1《商务谈判》参考文献及教学资源推

《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点与作用1.3 商务谈判的类型与过程1.4 商务谈判的原则与策略第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判信息收集2.2 商务谈判团队的组建与管理2.3 商务谈判计划与目标的制定2.4 商务谈判中的心理准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 谈判中的沟通协调技巧3.4 商务谈判中的灵活运用策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与实力分析4.2 商务谈判中的开局策略4.3 商务谈判中的应对策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务谈判文化差异分析5.3 商务谈判中的跨文化沟通策略5.4 商务谈判中的文化适应与应对技巧第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的概述6.2 商务谈判合同的起草与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的价格谈判7.1 价格谈判的重要性7.2 价格谈判的策略与技巧7.3 价格谈判中的成本分析7.4 价格谈判的实战案例分析第八章：商务谈判中的异议与解决8.1 异议产生的原因与类型8.2 处理异议的原则与技巧8.3 商务谈判中的协商与调解8.4 商务谈判中的争议解决案例分析第九章：商务谈判中的电子谈判9.1 电子谈判的发展与现状9.2 电子商务谈判的特点与影响9.3 电子谈判的工具与技巧9.4 电子谈判的实战案例分析第十章：商务谈判的综合实践与提升10.1 商务谈判模拟实践10.2 商务谈判的绩效评估与反馈10.3 商务谈判能力的提升策略10.4 商务谈判的未来发展趋势重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义需要理解其作为一种沟通手段的本质，特点与作用需掌握其在商务活动中的重要性，类型与过程需要了解不同的商务谈判形式及其发展过程，原则与策略需掌握在商务谈判中应遵循的基本原则和应对策略。

《商务谈判》学习指南要学好本课程，必须了解与掌握以下脉络和方法：一、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。

本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。

通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。

二、课程任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。

学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。

本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。

前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务三、课程学习基本要求：1、需要学习和掌握的主要知识通过知识学习与案例研讨掌握商务谈判的基本原理，把握商务谈判典型工作过程；掌握商务谈判的本质和核心任务，了解商务谈判产生条件，理解商务谈判零和、双赢理念；掌握商务谈判内涵、基本特征和产生条件，掌握商务谈判要素、类型和方式；掌握商务谈判信息准备，信息内涵与收集原则；掌握商务谈判市场调查主要渠道，文案、实地、网上等主要调查方法；掌握商务谈判人员准备，人员素质、进取心、技能、心理等，掌握商务谈判组织构成、成员选配；掌握商务谈判方案准备、方案制作和方案模拟等；掌握商务谈判心理、商务谈判需要与动机，商务谈判个性心理分析、商务谈判心理运用技巧；掌握商务谈判基本礼仪，商务谈判各阶段礼仪，商务谈判文化差异与礼仪禁忌；掌握商务谈判开局气氛影响因素，营造商务谈判开局气氛技巧，商务谈判开局策略策略制定与实施；掌握商务谈判模底的涵义、商务谈判摸底的策略与技巧；掌握商务谈判报价涵义与报价影响因素、报价方法、报价方式、价格解释与评论等报价策略与技巧，掌握商务谈判讨价涵义、讨价方式和次数，还价涵义、还价起点、方式和时机等讨价还价策略与技巧；掌握商务谈判僵局涵义、僵局产生原因和正确看待商务谈判僵局，商务谈判僵局制造、僵局突破策略与技巧；掌握商务谈判让步策略与技巧，商务谈判促成阶段态势、商务谈判促成策略与技巧的策略制定与实施。

商务谈判电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与特点1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判的策略制定2.4 商务谈判团队的建设与管理第三章：商务谈判技巧3.1 商务谈判中的沟通技巧3.2 商务谈判中的说服技巧3.3 商务谈判中的协商技巧3.4 商务谈判中的心理技巧第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判中的静态策略4.2 商务谈判中的动态策略4.3 商务谈判中的合作策略4.4 商务谈判中的竞争策略第五章：商务谈判中的合同与法律5.1 商务谈判合同的概述5.2 商务谈判合同的制定与审查5.3 商务谈判中的合同履行与监督5.4 商务谈判中的合同纠纷处理第六章：商务谈判中的文化差异6.1 文化差异对商务谈判的影响6.2 主要商务谈判文化差异的认识6.3 跨文化商务谈判的策略与技巧6.4 跨文化商务谈判的实践与案例分析第七章：商务谈判中的礼仪与沟通7.1 商务谈判礼仪的基本原则7.2 商务谈判中的非语言沟通7.3 商务谈判中的礼貌用语与表达7.4 商务谈判中的宴请与接待第八章：商务谈判中的风险管理8.1 商务谈判风险的识别与评估8.2 商务谈判风险的防范与控制8.3 商务谈判风险应对策略与方法8.4 商务谈判风险管理的实践与案例分析第九章：商务谈判中的实战演练9.1 商务谈判模拟与实战演练的意义9.2 商务谈判实战演练的准备与实施9.3 商务谈判实战演练的评估与反馈9.4 商务谈判实战演练的案例分析与总结第十章：商务谈判的未来发展趋势10.1 数字化商务谈判的发展趋势10.2 网络化商务谈判的优势与挑战10.3 智能化商务谈判的技术与应用10.4 商务谈判未来的创新与变革重点和难点解析重点一：商务谈判的定义与重要性商务谈判不仅仅是一种商业活动，更是一种涉及多方面利益的复杂过程。

《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与意义1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 制定谈判计划与目标2.4 准备谈判资料与工具第三章：商务谈判的开局与报价3.1 开局阶段的策略与技巧3.2 报价的原则与方法3.3 报价的技巧与应对策略3.4 商务谈判中的价格调整与磋商第四章：商务谈判的议程与解决方案4.1 确定谈判议程的策略与技巧4.2 处理谈判中的僵局与冲突4.3 创造双赢的谈判解决方案4.4 签订谈判协议与评估第五章：商务谈判中的沟通与协调5.1 商务谈判中的有效沟通技巧5.2 非语言沟通在商务谈判中的应用5.3 协调与管理谈判团队5.4 跨文化商务谈判的沟通策略第六章：商务谈判中的权力与影响力6.1 商务谈判中的权力类型与来源6.2 谈判中的影响力策略与技巧6.3 应对对手权力的策略与方法6.4 建立谈判中的信任与合作关系第七章：商务谈判中的风险管理与决策7.1 识别商务谈判中的风险因素7.2 风险评估与管理策略7.3 商务谈判中的决策制定与优化7.4 应对谈判失败与挫折的方法第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的基本要素与结构8.2 合同谈判的关键问题与策略8.3 合同的法律效力与纠纷解决8.4 谈判中的法律风险防范与合规要求第九章：商务谈判中的电子媒介与应用9.1 互联网与电子商务谈判的特点与影响9.2 电子媒介在商务谈判中的应用技巧9.3 网络谈判平台的选用与操作9.4 社交媒体在商务谈判中的作用与策略第十章：实战案例分析与谈判技巧训练10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 谈判技巧实战演练与点评10.4 提升商务谈判能力的建议与指导重点和难点解析重点环节1：商务谈判的基本原则与流程商务谈判的原则包括互利原则、诚信原则、灵活原则和目标原则。

《商务谈判》课程简介一、课程基本信息二、课程目标通过本门课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、伦理、过程及礼仪，并通过案例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。

三、课程内容与主要学习材料（含教材及参考书目）本课程主要讲述商务谈判的基础知识、理论以及策略技巧。

教材：樊建廷《商务谈判》东北财经大学出版社，2001年参考书：（1）刘园《国际商务谈判》对外经济贸易大学出版社，1999年（2）孙玉太，郭秀闳《商务谈判概论》东北财经大学出版社，2000年（3）宋毅英《国际贸易谈判程序》香港天宇图书公司出版，1985年（4）吴显英等《现代商务谈判》哈尔滨工程大学出版社，2002．（5）张祥.国际商务谈判——原则、方法、艺术. 上海[M]. 上海: 上海三联书店（6）Jean M. Hiltrop, Sheila Udall. Negotiation. 北京：中国人民大学出版社，1997四、对教学方式、实践环节、学生自主学习的基本要求1、本课程在教学过程中进行教学方法的改革与实践，运用“案例教学法”和“亲验试教学法”进行教学。

要求学生应积极参与课堂“案例”教学的讨论，培养和训练学生实践能力。

2、学生在学习过程中，应注意理论联系实际，注意收集与课堂教学内容相关的实际案例。

要求学生上课认真听讲，积极回答课上思考题，并参与案例讨论，课前预习、课后复习，认真完成课后作业，读书报告。

五、考核方式与评价结构比例平时成绩（包括课堂提问、讨论和作业）占30%，期末考查成绩占70%。

六、其它：如先修课的要求、课程班规模要求、实践类课程方案等1、先修课程：《国际贸易》、《进出口业务》、《国际市场营销》、《国际金融》2、课程班规模：适中3、案例分析与讨论（2学时）根据不同章节的内容，挑选有针对性的商务谈判案例进行分析与讨论。

实验（2学时）组织谈判模拟实践。

《商务谈判》教学大纲《商务谈判》教学大纲课程编号：学时：先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。

一．一．课程性质与任务《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。

课内教学时数为８０学时，主要教学形式为面授。

通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。

二．二．教学内容和要求第一章第一章绪论教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。

第一节第一节商贸谈判的内涵与定义一、一、商贸谈判的内涵二、二、商贸谈判的定义第二节第二节商贸谈判的原因与作用一、一、商贸谈判的原因二、二、商贸谈判的作用第三节第三节商贸谈判的特点与原则一、一、商贸谈判的特点二、二、商贸谈判的原则第四节第四节商贸谈判的基本内容一、一、商品的品质、数量和包装二、二、装运、保险和检验三、三、价格和支付四、四、保证条款第二章第二章商贸谈判的结构、类型与方式教学目的与要求：了解商贸谈判的结构，重点掌握商贸谈判的类型；掌握商贸谈判的方式。

第一节第一节商务谈判的结构一、一、商贸谈判的构成要素二、二、商贸谈判基本要素的联结方式第二节第二节商贸谈判的类型一、一、按谈判的出发点划分二、二、按谈判的指导思想划分三、三、按谈判的内容划分四、四、按谈判的规模划分五、五、按谈判的内容划分第三节第三节商贸谈判的方式一、一、按议题展开的方向划分二、二、按心理的倾向性划分第三章第三章商贸谈判的准备教学目的与要求：掌握信息准备，重点掌握决策准备，了解人员准备和其他准备，了了解新的准备方式―――模拟谈判。

第一节第一节信息准备一、一、信息准备的内容二、二、信息准备的方法第二节第二节决策准备一、一、谈判决策的重要性和依据二、二、谈判决策的内容第三节第三节人员准备一、一、组织谈判小组二、二、确定谈判小组和领导人三、三、选择谈判小组成员四、四、挑选谈判伙伴第四节第四节其它准备一、一、择定谈判对象二、二、选择谈判时间三、三、选择谈判地点四、四、拟定谈判计划第五节第五节新的准备方式―――模拟谈判一、一、模拟谈判的必要性二、二、模拟谈判和关键三、三、模拟谈判的形式第四章第四章商贸谈判过程教学目的与要求：掌握商贸谈判的六个阶段，了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程；了解模底阶段的有关内容；重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容；掌握成交阶段与签约阶段的内容。

主要参考文献1．李品媛．现代商务谈判[M]．大连：东北财经大学出版社，2007．2．周延波．商务谈判[M]．北京：科学出版社，2006．3．陈福明，王红蕾．商务谈判[M]．北京：北京大学出版社，2006．4．周海涛．商务谈判成功技巧[M]．北京：中国纺织出版社，2006．5．李伟．商务谈判[M]．北京：科学出版社，2006．6．蔡玉秋．商务谈判[M]．北京：中国电力出版社，2012．7．刘志超．现代推销学[M]．广州：广东高等教育出版社，2004．8．易开刚．现代推销学[M]．上海：上海财经大学出版社，2008．9．吴健安．现代推销理论与技巧[M]．北京：高等教育出版社，2008．10．菲律普·科特勒．营销管理[M]．上海：上海人民出版社，2003．11．鲁小慧．商务谈判理论与实务操作技巧[M]．南京：南京大学出版社，2006．12．孙健敏．谈判技能[M]．北京：企业管理出版社，2004．13．王海云．商务谈判[M]．北京：北京航空航天大学出版社，2003．14．潘马林．商务谈判实务[M]．郑州：河南人民出版社，2000．15．刘园．国际商务谈判——理论、实务、案例．2版．北京：中国商务出版社，2005．16．方琪．商务谈判——理论、技巧、案例[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．17．张煜．商务谈判[M]．成都：四川大学出版社，2005．18．冯德连，管州．谈判就这几招[M]．郑州：河南人民出版社，2000．19．张百章，何伟祥．商务谈判[M]．杭州：浙江大学出版社，2004．20．周忠兴．商务谈判原理与技巧[M]．南京：东南大学出版社，2003．21．刘文广，张晓明．商务谈判[M]．北京：高等教育出版社，2004．22．杨群祥．商务谈判[M]．大连：东北财经大学出版社，2001．23．刘园．国际商务谈判[M]．北京：首都经济贸易大学出版社，2004．24．袁革．商贸谈判[M]．北京：中国商业出版社，1995．25．郭笑一．国际商务谈判教程[M]．上海：立信会计出版社，1997．26．李先国，杨晶．商务谈判理论与实务[M]．北京：中国建材工业出版社，1996．27．崔晓峰．现代商务谈判[M]．广州：暨南大学出版社，1995．28．王德新．商务谈判[M]．北京：中国商业出版社，2000．29．[美]P．D．V．马什．贸易谈判技巧[M]．上海：上海翻译出版公司，1988．30．孙玉太，郭秀闳．商务谈判概论[M]．大连：东北财经大学出版社，2000．31．贯越．底牌——谈判的艺术[M]．北京：京华出版社，2006．32．姚立．商务谈判——理论、实务、风格[M]．北京：中国城市出版社，2003．33．万成林，舒平．营销商务谈判[M]．天津：天津大学出版社，2004．34．杨书纲．商务谈判理论与实务[M]．北京：北京师范大学出版社，2007．35．杨晶．商务谈判[M]．北京：清华大学出版社，2005．。

商务谈判的文化差异影响文献综述在日益全球化的经营环境中，许多商务谈判都是在跨文化的环境中进行。

在这时候，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，了解与自己不同的价值观和行为规范。

所以在商务谈判中，必须注意谈判双方或多方的文化差异。

在诸多的文化差异影响因素中，语言与非语言行为差异、价值观、思维方式是三大主要的因素。

胡璇和张维维认为，一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系，在跨文化交流中不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系，谈判人员的形体、动作、语言运用的差异,同样会给谈判中的沟通制造障碍。

丁晓洋和徐如浓，也持相同的观点。

胡璇和张维维对价值观的影响因素进行深入分析，认为价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解。

并从另外一个角度---文化伦理的角度对文化差异影响因素的分析，其认为文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。

高发群则从时间观、价值观、思维方式等差异分析，举例说明中国人和美国人在这三方面的谈判差异。

东方人看待时间是连续的并不同与西方那分割了的时间；东方人倾向于集体主义价值观，西方人倾向于个人主义价值观；中国人的思维方式倾向于综合的，形象的，曲线的，而美国人是分析的、抽象的、直线的。

丁晓洋和徐如浓则分析文化差异及其产生的原因，即从经济差异，地域差异，民族差异和宗教差异角度解释文化差异的原因。

并强调文化差异对商务谈判的重要性。

另外除了分析上诉三大文化差异影响因素，还认为谈判风格也影响了商务谈判。

谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。

谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。

文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

文化的差异在一定程度上会阻碍国际商务谈判的成功进行。

在如何应对国际商务谈判中文化差异问题的研究中，丁晓洋和徐如浓提出了三方面，即(一)做好谈判的计划工作，也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。

《商务谈判》电子教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判2. 课程性质：专业必修课3. 课程目标：使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧，提高学生在实际商务活动中的谈判能力。

4. 适用对象：商务专业学生及从事商务活动的人员二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。

2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，让学生参与讨论，提高实际操作能力。

3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，锻炼学生的谈判技巧。

4. 实战演练法：组织学生参加商务谈判竞赛或实际商务活动，提高谈判能力。

四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等。

2. 实践成绩：包括角色扮演、实战演练等环节的表现。

3. 期末考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判知识的掌握程度。

五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。

2. 课件：制作精美的课件，辅助教学。

3. 案例库：收集各类商务谈判案例，供学生分析、讨论。

4. 谈判实战视频：提供商务谈判实战视频，供学生学习、借鉴。

5. 网络资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。

六、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，包括理论讲授、案例分析、角色扮演和实战演练等环节。

2. 授课方式：采用线下教学，结合线上辅助教学。

3. 授课时间：每周四下午14:00-16:30。

4. 地点：教室101。

5. 教学进度安排：第1-4周：商务谈判概述、原则及策略第5-8周：商务谈判技巧第9-12周：商务谈判心理素质第13-16周：实战演练与案例分析七、教学大纲1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力6. 实战演练与案例分析模拟商务谈判分析典型商务谈判案例讨论谈判策略与技巧八、教学活动设计1. 课堂讲授：教师讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。

商务谈判磋商的策略与技巧
一、了解对方的目标和意图
在商务谈判磋商中，了解对方的目标和意图是非常重要的。

只有了解对方的需求和期望，才能更好地制定谈判策略和方案，以达到己方利益最大化的目的。

在了解对方的同时，也应该尽可能地让对方了解自己的意图和目标，以建立起相互信任的基础。

二、掌握主动权
在商务谈判磋商中，双方的利益是相互对立的，因此双方都会尽可能地争取自己的利益。

在这个时候，掌握主动权是非常重要的。

只有掌握主动权，才能更好地调整谈判方案和策略，以达到更好的交易。

在掌握主动权的同时，也应该尽可能地尊重对方的意见和利益，以达成双赢的结果。

三、建立良好的沟通和互信
在商务谈判磋商中，建立良好的沟通和互信是非常重要的。

只有通过建立良好的沟通和互信，才能更好地了解对方的需求和期望，同时也能更好地调整谈判方案和策略。

在建立互信的同时，也应该尽可能地让对方了解自己的情况和实力，以建立起相互信任的基础。

四、采用灵活的谈判策略和技巧
在商务谈判磋商中，采用灵活的谈判策略和技巧是非常重要的。

只有采用灵活的谈判策略和技巧，才能更好地调整谈判方案和策略，以达到更好的交易。

在采用灵活策略和技巧的同时，也应该尽可能地尊重对方的意见和利益，以达成双赢的结果。

商务谈判文献综述国内文献：1、戴军（2011）提出商务谈判调查活动中的禁忌即三不知：不知情，不知己，不知彼。

不知情，即对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉。

不知己，不能清楚地认识自己，低估或高估再看的谈判能力。

不知彼，即对谈判对手的情况毫无所知或知之甚少，不能够做到对症下药。

2、张国良（2015）认为商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。

可以说，没有商务谈判，经济活动就很难进行。

3、洪磊（2012）从谈判根本目的的角度出发，认为在谈判中，大家都是为了特定的需要，抱着一定的目的而来的，所以，要想获得谈判的成功，从根本上是要满足对方的需求、需要。

4、刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则六大原则来准确、有价值的运用好让步策略，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。

5、张曦凤（2008）从谈判模式角度出发，通过对传统真滴谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性一级和前两种模式相比具有优越性而被广泛接受和运用。

6、彭顺生（2015）提出，提问不能随心所欲，必须讲究提问的技巧。

因为不同的提问方式，会导致不同的结果。

作为谈判者应掌握：问前多思考、问题要具体明确、把握提问的时机、提问要措辞得当、提问要因人而异、“聪明劝诱法”提问等技巧。

7、于富荣（2005）认为在商务谈判的过程中，每一次妥协都应该为最大限度地实现自己的目标价值而展开。

因此，以最小限度的妥协换取最大目标价值的实现，以局部利益换取整体利益，以短期利益换取长远利益，是商务谈判中妥协的出发点，也是妥协的根本战略。

国外文献：1、斯图尔特·戴蒙德（2012）认为与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智；退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。

一商务谈判的策略
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反向与组合运用的总称。

刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则刚性果断原则时机恰当原则清晰明确原则互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则来准确，有价值的运用好让步原则,进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。

张曦凤（2009）从谈判模
式的角度出发，通过对传统阵地谈判模式现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性以及和前两种模式相比所具有的优越性而被广泛接受和运用从而将谈判模式的选择也看作是商务谈判策略的一个重要组成部分。

二商务谈判中语言的运用
殷明（2009）指出商务谈判是指谈判者通过语言表达自己的立场观点，从而协调双方的目标和利益，保证谈判成功的全过程在谈判中要充分完整准确而又适当地表达自己的意见。

殷明（2009）从国际商务谈判中语言表达的重要性和国际商务谈判中语言表达的技巧分析两个角度分析了商务谈判中用语的策略问题而在用语的艺术性方面。

三商务谈判中的文化差异以及相应的对策
唐曼兰吕小艳（2009）指出商务谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯语言艺术心理需求等都以特定的文化为基础所以，在商务谈判中必须注意谈判双方或多方的文化差异。

丁晓洋（2009）从文化差异产生的原因包括经济差异地域差异民族差异宗教差异的角度解释了差异存在的必然性，并且提出了相应的克服这些差异的策略其中包括做好谈判前的准备工作，即所谓的知己知彼；克服沟通障碍，即在谈判过程中要目标明确，善于随机应变，灵活的开展工作，使谈判朝着有利于自己的一方发展。

《商务谈判》教学大纲课程名称：商务谈判适用班级：工商管理2017（专升本）辅导教材：《商务谈判》（第四版）樊建廷干勤等编著东北财经大学出版社一、课程教学目标通过本课程《商务谈判》的学习，学生应实现如下目标：1.知识目标：掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定。

2.能力目标：基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能。

3.情感目标：平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。

二、本课程的相关课程先修课程：《国际市场营销学》、《营销心理学》、《国际贸易理论与实务》等。

三、本课程的基本内容及要求第一编商务谈判原理第1章导论认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。

正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。

通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。

第2章商务谈判概述了解商务谈判的概念、特征与职能。

掌握商务谈判的一般程序与主要模式。

掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。

学习目标第3章商务谈判的内容了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。

掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。

全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。

第4章商务谈判中的思维、心理和伦理了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。

学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。

掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。

第二编商务谈判实务第5章商务谈判准备了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。

商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 教学目标了解商务谈判的定义、特点和作用掌握商务谈判的基本原则和流程理解商务谈判的重要性及其在商务活动中的应用1.2 教学内容商务谈判的定义与特点商务谈判的基本原则商务谈判的流程与阶段商务谈判的重要性与作用1.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判案例，加深学生对商务谈判的理解1.4 教学资源教材：商务谈判相关书籍案例资料：商务谈判案例集多媒体教学设施：PPT、视频等1.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况期末考试：考察学生对商务谈判知识的掌握和应用能力第二章：商务谈判准备2.1 教学目标掌握商务谈判前的信息收集与分析方法学会制定商务谈判计划与策略了解商务谈判团队建设与管理2.2 教学内容商务谈判信息收集与分析商务谈判计划的制定商务谈判策略的选择与应用商务谈判团队建设与管理2.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判准备的相关理论和方法小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练2.4 教学资源教材：商务谈判准备相关书籍案例资料：商务谈判准备案例集多媒体教学设施：PPT、视频等2.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第三章：商务谈判技巧3.1 教学目标学会倾听与沟通技巧掌握谈判中的说服与影响策略了解商务谈判中的妥协与决策方法3.2 教学内容倾听与沟通技巧说服与影响策略妥协与决策方法3.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判技巧的相关理论和方法角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案3.4 教学资源教材：商务谈判技巧相关书籍案例资料：商务谈判技巧案例集多媒体教学设施：PPT、视频等3.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第四章：商务谈判策略与技巧的应用4.1 教学目标学会根据不同谈判情境制定相应策略掌握各种商务谈判技巧在实际中的应用了解商务谈判中的心理战术与应对策略4.2 教学内容商务谈判策略的选择与应用商务谈判技巧在实际中的应用心理战术与应对策略4.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判策略与技巧应用的相关理论和方法角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案4.4 教学资源教材：商务谈判策略与技巧应用相关书籍案例资料：商务谈判策略与技巧应用案例集多媒体教学设施：PPT、视频等4.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 教学目标了解不同文化背景下的商务谈判特点掌握跨文化商务谈判的技巧与策略学会应对商务谈判中的文化差异5.2 教学内容不同文化背景下的商务谈判特点跨文化商务谈判的技巧与策略应对商务谈判中的文化差异5.3 教学方法讲授法：介绍跨文化商务谈判的相关理论和第六章：商务谈判中的心理战术6.1 教学目标理解心理战术在商务谈判中的重要性学会识别和应对商务谈判中的心理战术掌握运用心理战术提高谈判效果的方法6.2 教学内容心理战术的定义与作用商务谈判中常见的心理战术应对和利用心理战术的策略6.3 教学方法讲授法：介绍心理战术的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的心理战术案例角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，运用心理战术进行实战演练6.4 教学资源教材：心理战术相关书籍案例资料：商务谈判心理战术案例集多媒体教学设施：PPT、视频等6.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和心理战术运用第七章：商务谈判中的风险管理7.1 教学目标了解商务谈判中风险的类型与来源掌握风险评估与管理的方法学会制定应对商务谈判风险的策略7.2 教学内容商务谈判风险的类型与来源风险评估与管理的方法应对商务谈判风险的策略7.3 教学方法讲授法：介绍风险管理的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的风险管理案例小组讨论法：学生分组讨论，提出风险管理策略7.4 教学资源教材：风险管理相关书籍案例资料：商务谈判风险管理案例集多媒体教学设施：PPT、视频等7.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和风险管理策略提出第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 教学目标理解商务谈判中的伦理和法律重要性学会识别和处理商务谈判中的伦理和法律问题掌握在商务谈判中遵守伦理和法律的方法8.2 教学内容商务谈判中的伦理和法律问题伦理和法律在商务谈判中的作用和影响处理伦理和法律问题的方法和策略8.3 教学方法讲授法：介绍伦理和法律问题在商务谈判中的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的伦理和法律问题案例小组讨论法：学生分组讨论，提出解决方案8.4 教学资源教材：伦理与法律问题相关书籍案例资料：商务谈判伦理与法律问题案例集多媒体教学设施：PPT、视频等8.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和解决方案提出第九章：商务谈判中的科技应用9.1 教学目标了解商务谈判中科技的应用现状掌握运用现代科技提高商务谈判效果的方法学会利用科技工具应对商务谈判中的挑战9.2 教学内容商务谈判中科技的应用领域现代科技工具在商务谈判中的作用利用科技工具应对商务谈判挑战的策略9.3 教学方法讲授法：介绍科技在商务谈判中的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中科技应用案例小组讨论法：学生分组讨论，提出科技应用策略9.4 教学资源教材：科技应用相关书籍案例资料：商务谈判科技应用案例集多媒体教学设施：PPT、视频等9.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和科技应用策略提出第十章：商务谈判的综合实践10.1 教学目标综合运用所学的商务谈判知识和技巧提高在实际商务谈判中的应对能力学会制定和实施商务谈判的综合策略10.2 教学内容商务谈判的综合实践原则实际商务谈判中的应对策略商务重点和难点解析：1. 第五章中的“商务谈判中的文化差异与应对”环节需要重点关注。

参考书目及教学资源推荐
一、书籍类
1.菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社， 2003年版
2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年
3.迈克尔.波特：《竞争优势》，华夏出版社 2001年版
4.晃钢令：《市场营销学》，上海财经出版社 2003年版
5.李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社， 2007年版
6.李爽：《商务谈判》，清华大学出版社，2007年版
7.周延波：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
8.陈福明，王红蕾：《商务谈判》，北京大学出版社，2006年版
9.周海涛.商务谈判成功技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006年版
10.李伟：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
11.李蔚：推销革命，四川大学出版社
12.李蔚：推销之魂，四川大学出版社
13.张德：企业文化与CI策划，清华大学出版社
14.刘志超：《现代推销学》，广东高等教育出版社，2004年版
15.易开刚：《现代推销学》，上海财经大学出版社，2008年版
16.吴健安：《现代推销理论与技巧》，高等教育出版社，200 8年版
二、杂志类
1、销售与市场
2、中国营销导刊
3、演讲与口才
4、现代营销
三、网站类
1. 中国总经理网
2. 中华企管网
3. 博锐管理沙龙
4. 企业管理网
5. 营销与管理论坛
6. 中国管理传播网
7. 中国经理人网
8. 中国经理人在线
9. 中国营销传播网
10. 营销与市场
11. 中国市场营销网（中国市场学会）
12. 中国经济学教育科研网。

关于商务谈判分工重要性的参考文献一、谈判背景2010年8月，北京市高级法院受理国际四大唱片公司环球唱片有限音乐、华纳唱片有限公司、索尼音乐娱乐香港有限公司、金牌大风娱乐有限公司状告北京搜狐和搜狗公司侵权其旗下一起涉及105首流行歌曲，涉案总标的达5400万元的版权官司。

合议庭通过审理认为，案件过于复杂直接作出司法判决，虽能很快结案，但会加深双方的积怨，同时更会使亿万网民的利益受损。

因此，合议庭委托调解中心组织双方进行谈判调节。

二、细节展现调解中心的调解员了解案情，对案件事实有了准确的把握搜。

狗公司公关部门分工搭配，多次语原告公司协商。

同时了解到双方存在谈判和解的可能性。

在其后长达仅2年的时间内，合议庭与调解员采取约请当事人当面谈判进行调解、电话调解、亲赴当事人公司现场撮合双方进行谈判调解等多种形式，反复作当事人的工作，使双方的谈判和解意愿日益强烈，分歧日益缩小。

由于四大唱片公司均系IFPI 的成员单位，最终决策权在位于美国的总部，其每一条意见的确认均耗时很长。

其间，双方曾因个别条款出现较大分歧，通过合议庭多次斡旋协调，组织双方多次谈判，经过三方不懈的努力，最终当事人在着眼长远、求同存异的基础上达成根本合作协议，并据此就涉案纠纷达成和解协议。

2013年2月28日在北京市高级人民法院的主持下签订和解协议。

三、案例分析四大唱片公司想通过法律强硬的解决问题，但北京市高级法院为了避免四大唱片公司与搜狐搜狗公司双反积怨加深，同时损害网民利益，通过调解中心组织和自己的公关部门进行多次谈判磋商，不仅很好的改善双方公司的关系，同时使双方更是能达成合作关系。

没有永远的敌人只有永远的利益是商场上的至理名言，商战上的你来我往采用温和的谈判方式大多数时候比强硬死板的解决方式更能获取利益，商场上谈判的重要性已是不言而喻。

谈判策划书参考文献3篇篇一谈判策划书参考文献一、谈判主题以合理价格收购对方公司的[项目名称]项目二、谈判团队人员组成主谈：[主谈人姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；财务顾问：[财务顾问姓名]，负责财务问题；法律顾问：[法律顾问姓名]，负责法律问题。

三、双方优劣势分析1. 我方优势我方是一家资金雄厚的大型企业，有能力完成项目收购。

我方对项目有深入的了解，并且已经进行了前期的市场调研。

我方提出的收购方案具有吸引力，能够满足对方的利益需求。

2. 我方劣势对方可能对我方的收购意图持怀疑态度，需要花费时间和精力来建立信任。

对方可能会提出过高的要求，需要进行艰苦的谈判。

3. 对方优势对方是项目的原始拥有者，对项目的情况非常了解。

对方可能已经与其他潜在买家进行了接触，有更多的选择。

对方可能会利用我方的收购需求，争取更有利的条件。

4. 对方劣势对方可能面临资金压力，需要尽快出售项目。

对方可能对市场情况和收购方的情况了解不足，需要我方提供更多的信息和支持。

四、谈判目标1. 最高目标以[X]元的价格收购对方公司的[项目名称]项目。

获得项目的全部知识产权和相关技术。

获得对方公司的技术支持和售后服务。

2. 可接受目标以[X]元的价格收购对方公司的[项目名称]项目。

获得项目的部分知识产权和相关技术。

获得对方公司的有限技术支持和售后服务。

3. 最低目标以[X]元的价格收购对方公司的[项目名称]项目。

获得项目的部分知识产权和相关技术。

不获得对方公司的技术支持和售后服务。

五、谈判议程1. 开场陈述双方简要介绍谈判代表和团队成员。

确认谈判的主题、目标和议程。

表达对谈判的期望和合作的诚意。

2. 情况介绍我方介绍对项目的了解和前期调研结果。

对方介绍项目的背景、现状和发展计划。

双方就项目的优势、劣势和机会进行讨论。

3. 问题讨论双方就收购价格、支付方式、交易条件等问题进行讨论。