模块3 商务谈判过程.ppt

〔4〕动作自然得体
动作和手势对谈判气氛有重要的影响。举止要讲 究礼仪、落落大方，不要矫揉造作。
〔5〕站着说话
谈判双方刚刚见面时，谈判人员最好站着说话， 彼此应酬介绍，从而使双方进一步拉近关系。
〔6〕说话都要轻松自如
不要慌慌张张，可适当讨论些轻松的、非业务性 的中间问题。
〔7〕注意手势和触碰行为
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与
〔2〕口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根 据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术， 先磋商，后承担义务，没有义务约束感。
4.2.3如何报价
1.报价的根底
报价的根底条件有两个，即企业产品的本钱和 市场行情。在报价时，要考虑企业产品的本钱和 市场行情，切忌价格过高或过低。
2.报价的原那么
在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种 行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出 自己的报价。
4.2.5 价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值根底、 行情依据、计算方法所做出的介绍、说明或解答。 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进展价格 解释。在解释时，必须遵循一定的原那么，即不问不
1.考虑对方的反响
在做出让步的决策时，谈判人员事先要考虑 对方会有什么样的反响。总的来讲，己方的 让步给对方造成的影响和反响有以下情况：
① 对方很看己方所做出的让步，并感到 心满意足，甚至会在其他方面也做出松动和 让步作为回报，这是己方最希望的结果。
② 对方对己方所做出的让步不很在乎，因 此在态度或其他方面没有任何改变或是松动 的表现。
〔1〕多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。
假设是从未见过面的人那么可以根据己方掌握的情况来 设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么， 他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心 胸开阔、大方大方，还是小心慎重、锱铢必较。 〔2〕应酬要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上 开场谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择 一些其他话题，与谈判主体无关的中性话题是大家公认 的较好的话题。 〔3〕注意服饰仪表 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈 判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜 色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大也不能 太小。

1.谈判气氛的含义 2.谈判气氛的类型
(三)谈判开局地位对于谈判进程具有重要的影响
1.主和客 2.明和暗 3.强和弱
第一节 商务谈判的开局阶段
二、商务谈判开局阶段的主要任务
(一)谈判气氛的确定
1.影响商务谈判气氛的因素 2.营造商务谈判气氛的策略
(二)开场陈述
1.商务谈判开场陈述的基本内容 2.商务谈判开场陈述的原则
(三)继续了解谈判对手
1.开局阶段了解谈判对手பைடு நூலகம்意义 2.开局阶段彼此了解的途径
第一节 商务谈判的开局阶段
三、商务谈判开局阶段的策略
(一)基本的开局策略
1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略
(二)试探谈判对手的策略
1.察言观色 2.旁敲侧击 3.抛砖引玉 4.顺水推舟 5.迂回曲折
三、商务谈判结束后的谈判总结
(一)商务谈判结果的具体表现
1.签约和彼此的关系 2.没有成交和彼此的关系
(二)商务谈判的评价标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判的效率 3.谈判后的公共关系
(三)谈判过程的经验总结
1.成绩与教训
2.开盘报价必须合乎情理 3.报价应果断坚定、明确完整而不主动做解
释和说明
第二节 商务谈判的报价阶段
二、商务谈判报价的程序
(一)报价的先后顺序
1.先报价的利弊 2.后报价的利弊 3.如何选择报价的先后
(二)报价模式的选择
1.西欧式报价 2.日本式报价 3.报价模式的选择
第二节 商务谈判的报价阶段
1.修改原来的谈判计划 2.争取让对手向其上级要求“扩权”
第三节 商务谈判的实质性磋商阶 段
三、商务谈判磋商过程中的冲突现象

报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人， 他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判 以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的，并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的 印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道： “你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无 关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不 好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良 好气氛。

❖ 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向 自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判 一开始就陷入僵局。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
❖ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ❖ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ❖ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ❖ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1）细心倾听 ❖ 2）巧妙询问 ❖ 3）察言观色 ❖ 4）归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。

（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。