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客户经理营销技巧培训教案

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客户经理营销技巧培训课程

客户经理营销技巧培训课程

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座《客户经理营销技巧培训》课程目录第一讲客户经理的个人素质1、21世纪的竞争是人才的竞争2、管理学家对客户经理素质的要求3、客户经理个人能力素质的修炼第二讲高手重视准备工作1、专业客户经理的基础准备2、掌握销售区域的状况3、需要一批潜在客户4、制定销售计划第三讲识别客户的利益点1、将产品特性转化为客户利益2、精心设计做好产品说明3、运用展示的技巧第四讲处理客户异议的技巧1、客户异议的含义2、客户异议产生的原因3、处理客户异议的原则4、处理客户异议的技巧第五讲客户回顾与评估1、销售拜访后的回顾2、建立和更新客户档案3、客户评估和后续行动第六讲缔结成交客户的有效方法1、了解成交的类型2、缔结成交的障碍3、缔结成交的时机与准则4、缔结成交的有效方法5、未能成交的注意事项第一讲客户经理的个人素质一、21世纪的竞争是人才的竞争改革开放至今２０年，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划、媒体炒作、资本运营、收购合并、企业文化、CIS…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素，国际级的企业纷纷建立自己的企业大学，迫切培养人才，便是最佳的写照。

然而那样的人才算得上是人才？又有那些人才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？答案是客户经理，特别是职业客户经理。

谁是真正的职业客户经理？职业客户经理是谁？首先要分辨的是职业客户经理不是以下这些人，过去许多企业对人才的观点有几个误区，其一：识途老马--在单位待的时间够久，经验丰富，见多识广，这些人对于变动不大的环境挺管用，但面对变化万千，甚至需要国际化、现代化运作时，往往成为改革的阻力。

商客客户经理营销技能培训

商客客户经理营销技能培训

商客客户经理营销技能培训
课程背景：
本课程是根据电信行业的独有特点，专门为中国电信商客客户经理设计的针对性的课程。

讲师在总结多年电信行业经验的基础上，有效地整合了《市场营销管理》《顾问式销售技能》《专业沟通》等培训课程的实用方法，并通过对各地固网和移动网运营商实操经验的借鉴和提炼，实现了理论与实操的合理统一，课程内容丰富、简洁实用。

课程目的：
1、学习洞察商企客户在不同购买阶段的价值需求，从而调整销售策略赢得信赖。

2、分析商企销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理。

3、掌握科学的商客销售流程，从而增加成交机率。

4、掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。

5、学习获取信赖的沟通技巧，创立双赢的客情关系。

课程内容:
一、商企客户市场竞争环境简析
1、运营商对企业用户市场的策略安排
2、电信商企客户市场竞争力的自我解析
3、基于竞争地位的优势营销策略
二、影响商企市场营销的关键因素
1、商企客户消费行为分析和关键购买因素
2、客户价值与与价值链竞争
3、商企客户价值特征与整合价值链优势策略实施
4、商企客户市场客户群细分与聚类方法
5、细分市场选择与典型商企细分市场价值分析研讨
三、商企客户经理的专业化销售之路
1、建立有计划、有准备工作的习惯。

客户经理销售技巧培训教材

客户经理销售技巧培训教材
等等。。。
（三）微笑的技巧
微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼 神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感， 才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把 你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶 拳不打笑脸人。”
、
（四）常见推销策略：
<1>投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其 脾性进行推销；
（一）推销的定义
什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推 销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使 其接受或购买。销售人员如：业务员、业务代表、业务专员、 营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
主人翁的心态
象老板一样思考，象老板一样 行动。你具备了老板的心态，你就 会去考虑企业的成长，考虑企业的 费用，你会感觉到企业的事情就是 自己的事情。你知道什么是自己应 该去做的，什么是自己不应该做的。 反之，你就会得过且过，不负责任， 认为自己永远是打工者，企业的命 运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔 将是你永远的职业。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。

客户服务经理销售技巧教案

客户服务经理销售技巧教案

［优质文档］客户服务经理销售技巧教案1《客户服务经理》课程教案［本课程标准教学时间：3学时］时间LI标内容学习要点方法工具/备注开场8:30—8:40 （10 分钟）开场白问候/领导致辞教务管理要求欢迎/本次培训背景与学习要求手机关闭/震动；茶歇时间；分享参与讲解PPT自我介绍/课程期望培训师个人介绍学员自介/课程期望个人专业/业务/课程背景学员之间熟悉了解与确定学习LI标讲解小组互动PPT口纸板课程时间和结构课程LI标课程内容构成预知课程安排和结构，相应准备要求明确学习LI标（课程期望说明）明确学习重点和实质内容：1、客户开发途径及推荐2、实用销售技巧3、成功销售的关键讲解PPT主体内容8:40—9:10第一部分客户开发途径1、交银理财客户的开发1、高柜推荐2、系统查询3、产品介绍4、特定客户群的定向营销讲解PPT（30分钟）及推荐2.沃徳客户的推荐客户服务经理主要的销售对象是交银理财客户，在产吕销售和客户服务过程中，常常会有一些交银理财客户的资产不断增长，达到我行沃德客户的标准，这时，客户服务经理应及时将这样的客户推荐给沃德客户经理，使这部分客户能享受到更好的服务。

讲解PPT3.营销活动组织随着支行中高端客户的不断增加，优质客户群的不断扩大，各网点自行组织与客户间的活动频率也不断增多，如何有效地组织客户营销活动，前期的准备、现场的管理和后期的跟进都非常重要。

讲解PPT4.转介绍通过老客户的介绍，带来新客户。

讲解PPT 9:10—10:30（80分钟）笫二部分实用销售技巧1.客户沟通技巧：1.交谈沟通技巧2.电话沟通技巧讲解案例分析PPT白纸板2.陌生拜访技巧1、陌生拜访步骤2、陌生拜访技巧小组讨论代表发言讲解口纸板PPT3.转介绍技巧：1、转介绍步骤2、转介绍的话术架构小组讨论代表发言讲解PPT口纸板4.利用提问发掘客户需求1、提问方式2、提问运用小组讨论讲解PPT5.针对不同客户的销售技巧1、客户类型:偏交易型客户寻求认同的客户依赖性重的客户害怕落伍的客户喜欢收集资料的客户2、产品介绍“FAB”法则小组讨论讲解PPT6.处理客户异议技巧客户异议的类型异议处理五步法案例小组讨论讲解PPT10:30—10:40（10分钟）课间休息交流Q&A音乐10:40—11:25（45分钟）笫三部分1.以客户为中心围绕客户需求；愉快的体验；强调客户利益；将心比心；客户信心讲解PPT 2、建立关系而不仅仅是销售打消误解；交义销售；发现和解决潜在问讲解PPT成功销售的关键产品题3、保持积极的销售心态自我认同；组织认同；工作认同;产品认同；讲解PPT4、成交的技巧克服阻碍成交的心理倾向；提出成交请求的6个时机；8种有效成交技巧讲解PPT5、在诚信合规的框架下销售树立诚实的个人形象;分清销售中的“宣传”与“歪曲事实”；揭示产品风险讲解PPT结尾11:25—11:30 （5 分钟）回顾总结11:25—11:28（3分钟）本课程与日常工作的联系和运用讲解P PT结束语11:28—11:30（2分钟）祝愿/感谢！讲解白纸板PPT。

银行对公客户经理营销技能培训学员版

银行对公客户经理营销技能培训学员版
同类客户的复制营销
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九、寻找客户的几个信息渠道
10
2021/7/9
11
2021/7/9
对公客户经理营销技能培训
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课程目录
1. 选择对公目标客户的四个要点 2. 选择客户的两个关键因素 3. 客户的五个核心需求分析 4. 说服客户的三个步骤 5. 与企业客户谈判的技巧 6. 方案磋商确定的两个步骤 7. 组织实施方案 8. 方案执行后评估及跟踪 9. 寻找客户的几个信息渠道
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2021/7/9
* S.P.I.N
4
2021/7/9
四、说服客户的三个步骤
1. 切入点——F.A.B 2. 具体实现路径——事实证明介绍
（1）产品演示 （2）成功案例 （3）公开报道 （4）统计资料
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2021/7/9
五、与企业客户谈判的技巧
1. 设定谈判目标和底线 2. 报盘技巧
（1） 对于大型、垄断型企业客户 （2） 对于中小企业、民营、外资企业
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六、方案磋商确定的两个步骤
1. 与客户初步敲定方案 2. 报告银行审批机构
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七、组织实施方案
1. 不折不扣地执行方案 2. 要懂得及时反馈
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2021/7/9
八、方案执行后评估及跟踪
1. 评估方案的合理性、方案执行的效果、纠 正偏失
2. 评估客户的价值贡献度 3. 挖掘可能的交叉销售机会 4. 将单个客户的方案制作成行业方案，进行
一、选择对公目标客户的四个要点
1. 选择优势的行业 2. 定位中小客户 3. 有足够的市场容量且有盈利可能的市场 4. 避免竞争过于激烈的市场

银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)

银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
培育忠诚客户群体，关注长期价值创造
a
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销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
a
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销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
a
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提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
a
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提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
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3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识

银行客户经理营销培训


具体理财目标的设立
了解现状 明白梦想 风险承担能力
理财目标
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
理财的任务
现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
理财的价值
降低、控制人生财务风险 生活具有安全感 提高生活水准 提供家人生活保障 以更大的机会实现人生的目标 更早更好地实现财务自由
每年投资
[（1+i）n
–1]
÷i
M目前=m每年支取[1-（1+i）-n ] ÷i
M永续=m每年支取÷i
理财的基本数学模型
Wn=W0（1+i）n +∑n (Et-Ct)(1+i’)n-t t=1
如果Et-Ct是常数C Wn=W0（1+i）n +C[(1+i’)n -1]÷i’
复利效应
通向亿万富翁之路： 每年投资14000元，实现年收益率20%，坚 持投资40年。 M目前=m每年投资 [（1+i）n –1] ÷i
中产阶级和富裕阶层的出现.
一些数据
✓ 13万亿个人金融资产。
✓ 2001年的调查：北京、上海、天津、广州等大城市 中74%有兴趣，64%有个人理财服务的需求。
✓ 中国2002年个人理财服务市场的利润达250亿元。
✓
2010年亚洲（除日本）地区的私人理财将控制至少
1万亿美圆的金融资产（麦肯锡）。
理财行业在中国
理财基础
1-1、理财的基本概念
理财是: 一种对待金钱的方式和态度 一种全新的金融营销服务手段
理财是一门艺术
个人理财规划的定义：
是为实现个人人生目标而制定、安排、实施 和管理的一个各方面总体协调的财务计划的 过程----徐建明

银行对公客户经理营销技能培训(学员版)

时积极开拓新客户。
业务方案设计与执行
根据客户实际情况，设计个性 化的金融解决方案，并确保方 案的顺利实施。
风险管理与合规
严格遵守银行业务规范和监管 要求，确保业务操作的合规性 ，防范金融风险。
市场分析与预测
持续关注市场动态和竞争对手 情况，为银行产品创新和营销
策略提供依据。
对公客户经理的核心能力
沟通与人际交往能力
04
培养对公客户经理的团 队协作和沟通能力，增 强整体业务能力。
培训内容
对公客户经理的职责与要求
营销技巧与服务水平
深入了解对公客户经理的岗位职责、工作 流程和业务标准，掌握银行业务的基本知 识和法律法规。
学习有效的营销策略和技巧，包括客户需 求分析、产品推介、客户关系维护等，提 高服务质量和客户满意度。
某银行对公客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的金融服务方案， 成功签约一家大型企业，实现长期合 作关系。
成功案例三
某银行对公客户经理借助大数据分析 和精准营销策略，拓展新客户群体， 实现业务快速增长。
成功案例二
某银行对公客户经理在面对竞争对手 的激烈竞争时，通过优化服务流程和 提升客户体验，成功赢得客户的信任 和业务。
分组讨论
鼓励学员分组讨论和分享经验，加强团队 协作和沟通能力。
实战演练
组织学员进行模拟演练和角色扮演，提高 学员在实际工作中的营销技巧和服务水平。
在线学习
利用在线学习平台，提供丰富的课程资源 和自学资料，方便学员随时随地学习提升。
02
对公客户经理的角色与 职责
对公客户经理的角色
01
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客户关系管理专家
针对客户的特殊需求，提供定制化的服务方案，满足客户的个性化需 求，提高客户满意度。

客户经理营销技巧培训课程

客户经理营销技巧培训课程课程云南万策人力资源开发有限公司2003年6月25日目录1、21世纪的竞争是人才的竞争2、治理学家对客户经理素养的要求3、客户经理个人能力素养的修炼第二讲高手重视预备工作1、专业客户经理的基础预备2、把握销售区域的状况3、需要一批潜在客户4、制定销售打算第三讲识不客户的利益点1、将产品特性转化为客户利益2、精心设计做好产品讲明3、运用展现的技巧1、客户异议的含义2、客户异议产生的缘故3、处理客户异议的原则4、处理客户异议的技巧第五讲客户回忆与评估1、销售拜望后的回忆2、建立和更新客户档案3、客户评估和后续行动1、了解成交的类型2、缔结成交的障碍3、缔结成交的时机与准则4、缔结成交的有效方法5、未能成交的注意事项一、21世纪的竞争是人才的竞争一个理想的客户经理应该具有什么样的素养呢？有的企业认为，理想而优秀的客户经理本质上确实是职业经理人，职业化素养是最为重要的。

也有专家讲：外向、精力充沛、有强烈的进取心是客户经理的差不多素养等等。

然而，具有上述种种条件和能力的人才并不难在应聘者的申请表格中发觉。

相反，在众多知名企业和行业特点极强的机构里，成功而且优秀的客户经理常常是性情温顺，性格微微内向，极具人格魅力和修养的人。

因此，越来越多的企业和治理学家认为，一个有连续竞争能力的企业必定是同时拥有众多优秀品质和能力素养超群的客户经理的企业。

英国闻名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品、零售行业的闻名大公司客户经理做业务评估和心理素养测评发觉，成功与失败、优秀与拙劣的客户经理差不在于下面的七个能力品质1、自信心；2、精力充沛；3、强烈的成功欲望；4、追求金钞票的热忱；5、具有良好的个人形象和适应；6、视障碍和被拒绝为一种挑战；7、明白得失败和锲而不舍的专业精神；闻名心理学家梅耶和格林伯格在对IT企业、保险业和汽车销售公司的客户经理调查报告中得出结论：同理心和自我推动力是最能表达成功的客户经理和业务员能力的心理素养。

(营销培训)大客户经理营销技能培训

（营销培训）大客户经理营销技能培训目录第一章开发客户 (1)第一节市场预测 (1)一、市场预测的概念和目的 (1)二、大客户市场预测的内容 (1)三、市场预测的种类 (2)四、市场预测的原则 (2)五、市场预测的方法 (4)六、不同类型预测的方法组合 (5)七、大客户市场预测的逻辑顺序 (6)八、年度市场预测 (8)九、季度及月度市场预测 (10)第二节沟通技巧 (13)一、沟通的的定义和功能 (13)二、沟通的七个要素 (13)三、沟通的分类 (14)四、沟通的三大阶段 (14)第三节客户规划“六步分析法” (20)一、客户规划“六步分析法”概述 (20)二、客户规划“六步分析法”的内容 (20)第二章发展客户 (30)第一节OKCT竞争营销四步法 (30)一、OKCT竞争营销四步法概述 (30)二、竞争营销的基础知识 (30)三、OKCT竞争营销四步法内容 (31)四、建立持久竞争优势 (40)第二节谈判技巧 (42)一、谈判的概述 (42)二、谈判的四大原则 (42)三、谈判的准备阶段 (42)四、谈判的进程 (43)五、谈判的三大策略 (45)六、商务谈判的技巧 (46)七、谈判中的六大误区 (47)第三节演示技巧 (49)一、演示概述 (49)二、销售演示的基本原则 (49)三、演示技巧 (50)第三章保持客户 (59)第一节客户关系管理 (59)一、客户关系管理的概念 (59)二、中国电信CRM系统 (60)三、客户关系管理对客户经理的工作要求 (64)第二节大客户价值评估 (66)一、中国电信大客户价值分析 (66)二、中国电信大客户价值评估体系 (67)三、大客户项目评估可行性分析 (75)第四章提升客户 (78)第一节提高客户满意度 (78)一、客户满意度的概念与测评 (78)二、提高客户满意度的方法与技巧 (79)第二节关系营销 (82)一、财务层次 (82)二、社交层次 (82)三、结构层次 (84)第三节品牌营销 (85)一、以优质服务树立、维护电信品牌形象 (85)二、专业媒体锁定客户群体，软性文章潜移默化 (86)三、以样板工程树形象，以成功案例作注释 (86)四、善于发现机会，进行品牌创新 (87)第四节战略合作 (88)一、有选择性地寻找战略合作的目标对象 (88)二、掌握合作途径，达成战略合作 (89)参考文献 (91)大客户销售经理岗位技能认证第四级培训大纲 (92)大客户销售经理岗位技能认证第三级培训大纲 (103)大客户销售经理岗位技能认证第二级培训大纲 (114)大客户销售经理岗位技能认证第一级培训大纲 (125)大客户市场经理岗位技能认证第四级培训大纲 (136)大客户市场经理岗位技能认证第三级培训大纲 (147)大客户市场经理岗位技能认证第二级培训大纲 (158)第一章开发客户开发客户要求客户经理具备收集相关数据、分析客户消费特点，收集相关竞争对手信息，准确理解、传递所负责客户的需求，本章对这些能力进行了细化和分类，重点介绍了市场预测方法、沟通技巧和客户规划六步分析法。

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※21世纪的竞争是人才的竞争 21世纪的竞争是人才的竞争
企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作， 企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作， 从无序的竞争慢慢走向规范化的运作。 从无序的竞争慢慢走向规范化的运作。 1、从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力； 从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力； 从追求短期的成功到考虑永续的经营； 2、从追求短期的成功到考虑永续的经营； 从卖方市场走向买方市场； 3、从卖方市场走向买方市场； 从片面局部竞争， 演变成全面性、 4 、 从片面局部竞争 ， 演变成全面性 、 全球性 的竞争； 的竞争； 这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化。 这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化。
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ↅ客户经理个人能力素质的修炼
第一项修炼： 第一项修炼：思维能力是首要的技能 第二项修炼： 第二项修炼：创造绩效是主要的任务 第三项修炼： 第三项修炼：善用组织技能发挥团队量 第四项修炼： 第四项修炼：专业形象赢得尊敬
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ↅ客户经理个人能力素质的修炼
3、善用组织技能发挥团队力量
第三方面：组织技能。美国钢铁大王卡内 基的墓碑上刻着一行字：“这里躺着一位善用 比自己能力更强的人。”一语道破职业客户经 理应有的组织技能。 现代企业是更面临多种族、多文化的高度差 异化团队，面对这样的环境，如何使一群人快 速组织起来，集中力量于共同的目标，和谐地 相互信赖相互支持的工作，并能确保一致的工 作方法或维持相同的工作标准，这时职业客户 经理的组织功力将成为决定性的因素。组织技 能主要包含团队建设、领导能力与培育部属的 能力。
职业客户经理是谁？ 职业客户经理是谁？
要分辨的是职业客户经理不是以下这些人，过去许多企业对 人才的观点有几个误区，其一：识途老马--在单位待的时间够久， 经验丰富，见多识广，这些人对于变动不大的环境挺管用，但面 对变化万千，甚至需要国际化、现代化运作时，往往成为改革的 阻力。其二：领导班子--在组织的高层，位高权重，一呼百应， 这些人过去有较佳的关系、较好的成绩或较少的错误，才能拥有 今天的地位，但并不代表他们擅长运作现代化的企业组织，或具 有在市场经济竞争下的获胜能力。其三：知名人士名片的头衔众 多，履历表的经历一大串，令人眼花缭乱，这些人要讲故事、论 道理可能相当精彩受欢迎，但是否具有真正把事做好的实力，能 否与企业中其它人员有效合作，则需要深入研究。其四：个人英 雄--不论什么疑难杂症，大小事情，只要有他在，一定能搞定， 这些人是组织不可缺少的英雄，如果他们放假，退休或被挖角， 组织立刻停摆。
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ↅ客户经理个人能力素质的修炼
4、专业形象赢得尊敬
第四方面：专业风采。做人做事要有模有 样，演员演什么要像什么，作为职业客户经 理也要有职业客户经理的样子，这种专业人 士的模样表现在专业风采。 当英特尔的总裁葛洛夫先生到中国来访， 联想的高级主管说道："国际级的企业家就是 不一样，不论是私下的言谈举止，或是出席 记者会发言，都展现出专业人士泱泱的风范。 "要赢得尊敬不仅需要成功富足，更要有专业 风采，这样的能力呈现在主持会议、沟通表 达与个人管理方面。
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ↅ客户经理个人能力素质的修炼
1、思维能力是首要的技能
第一方面：思维技能。作为客户经理 头脑要能想清楚才能做好事情。 管理大师彼得․杜拉克说："要做对的 事，再把事情做对。"Do the right things. Do the things right. 所以培养客 户经理的思维能力是最重要的事，也是 最抽象最难培养的，思维技能表现在三 个方面分别是拟定计划、制定决策与解 决问题。
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Ω专业客户经理的基础准备
专业的客户经理的基础首先是将自己 销售出去。 良 从 好 认 想 识 象 自 开 己 始 的
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她们她们给你的感觉有什么不同？ 她们她们给你的感觉有什么不同？
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⊕管理学家对客户经理素质的要求
一 个理 想的 客户 经理 应该 具有什么样的素质呢？ 具有什么样的素质呢？
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⊕管理学家对客户经理素质的要求
观点一： 观点一：
英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品、 零售行业的著名大公司客户经理做业务评估和心理 素质测评发现，成功与失败、优秀与拙劣的客户经 理差别在于下面的七个能力品质 1、自信心； 1 2、精力充沛； 3、强烈的成功欲望； 4、追求金钱的热忱； 5、具有良好的个人形象和习惯； 6、视障碍和被拒绝为一种挑战； 7、懂得失败和锲而不舍的专业精神；
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第二讲 高手重视准备工作
Ω专业客户经理的基础准备 登山运动员登山前， 登山运动员登山前，需要准备登山必 备的工具。销售是充满挑战的事业， 备的工具。销售是充满挑战的事业，您 渴望成功，但成功路上的坎坷艰难， 渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝 不亚于征服一座座山峰。 不亚于征服一座座山峰。 您去拜访客户前， 您去拜访客户前，也需要 做好充分的准备。 做好充分的准备。
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※21世纪的竞争是人才的竞争 21世纪的竞争是人才的竞争
答案是……
客户经理 特别是职业客户经理 谁是真正的职业客户经理？ 职业客户经理是谁？
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※21世纪的竞争是人才的竞争 21世纪的竞争是人才的竞争
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ↅ客户经理个人能力素质的修炼
2、创造绩效是主要的任务
第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资 与享受应有的福利，回报给企业的是绩效， 无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍 出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果 很差，所以职业客户经理必需面对的现实是 创造一流绩效，否则走人。 企业的竞争极为现实，每一分没有产出的 投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如 何协助企业提高绩效，是最为核心的技能， 其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种 关键技能。
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⊕管理学家对客户经理素质的要求 观点二： 观点二：
美国管理心理学家坎非尔德通过研究 则指出个人素质和性格特征都与客户经 理和销售人员的各种实际工作有关。 我们知道，客户经理的定位，是以 担任管理职务为职业的进行客户关系管 理的专业人才。今天在知识经济条件下， 客户经理作为专业的职业客户经理需要 专业的职业化能力，称为KAS KAS。 KAS
※21世纪的竞争是人才的竞争 21世纪的竞争是人才的竞争
结果： 结果：
随着企业规模的增长与竞争的复杂化， 随着企业规模的增长与竞争的复杂化 ， 组合这些经营要素， 组合这些经营要素 ， 已经不是任何干练 的一把手所能胜任的。 的一把手所能胜任的。
结论： 结论：
因此人才队伍的建设将会成为角逐下一 个世纪企业王国的关键要素。 个世纪企业王国的关键要素。
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※21世纪的竞争是人才的竞争 21世纪的竞争是人才的竞争
例如： 例如：
※关系的应用 ※政策的支持 ※银行融资 ※营销策划 ※资本运营 ※企业文化
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※奇特点子 ※媒体炒作 ※收购合并 ※
CIS… CIS…
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一、仪容与穿着
衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要 挽袖子。质地、 衬衣：
款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司 的个性。 领带： 领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹 配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。 西装： 西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。 与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣 扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、 打火机等物品而鼓起来。 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽， 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘 上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好， 上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样 还会降低客户对您的好感。 还会降低客户对您的好感。 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。 避免用一张随意的纸张记录信息。 避免用一张随意的纸张记录信息。
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课程内容
第五讲 客户回顾与评估 销售拜访后的回顾 建立和更新客户档 客户评估和后续行动 第六讲 缔结成交客户的有效方法 了解成交的类型 缔结成交的障碍 缔结成交的时机与准则 缔结成交的有效方法 未能成交的注意事项 精
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第一讲 客户经理的个人素质
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课程内容
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课程内容
第三讲 识别客户的利益点 将产品特性转化为客户利益 精心设计做好产品说明 运用展示的技巧 第四讲 处理客户异议的技巧 客户异议的含义 客户异议产生的原 处理客户异议的原则 处理客户异议的技巧
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一、仪容与穿着
头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇 头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇 异发型。男性不留长发，女性不留披肩发， 也不用华丽头饰 眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼 眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼 镜端正、洁净明亮。 不戴墨镜或有色眼镜。 女性不画眼影，不用人造睫毛。 耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。 耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。 鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。 鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。 鼻毛不外露。 胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八 胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八 字胡或其他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡 沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深 色 或艳丽口红。