商务谈判第七章.ppt

▪ 外贸业务中对于发盘也将其分为两种：发 实盘(Firm Offer)和发虚盘。后者实际上就 是“要约邀请”。实盘中除了上述要约应 具备的条件以外，一般应向一个或一个以 上的特定的人发出，同时在盘中还应注意 有两个内容：一是标明常用术语“发实盘” 字样；二是在我国的进出口业务发盘中规 定有效期时，应说明是以中方收到的对方 答复的时间为准。
▪ 要约对要约人具有法律约束力，其主要表现在： ▪ ①要约一经到达受要约人便不能撤回。但在到达
之前可撤回，但要约人撤回要约的通知必须先于 或与要约同时达到受要约人。 ▪ ②要约到达受要约人后只要具备法定情形则不得 撤销。要约人确定了承诺期限即有效期或以其他 形式明示要约不可撤销；受要约人有理由认为要 约是不可撤销的，并为履行合同做了准备工作。 不具有上述两种情形的，要约人可以撤销要约， 但撤销要约的通知必须在受要约人发出承诺通知 前到达方为有效。
(1)合同是双方或多方的法律行为。 (2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 (3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 (4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法 律约束力。
▪ 2．商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营(含智力经营)
中，从事货物交易业务(包括各种无形财产 的交易业务和各种服务咨询业务) 的具有专 门知识或技能的人，为了实现资本的保值 和增值而在相互间明确权利பைடு நூலகம்义务关系的 协议。商事合同除具备合同的一般特征外， 还具有以下几个特征：
▪ (1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同。而 商主体由商法人和商自然人组成。商法人是指具有法人资 格的企业，它可以是各种类型的公司和其他企业。商自然 人主要是指个体商人、独资企业和合伙企业。 (2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计 划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例。 (3)商事合同是以实现某种经济目的，即资本的保值增值 为目标的协议。 (4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式。 合同根据基本内容与目的，设有货物买卖合同、商品转 让合同、技术贸易合同、技术合作合同、劳务合同、租赁 合同、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动 合同(包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等)。
▪ ①内容具体确定。指要约应当包含合同主要条款且这些条款必须在含义上清 楚、明确、具体、肯定。
▪ ②表明经受要约人承诺，要约人即受意思表示约束。不具备上述条件的不是 要约，但有可能是要约邀请或其他意思表示。要约邀请是指一方当事人提出 的希望他人向自己发出要约的意思表示。例如，寄送的价目表、拍卖公告、 招标公告、招股说明书及不具备要约条件的商业广告等。
▪ (3)完善具体细节。 其包含两层含义：一是指在口头谈判结束后，将一些谈判内容的细节问题借助合同
▪ 2．合同的书写
谈判双方通过要约、承诺达成一致意见后，一般就应展开正式合 同文本的书写(电子合同及其他不需要用正式合同形式的除外)，书写 必须遵循一系列原则：
(1)确定固定化内容。 书写合同应依据谈判的原始文件进行，是对谈判内容严格、准确 的文字表达，所以应避虚就实。就实就是全面、严谨、准确地以文字 表达谈判内容及其实质。避虚就是在书写中应尽量避免使用虚词、弹 性语词，如“尽可能”、“以最大努力”、“争取”等等。 (2)明晰深化思想。 书写合同必须将口头讨论过的内容明晰化、具体化，使之可以切 实操作、执行。其实质就是思考、推敲有关谈判内容和口头达成标的 (目标)的影响因素、条件、可行性及未来可能产生的对之有利或不利 的发展变化，将之诉诸文字表达，使合同无懈可击，以巩固谈判的成 果，并保证合同本身不致成为违约的依据。
▪ 承诺在到达要约人之前，受要约人可以撤回承诺，但撤回的通知必须 先于或同时与该项承诺到达要约人方为有效。承诺一旦生效，有关合 同即告成立。如果采用合同书形式订立合同，则该合同自当事人签字 或者盖章时才告成立；如采用信件、数据电文等形式订立合同，并且 一方或双方要求签订确认书，则该合同自当事人签订确认书时才告成 立。承诺应当以通知的方式做出，但根据交易习惯或者要约表明可以 通过行为做出承诺的除外。
二、合同订立的程序
▪ 合同的订立是当事人之间通过互相协商而订立合同的过程，具体可分为： 1．合同的磋商 其主要经过两个程序：要约和承诺。在国际贸易中称之为发盘和接受。 (1)要约 要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。在要约成立 的情形下，发出要约的一方为要约人，另一方为受要约 人。在我国外贸公 司的进出口业务术语中被称为“发盘”(Offer)。发盘是发盘人(Offerer)对接 盘人(Offeree)发出的愿按所提条件达成交易的表示，大多是卖方愿按一定条 件卖出某种货物的表示。有时，也可称其为发价、报价(Quotation)。 要约应当具备一定条件：
第七章 合同签订
▪ 一、合同概述 ▪ 1．合同的概念及其特征
合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿、互利的 基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议。我国 的《中华人民共和国合同法》第二条明确规定：“本法所称合同是指 平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利 义务关系的协议。”合同具有以下几个特征：
▪ 要约的失效有这些情形：
▪ ①拒绝要约的通知到达要约人。②要约人 有效地撤销要约。③承诺期限届满，受要 约人不做出承诺。④受要约人对要约内容 做出实质性变更。
▪ (2)承诺 承诺即接受（Acceptance)，是指受要约人同意要约的意思表示。做 出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思表示有两种情 况： ①对要约中的合同条款，包括主要条款和非主要条款全部同意。 ②仅对要约中的合同主要条款全部同意，而对其中的某一或某些非主 要条款予以变更。前面一种承诺属于当然有效，后一种承诺必须同时 具备以下条件才能生效：①要约中不存在关于承诺不得对其内容做出 任何变更的规定。②在承诺到达后要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。