与客户谈判技巧

客户（代理）谈判技巧

亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？

好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应

小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析：

1、随身附和型的客户或者代理

症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。

处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。

2、强装内行的客户或者代理

症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。 心理诊断：此类客户或者代理不希望小伙伴们占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的小伙伴们，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示小伙伴们他懂，你不要来骗我。这种情况小伙伴们要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

如何与客户进行有效谈判技巧

为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢?

经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保障自己的利益?

针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。

忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。

只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双蠃的目的。 但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现：

客户谈判技巧培训

【篇一：谈判技巧培训】

谈判技巧培训

一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢；

二、谈判者特点及组成：

1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。

2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组员;(a+型供应商总经理直接参与);

3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定；

三、谈判的准备：

1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的；

2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上；

3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略；

4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围；

5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持；

6.谈判战略和战术：

a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。

b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。

c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。

四、谈判战术包括：

a.将问题按重要性排序

b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答

c.有效地听 d.保持主动

e.利用可靠的资料

f.利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论

g.避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事

第一部分 如何以管理人员的身份与客户谈判

目的：解决客户的一些遗留问题，帮助业务员最终达成销售

作用：给客户震慑力，使其在一些敏感问题上能够适当妥协

满足客户的虚荣心，使其产生被充分重视的感觉

帮助业务员提升业务能力

可能涉及的状况（不包括投诉问题，是业务成交中的问题）

对现有房源不满意，希望能够买到“保留房源”

希望以特别的付款方式来成交

希望用一个与付款方式不相符的价格来成交

准备下定（订），但提出一些附加条件要求答应

合同条款问题

其他问题

各阶段步骤及动作要领

步骤一：介绍及引导入座

一定要由业务员邀请，引导方可下场，并要业务员向客户郑重介绍

向客户递送名片，便于交流，体现尊重，还可说明身份

表情及动作不可随意，使客户产生震慑力，从心理上压制其提出过分要求

步骤二：了解情况

不管是否了解情况，都要装作不知道，重新了解

可以直接向客户了解情况，可客户说话的机会

认真倾听，注意眼神交流

关键点要请客户描述清楚，可以穿插个别提问

步骤三：问题罗列

在了解状况的基础上来进行

要求客户罗列清楚。（反复确认，客户之后也不好意思再提，自己也有回绝理由）

目的是防止客户不断的出现新的问题，让人无法解决

在问题罗列清楚的基础上才能逐一解决

步骤四：立场说明

时刻牢记自己主管的身份，要更多的代表公司来说话

有选择性的把公司对项目的执行要求描述清楚，如价格，付款方式及推荐顺序等，使客户明白其提出条件是公司所不允许的

用词温和，但语气要坚定

与业务员分别担任红脸和白脸的角色，互相配合。

步骤五：互为攻守

分清哪些是有权答应的，哪些是无权答应的

选择哪些是预备让步的，哪些是准备坚持到底的

设立交换条件，不做无谓让步，让客户觉得来之不易

逐步退让，不要一下子放到底，以便更多的掌握主动权 步骤六：达成销售

相关条件达成一致后要马上实施销售动作（售，足，签）不可拖延