东大20秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业3

《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。

2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。

3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。

4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 __________________________________________ 08. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。

、单项选择题3.欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。

B .不怕纵，留有余地，态度自然C .立足擒，不怕纵，松紧适度。

4. 最后通牒使用时应注意（）。

东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3
试卷总分:100 得分:100
[题号1]、将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

A、谈判各方的诚意
B、有无第三方作为中间人介入
C、参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D、谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
标准答案:A
[题号2]、黑箱理论的基础是（）。

A、经济论
B、控制论
C、公平论
D、博弈论
标准答案:B
[题号3]、底线(bottom line)目标是指（）。

A、最差且不能接受的结果
B、最好但可以接受的结果
C、最差且让别人接受的结果
D、最差但可以接受的结果
标准答案:D
[题号4]、中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

A、2004
B、2003
C、2005
D、2008
标准答案:B
[题号5]、商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A、内在形态
B、质量
C、形状
D、品色
标准答案:B
[题号6]、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是( )的。

A、一样。

商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。

平时作业 3一、填空题(20分)1、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即————、————和————。

2、谈判按照谈判地点可以分为三类：————、————和————。

3、谈判者的谈判信息主要是也————、————和————等为基础的。

4、谈判主持人的职责有————、————、————和————。

5、合同正文谈判涉及哪三项————、————和————。

6、谈判探询四个原则————、————、————和————。

二、选择题(每题3分,共15分)1、谈判手感情表现形式可以分为三类（）1）面部表现、身体表达、言语表达2）面部肌肉、手势、态度3）眼神、动作、腔调1、合同附件的谈判原则是（）1）与正文呼应、清晰和完整2）同合同正文挂钩，同价格挂钩3）同合同正文挂钩2、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。

1）说理和沉默2）批评和推理3）沉默和重复3、下列哪个是谈判做吸的原则（）1）讲力度、讲环境、讲策略、讲效果2）讲对象、讲场合、讲时机3）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性5、谈判伦理观的本质是（）1）谈判手的社会道德观2）谈判手的进取精神3）谈判手的职业道德观4）谈判手的职业道德观和社会道德观三、名词解释(每题4分,共20分)1、决策程序2、妥协3、国际商务谈判4、主动伦理标准5、商务谈判信息四、问答题(每题10分,共30分)1、国际商务中“国际”的标准是什么？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？3、应用各种谈判策略时应该分别注意什么？五、案例分析(15分)日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年头。

去年谈价时，日方压了中方30美圆/吨，今年又要压20/吨，即从410美圆/吨压到390美圆/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美圆/吨，有370美圆/吨，又有390美圆/吨。

而据中方了解，370美圆/吨是个体户的报价，430美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。

20秋学期《企业文化与商业伦理（二）》在线平时作业3
学校：东北大学学期：2020年秋季
一、单选题 (共 5 道试题,共 20 分)
1.《商人的社会责任》的作者（）
A.克拉克
B.谢尔顿
C.鲍恩
D.戴维斯
[本题正确选择]：C
2.被誉为“公司社会责任之父”的是
A.谢尔顿；
B.鲍恩；
C.卡罗尔；
D.克拉克
[本题正确选择]：B
3.企业社会责任的本质是（）
A.经济责任
B.法律责任
C.伦理责任
D.慈善责任
[本题正确选择]：C
4.改革开放以来，发布第一份企业社会责任报告的中国企业是（）
A.中国建设银行
B.国家电网
C.中国人寿
D.阿里巴巴
[本题正确选择]：B
5.“7S”管理模式提出者是（）
A.特伦斯·迪尔和阿伦·肯尼迪
B.理查德·帕斯卡尔和安东尼·阿索斯
C.威廉·大内
D.托马斯·彼得斯和小罗伯特·沃特曼
[本题正确选择]：B
二、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
6.在招聘过程中企业和求职者之间是平等的。

[本题正确选择]：错误。

《商务谈判技巧》在线平时作业3【参考答案】
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)
1.马斯洛（Abraham H.Maslow,1908-1970）需要层次理论的最低层次需要是指（）。

A.生理
B.自我实现
C.金钱
D.安全
标准答案:A
2.公平理论中的0p代表（）。

A.自己对他人所获报酬的感觉
B.自己对所获报酬的感觉
C.自己对个人所作投入的感觉
D.自己对他人所作投入的感觉
标准答案:B
3.Accident是指（）。

A.人为事故
B.自发事故
C.社会事故
D.意外事故
标准答案:D
4.提高行政领导效能的最直接方式是（）。

A.说服式
B.激励式
C.诱导式
D.人事并重式
标准答案:D
5.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对他人所获报酬的感觉
B.自己对所获报酬的感觉
C.自己对个人所作投入的感觉
D.自己对他人所作投入的感觉
标准答案:C
6.公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。

A.基本量
B.相对量
C.预期量。

江南大学网络教育第三阶段练习题考试科目:《商务沟通》第章至第章（总分100分）__________学习中心（教学点）批次：层次：专业：学号：身份证号：姓名：得分：一单选题 (共10题，总分值20分，下列选项中有且仅有一个选项符合题目要求，请在答题卡上正确填涂。

)1. 商务信息可能包含主要的目标和次要的目标，其主要目标一般是（）。

（2 分）A. 通知与说服B. 展示个人才华C. 体现对方利益D. 增进对方对你和你的组织的好感2. 在美国，在他人面前当众受到表扬的人往往感到极大的鼓舞；他们经常会说“谢谢”以作回答；在日本，不可以把某一个人从他所在的小组挑出来单独表扬。

这种日美商务人士彼此间的误解和冲突表现为（）。

（2 分）A. “个人主义”与“集体主义”B. “口若悬河”与“缄默不言”C. “隐私权”与“公开化”D. 强交际环境文化与弱交际环境文化3. With the help of e-mail, we can send various messages—memos, reports, and documents—more easily without going to the post office.说明了（）。

（2 分）A. 现代技术大大加快了通讯效率B. e-mail很普及C. e-mail很方便D. 现代技术大大加快了通讯准确性4. 假若写一封推销由芦荟、可可黄油提炼物和维生素A制作的润手霜。

可将这些事实变为：“自然的护手帮助——包括起滋润作用的芦荟和可可提炼精华，还有维生素A——形成看不见的手套，防止由于辛苦工作、刺激性的清洁剂及持续的环境侵害造成的皮肤发干和粗糙。

”（）（2 分）A. 引起注意B. 激发欲望C. 推动行动D. 引起消费者的兴趣5. 如果你能设法向别人显示你能够帮助他们摆脱困境或者达成目标，那么你就具备了传送有效信息的素质。

说明商务写作（）。

（2 分）A. 突出自己的利益B. 中立态度C. 突出对方的利益D. 利他主义6. 俗话说“百闻不如一见”“眼见为实，耳听为虚”用来说明用眼看物的重要性。

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3
试卷总分:100 得分:100
第1题,底线(bottom line)目标是指（）。

【A.项】最差且不能接受的结果
【B.项】最好但可以接受的结果
【C.项】最差且让别人接受的结果
【D.项】最差但可以接受的结果
[正确答案]:D
第2题,公平理论是（）国行为科学家亚当斯（JSAdams)提出来的。

【A.项】德
【B.项】法
【C.项】美
【D.项】英
[正确答案]:C
第3题,进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。

【A.项】不会大幅
【B.项】不会
【C.项】缓慢
【D.项】不
[正确答案]:B
第4题,商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

【A.项】内在形态
【B.项】质量
【C.项】形状
【D.项】品色
[正确答案]:B
第5题,公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。

【A.项】基本量
【B.项】相对量
【C.项】预期量
【D.项】库存量
[正确答案]:B
第6题,将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

【A.项】谈判各方的诚意
【B.项】有无第三方作为中间人介入
【C.项】参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
【D.项】谈判各方的相互关系的好坏与对立程度。