东大20秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业3

《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。

2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。

3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。

4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 __________________________________________ 08. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。

、单项选择题3.欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。

B .不怕纵，留有余地，态度自然C .立足擒，不怕纵，松紧适度。

4. 最后通牒使用时应注意（）。

D.依赖他人
正确答案:A
6.下面不属于回答类型的是()。
A.全局式回答
B.含糊式回答
C.针对性回答
D.转换概念式回答
正确答案:A
7.报价的影响因素不包括下列哪项
A.外部环境因素
B.产品自身因素
C.谈判过程因素
D.报价的先后顺序
正确答案:D
8.在意大利禁止用一根火柴或打火机同时给（）人点烟
A.1
B.2
11.态度以来一个特定对象产生，这个对象（）。
A.一定是人
B.一定是物
C.一定具体
D.可能是状态或观念
正确答案:D
12.谈判人员应具备的素质不包括（）
A.取长补短
B.一致对外
C.相互呼应
D.明争暗斗
正确答案:D
13.谈判顺利应表现的心态是()
A.沾沾自喜
B.平和淡定
C.兴高采烈
D.心灰意冷
正确答案:B
B.过程中出现对人不对事
C.信息沟通障碍
D.外部环境发生变化
正确答案:BCD
11.下列属于仲裁条款的内容的是
A.仲裁地的规定
B.仲裁机构的选择
C.仲裁人的约束
D.仲裁费用的承担
正确答案:ABD
12.为了创造良好的谈判气氛，应把握住的4个问题，即4P是（）
A.目标
B.计划
C.进度
D.个人
正确答案:ABCD
A.错误
B.正确
正确答案:B
9.洞察力是人们对事物发生发展的分析、判断及处理能力。
A.错误
B.正确
正确答案:A
10.“这种型号的产品，XX大厂商已经订货了。”应用了比较成交法。
A.错误

东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3
试卷总分:100 得分:100
[题号1]、将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

A、谈判各方的诚意
B、有无第三方作为中间人介入
C、参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D、谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
标准答案:A
[题号2]、黑箱理论的基础是（）。

A、经济论
B、控制论
C、公平论
D、博弈论
标准答案:B
[题号3]、底线(bottom line)目标是指（）。

A、最差且不能接受的结果
B、最好但可以接受的结果
C、最差且让别人接受的结果
D、最差但可以接受的结果
标准答案:D
[题号4]、中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

A、2004
B、2003
C、2005
D、2008
标准答案:B
[题号5]、商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A、内在形态
B、质量
C、形状
D、品色
标准答案:B
[题号6]、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是( )的。

A、一样。

商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。

平时作业 3一、填空题(20分)1、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即————、————和————。

2、谈判按照谈判地点可以分为三类：————、————和————。

3、谈判者的谈判信息主要是也————、————和————等为基础的。

4、谈判主持人的职责有————、————、————和————。

5、合同正文谈判涉及哪三项————、————和————。

6、谈判探询四个原则————、————、————和————。

二、选择题(每题3分,共15分)1、谈判手感情表现形式可以分为三类（）1）面部表现、身体表达、言语表达2）面部肌肉、手势、态度3）眼神、动作、腔调1、合同附件的谈判原则是（）1）与正文呼应、清晰和完整2）同合同正文挂钩，同价格挂钩3）同合同正文挂钩2、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。

1）说理和沉默2）批评和推理3）沉默和重复3、下列哪个是谈判做吸的原则（）1）讲力度、讲环境、讲策略、讲效果2）讲对象、讲场合、讲时机3）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性5、谈判伦理观的本质是（）1）谈判手的社会道德观2）谈判手的进取精神3）谈判手的职业道德观4）谈判手的职业道德观和社会道德观三、名词解释(每题4分,共20分)1、决策程序2、妥协3、国际商务谈判4、主动伦理标准5、商务谈判信息四、问答题(每题10分,共30分)1、国际商务中“国际”的标准是什么？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？3、应用各种谈判策略时应该分别注意什么？五、案例分析(15分)日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年头。

去年谈价时，日方压了中方30美圆/吨，今年又要压20/吨，即从410美圆/吨压到390美圆/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美圆/吨，有370美圆/吨，又有390美圆/吨。

而据中方了解，370美圆/吨是个体户的报价，430美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。

20秋学期《企业文化与商业伦理（二）》在线平时作业3
学校：东北大学学期：2020年秋季
一、单选题 (共 5 道试题,共 20 分)
1.《商人的社会责任》的作者（）
A.克拉克
B.谢尔顿
C.鲍恩
D.戴维斯
[本题正确选择]：C
2.被誉为“公司社会责任之父”的是
A.谢尔顿；
B.鲍恩；
C.卡罗尔；
D.克拉克
[本题正确选择]：B
3.企业社会责任的本质是（）
A.经济责任
B.法律责任
C.伦理责任
D.慈善责任
[本题正确选择]：C
4.改革开放以来，发布第一份企业社会责任报告的中国企业是（）
A.中国建设银行
B.国家电网
C.中国人寿
D.阿里巴巴
[本题正确选择]：B
5.“7S”管理模式提出者是（）
A.特伦斯·迪尔和阿伦·肯尼迪
B.理查德·帕斯卡尔和安东尼·阿索斯
C.威廉·大内
D.托马斯·彼得斯和小罗伯特·沃特曼
[本题正确选择]：B
二、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
6.在招聘过程中企业和求职者之间是平等的。

[本题正确选择]：错误。

正确答案：ABCD
18. 下面属于谈判前准备工作的是
A. 收集信息情报
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 选择谈判方式
正确答案：ABCD
19. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
正确答案：ABD
正确答案：BCD
22. 还价起点的确定：（）
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
正确答案：AC
23. 产生僵局的原因有（）。
A. 谈判双方角色定位不均等
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
正确答案：ABCD
5. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（）
A. 准备
20. 纵向谈判的缺点有：（）。
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
正确答案：ABCD
21. 态度的形成需要哪几个因素：（）

D. 感情
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；

《商务谈判技巧》在线平时作业3【参考答案】
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)
1.马斯洛（Abraham H.Maslow,1908-1970）需要层次理论的最低层次需要是指（）。

A.生理
B.自我实现
C.金钱
D.安全
标准答案:A
2.公平理论中的0p代表（）。

A.自己对他人所获报酬的感觉
B.自己对所获报酬的感觉
C.自己对个人所作投入的感觉
D.自己对他人所作投入的感觉
标准答案:B
3.Accident是指（）。

A.人为事故
B.自发事故
C.社会事故
D.意外事故
标准答案:D
4.提高行政领导效能的最直接方式是（）。

A.说服式
B.激励式
C.诱导式
D.人事并重式
标准答案:D
5.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对他人所获报酬的感觉
B.自己对所获报酬的感觉
C.自己对个人所作投入的感觉
D.自己对他人所作投入的感觉
标准答案:C
6.公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。

A.基本量
B.相对量
C.预期量。

江南大学网络教育第三阶段练习题考试科目:《商务沟通》第章至第章（总分100分）__________学习中心（教学点）批次：层次：专业：学号：身份证号：姓名：得分：一单选题 (共10题，总分值20分，下列选项中有且仅有一个选项符合题目要求，请在答题卡上正确填涂。

)1. 商务信息可能包含主要的目标和次要的目标，其主要目标一般是（）。

（2 分）A. 通知与说服B. 展示个人才华C. 体现对方利益D. 增进对方对你和你的组织的好感2. 在美国，在他人面前当众受到表扬的人往往感到极大的鼓舞；他们经常会说“谢谢”以作回答；在日本，不可以把某一个人从他所在的小组挑出来单独表扬。

这种日美商务人士彼此间的误解和冲突表现为（）。

（2 分）A. “个人主义”与“集体主义”B. “口若悬河”与“缄默不言”C. “隐私权”与“公开化”D. 强交际环境文化与弱交际环境文化3. With the help of e-mail, we can send various messages—memos, reports, and documents—more easily without going to the post office.说明了（）。

（2 分）A. 现代技术大大加快了通讯效率B. e-mail很普及C. e-mail很方便D. 现代技术大大加快了通讯准确性4. 假若写一封推销由芦荟、可可黄油提炼物和维生素A制作的润手霜。

可将这些事实变为：“自然的护手帮助——包括起滋润作用的芦荟和可可提炼精华，还有维生素A——形成看不见的手套，防止由于辛苦工作、刺激性的清洁剂及持续的环境侵害造成的皮肤发干和粗糙。

”（）（2 分）A. 引起注意B. 激发欲望C. 推动行动D. 引起消费者的兴趣5. 如果你能设法向别人显示你能够帮助他们摆脱困境或者达成目标，那么你就具备了传送有效信息的素质。

说明商务写作（）。

（2 分）A. 突出自己的利益B. 中立态度C. 突出对方的利益D. 利他主义6. 俗话说“百闻不如一见”“眼见为实，耳听为虚”用来说明用眼看物的重要性。

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3
试卷总分:100 得分:100
第1题,底线(bottom line)目标是指（）。

【A.项】最差且不能接受的结果
【B.项】最好但可以接受的结果
【C.项】最差且让别人接受的结果
【D.项】最差但可以接受的结果
[正确答案]:D
第2题,公平理论是（）国行为科学家亚当斯（JSAdams)提出来的。

【A.项】德
【B.项】法
【C.项】美
【D.项】英
[正确答案]:C
第3题,进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。

【A.项】不会大幅
【B.项】不会
【C.项】缓慢
【D.项】不
[正确答案]:B
第4题,商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

【A.项】内在形态
【B.项】质量
【C.项】形状
【D.项】品色
[正确答案]:B
第5题,公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。

【A.项】基本量
【B.项】相对量
【C.项】预期量
【D.项】库存量
[正确答案]:B
第6题,将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

【A.项】谈判各方的诚意
【B.项】有无第三方作为中间人介入
【C.项】参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
【D.项】谈判各方的相互关系的好坏与对立程度。

东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3
试卷总分:100 得分:100
[试题1]、将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

A、谈判各方的诚意
B、有无第三方作为中间人介入
C、参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D、谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
正确选择是:A
[试题2]、黑箱理论的基础是（）。

A、经济论
B、控制论
C、公平论
D、博弈论
正确选择是:B
[试题3]、底线(bottom line)目标是指（）。

A、最差且不能接受的结果
B、最好但可以接受的结果
C、最差且让别人接受的结果
D、最差但可以接受的结果
正确选择是:D
[试题4]、中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

A、2004
B、2003
C、2005
D、2008
正确选择是:B
[试题5]、商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A、内在形态
B、质量
C、形状
D、品色
正确选择是:B
[试题6]、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是( )的。

A、一样。

(单选题) 1: 泰国人在一般的交际应酬中常用的礼节是A: 合十礼B: 吻鼻C: 鞠躬礼D: 握手礼正确答案:(单选题) 2: 对方同意成交一小部分，谈判人员可提示成交其他笑部分，继而促成大部分成交，完成交易的方法叫做()A: 诱导成交法B: 小点成交法C: 激将成交法D: 比较成交法正确答案:(单选题) 3: 商务谈判受到谈判人员各自国家、民族的政治、（）、文化等因素影响A: 家族B: 经济C: 风格D: 心理正确答案:(单选题) 4: 下列说法中对于僵局的产生原因错误的是A: 双方立场观点对立争执导致僵局B: 沟通障碍导致僵局C: 谈判人员导致僵局D: 都不是正确答案:(单选题) 5: 自制力是指()A: 人对突发情况的适应、应付能力B: 透过多变的事物或现象，可以迅速分析，做出判断，果断地提出解决问题的具体方案。

C: 人们对个人认知、情感、行为的动机与相互关系的透彻分析D: 人们能够自觉地控制自己的情绪和行动。

正确答案:(单选题) 6: 马斯洛的“需求层次论”中表示归属意识、友谊、爱情的需求是（）。

A: 生理需求B: 生理需求C: 社交需求D: 尊重需求正确答案:(单选题) 7: 在意大利禁止用一根火柴或打火机同时给（）人点烟A: 1B: 2C: 3D: 4正确答案:(单选题) 8: 商务谈判语言最基本的特点是()。

A: 真实性B: 规范性C: 针对性D: 客观性正确答案:(单选题) 9: 下面不属于对付虚假出价的技巧的是（）A: 要求对方付大量定金B: 注意保持多个其他的交易对象C: 明确提出截止日期D: 定时发货正确答案:(单选题) 10: 下列对形容回马枪成交法的形容恰当的是()。

A: 满足对方特殊要求促使对方做决定B: 强调产品好处C: 实际上是再创造一次沟通的机会D: 突出利益的损失，让对方做决定正确答案:(单选题) 11: 下列不属于开局气氛的营造需要注意的问题是()。

A: 要注意环境的烘托作用B: 注意谈判开局时的语言表达技巧C: 把握开局之初的瞬间D: 开局时避免题外话正确答案:(单选题) 12: 谈判方之间相互的关系是()。

20春学期《商务谈判技巧》在线平时作业3试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.将谈判分为“受调停谈判”与“无调停谈判”的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.有无第三方作为中间人介入D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C2.《中华人民共和国合同法》第128条规定：“当事人可以通过( )或者调解解决合同争议。

A.调节B.放弃C.抽签D.和解答案:D3.Trade Terms是指（）。

A.贸易术语B.商业术语C.交易术语D.交易术语答案:A4.公平理论中的Oc代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:B5.将谈判分为长期谈判与中、短期谈判的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判的时间长短C.谈判所涉及的利益性质D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度答案:B6.商务谈判的主体是相互独立的（）主体。

A.授权B.成本C.利益D.分权答案:C7.（）是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映。

A.触觉B.视觉C.知觉D.感觉答案:C8.环保贸易壁垒简称（）。

A.RTBsB.EWBsC.ETOsD.ETBs答案:D9.谈判是具有（）的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。

A.职务关系B.私人关系C.社会关系D.利害关系答案:D10.Game Theory是指（）。

A.经济论B.政治论C.博弈论D.公平论答案:C11.对技术商品供货范围的大小、技术水平高低、技术服务的多少等项进行比较称之为（）。

A.谈判条件识B.技术条件C.履约条件D.商务条件答案:B12.TBT和SPS是（）制定的。

A.1998B.1997C.1996D.1995答案:D13.改变谈判者态度有（）个途径。

A.4B.3C.2D.1答案:C14.商品（）标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。

《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。

B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。

B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。

B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。

”“若这样还可以便宜2%。

”小英：“才便宜5元钱还不到。

”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。

2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。

1. 如何建立和谐的洽谈气氛？（）A. 要塑造良好的第一印象B. 营造洽谈气氛不能靠故意做作C. 开局目标：思想协调D. 说说谈判的有关事项该题参考选项是：ABC 满分：4 分2. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。

A. 眼睛轻轻一瞥B. 眉毛轻扬C. 微笑D. 嘴角向两边拉开该题参考选项是：ABC 满分：4 分3. 态度的形成需要哪几个因素：（）A. 感觉B. 认知C. 意向D. 感情该题参考选项是：BCD 满分：4 分4. 商务行为按照国际习惯划分为（）。

A. 直接的商品交易活动B. 直接为商品交易服务的活动C. 间接为商品交易服务的活动D. 具有服务性质的活动该题参考选项是：ABCD 满分：4 分5. 以退为进的手法主要表现在（）。

A. 替己方留下讨价还价的余地B. 不要让步太快C. 让对方先开口说话D. 不要做无谓的让步该题参考选项是：ABCD 满分：4 分6. 属于谈判队伍第二层次的有( )A. 翻译B. 法律人员C. 经济人员D. 速记员该题参考选项是：ABC 满分：4 分7. 口头谈判的优点有：（）。

A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见B. 便于谈判者察言观色，掌握心理C. 便于施展谈判技巧D. 缩短谈判时间该题参考选项是：ABC 满分：4 分8. 要约应当具备的条件有（）。

A. 当事人必须声明订立合同的旨意B. 要约的内容必须具体明确C. 必须是特定的人提出D. 要约必须传达到承诺人才生效该题参考选项是：ABCD 满分：4 分9. 买方讨价，卖方坚持不肯降价。

对此：（）A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价C. 应施加压力，强制对方降价D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放该题参考选项是：BD 满分：4 分10. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（）A. 准备B. 开局C. 磋商D. 协议该题参考选项是：BCD 满分：4 分11. 为开好预备会议，应尽量做到（）。

(单选题) 1: 自制力是指()A: 人对突发情况的适应、应付能力B: 透过多变的事物或现象，可以迅速分析，做出判断，果断地提出解决问题的具体方案。

C: 人们对个人认知、情感、行为的动机与相互关系的透彻分析D: 人们能够自觉地控制自己的情绪和行动。

正确答案:(单选题) 2: 关系复杂的合同以及重要的合同最好采用（）A: 书面形式B: 口头形式C: 行为形式D: 邮件形式正确答案:(单选题) 3: 法国人工作时认真投入，讲究（）A: 效率B: 合作C: 个人主义D: 依赖他人正确答案:(单选题) 4: 20世纪60年代，美国国际政治理论家（）专门对谈判进行了研究，成为谈判学研究的转折点。

A: 卡里叶B: 艾克尔C: 培根D: 托马斯·谢林正确答案:(单选题) 5: 泰国人在一般的交际应酬中常用的礼节是A: 合十礼B: 吻鼻C: 鞠躬礼D: 握手礼正确答案:(单选题) 6: 商务谈判的合作原则是谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判力争达成（）的谈判协议。

A: 己方利益最大化B: 对方利益最大C: 双赢D: 均不获益正确答案:(单选题) 7: 下列说法中对于僵局的产生原因错误的是A: 双方立场观点对立争执导致僵局B: 沟通障碍导致僵局C: 谈判人员导致僵局D: 都不是正确答案:(单选题) 8: 决断力是一种快速判断事物发展趋势并给出长远眼光的决策能力，它是基于一种（）后对即将发生的事情给出的行事方向的能力。

A: 先天基因B: 猜测C: 阅历积累D: 他人转述正确答案:(单选题) 9: 由于意大利人的名字难发音，难记忆，（）被广泛使用A: 印章B: 名片C: 签名D: 请帖正确答案:(单选题) 10: 德国的国花是（）A: 蔷薇B: 玫瑰C: 矢车菊D: 向日葵正确答案:(单选题) 11: 下面哪个不是对付车轮战术的技巧()。

A: 提前有个心理准备B: 不重复已做过的争论C: 有耐心D: 提问语速缓慢正确答案:(单选题) 12: “将一个本来简单的问题复杂化，把水搅混”是以下哪一个谈判技巧（）A: 不开先例的技巧B: 浑水摸鱼的技巧C: 苦尽甘来的技巧D: 限定日期的技巧正确答案:(单选题) 13: 谈判的出现是因为()。