第九章 推销成交
克里斯•亨利的推销经历
克里斯•亨利（Chris Henry）是一个工业用阀门、法兰、密封圈及密封剂的推销员，他正在反问壳牌石油公司（Shell Oil）的购买者格雷?马斯洛，希望他能使用Furmanite牌子的密封制品来防渗透。克里斯刚和购买这讨论完产品的特色、优点、利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的推销对话：
克里斯：让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速的反应而节省的时间，最后一点我们的服务实行3年担保。是这样的吧？
格雷：是的，大概是这样吧。
克里斯：格雷，我提议带一伙人来这里休息这些阀门渗透，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候？
格雷：不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？
克里斯：格雷，非常可靠。去年，我们为美孚（Mobil）做了同样的服务，至今为止我们都未因担保而返回修理，您听起来觉得可靠吗？
格雷：我想还行吧。
克里斯：我知道您做出决策时经验丰富、富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务，让我安排一些人来，您看是下星期还是两周内？
格雷：克里斯，我还是拿不定主意。
克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？
格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。
克里斯：就是这件事让你烦恼吗？
格雷：是的。
克里斯：只有您自己对自身的决策充满自信，您才可能接受我们的服务，对吧？
格雷：可能是吧。
克里斯：格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本，您喜欢我们的在线修理服务；由于能得到及时的渗透维修，您喜欢我们快捷的服务回应；而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保。是这些吧？
格雷：没错。
克里斯：那什么时候着手这项工作呢？
格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作。
授课班级 市1001班 第
4
课
教
案 授课时间 2月20日
星期 一
授课地点 3-103
课题内容 第二章 推销环境 第一节 推销环境概述 第二节 宏观环境
教学目的 理解推销环境的概念及其对推销活动的影响,了解推销环境的分类,掌握并会分析宏观环境的内容。
教学方法 讲授法、案例教学法、讨论法
重点 宏观环境的内容
难点 分析宏观环境
能力培养 学会对宏观环境进行分析的能力
课堂类型 新授课
教具
作业 复习回顾：推销与推销学，推销方式，推销三要素
第二章 推销环境
引例1：银发世界，商机无限
引例2：上个世纪90年代，广西桂林市某机械公司的产品在国内市场销售困难，好不容易签订了一个出口泰国的500万美元的订单，加班加点把货发了出去。货款尚未收回，就发生了东南亚经济危机，结果几乎颗粒无收，损失惨重。
引例3：
1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏入香港市场。在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起消费者的注意。声势浩大的宣传攻势加上独特的烹调方法和配方，顾客们都乐于一尝。而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。看来肯德基在香港市场的前景光明。但是肯德基在香港并没有风光多久。1974年9月，肯德基公司突然宣布多家快餐店停业，只剩下4家坚持营业。到1975年2月，首批进入香港的肯德基快餐店“全军覆没”，全部关门停业。
当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为，家乡鸡首次进入香港的失败，败在对香港环境文化未能深入了解。正如英国市场营销专家史迪尔先生所说：“当年家乡鸡进入香港市场，是采用与美国一样的方式。然而，当地的情况要求它必须修改全球性的战略来适应当地的需求。产品的用途和接受，受到当地的风土人情的影响。食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。当年的鸡类产品不能满足香港人的需求，宣传概念亦不得当。”
《推销实务》第二章练习题
一 单选题
1 既关心推销效果也关心顾客，但他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要，此类推销员是 （ ）
A 解决问题导向型 B 推销技术导向型
C 顾客导向型 D 强行推销型
2 把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求基础上的推销员是 （ ）
A 解决问题导向型 B 推销技术导向型
C 顾客导向型 D 强行推销型
3 所有的推销员都希望碰到的顾客是 （ ）
A 漠不关心型 B 软心肠型
C 干练型 D 寻求答案型
4 在与推销员打交道时，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作，但摆在首位的是在接受推销时显示自己，而不是自己的真正需要的顾客是 （ ）
A 防卫型 B 软心肠型
C 干练型 D 寻求答案型
5 从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是 （ ）
A （5，5）和（9，9） B （1，9）和（1，9）
C （1，9）和（9，1） D （1，1）和（9，9）
《现代推销实务》练习题（第一、三章）
一、 不定项选择题
1、在推销活动中，推销员必须坚持以（ ）为中心
A．企业 B．产品 C．市场 D．顾客
2、推销就是要（ ）
A．将顾客不需要的产品也能卖给他们
B．将顾客可用可不用的产品卖给他们
C．将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们
3、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（ ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员
4、推销计划制定前先要确定（ ）。
A．推销方案 B. 推销目标 C.推销洽谈要点 D.推销策略和技巧
5、推销模式“迪伯达”模式（DIPADA）中，“P”代表的是（ ）
A．愿望和需求 B．接受 C．证实 D．决定
6、在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是（ ）
A．费比模式 B．埃德帕模式
C．爱达模式 D．迪伯达模式
7、“我卖什么，顾客就买什么”属于下列哪项观念（ ）
A生产观念 B推销观念 C市场营销观念 D产品观念
8、推销的核心职能是（ ）
A生产商品 B销售商品 C服务 D满足消费需要
9、当顾客有着明确的购买愿望和购买目标时，适合的推销模式是
A．费比模式 B．爱德帕模式 C．迪伯达模式 D．爱达模式
10、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用 （ ）
A．爱达模式 B．费比模式 C．埃德帕模式 D．迪伯达模式
11、推销人员在推销过程中，首先推销的是 （ ）
A．商品的本身 B．自己
C．商品本身 D．商品生产的企业
12、适用于顾客比较被动的情况，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销人员能及面对的是陌生推销对象的推销模式是
