一
推销：狭义的推销是指人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动。
广义的推销，则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会活动中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
推销的职能：人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。
推销的主要特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性。
推销原则：在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循以下原则：需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导。
完整的推销过程包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。
二
推销三要素：推销人员、推销品、推销对象。
在推销的三要素中，推销人员是推销活动的主角。
推销人员应具备的基本素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质。
推销人员应具备的基本能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力、高超的处理异议的能力。
推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节。
推销品：指被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称，包括产品、服务和观念，具有核心产品、形式产品与延伸产品（附加产品）三个基本层次。
在推销工作中，推销人员至少需要在完成销售任务与满足顾客需求之间寻求平衡。
推销方格理论：根据推销活动中推销人员对销售和顾客的重视程度，可以将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型和解决问题导向型。只有解决问题导向型的推销人员才称得上是推销专家。
顾客方格理论：根据顾客对购买与推销人员的关心程度，顾客的购买心态同样可以分为五种类型，即漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
1、一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（ ）
A. 表演接近法 B. 产品接近法
C. 问题接近法 D. 利益接近法
2、一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（ ）
A. 问题接近法 B. 利益接近法
C. 好奇接近法 D. 震惊接近法
3、消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾 客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。这种接近顾客的方法是（ ）
A好奇接近法 B 震惊接近法
C表演接近法 D利益接近法
4、在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。一阵闲谈后，顾客问 “盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。这种接近顾客的方法是（ ）
A好奇接近法 B 震惊接近法
C表演接近法 D利益接近法
一、选择题
1、在推销接近过程中，推销人员虽然事前考虑细致、设计周到，但有时仍会碰到被访对象有急事要外出、被访对象心情极坏等情况，为此推销人员应（ ）
A.确定访问对象
B.针对可能出现的各种意外情况，做好充分准备
C.提出具体的工作目标
D.做好推销接近的物品准备
2.以下不属于拟定推销方案内容的是（ ）
A.准备推销接近的物品 B.确定访问对象
C.确定见面的时间 D.确定见面地方
3.推销人员小李通过打电话成功约见了顾客，这种约见方式的优点不包括（ ）
A.不容易被拒绝 B.有利于联络感情 C.针对性强 D节省费用
4.简便易行，基本适宜所有顾客，但成功率较低的约见方式是（ ）
A.托人约见 B.信函约见 C.电话约见 D.当面约见
5.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是（ ）
A.电话约见 B.托人约见 C.当面约见 D.信函约见
6.电话约见的最基本的原则是（ ）
A.言简意赅突出主题 B.全身放松，语气平和 C.事先演练 D.引起顾客兴趣
7.用电子邮件约见顾客时应注意（ ）
A.强调顾客的受益性和面谈的重要性 B.态度诚恳，热情
C.语言通俗、朴实 D.以上都正确
8.下列选项中不是电话约见的特点的是（ ）
A.针对性强 B.反馈度低 C.容易被拒绝 D.方便快捷
9.广告约见最大的优点是（ ）
A.覆盖面广、效率高 B.针对性强
C.经济性强 D.单位情况方便、快捷
10.推销品接近法最大的特点是（ ）
A.是一种有效的接近陌生顾客的方法 B.使用于虚荣心比较强的顾客
C.让推销品做自我介绍，用推销品魅力来吸引顾客 D.推销人员能够展现自己的魅力
11.推销人员说 ：“工程师，您是电脑方便的专家，您看看与同类商品相比，我们的产品有哪些优势”此推销员采用的接近顾客的方法是（ ）
推 销
‚哥，快急死我了，帮帮忙好不好！‛小莲把手里的提包重重的墩在桌子上气急败坏的叫。
‚别急嘛，我都跟你说多少遍了，现在不行！局里换届选举马上就要进行，我怎么能在这个时候给你安排工作呢？再说啦，原来你老是吵着天天看书，天天考试快累死人了，现在你考完了，结束学习生活了，在家听听音乐，看看电视，睡睡觉，谁有你日子痛快呀。‛
‚不是！‛小莲快要急哭了：‚老在家闲着没意思极了，前几天我跟几位高考落榜的同学报名参加了‘美丝’化妆品的推销员培训，人家说先试用一周，行了一个月可以拿五百元的基础工资，销多了根据营业额另算奖金。可现在我敲了二十多家门，跑了三天，一盒化妆品也没有卖出去。能不能上班我也不太在乎，我们几位同学都有业绩就我没有那多丢人啊。‛
‚咳，你卖它干什么？怕家里没人养你，来来来，我给你五百块钱，咱不卖了行不行？‛
‚不行！‛
‚那，我一个大老爷们儿也不能去帮你敲门卖化妆品吧。‛
‚我不让你帮我敲门，你不是局长吗，利用一下你的身份不就行啦。‛
‚不行不行，现在非常时期，你少给我捅漏子。‛
‚你见死不救！‛
‚哎，你们别着急，我来试试。不过我把事办好了你可要给我奖励哟。‛正在梳妆台前整理发型的嫂子慢悠悠的说。
‚好嫂子，救人一命胜造七级浮屠。你要能把这包里的化妆品全销出去，这一整套的样品就是你的。‛小莲柳暗花明，喜出望外。
嫂子手里抓一把瓜子搁在电话机旁的桌子上，一只手嗑着瓜子一只手拨通了电话。
‚喂，小文吗？我是你马嫂啊。哎，小文，我听说你现在在家里扬眉吐气了，你们家那母老虎整天看着你的脸色过日子？……咳，别说这客气话了，还不是你们马局长看你整天在家得不着好脸色可怜你，弄这房子老马可没少费力气。喂小文，你爱人在家吗？她不是整天挺讲究的吗？老马他妹妹弄了一批化妆品质量挺好，晚上你带你爱人来看看怎么样？说定了啊，晚上八点半我在家等你。‛
‚喂，老佟吗？我是马有天的爱人啊。您身体恢复的怎么样？那还不是有天应该做的？现在国家对老同志关心越来越少了，有天给您报销那一万多块医药费都快把腿跑断了，总算给您跑成了。前一段您可把嫂子累坏了，看起来老多了。有天的妹妹搞了些化妆品去皱效果挺好的，您病好了也该让嫂子年轻年轻了，晚上让嫂子来看看行吗？……还是你关心老伴，不象马有天，见我买点化妆品跟割他肉似的。好，晚上八点半我在家等她。‛
