相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。
虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所有工业消费品厂商的重要课题。
在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立 项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历 技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：我们觉得你们做这个更合 适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。
工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子打架 那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中，有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发 现，成功的案例大致相似，失败的案例各不相同。
在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。在这里，笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。
第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求
笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公 关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布 的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标。
大客户销售商务谈判技巧有哪些
商务谈判，一起坐到桌子边的时候，都是差不多定合同稿的时候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的七七八八。那么大客户销售商务谈判技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
大客户销售商务谈判八个技巧：
大客户销售商务谈判技巧1. 注意一定要尽量避免"对立"的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上
大客户销售商务谈判技巧2. 大定单谈判,价格,付款,服务等项目需要捏到一起谈.这点很重要,如果完全分开谈,对销售人员来讲会非常被动。
大客户销售商务谈判技巧3. 谈判前一定要做足准备工作.比如客户谈判人员角色分析.价格策略的指定.谈判目标的制定等
大客户销售商务谈判技巧4. 我方人员安排上要至少有"红脸""黑脸"两中角色
红脸-----圆场人员，目的,打破谈判僵局.维护良好的谈判气氛。
黑脸-----主谈人员.一定坚持原则.寸土必挣.不要怕得罪客户。
大客户销售商务谈判技巧5. 整个谈判过程一定要保持自信.给客户以"安全"的感觉。
大客户销售商务谈判技巧6. 谈判过程,立场要坚定,态度要委婉.丝毫不加限制的赞扬。细节也要注意,比如"红脸"成员最好和客户坐到一侧。尽量把"我们"换成"咱们"
大客户销售商务谈判技巧7. 价格策略的指定,要遵循"由多至少"的顺序降价,避免"挤牙膏"式降价。不要以为你"降价"客户就会感激你，要有策略。这里举个简单的例子：目前报价200万。我门的谈判底价是170万。那么我们的谈判目标的价格是190万。
一般.10万空间.我主张.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，这个方法屡试不爽，我以前经常谈到,客户不好意思了。其实我还有好大的空间可以操作的。
大客户销售商务谈判技巧8.要勇敢的提出“签字”的要求。有异异,解决,解决好了。就问,"能签不?"好.直到签为止.因为只有签才是硬道理。
大客户销售商务谈判报价技巧：
大客户销售实战与谈判技巧培训
课程概述
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！
我们通过两天的学习要达到：
——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向
——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心
——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售
——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法
——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程
通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
培训对象 销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等
授课方式 案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授
课程大纲
课程引入：踏上销售冠军之路
本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。
1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向
2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整
第一讲 提高效率的三个销售法则
本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你
? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生
2、有效提高销售效率
抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率
大客户谈判技巧——关于IT行业售前工作
首先需要解释一下这个标题：大客户谈判技巧--关于IT行业售前工作，在准备一个知识管理领域的一个售前话题时看到的这个话题，所谓技巧其实还是非常老套的一些东西，和几年前老师在课堂上讲的教条没什么两样，只不过对于越是基础的东西，浮躁的人们反而越是不愿意去消化。现在，当自己觉得往前走力不从心的时侯再次回过头来接受这些很教条的东西。
文中提及到的“技巧”是“谈判”过程中的，我将它延伸到销售的整个过程当中，以此指导现在的工作。
销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开场白(寒暄)产品特征描述开放和封闭的问题异议处理收场白技巧(无数次的要求或暗示客户签单)。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。谈判的过程主要有以下四个：
初步接触
包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点： i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？
ii.问合理的背景问题(不谈产品)
iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄?何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误
iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议(尤其是价格异议)
了解客户，挖掘明确需求
几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：
