市场销售顾问指导培训资料

怎样做一个成功的销售顾问人员17′04″超速行销法则的启示30分钟30分钟 4 秒4 秒17分钟17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识通用知识专业知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务新能源行业(车型/规划)……成功的销售顾问员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”1-2：树立正确的“客户观”授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区1：“对手”？误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区2：“猎物”？误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”误区3：“上帝”？二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。

汽车销售顾问岗前培训汽车销售顾问岗前培训是新员工加入汽车销售团队后的重要一步。

培训的目的是为了使新员工迅速融入工作环境，掌握汽车销售技巧和知识，提高销售业绩。

以下是一份汽车销售顾问岗前培训内容的概要：1. 公司介绍：新员工首先需要了解公司的背景、历史和发展方向，以及公司的品牌和产品组合。

培训中可以通过讲解公司的使命和愿景，产品特点和优势等方式帮助新员工了解公司，并建立对公司的认同感。

2. 汽车知识：销售顾问需要掌握丰富的汽车知识，包括不同品牌和型号的特点、技术细节、配置和价格等。

培训中可以通过课堂学习、网上资料和实际示范车辆等方式帮助新员工快速了解不同车型的特点，以便更好地向客户推销和解答问题。

3. 销售技巧：销售顾问需要具备良好的销售技巧，包括沟通能力、谈判技巧和客户关系管理等。

在培训中可以通过角色扮演、案例分析和销售技巧讲解等方式帮助新员工提升销售能力，学习如何与客户建立信任和良好的关系，并达成销售目标。

4. 顾客服务：销售顾问的工作不仅仅是销售汽车，还包括提供优质的顾客服务。

在培训中可以介绍顾客服务的重要性，教授如何与顾客进行良好的沟通，处理投诉和纠纷等问题。

培训还可以提供一些实际案例和情景模拟，让新员工学会如何处理各种顾客问题和需求。

5. 销售流程：销售顾问需要熟悉销售流程，包括接待客户、了解需求、展示产品、谈判和签订合同等。

在培训中可以介绍销售流程的各个环节，讲解如何有效地引导客户，以及如何在谈判中达成双方满意的结果。

6. 法律法规和合规要求：销售顾问还需要了解汽车行业的法律法规和合规要求，包括销售合同、保密协议、消费者权益保护法等。

在培训中可以介绍相关法律和规定，强调员工必须合法合规地开展销售工作，保护客户利益。

总的来说，汽车销售顾问岗前培训主要涵盖了公司背景介绍、汽车知识、销售技巧、顾客服务、销售流程和法律法规等内容。

通过培训，新员工能够快速适应工作环境，掌握销售技巧和知识，为公司创造更多的销售业绩。

第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。

第一节房地产业与房地产市场一、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。

它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。

在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。

2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。

第二节房地产相关业基础知识一、建筑业基础知识1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。

按建筑高度可分为：7层以下为多层建筑，8～11层为小高层建筑，12～16层为中高层建筑，16层以上为高层建筑，30层以上为超高层建筑。

2、房屋建筑结构分类：按建筑结构材料材质分类：(1) 钢结构用于厂房、超高层(2) 钢和钢筋混凝土结构(3) 钢筋混凝土结构(4) 混合结构(5) 砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类：(1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。

(2) 剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。

用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。

(3) 框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。

(4) 简体结构，用于超高层。

3、房屋建筑的构造一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。

汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。

- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。

- 学习汽车销售流程和销售技巧。

2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。

- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。

- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。

3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。

- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。

- 学习如何处理客户的投诉和问题。

4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。

- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。

- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。

5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。

- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。

- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。

6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。

- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。

- 学习如何制定销售策略以增加销售量。

7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。

- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。

- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。

8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。

- 鼓励自我学习和终身学习的意识。

- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。

通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。

9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。

- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。

- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。

10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。

- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。

汽车销售顾问销售技巧培训
一、销售人员能力的提升
1. 市场调研，了解顾客需求，预判市场趋势，根据需求推荐车型及相关售后服务
2. 客户心理分析，了解顾客的心理需求和购买决策的过程，帮助促成购买
3. 沟通技巧，运用有效的语言和行为方式，加强销售人员与客户之间的情感沟通，提高销售效率
4. 售后服务能力，提供有效的售后服务，维护好顾客关系，创造回头客
二、销售技巧的提高
1. 降低销售阻力，控制价格议价，采用转移注意力的技巧，顺利完成销售
2. 抛媚眼法，制造一种顾客得到了特殊的待遇的感觉，提高销售能力
3. 推销技巧，通过观察顾客表情，察觉顾客的需求，主动为顾客介绍车型和相关售后服务，提高销售能力
4. 完整性技巧，向客户展示汽车特点及各项优点，按照步骤引
导消费者购买，提高销售效率
三、常见问题处理技巧
1. 如何解答客户的疑问
(1)不直接回答疑问，先控制反问引导顾客重点
(2)避免负面情绪，以积极向上的态度解决问题
(3)充分了解问题后，给予诚恳的回答
2. 如何解决客户的异议和抗议
(1)耐心倾听并解决客户的问题，给予合理的解决方案
(2)寻找共同点，让客户意识到自己并非孤立的个体，从而获得客户的认同感
(3)以关怀体现人性化服务，通过关爱和尊重树立品牌声誉
汽车销售顾问通过技能培训，不断提高销售技能和服务能力，
为客户带来更符合期望和需求的产品及服务，真正实现双方的共赢。

销售技能技巧培训【内容一销售人员的六项核心技能】一、专业知识做一名优秀的房地产销售者，所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等，力图在客户心中树立顾问的可信形象。

当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中—在适当的时间-以适当的形式和侧重—充分表达,令客户产生连贯思维。

在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达，会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者，有利于成交的实现及客户的稳定性。

这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。

二、客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。

做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

通过与客户的简单交谈，摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品，介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等）.确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

三、顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作）.在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问"的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。

四、沟通技巧沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才,而是学会倾听。

4S店市场专员培训资料市场专员具备的素质◎沟通能力的培养企业管理过去是沟通现在是沟通未来还是沟通。

管理者的真正工作就是沟通。

不管到了什么时候企业管理都离不开沟通。

摘自松下幸之助的名言。

可见沟通在企业中的重要性作为汽车4S店的市场专员夹在销售经理、市场经理之间还要协调店内人员之间的关系这就要求店内的市场专员具备良好的沟通能力。

沟通需要培养沟通包括语言沟通和非语言沟通语言沟通是包括口头和书面语言沟通非语言沟通包括声音语气比如音乐、肢体动作比如手势、舞蹈、武术、体育运动等最有效的沟通是语言沟通和非语言沟通的结合。

沟通的要素沟通的内容、沟通的方法、沟通的动作。

就其影响力来说沟通的内容占7沟通的动作占55沟通的方法占38。

所以在平时进行与领导同事沟通的时候注重语言沟通与非语言的共同达到行之有效的沟通。

◎协调能力有人说商场是一个无硝烟的战场。

但随着白热化的市场竞争你似乎会嗅到浓烈的硝烟与淡淡的血腥味。

在公司中每一个人都在扮演着各自的角色。

如果把销售顾问比作冲锋陷阵的士兵那市场专员就是后勤人员。

逢军作战粮草先行可见市场专员工作的重要性。

市场专员的工作很宽泛会接触不同角色的人包括市场经理、销售经理、销售顾问、消费者集团主管、工厂负责人等等。

在工作中对于领导的指示销售顾问的不理解、集团主管的沟通等问题。

都会摆在市场专员的面前这就要求销售人员具备相当的协调能力。

◎办公技能市场专员由于要做方案、改票、活动结束后要提交各种表格由于工作的需要就要求市场专员熟练运用办公软件包括WORD、EXCEL、PPT、PS的运用。

办公软件基本技能要求WORD 文字录入、首行缩进、图片插入、图片环绕方式、边框底纹、格式段落、行距的设置、字体字号的变换、表格插入、插图其他工作表、文件的链接等EXCEL表格的制作、图片插入、文件链接、换行设置、文字平行与垂直居中、单元格合并、表格转置、边框底纹设置等PPT 文字录入、模板插入、幻灯片插入、图片插入、幻灯片切换设计、选择性粘贴等PS简单票据数字的更改、图片的相互组合、文字的添加等◎统筹时间市场专员的活动很繁琐包括店面布置、方案的撰写、活动总结、物料准备、各部门沟通等工作哦哦这就要求市场专员要具有统筹时间的能力与观念。

汽车销售顾问的话术培训方法在竞争激烈的汽车市场中，提供专业的销售顾问服务是吸引客户并促成交易的关键。

成功的汽车销售顾问不仅需要具备全面的产品知识和销售技巧，还需要通过有效的话术培训方法来提高与客户的沟通能力。

本文将介绍几种有效的汽车销售顾问的话术培训方法，帮助销售顾问提高销售业绩。

第一，了解产品知识作为一名优秀的汽车销售顾问，了解产品知识是非常重要的。

只有充分了解自己销售的产品，才能向客户提供准确的信息和专业的建议。

销售顾问应该熟悉车辆的各项性能指标、配置选项、安全特性以及维修保养信息等，以便在销售过程中能够主动回答客户的问题，增加客户对产品的信任度。

第二，倾听客户需求与客户有效的沟通是汽车销售顾问成功的关键。

在进行销售过程中，销售顾问需要倾听客户的需求，了解他们购买车辆的目的和期望。

只有真正理解客户的需求，才能提供更加个性化的建议，从而增加客户的满意度和购买欲望。

销售顾问应该注重倾听，积极回应客户的问题和意见，并与客户建立良好的沟通和信任。

第三，善于提问与引导在进行销售过程中，销售顾问需要善于提问与引导。

通过恰当的提问，可以帮助销售顾问了解客户的需求和偏好，并根据客户的回答为其推荐最合适的车款和配置。

同时，销售顾问可以通过引导客户的思路，向其介绍产品的优势和特点，从而引起客户的兴趣和购买欲望。

提问与引导是销售顾问话术培训中的重要环节，只有熟练掌握了这一技巧，才能有效地推动销售业绩的提升。

第四，应对客户异议在销售过程中，客户往往会提出各种异议和疑问。

销售顾问需要具备应对客户异议的能力，以转化客户的疑虑为购买动力。

销售顾问应该耐心听取客户的异议，对其提出的问题进行合理解答，并通过提供相关的证据和实例来加强说服力。

同时，销售顾问还可以通过分享其他客户的购车经历以及产品的优势来强化客户的购买信念，使其最终做出购车决策。

第五，经常进行角色扮演角色扮演是一种常见的销售顾问话术培训方法。

在销售顾问小组内，销售人员可以模拟真实销售场景进行角色扮演，通过模拟实践提高销售技巧。

销售人员能力培训方案范文（8篇）销售人员能力培训方案范文（精选8篇）销售人员能力培训方案范文篇1一、集中培训时间：20__年2月26日——3月23日共计：24天（四周）1、每日培训时间安排上午8：30——11：30下午13：00——17：002、时间安排为每周六天工作日，每日7个小时，每日开讲前复习前日学习情况，并在培训结束时综合考核置业顾问学习情况，考核成绩计入最终置业顾问成绩。

二、参加人员：所有实际到岗置业顾问三、考核事宜：销售培训计划1、按天考核前日所学；2、阶段考核；3、培训完成考核；四、需配合部门：办公室（公司规章制度、相关视频资料等）概述阶段时间安排：第一阶段为初步了解阶段时间安排为2天（时间为2月26日——2月27日）培训前提：该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业顾问的基本情况、特点、特长等。

培训内容：1、公司简介；2、公司制度；3、相关视频学习；4、部门架构及职责；5、置业顾问的定位。

培训目的：培养置业顾问基本的职业知识、素质，并能够使学员了解公司基本情况，形成对公司的归属感，团队意识和精神初步建立。

第二阶段为房地产基础知识培训阶段时间安排为5天（时间为2月28日——3月5日）培训前提：该阶段为培训的基础阶段。

培训内容：1、房地产专业常用术语；2、市场营销相关内容；3、顾客特性及其购买心理；4、房地产交易及税费的相关知识。

培训目的：培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识，对房地产行业形成初步认知，并掌握基本情况。

为后期现场接待的专业性奠定基础。

第三阶段为宏观市场，区域房地产市场状况培训阶段。

时间安排为5天（时间为3月6日——3月10日）培训前提：该阶段培训内容为衍生培训，注重考察学员的工作自主性。

培训内容：1、宏观经济情况；2、房地产宏观情况；3、发展历程、现状、区域房地产发展状况；4、市场调研；5调研报告撰写。

培训目的：通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查，了解市场基本概况，掌握竞争对手动态。

一、方案背景随着市场竞争的加剧，销售顾问在企业的市场营销中扮演着越来越重要的角色。

为了提升销售顾问的专业能力，提高销售业绩，特制定本培训计划方案。

二、培训目标1. 提升销售顾问的专业知识，使其掌握产品、行业、竞争对手等相关信息。

2. 增强销售顾问的沟通技巧，提高客户满意度。

3. 培养销售顾问的销售策略和谈判技巧，提高成交率。

4. 增强销售顾问的服务意识，提高客户忠诚度。

5. 培养销售顾问的自我管理能力，提高工作效率。

三、培训内容1. 产品知识培训（1）产品特点、性能、优势、适用范围等；（2）产品价格体系、优惠政策等；（3）产品销售案例分享。

2. 行业知识培训（1）行业现状、发展趋势、竞争格局等；（2）行业相关政策、法规等；（3）行业热点事件、新闻等。

3. 沟通技巧培训（1）倾听技巧、表达技巧、提问技巧等；（2）电话沟通、面对面沟通、网络沟通等；（3）客户心理分析、客户需求挖掘等。

4. 销售策略与谈判技巧培训（1）销售流程、销售步骤、销售话术等；（2）谈判技巧、价格谈判、异议处理等；（3）客户关系维护、客户拓展等。

5. 服务意识培训（1）客户服务理念、服务标准等；（2）客户投诉处理、客户满意度调查等；（3）客户关怀、客户维系等。

6. 自我管理能力培训（1）时间管理、目标管理、任务管理等；（2）情绪管理、压力管理、团队协作等；（3）职业素养、职业规划等。

四、培训方式1. 内部讲师授课：邀请公司内部优秀销售顾问或资深员工进行授课，分享实战经验。

2. 外部讲师邀请：邀请行业专家、培训师进行授课，提供专业知识和技能。

3. 案例分析：通过实际案例分析，帮助销售顾问理解并掌握销售技巧。

4. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售顾问在实际操作中提升销售能力。

5. 互动交流：组织小组讨论、经验分享、问答环节，促进销售顾问之间的交流与合作。

五、培训时间与频率1. 培训时间：每周一次，每次2小时。

2. 培训频率：根据实际情况调整，确保培训效果。