陈智军揭秘：3+20会销模式流程及话术(下)

专业为企业/培训机构提供师资。

大客户精准营销实战技巧课程大纲主讲：陈致谚讲师第一单元、精准定位：锁定目标客户1.剥离非目标客户，做好市场细分2.明确目标客户及寻找客户的原则3.如何把目标客户定位精细化?4.寻找目标客户的十大方法5.了解高端客户的真正需求案例：中国富人的金融商品购买行为分析6.主动敲高端客户的门案例：寿险营销员发掘潜在高端客户的智慧与方法!第二单元、化解“客高端户拒绝”：在拒绝中寻找机会1.导致高端客户移转购买的原因案例：300万的保单飞了!2.遭受客户拒绝的六大原因3.识别客户拒绝的四种方法4.做好被客户拒绝的心理和策略准备5.把握化解“拒绝”的三大时机6.在拒绝之中寻找机会案例：淡定，寻找契机!专业为企业/培训机构提供师资。

第三单元、突出个性化：掌握接近客户的技巧1.接近高端客户前需要做的三项准备2.抓住关键的最初30秒3.如何快速获得高端客户的信任?4.让高端客户感受到你的关心(热情、真诚地对待每一位客户) 案例：感动营销。

5.善于把握客户的心理6.学会把顾客当成真正的朋友案例：让高端客户满意的18个“黄金法则”!第四单元、一对一：与高端客户的精准沟通1.精准沟通，才能有助于成交2.有效引导高端客户的思路3.与高端客户进行互动的四个注意点4.启发高端客户思考，引导高端客户提问5.找准时机，提出方案6.如何面对及处理异议?7.促进成交的12种方法演练：客户异议处理的关键技巧!(高端客户销售中常见的反对问题处理话术)专业为企业/培训机构提供师资。

第五单元、排除高端客户“借口”的实战技巧1.排除客户“保险就不要跟我谈了”的借口2.排除客户“让我考虑一下”的借口3.排除客户“我不想买这么多”的借口4.排除客户“很满意目前理财方式”的借口5.排除客户“有固定的合作伙伴”的借口6.排除客户“最近没有这方面需求”的借口7.排除客户“请你去找我老婆(老公)”的借口8.排除客户“选择其他的金融公司合作”的借口9.排除客户“正在进行财务整顿”的借口演练(透过情景分析与角色扮演，有效提升排除客户借口的能力)第六单元、掌控局势：让高端客户自己进入“包围圈”1.牢记客户的姓名，善待客户2.真诚待人，打造个人魅力3专业形象，让高端客户更容易接受你4.合理引导，让高端客户无法拒绝5.取得信赖，让高端客户没有借口6.给足客户全放为的理财新观念案例：如何有效识别成交信息?把握成交技巧?专业为企业/培训机构提供师资。

会销实用技巧会销（Sales Presentation）是一种以演示、推销产品或服务为目的的交流活动，它旨在通过向潜在客户展示产品或服务的特点和优势，引发对其购买的兴趣。

然而，对于很多销售人员来说，会销并非易事。

下面将介绍一些实用技巧，帮助销售人员提高会销效果。

一、充分准备成功的会销离不开充分的准备工作。

首先，了解自己所销售的产品或服务的特点、优势和不足，以便能够清晰、准确地向潜在客户介绍。

同时，也要了解目标客户的需求和偏好，以便能够有针对性地进行演示和推销。

二、自信与积极自信和积极的心态对于会销至关重要。

在会销过程中，销售人员要传递出自信和积极的态度，让潜在客户对产品或服务产生兴趣和信心。

同时，要能够积极应对客户提出的问题和异议，以及转化它们为购买的机会。

三、引起兴趣在会销中，引起潜在客户的兴趣是至关重要的一步。

可以通过讲述一个引人入胜的故事、提出一个触动客户内心的问题或者引用一些实际案例来吸引潜在客户的注意力。

此外，注意使用生动形象的语言，以及适当的肢体语言来增强表达效果。

四、重点突出在会销中，要能够准确把握产品或服务的特点和优势，并将其重点突出。

通过清晰明了地展示产品或服务的特点和优势，帮助潜在客户理解并认同其价值。

同时，要避免过多地展示产品或服务的细节和功能，以免让潜在客户感到困惑或厌烦。

五、客户互动会销不仅是一种单向的推销活动，还应该是一种互动的过程。

在会销中，销售人员要学会倾听客户的需求和意见，并积极回应，以便更好地满足客户的需求。

通过与客户的互动，建立良好的沟通与信任，进而推动潜在客户的购买决策。

六、解决客户疑虑在会销中，潜在客户可能会出现各种疑虑和担心。

销售人员要善于倾听客户的疑虑，并能够提供准确、可信的解答。

此外，还可以通过提供其他客户的成功案例或者试用期等方式来降低客户的疑虑和风险感，从而增加其购买的意愿。

七、创造紧迫感在会销中，创造一定的紧迫感可以促使潜在客户更快做出购买决策。

会销方案系统流程、环环相扣——“十味玉泉丸”会议营销运作实录会议营销是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣。

xx团队的一位朋友代理了河北唐山药业有限公司的治疗糖尿病产品“十味玉泉丸”，在浙江某市就是靠举行会议营销的方式把产品卖了起来。

“十味玉泉丸”是准字号四类国药，产品降糖效果不错，但是零售每盒210元，一个疗程需4盒算起来价格不菲。

由于糖尿病是终身病，许多人有十几年甚至几十年的病史，对糖尿病患者来说几乎人人是“专家”；常规的营销方式不只投入大而且投入周期长，市场见效慢，所以决定采用会议营销这一非传统运作方式进行推广。

会议营销通过主讲人在现场对与会者进行沟通洗脑，由于目标准确，患者接受的效果较其他方式快得多。

虽然决心已下，但如何让这些糖尿病人来参加会议是第一个难题，尤其搞会议营销的新人，更是觉得无从下手。

经过一番调查，把合作的目标对准了老年大学，几次沟通后对方答应只可以有偿提供场地。

既然能给提供地方，那与会者的目标也就首先对准那些老年学生。

所以营销员开始从老年大学中的糖尿病患者入手到社区收集病例。

同一地方的糖尿病人由于病程长而相互了解，营销员往往从一个病例得到几个病例的信息。

在对营销员的培训中要求，找病例时必须要见到患者本人而且病例到场后必须要认识营销员。

这样既增加有效病例又可防止营销员偷懒。

把人找来参加你的会议，这是会议营销的第一步。

第二个问题就是找主讲人。

会议营销主讲人对活动的成败起着决定的作用，为此通过公关，在当地中医院聘请了两名小有名气的主治医师。

一位负责讲课，另一位和主讲人一起负责咨询（一个人常常忙不过来）。

在讲课前一定要对所请医师进行产品知识培训，让他认同产品，对所讲的产品要有好感；避免出现医师上台后只讲病理不讲产品的尴尬。

以上活动落实后会议进入繁忙的准备阶段。

1、确定会议时间时间定在周六周日。

由于许多部门都休息，这时开会有关部门干预的突发事件少；另外由于有免费为患者测血糖这一服务，一般要求早7点到场，以便空腹测。

发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二）导读：上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？”这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者”为什么想买我东西的人还没有出现？“我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？烦死了，到哪里找到我的客户呢？先别急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。

知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。

如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？我们接着来看一个小故事：一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩；不一会儿，父亲就钓上一条鱼。

又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。

儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。

再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。

儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？”父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？儿子说：精湛的技术啊。

父亲说：不对。

儿子说：那是美味的鱼饵？父亲说：更不对。

儿子不解，问到：那是什么呢？父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。

想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。

儿子问：如何判断哪里鱼多呢？父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。

想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。

想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。

一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。

他一定是“最快地知道目标客户在哪里的”现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。