（一） 需要与动机
1. 需要 需要，就是有机体缺乏某种事物时产
生的一种主观状态，它是有机体对客观事 物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈 判当事人知己知彼，找出与对方相联系的 需求，懂得如何选择不同的方法去适应、 抵制或改变对方的动机。
（一）需要与动机
2. 动机 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
发问是商务洽谈中认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段。通过发问，可 以发现对方的需求和动机。
（一） 问什么和如何问 （二） 有效发问模式 （三） 何时问 （四） 问多少 （五） 发问的注意事项
1. 开放式发问
开放式发问，是将回答的主动权让给对 方的一种发问。这一类问题可促使对方思 考，从而发现对方的需求，以证实己方推 测的准确。
2. 实务性谈判，即关于实质问题的谈 判。
3. 决定性谈判，又叫关键性谈判，大 多指决定谈判全过程成败的最后一轮 谈判。
1. 单一型谈判 单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求 双方必须确定某个能共同调节的连续变量 的值。
2. 统筹型谈判 统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系 由多个议题构成。
1. 投资谈判 投资谈判，以投资方式看，可分单独投资 和合伙投资两种。
2. 商品供求谈判 商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
一、需要理论 二、原则谈判法
（一） 需要与动机 （二） 马氏需要理论 （三） 需要理论在商务谈判中的运用 （四） 需要理论在商务谈判中的意义
一、 倾听艺术 二、 发问艺术 三、 叙述与应答艺术 四、 论辩与说服艺术 五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。
