大客户管理和销售技巧(二)
大客户分析
知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
——《孙子兵法》
从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：
第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。第二类，商业客户。
这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。
大客户的特征
对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。
1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。
大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
2.采购金额不同
一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。
【举例】
航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。
3.销售方式不同
在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。
大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4.服务要求不同
对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。
大客户则要求服务非常及时和周到全面。
【举例】
某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。
大客户销售与管理（一） -管理资料
大客户销售，大客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节，
大客户销售与管理（一）
。企业的20% 客户来自哪里，20%优质客户中的20%超级高价值客户又是谁，这4%的黄金客户如何进行管理，如何提升客户价值，是每位营销人员需要思考的大课题，结合以往经验，针对大客户销售和管理，做些总结与分享。大客户销售――如何认识客户
如何进行初次客户拜访？
从事销售的人，作为客户的初次拜访，常常是销售过程中特别关键的一环。初次拜访成功与否直接影响到今后客户对你态度和项目的最终走向，相信各位对此深有体会。下面简单介绍一个大客户销售的拜访“八步骤”，与各位分享。
1、约定时间和地点
拜访之前，事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。
需要注意的是：不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙，或者正在进行重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此，预约的时机很重要。
2、做好准备工作
这个环节特别重要，事前不做功课，怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。
准备工作：阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料，
管理资料
《大客户销售与管理（一）》。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。
特别要思虑到：与客户谈话的主题，作到主题明确，思路清晰，语言精练，给客户留下良好的第一印象。
3、出发
出发有什么好说的，当然，我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话：每临大事有静气，不信今生无古贤。因此心态很重要，注意调整好自己的心态，是你成功的保证。 同时要注意：最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化，选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时，尊重时间的人通常也是信守承诺的人。
4、整装
到了客户办公室大门口前的整装：仪表很重要，这里不谈商业礼仪，
只提醒您：再整装一次。
1 成功销售的八种武器--大客户销售策略——明阳天下拓展培训
【课程提纲】
第一讲 以客户为导向的营销策略
第二讲 大客户分析
第三讲 挖掘需求与介绍宣传
第四讲 建立互信与超越期望
第五讲 客户采购的六大步骤
第六讲 针对采购流程的六步销售法
第七讲 销售类型的分析
第八讲 成功销售的八种武器（上）
第九讲 成功销售的八种武器（中）
第十讲 成功销售的八种武器（下）
第十一讲 认清产生业绩的因素
第十二讲 面对面的销售活动
第十三讲 销售呈现技巧
第十四讲 谈判技巧
第1讲 促使客户采购的因素
【本讲重点】
影响客户采购的要素
以产品为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略
销售的四种力量
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪〃班斯 2
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸臵疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素
情景课堂：“乾隆印章”的销售
【情景1】
销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？
客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】
销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元 3 钱，您愿意买吗？
客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
大客户分析
【本讲重点】
大客户的特征
大客户资料的收集
影响采购的六类客户
知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
——《孙子兵法》
从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：
第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。
第二类，商业客户。
这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。
大客户的特征
对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。
1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。
大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
2.采购金额不同
一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。
【举例】
航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。
3.销售方式不同
在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。
大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4.服务要求不同
对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。
大客户则要求服务非常及时和周到全面。
【举例】
某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。
