招商部人员培训资料

招商部人员培训资料一、培训为了提高公司招商部门的业务能力和服务水平，进一步推进公司招商事业发展。

公司决定对招商部门的人员进行培训。

二、培训目标本次培训的目标是让招商部门人员掌握正确的招商工作方法，提高招商技能，提升服务水平和工作效能。

具体目标如下：1.理解招商业务的基本概念和流程。

2.熟悉招商部门的工作职能和标准操作规程。

3.掌握销售技巧及服务理念。

4.提高团队协作和沟通能力。

三、培训内容1. 招商业务基础知识1.什么是招商？2.招商的意义和发展前景。

3.招商的基本要素和流程。

2. 招商部门工作职能和标准操作规程1.招商部门工作职责说明。

2.标准操作规程介绍。

3.合作伙伴选拔机制。

3. 销售技巧及服务理念1.销售技巧的基本要素和流程。

2.客户服务理念和方法。

3.客户关系维护方法。

4. 团队协作和沟通能力1.团队建设原则和方法。

2.团队沟通技巧和应对策略。

3.团队协作的重要性和实践。

四、培训方式和时间本次培训方式采用线上、线下混合模式。

其中，线上学习主要通过学习管理平台，包括学习文档、视频、音频等；线下部分则包括集中学习、案例分析、角色扮演和互动交流等。

具体时间为两周，每周五天。

五、培训效果评估为了评估培训效果，我们将采取以下措施：1.观察员评估：通过观察员对培训过程进行全程记录和评估，以了解参训人员的培训情况。

2.考试评估：培训结束后，我们将通过考试来测试参训人员的学习成果。

3.反馈评估：通过问卷调查来收集学员对培训效果的反馈和建议。

六、培训本次培训是学习招商业务的必要环节，是提高招商人员整体素质和服务水平的有效手段。

通过本次培训，相信大家会进一步了解招商业务基础知识，掌握正确的操作方法和销售技巧，提高团队协作和沟通能力，从而更好地为企业发展做出贡献。

招商人员最全基础知识培训一、教学内容本节课的教学内容来自于《市场营销》教材的第四章，主要内容包括：市场调研、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

本节课将详细讲解每个策略的具体内容和实施方法。

二、教学目标1. 让学生了解市场调研的基本方法和目的，能够运用市场调研结果来制定营销策略。

2. 让学生掌握产品策略的制定方法，包括产品定位、产品组合和产品生命周期管理等。

3. 让学生理解价格策略的制定原则，能够根据市场需求和竞争情况来制定合适的价格策略。

三、教学难点与重点重点：市场调研、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的制定方法和实施步骤。

难点：如何根据市场需求和竞争情况来制定合适的价格策略。

四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、黑板、粉笔。

学具：教材、笔记本、文具。

五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个实际的市场营销案例，让学生了解市场营销的基本概念和重要性。

2. 教材讲解：详细讲解市场调研、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的内容和实施方法。

3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用市场调研结果来制定营销策略。

4. 随堂练习：让学生运用所学知识，制定一个简单的营销策略。

5. 板书设计：将本节课的主要内容和要点进行板书设计，方便学生理解和记忆。

6. 作业布置：布置相关的作业题目，让学生进一步巩固所学知识。

六、板书设计市场调研：目的、方法、结果运用产品策略：定位、组合、生命周期管理价格策略：制定原则、市场需求、竞争情况渠道策略：选择、管理、优化促销策略：目的、方法、实施步骤七、作业设计1. 简述市场调研的目的和方法。

答案：市场调研的目的是了解市场需求、分析竞争情况、发现市场机会和制定营销策略。

市场调研的方法包括问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。

2. 如何制定产品策略？答案：制定产品策略需要考虑产品定位、产品组合和产品生命周期管理等方面。

产品定位是根据市场需求和竞争情况来确定产品的市场位置和目标客户。

第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食;打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服;衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子;女士着有领、带袖上衣;下身西裤或西装裙..不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请;否则按旷工处理;两次旷工以上公司有权辞退..二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极;主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的;或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户;不得挑客户、抢客户;若轮到的销售人员正在接待客户;登记过的老客户来访有现场经理安排接待;新客户则跳过；可补接待；3、每个销售人员都有义务做电话咨询;不得以电话咨询来争抢客户;应鼓励客户来现场看楼;按序接待；4、接待了他人客户的招商人员;应主动将客户还给该招商人员;或作无法辨认客户来源登记;否则视为抢客户；5、在别人接待客户时;其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终;不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户;否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待;如不上班除约好的;带来的客户则算新客户;按序接待；8、如有未来过现场;也未做登记的老客户;则以找谁就由谁接待;现场经理有权知道客户来源..三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始;未填写客户均算新客户；3、客户登记需由项目经理确认;做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁;由现场经理统一收存;以备查阅；5、客户登记如有冲突的;以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据;否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户;否则;取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况;客户的归属由现场经理安排处理..四、招商制控管理：1、招商控制由项目经理负责;如发生特殊情况;项目经理不在;由现场经理具体执行按排;并在第一时间向项目经理汇报；2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺;如因此发生不良后果;由该业务员承担全部责任;在解决问题后;公司视情节轻重有权辞退；3、招商人员不得接收客户订金、租金;如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：1、正常情况开场为：您好“南花园招商部”；2、语气应礼貌热情;给客户以好的情绪影响；3、简单扼要说明项目的情况;以使客户前来看楼；4、回答客户的问题要简略;可采用先回答其中2-3个问题后;最后要反客为主;掌握谈话主动权..5、结束语：“欢迎您来现场咨询”;“再见”；6、尽可能了解客户的需求;并统一记录并登记..7、如遇难缠客户时;应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来;我们会详细给您解答;好吗”六、现场接待客户流程1、“您好;欢迎光临;请问先生/小姐是第一次光临南花园步行街吗”若是已来过的客户应问明上次接待的销售员;并礼貌的转交给该业务员跟进..2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查..4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点..注意客户的反馈意见;摸清客户意向..5、带客户到洽谈区;再次强调楼盘优势及卖点;有必要可带客户到现场参观特别注意安全;要戴上安全帽;引发客户签单欲望..6、看铺号表;进一步引导客户选铺;对有意向的铺号进行计算;促进完成..7、送出门口;礼貌再见..第二章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象..注意要点：1、做好每一次看房接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点：1、语气要有激情;内容要有新意..2、楼盘应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点：在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、仪态1、以站立姿势工作的招商人员;其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽;自然垂直分开体重均落在双脚上;肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹..双腿不能叉得太开;不能抖动..2、以坐姿工作的招商人员;必须坐姿端正..双腿自然一放;双膝并拢;不得翘二郎腿;不得抖动双腿;不得将腿搭在座椅扶手上;不得盘腿;不得脱鞋..3、工作时间;身体不得东倒西歪;前仰后合;不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上..4、以站姿工作时;双手应背在背后；以坐姿工作时;双手平放台面、自然下垂或放在腿上..不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放;不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品..5、行走要快;但不能跑;不得二人搭肩、挽手而行..与客人相遇应靠边走;不得从二人中间穿行..与顾客同事进出门包括电梯门;应让顾客先行..请人让路要讲“对不起”;不得横冲直撞;粗俗无礼..6、为客人指方向时应五指并拢做指示;不得用手指或笔杆指客人或为人指方向..7、见顾客入招商部;应立即起立;以标准站姿迎接客人..8、带顾客看商铺或工地现场时;所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引..乘电梯时; 招商人员应一手按住电梯门;另一手五指并拢示意客户进出..三、仪表1、衣着、面部、手部必须清洁;提倡每天洗澡;换洗内衣..2、每天刷牙;提倡饭后刷牙;上班前不吃异味食品以保证口腔清新..3、头发要常洗 ;整齐..男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆;不准烫卷发;不准留胡须;头发不得有头屑；女员工头梳理整齐;不得披头散发..男女员工头发不得染怪异色彩..4、招商小姐上班化淡妆;涂自然淡雅的口红、描眉;不得浓妆艳抹..5、不得佩戴过多饰物;不得带吊坠耳环;不得带戒指和手链;不得留长指甲;女员工不得在指甲上涂色..6、必须佩戴员工卡;统一佩戴在左胸处..女员工将工卡挂在左领口适当位置;男员工将工卡挂在工装作胸口袋上;不得任其歪歪扭扭..7、不得当众整理个人衣物..不得将任何物件夹在腋下..四、表情1、微笑;是招商人员最起码应有的表情..2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好;必要时还要有赞同、同情的表情;做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢..3、和顾客交谈时应眼望对方;频频点头称是..其细微表情是：目光凝视、适度避闪..4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌;不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品;发出不必要的声响..咳嗽、打喷嚏时应转身向后;并说“对不起”..5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等..6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听;不得东张西望、心不在焉..7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情;不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼..8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时;如有客人走进;应立即点头微笑示意;以表示已注意他她的来临..不得无所表示;不能等客人先开口..五、言谈1、声调要自然、清晰、柔和、亲切;不要装腔作势;声量不要太高;也不要太低;以免影响他人或导致顾客听不太清楚..不要急功近利地推销商铺;要给客户一种自我的感觉..2、不准讲粗话;不准使用蔑视和侮辱性的语言..3、三人以上讲话;要用互相都懂的语言;最好用普通话或白话..4、不得模仿别人的语言和语调..、5、不讲过分的玩笑话..6、说话要注意艺术;多用敬话;注意“请、“谢”字不离口..7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重..8、要注意称呼顾客姓氏;未知姓氏之前;要称听“先生”或“女士”..9、指第三者时不能用“他”称呼;应称“那位先生女士”..10、无论从客人手里接过任何物品;都要说“谢谢“..11、顾客道谢时;要答“不用谢”;“别客气”;不得毫无反应..12、顾客来时立即起立点头问好：“先生女士/小姐;你好欢迎光临南花园;您想看商铺吗13、当顾客示意需要你的帮助时;应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX;我可以帮您介绍一下吗先生小姐14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时;售楼人员应主动说：“X先生小姐;如果方便的话请留下电话;便于我们与您联系”..15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时;售楼人员应说：“先生小姐;能留下电话与联系和联系地址吗如果我们商铺有新的优惠措施;我们可以及时与您联系..”16、当客户递名片给你时;应双手接过名片;仔细看一遍;并将对方称谓细声读一遍..17、顾客离开时;招商人员将客人送到招商部门口;为其开门时说：“走好;欢迎下次光临..”18、任何时候不准将“喂”或“不知道”;对客户说;可以说“我帮你问一下”;或“我看一下资料”..19、因事暂时离开接待中的客人时;一律讲“对不起;请稍候；”如果离开时间较长;回来后要讲“对不起;让您久等了..”不得一言不发就开始介绍..20、当在接持客户的过程中有电话打来;一律讲“对不起;我接个电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起”21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我..”22、谈及其他楼盘时;千万不能用诋毁的语言..六、着装服饰1、招商人员统一着工装;整体要求是：干净、整齐、笔挺..2、钮扣要全部扣好..穿工装时;不论男女第一个钮扣应扣上;不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖;领带必须打正..3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处;不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等..4、按规定穿皮鞋上班;不准订金属掌;男员工禁止穿凉鞋..女员工穿肉色或浅色袜子;其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着;袜头不得露出裤脚;袜子不得有破洞..七、接待中心1、接待中心应保持干净、整洁；招商资料摆放整齐、醒目..2、接待中心不得放置私人物品在看的见的位置..3、招商人员有维持接待中心秩序的义务..4、人员离去;应将椅子归位;使用过的烟灰缸;水杯等要及时打扫干净..5、最后值班员离去时注意关闭门窗;电源;灯具等..八、如何成为优秀的房地产招商员1、具有房地产专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..九、考勤制度1、严格按值班表执行;上下班打卡;不许代打;弄虚作假..2、未经同意;不得擅自换班、串岗、脱岗..3、请假须提前一天向部门主管报批;得到允许才可休息..因工作需要;招商部每周正常工作六天;周三至周日为倒休日;其他休假日按公司安排而定；加班满一个工作日的可累计倒休一天;具体按公司规定执行..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价；对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、楼盘及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型洽谈桌入座浏览展板介绍铺位分割参观样板间再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对楼盘的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型：1、特征：深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征：出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策：除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策：推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策：推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策：稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生..2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策：谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策：得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征：个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策：追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的销售应该主导游戏规则；6、拼命解说销售重点;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会购买;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..。

招商部培训资料一、部门职责：招商人员负责所有与合同谈判、变更、修改、增补、违约、终止等有关的一切工作，并负责对合同的解释和协助其他部门执行合同的工作。

（一）总部职责1.1集团商业投资管理部下辖招商部（下简称总部）负责制定招商、市场调查、商业规划等相关管理制度及规范，指导各地商管公司招商部建立招商管理规范并监督执行。

1.2总部负责与销售部对接，规划商业物业的自持、销售、返租区域的划分。

1.3总部招商部协同营运部负责审定项目公司提报的新建商业物业的定位、商业业态规划；1.4总部负责审定项目公司提报的新建商业物业的招商政策、计划及租金收益报告并修改定稿。

1.5总部根据集团批准的项目商业业态规划及租金指标，组织制定新项目招商方案、招商计划及时间进度计划,对整个招商筹备工作过程进行监督管理，并保障整体招商工作按时、按质完成。

1.6总部负责指导各商管公司招商部商铺调整计划；审核招商指标并考核完成情况；审核商铺租赁合同并检查执行情况。

1.7总部负责对各商管公司招商人员进行专业培训和绩效考核。

1.8总部负责协助人力资源部对各地商管公司招商人员的招聘、转正、晋级、降级等进行审批。

1.9总部跟进相关行业发展变化，定期提交行业发展报告，为集团商业投资管理部决策提供信息和建议。

1.10总部负责组织和推动集团商业部分与招商相关的合同、协议的标准化工作。

1.11总部负责主力店、次主力店和连锁品牌商户的战略合作商务洽谈并签订合同或联盟协议，为项目招商提供商户资源保障，基础招商任务承担60%-70%。

1.12总部负责审批各地招商部签订的招商合同。

1.13总部负责各项目广告位整体承租的招投标管理工作。

1.14总部建立集团商业信息数据库，并进行日常补充、完善、更新。

（二）各地招商部职责1.15各地招商部完成前期市场调查和初步可行性分析报告，报总部进行研究。

1.16 各地招商部负责草拟和提报新建商业物业的定位、商业业态规划、招商政策、计划及租金收益报告。

东恩集团招商部培训熟知工业园区招商，你合格了吗了解工业地产达成招商目的谈，下半年之重客户，在哪里？目录你是谁？做什么？怎么做？什么是工业地产？工业地产背景工业地产概念起源于19世纪末工业化国家，最早的工业物业出现在20世纪初的英国和美国。

从1945年开始后很多国家将工业地产融入到整个国家策略之中，但是直到1970年，工业地产得以快速的发展并在各方面逐渐走向成熟。

工业地产往往是一个城市乃至国家的经济支柱，“日本的工业地产占全世界的30％，对日本GDP贡献在40％以上；美国工业地产占全世界的27％，对本国GDP贡献也超出了30％”。

工业地产概念工业地产是指在新经济、新型工业化背景下，以产业为依托，地产为载体，以工业楼宇、工业厂房、高新技术研究与发展用房为主要开发对象，集投资、开发、经营管理和服务等为一体的工业物业总称。

工业地产是靠市场环境和产业驱动的行业，具有政策主导、专业性强、区域性强、投资回报期长及自身增值性的特点。

工业地产特点区域性强•由于工业发展具有很强的聚集效应，不同区域具有不同的主导产业，区域市场对工业地产需求一致性较强；致使工业地产在同区域的功能差别很小。

投资大、投资回收期长•工业地产项目规模大，前期投入大；资金占用周期长，投资回收期限大于住宅房地产与商业地产；项目增值性•发展第三产业，实现二三产业联动，拓展项目收入来源；•加强教育业、医疗卫生、文化业、科技和体育等行业的发展；优化产业配置，打造产业群；都将促使项目价值提升政策主导性强、专业性强•工业地产受地方政府、经济、产业发展、政策等影响很大；•工业地产和产业紧密联系，不同工业地产必须满足不同产业发展需求及功能要求；什么是工业园区？工业园区工业园区是经济园区的一种，园区按产业集聚形成方式可分为政府组织型和自主组织型。

在一定的地域空间内群集大量企业，以产业群集聚或产业链耦合为基础，吸纳生产要素集中投入从而形成区内经济增长乘数效应的一类经济组织。

某公司招商人员培训某公司招商人员培训尊敬的各位培训学员：大家好！首先我谨代表某公司欢迎各位参加此次招商人员培训。

招商是公司发展的重要环节，所以对招商人员的培训非常重要。

通过此次培训，我们将共同学习和掌握一些招商技巧和知识，以更好地开展公司的招商业务。

一、招商人员的职责作为招商人员，你们是公司对外招商的代表，负责寻找、联系和签约新客户。

具体的职责包括但不限于：1.市场调研：对目标市场的行业、竞争对手等进行调研，为公司制定招商策略提供参考依据。

2.客户开发：主动寻找潜在客户，并与其取得联系，了解其需求和合作意向。

3.沟通谈判：与潜在客户进行沟通、洽谈和谈判，争取达成合作意向。

4.合同签约：与客户协商合作协议，确保协议条款符合公司利益，并完成签约手续。

二、招商的基本原则招商虽然是一项具体的工作，但背后有一些基本的原则需要引导我们的行动。

1.理解和满足客户需求：作为招商人员，我们要了解客户的需求和痛点，并根据客户的需求调整我们的招商策略和模式，以满足客户的需求。

2.注重信誉和口碑：建立良好的信誉和口碑能够提高公司的形象和竞争力。

因此，我们要以诚信为基础，履行我们的承诺，赢得客户的信任。

3.与市场同步：市场环境是不断变化的，招商人员需要跟上市场的动态，及时调整招商策略，以适应市场的变化。

4.善于沟通和谈判：作为招商人员，良好的沟通与谈判能力是必备的技能。

我们要善于倾听和理解客户的需求，同时要有条理地表达和协商，以达成双赢的合作。

三、招商的流程和技巧招商工作一般可以分为市场调研、客户开发、谈判和签约等流程。

以下是一些常用的技巧和方法：1.市场调研：了解目标行业的发展状况，找出目标客户的特点和需求。

通过市场调研，可以准确把握市场动态，为下一步客户开发做好准备。

2.客户开发：主动寻找潜在客户，可以通过展会、商务活动、网络营销等途径来开发。

建立起与客户的联系后，要积极了解其需求和合作意向，为进一步谈判做好准备。

3.谈判技巧：在谈判过程中，我们要注重沟通技巧和谈判策略。

招商人员行为准则及礼仪培训内容第一部分：招商人员基本素质一、专业素质的培养1、了解公司2、了解商业地产与常用术语3、了解顾客特性及其购买/租赁心理4、了解市场营销相关的内容二、综合能力要求1、观察能力2、语言运用能力3、社交能力4、良好的品质三、需拥有工作态度A：积极的工作态度B：饱满的工作热情C：良好的人际关系D：善于与同事合作E：忠诚可靠F：独立的工作能力G：具有创造性H：热爱本职工作、不断提高业务技能I：充分了解项目及行业知识J：知道顾客的真正需求K: 能够显示出发展商和项目的附加价值L: 达成业绩目标M: 服从管理人员的领导N: 虚心向有经验的人学习O: 虚心接受批评P: 忠实于发展商四、待客之道A: 外表整洁B: 有礼貌和耐心C: 亲切、热情、友好的态度、乐于助人D: 能提供快捷的服务E: 能回答所有的问题F: 传达准确的信息G: 介绍项目的特点H: 能提出建设性的意见I: 关心顾客的利益，急顾客所急J: 帮助顾客作出正确的意向选择K: 耐心的倾听顾客的意见和要求五、招商人员应克服的痼疾1、言谈侧重道理2、喜欢随时反驳3、谈话无重点4、言不由衷的恭维5、懒惰第二部分：招商人员的素质与形象“敬业勤奋，积极进取”是招商人员的基本素质。

所谓“敬业”的内涵，是要求我们要热爱自己的行业，视工作为乐趣，不断钻研，不断提高，达到一定的水平。

除了兴趣，对自己岗位上、工作上发生的日常所有事，都认真一件件去做，直至取得效果，感受到工作的满足与愉快。

每天发生的事，都看成是新的挑战，解决它，磨练自己，提高自己。

至于形象，并不是看重于相貌，而是着重于气质与仪态。

自信心强、热情开朗的人一般都具有良好的气质。

仪态是指衣着与行为举止，统一的衣着给人以整齐协调的感觉，也是公司实力的显示。

我们对于别人的第一印象，或别人对我们的第一印象，几乎完全根据两件事情而定 -- 我们所说的话以及我们的仪表。

仪容包括衣着态度与表情。

形成第一印象最重要的是表情，也就是由脸色、外形及动作所产生的印象。