

我们要学会用心去感受内心的声音，不被功名利禄所迷惑，要坚持自己的理想和目标，这样才能实现真正的成功。

总之，《秀才买柴》这个典故告诉我们，要坚守初心，不忘初衷，才能走出一条属于自己的成功之路。

不要被功名利禄所迷惑，要注重内心的成长和提升，这才是最重要的。

希望我们每个人都能从这个故事中得到启示，不断提升自己，实现自己的理想和目标。

从“秀才买柴”谈沟通的“4W1H”有个秀才去买柴，对他卖柴的人说：“荷薪者过来”卖柴的人听不“荷薪者”（担柴的人）三个字，但他听懂了“过来”两个字，于是把柴担到秀才面前。

秀才问他：“其价如何”卖柴的人听不太懂这句话，但他听懂了“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之”（木柴的外表是干的，里面是湿的，燃烧时会浓烟多，火焰少，请减些价钱吧！），卖柴的人听不懂秀才说什么，于是担着柴就走了。

从这个故事可以看出，沟通对人与人之间的交往非常重要。

一项研究表明：一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。

虽然沟通如此重要，但并不是每个人都能掌握沟通的技巧，只有巧妙掌握沟通技巧的人，才能有效地与他人沟通，取得良好的沟通效果，达到沟通的目的。

要真正做到有效沟通，必须明确与沟通相关的“4W1H”即“WHO”与谁进行沟通；“WHERE”即在哪里沟通，确定沟通的地点；“WHEN”即什么时候进行沟通；“WHAT”即沟通什么内容；“HOW”即怎样进行沟通。

在沟通之前，首先要确定与谁沟通，比如说业务员去拜访一个重要客户，业务员必须明白与客户方哪位负责人进行沟通，是客户方的采购员？还是客户方的业务经理？双方只有确定了沟通意向，方可进行沟通。

确定沟通对象后，必须明确沟通的信息、主要内容，明确对方是否愿意就这一主题或内容与你沟通。

如果沟通的一方对某一内容比较避讳或者不具备沟通的必要时，最好避开这一内容进行沟通。

时间就是金钱，高效人士都非常注重对时间的管理。

所以，在进行沟通时，沟通的一方与另一方必须约定恰当的时间，确定预计需要的时间，只有这样，才能使双方沟通时不被干扰而影响沟通的效果。

沟通双方认为有必要约定地点时,需约定地点,如果是重要的机密内容需要沟通时,还要注意沟通的隐蔽性,防止沟通内容不被泄露。

沟通过程中，最重要的还是如何与对方沟通，沟通的方式、方法有很多种，比如：EMAIL、电话、书信、面谈、肢体语言等等。