商务谈判技巧,你需要学会的那些事 课后测试之欧阳学文创编

商务谈判课后习题1-7第一章导论1如何认识谈判？谈判是一门横断科学。

它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。

谈判是一门综合艺术。

要使谈判达到或接近预期目标，首先需掌握合作艺术。

其次要有摸清对方真正需求的艺术。

再次一旦谈判开始，就必须了解对手的性格气质爱好等，这种了解也要讲究艺术。

谈判是一种协调行为。

谈判可能失败，也可能成功。

在导致谈判的众多原因中，寻求协调，达到统一是导致谈判的思想原因。

2为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？商务谈判作为一门科学，其主要根据是：第一商务谈判是一门综合性的边缘学科。

第二商务谈判存在一般的规律性。

商务谈判作为一门艺术，可以从一下几个方面表现出来：第一商务谈判是供求双方不断切磋，相互让步，解决争端，以求达到协议签订合同的过程。

第二商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。

第三在实践中，人们常常听到谈判愉快或谈判不愉快的议论。

在实践中，有些谈判看来很难实现，而经过人员一谈就可能成功，这里面就是与精通谈判艺术有很大关系。

第四谈判是由人参与的，谈判的主体是人。

3 如何学习商务谈判课程？学习上午谈判这门课，在注重思想道德法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。

学生能力的培养必须在教学环节中体现，课堂理论教学和模拟训练模拟谈判相结合，对谈判中发生的争执冲突僵持风险投机利用等应具备应变能力，一达到提高学生敏捷的思维能力反应能力分析问题的能力。

在模拟训练中要注意培养学生正直机制热情幽默的品格，培养学生有自己特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。

当然，更重要的是，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。

第二章1.什么是商务谈判？你怎么认识商务谈判？（红色为主观题）所谓商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判我认为在生活中凡是涉及经济的谈判都可以算入商务谈判范围，商务谈判也就是“讨价还价”的过程。

商务谈判技巧，你需要学会的那些事课后测试测试成绩：70.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题•1、谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么？（10 分）A个人动机B组织动机C情感动机D解决问题动机正确答案:C•2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线？（10 分）放低底线B适当留利润C设高底线D无所谓正确答案:A•3、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高？（10 分）肢体语言B语音语调C文字微笑正确答案:A•4、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是？（10 分）A选择性问题B封闭式问题C开放式问题D是非性问题正确答案:C•1、“铁人王进喜”那张照片泄漏了大庆油田哪些方面的信息？（10 分）A地点B交通C年产量D石油储藏量正确答案:A B C•2、收集和分析信息数据的作用有哪些？（10 分）A有助于制定沟通战略和谈判目标B加强沟通谈判沟通与受众的紧密粘合度C有助于控制谈判的沟通过程D体现对谈判的重视和专业性正确答案:A B C•3、谈判前，准备工作的重要环节有哪些？（10 分）谈判地点B谈判时间C谈判目标D谈判对手正确答案:C D•4、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的？（10 分）A级别越高，底线幅度越小B级别越高，底线幅度越大C级别越低，底线幅度越大D级别越低，底线幅度越小正确答案:B D•5、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些？（10 分）A谈判趋势是否对本方有利B谈判对象是否是主谈判人C谈判金额是否客观D谈判时间的长短正确答案:A B•6、有效表达的固定结构有哪些？（10分）A时间顺序B空间顺序C逻辑顺序D重要性顺序正确答案:A B D。

商务谈判技巧训练商务谈判是企业中重要的一环，能否成功地进行谈判直接影响着商业合作的成败。

掌握一定的商务谈判技巧，能够有效地处理利益分配、合作协议以及达成共识等问题，进而提升谈判的效果。

本文将介绍几种常用的商务谈判技巧，并提供相关训练方法，帮助您提升谈判能力。

首先，一个成功的商务谈判离不开良好的准备工作。

在谈判开始之前，务必了解对方和自己的利益点，明确自己的底线，制定目标和策略。

一方面，通过了解对方的利益点和底线，可以预测其可能的行为和反应；另一方面，明确自己的底线可以保护自身利益，防止出现不利的情况。

因此，在谈判之前，要充分准备，收集相关信息，进行分析和预测，制定出合理的目标和策略。

其次，在商务谈判中，表达能力和沟通技巧非常重要。

要能够清晰地表达自己的观点和要求，并善于倾听对方的意见。

在表达自己的观点时，可以运用一些技巧，如明确核心信息、使用简洁的语言、以事实和数据为依据等。

另外，在倾听对方意见时，要保持开放的心态，尊重对方的观点，适时提出问题和反馈，以便更好地理解对方的立场和需求。

通过良好的表达能力和沟通技巧，能够有效地减少误解和争执，增加双方的共识和合作意愿。

第三，灵活运用谈判策略是商务谈判中的一项重要技巧。

在具体的谈判过程中，可以根据对方的行为和态度，灵活地调整自己的策略。

例如，如果对方采取强硬的立场，可以选择采用温和的语气和方式与其沟通，增加合作的可能性；如果对方提出的要求超出自己的底线，可以暂时拒绝，并提出其他的合作方案，以引导对方妥协。

灵活运用谈判策略有助于在复杂和变化的谈判环境中保持自身的主动权，并实现更好的谈判结果。

最后，商务谈判的成功需要良好的人际关系和合作精神。

在谈判中，要建立和谐的人际关系，增加双方的互信和合作意愿。

可以通过积极主动地与对方建立联系、展示合作的诚意、关注对方的需求等方式来增进人际关系。

此外，要保持合作的精神，注重共同利益，寻求双赢的解决方案。

通过良好的人际关系和合作精神，能够为双方创造更加稳定和持久的合作基础。

商务谈判技巧，你需要掌控的那些事课后测试1、以下哪一项不是精准让步的常用方法或原则？（10分）A在次要问题让步B假设性提议，条件换条件C清晰交接局势前提下的一揽子判断D尽快拿下谈判正确答案:D2、在次要问题上让步的前提条件是?（10分）A谈判陷入僵局或胶着状态时B对方开出的条件难以接受C对方很在意D谈判接近尾声正确答案:A3、应对谈判底线，谈判前要做的针对性准备是？（10分）A准确了解对方信息B掌握对手实际情况C了解对方的员工人数D做好相应预案和解决方案正确答案:D1、应对疑难问题的技巧有哪些？（10分）A加垫子B迎合C主导D制约正确答案:A B C D2、打价格战需要做好的重要准备有哪些？（10分）A知己知彼，充分了解客户信息B把握好价格战的时机C资金准备D心理准备正确答案:A B3、制订工作计划的要素有哪些？（10分）A目标B措施C资源D预案正确答案:A B C D4、结束谈判的收尾方式有哪些？（10分）A接受的让步B折中C二择一D其他正确答案:A B C5、什么条件下可以结束谈判？（10分）A谈判双方对条款了解清楚B即使谈判没有最终结果，双方有新的约定C部分达成谈判目标D达到谈判目标或条件正确答案:A B D6、当你的谈判底线不断被挑战时，正确的做法是?（10分）A不能说不B换个角度考虑问题C条件换条件并践行诺言D惩罚对方不信守承诺行为正确答案:A B C D7、谈判中交流的筹码有哪些？（10分）A金额B时间C权利D资源正确答案:A B C D。

第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.× 3。

√ 4。

× 5.× 6。

× 7.× 8×二、选择题1.abcd2.abd3.ac4.c5.acd6.abc7.a三、简答题1．答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。

2．答：讲究打扮、保持风度、礼待对手.3．答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。

4。

答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。

5。

答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。

四、案例题1.答：(1）小刘为什么被辞退了?因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。

(2）如果你是小刘，你会怎样做？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。

2.答：（1) 根据案例内容,用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因：①不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；②脾气急躁，销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了；③做事马虎,将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。

（2）正确的做法是什么？做事一定要守时,即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现;认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。

实践题9-1:（1）答:男士可以,因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装;女士不可以着同一套服装出席。

(2）答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。

女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化,不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围.篇二:商务谈判实务第二版第9章课后习题答案第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.×3.√4.×5.× 6。

商务谈判的四种沟通能力课后测试1、运用正向反弹力组织语言时，需要包括哪些要素（）（10分）A认同+行为+价值+质问B认同+行为+价值+欣赏C理解+行为+损失+期望D理解+行为+损失+否定正确答案:B1、结构化的表达金字塔结构包括哪些关键要素（）（10分）A结论先行B以上统下C归类分组D顺序逻辑正确答案:ABCD2、在谈判的过程中通常采用的逻辑顺序包括（）（10分）A时间顺序B结构顺序C喜好顺序D重要性顺序正确答案:ABD3、在谈判的过程中产生分歧时，如何更好的理解客户的想法（）（10分）A诊断原因B忽略问题C探究影响D构想能力正确答案:ACD4、在谈判的过程中，可以通过提问哪种类型的问题来提升理解力（）（10分）A敞开式B收缩式C确认式D质疑式正确答案:ABC5、在谈判过程中，为了做到深度倾听，我们可以采用哪些肢体语言（）（10分）A适时的点头、微笑B目光接触C记录D肢体同步正确答案:ABCD6、有效倾听的3F原则包括（）（10分）A倾听事实B倾听感情C倾听情绪D倾听意图正确答案:ABD1、压力的本质是对未知事件悲观解释的结果，我们可以通过红转绿压力调节法来释放和缓解压力。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、我们在表达过程中容易出现主题不清、繁琐啰嗦、过于平淡等问题，原因可能是因为我们的表达没有结构，陷入了思维混乱、内容混乱、表达混乱的误区。

（10分）A正确B错误正确答案:正确3、深度倾听是指通过具体的行为让对方感觉到我在倾听，理解所听到的内容，与对方产生共鸣。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

《商务谈判与礼仪》课后练习答案第一章认识商务谈判与礼仪 (2)课后练习 (2)第二章商务谈判的准备 (3)课后练习 (3)第三章商务谈判的过程 (5)课后练习 (5)第四章商务谈判的语言沟通 (8)课后练习 (8)第五章个人礼仪 (9)课后练习 (9)第六章交际礼仪 (13)课后练习 (13)第一章认识商务谈判与礼仪课后练习1．如何实现谈判中的“双赢”？提示：应从志愿、平等、互利和求同等原则入手，认识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率并指导谈判策略的运用。

2. 怎样理解谈判双方是问题的解决者而不是敌人或朋友？提示：谈判泛指一切为寻求意见一致而进行协商、交涉、商量、磋商的活动。

双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。

并以目标性、交流性、公平性为基础。

3.你在生活中常常扮演谈判者的角色吗？你能举一两个你参与过的谈判事例吗？提示：应从谈判类型、谈判背景及谈判目的入手，着重介绍。

4.国际商务谈判有何特点？提示：（1）以利益为目的。

（2）以价格为核心。

（3）以合同条款为结果。

（4）以时效为要求。

5.讨论并分析大学生掌握礼仪礼节的重要意义何在。

提示：礼仪泛指人们在社会交往活动过程中逐步形成、演变和发展的，为现代社会的人们所共同认可并应当共同遵守的行为规范和准则。

其本质是通过某些规范化的行为，交流与表达人与人之间的真诚、尊重、友好、体谅等情感，是人的社会关系的体现。

通俗地说，现代交际礼仪就是人们待人接物的一种惯例，有助于调节和增进人与人之间的交往和联系。

它已经成为社会交际活动中不可缺少的内容。

礼仪还可以塑造个人形象、促进人际交往、改善人际关系、促进社会和谐等。

6.调查本校学生现代交际礼仪缺失的现状，分析原因并提出改善措施。

提示：从提高认识，高度重视礼仪；努力学习，加强知识积累；陶冶情感，时刻尊重他人；磨练意志，养成礼仪习惯四方面提出改善措施。

商务谈判技巧，你需要学会的那些事课后测试测试成绩：70.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题•1、谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么？（10 分）A个人动机B组织动机C情感动机D解决问题动机正确答案:C•2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线？（10 分）放低底线B适当留利润C设高底线D无所谓正确答案:A•3、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高？（10 分）肢体语言B语音语调C文字D微笑正确答案:A•4、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是？（10 分）A选择性问题B封闭式问题C开放式问题D是非性问题正确答案:C•1、“铁人王进喜”那张照片泄漏了大庆油田哪些方面的信息？（10 分）A地点B交通C年产量D石油储藏量正确答案:A B C•2、收集和分析信息数据的作用有哪些？（10 分）A有助于制定沟通战略和谈判目标B加强沟通谈判沟通与受众的紧密粘合度C有助于控制谈判的沟通过程D体现对谈判的重视和专业性正确答案:A B C•3、谈判前，准备工作的重要环节有哪些？（10 分）A谈判地点B谈判时间C谈判目标D谈判对手正确答案:C D•4、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的？（10 分）A级别越高，底线幅度越小B级别越高，底线幅度越大C级别越低，底线幅度越大D级别越低，底线幅度越小正确答案:B D•5、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些？（10 分）A谈判趋势是否对本方有利B谈判对象是否是主谈判人C谈判金额是否客观D谈判时间的长短正确答案:A B•6、有效表达的固定结构有哪些？（10分）A时间顺序B空间顺序C逻辑顺序D重要性顺序正确答案:A B D（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。

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商务谈判技巧，你需要学会的那些事• 1.课程学习• 2.课程评估• 3.课后测试课后测试测试成绩：分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1、谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么（10 分）A个人动机B组织动机✔ C情感动机D解决问题动机正确答案:C2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线（10 分）✔ A放低底线B适当留利润C设高底线D无所谓正确答案:A3、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高（10 分）✔ A肢体语言B语音语调C文字微笑正确答案:A4、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是（10 分）A选择性问题B封闭式问题✔ C开放式问题D是非性问题正确答案:C多选题1、“铁人王进喜”那张照片泄漏了大庆油田哪些方面的信息（10 分）A地点B交通C年产量D石油储藏量正确答案:A B C2、收集和分析信息数据的作用有哪些（10 分）A有助于制定沟通战略和谈判目标B加强沟通谈判沟通与受众的紧密粘合度C有助于控制谈判的沟通过程D体现对谈判的重视和专业性正确答案:A B C3、谈判前，准备工作的重要环节有哪些（10 分）谈判地点B谈判时间C谈判目标D谈判对手正确答案:C D4、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的（10 分）A级别越高，底线幅度越小B级别越高，底线幅度越大C级别越低，底线幅度越大D级别越低，底线幅度越小正确答案:B D5、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些（10 分）A谈判趋势是否对本方有利B谈判对象是否是主谈判人C谈判金额是否客观D谈判时间的长短正确答案:A B6、有效表达的固定结构有哪些（10分）A时间顺序B空间顺序C逻辑顺序D重要性顺序正确答案:A B D。

商务谈判课后习题(一—六)第一章导论1.如何认识谈判？答：(1)谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动；(2)谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。

它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物；(3)谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；(4)谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。

2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？答：（1）商务谈判是一门科学的依据是：①商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。

②商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。

（2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来：①商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。

②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。

③谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。

④谈判是由人参与的，主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。

3.如何学习商务谈判课程？答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。

课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。

在模拟训练中注重培养气质和风度，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。

第二章商务谈判的概念、原则与模式1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。