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外贸人收货款常犯的错误辛苦了很久，终于要签单了。
为了达成交易，我们可能会盲目答应外商苛刻的付款方式，最终货失款空。
仔细分析，我们时常犯错的原因如下：1.在与外商数轮回的讨价还价中，我们害怕失去这来之不易的客户；2.我们那急于求成，成交心切的工作方式；3.我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺；4.我们沉溺与外商过去良好的合作经历。
其实，这些都不能保证我们的货款回收。
任何一笔交易，应该建立在平等互利的基础上。
我们不一定要怕失去客户，如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判，一个真正的买家同样也会怕失去你的。
你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。
所以,我们要时刻问自己，为何我要做这笔交易？我的货款最终能够收回吗？出口最安全的收款方式：以下是个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考：（1）30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；（2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；（3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）（4）30%T/T定金+70%见提单传真件付款；（此付款方式适用于贸易额较小的业务。
如果贸易额度较大，不应用此付款方式。
因为我们无法保证外商对货物的最终需求。
可能，外商因市场的变化而放弃交易）其它付款方式（国际贸易书本上提及的付款方式）我建议不要轻易采取。
因为，做起来没有安全感。
出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区：以下是个人认为比较安全的交易国家，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考。
（1）美国：因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。
如果他们有不干净的历史，他们没有未来的第二次；（2）欧洲国家：主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等；（3）加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港；最不安全的国家与地区（1）非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗；（2）中东国家，因战局及市场变化时常变脸；（3）中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务。
外贸业务员如何避免常见的出错问题及解决方法在现代社会，全球贸易不断扩大，外贸成为一个重要的领域。
在这个领域中，外贸业务员是至关重要的一环。
他们需要在不同的国家和地区之间协调各种商业活动，包括国际采购，进口和出口等等。
由于外贸业务的复杂性，外贸业务员常常会遇到各种各样的问题。
以下是一些常见问题以及建议的解决方法，以帮助外贸业务员更好地处理其业务。
1.没有正确的交流和合作外贸业务员必须与客户和供应商沟通，并确保双方都了解他们的需求和期望。
如果没有正确的交流和合作，可能会导致各种问题。
例如，客户可能会不满意产品的质量或交货时间，而供应商可能会对交货时间和付款方式感到困惑。
当面谈话、电话和邮件都是必要的工具，外贸业务员应该充分利用这些工具。
在这些交流过程中，外贸业务员应该确保他们充分理解客户和供应商的需求，同时也应该传达无误的信息。
2.不合适的供应商选择选择适当的供应商是外贸业务员工作的重要任务，但这也是容易导致问题的一个环节。
业务员必须考虑供应商的信誉、质量、价格、可靠性和其他因素。
如果选择不当，则可能会造成时间、金钱和资源的浪费。
这需要进行详细的考察，对多个供应商进行对比，让客户和供应商也了解所做的选择。
业务员的专业技能和经验可以很好地帮助他们做出正确的选择。
3.没有充分了解进口和出口政策在跨国贸易中，进口和出口政策是非常重要的。
各国的进出口政策不同，需要特别指出的管制政策。
外贸业务员应该精通这些规定和政策，并且被鉴定一些疑问时，需要咨询相关的官方机构。
如果业务员不理解这些政策，可能会导致延误、罚款和制裁等问题。
4.文化差异文化差异是外贸活动中常见的问题之一。
外商往往具有不同的价值观，适用不同的商业惯例和道德规范。
业务员应该了解客户和供应商的商业文化、礼节和习惯，并且对他们怎样交流和表达感情的方式有充分的理解。
更多的实施参与，例如翻译、文化培训等也给这些目的提供了方便.5.管理资金不当在国际贸易中，款项支付是至关重要的环节。
1、准备不到位：缺乏准备，难免显得手忙脚乱。
比较讲究的客户十分在意首次感官。
而自己在心理上矮了一截之后，就很容易漏洞百出。
重则失去客户，轻则成为客户以后议价的筹码。
2、不够用心：在与客户谈判时，对客户的情况了解不够，或是对客户的信息不能够敏感把握，无法快速做出决定，或者客户的需求点。
进而无法掌握主动权。
3、脾气暴躁：人在生气时不可能做出好的判断。
盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。
同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。
4、自以为是：因为一点成绩就得意忘形，认为自己很了不起。
骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
5、过分谦虚：过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重；另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
6、不留情面：赶尽杀绝，会失去对别人的尊重。
成功的业务总是善于利用身边资源，而一旦太冷漠，自然无太多可利用人情关系。
也会影响自己的职业生涯。
7、不重承诺：不要为了吊起客户的胃口，就越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。
一旦这样，不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。
8、不善言辞：沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。
客户以为对方没有足够的诚意，减少了沟通，就丧失了有效信息的获取通道。
9、仓促草率：工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，或者是公司的管理流程比较紊乱，没有章程。
10、过于怯场：过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。
供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
11、贪得无厌：工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，不过过多的需索也是祸根，采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
常见外贸销售误区有哪些在当今全球化的经济环境中，外贸销售成为了许多企业拓展业务、增加利润的重要途径。
然而，在这个竞争激烈的领域中，存在着一些常见的误区，可能会影响销售业绩和企业的发展。
以下是一些需要注意的常见误区：一、忽视市场调研许多外贸销售人员在进入新市场时，没有充分了解目标市场的需求、竞争情况和文化差异。
他们可能仅仅凭借以往的经验或者对市场的一知半解就贸然行动。
例如，不了解目标市场对产品的特定要求，如规格、功能、质量标准等，导致产品无法满足当地客户的需求。
或者没有研究当地竞争对手的价格策略、营销手段和售后服务，从而在竞争中处于劣势。
另外，文化差异也是一个容易被忽视的方面。
不同国家和地区有着不同的商业文化、消费习惯和沟通方式。
如果不了解这些，可能会在与客户的交流中产生误解，影响合作关系的建立。
二、过度依赖价格竞争在激烈的外贸市场中，价格往往是客户考虑的一个重要因素。
然而，过度依赖降低价格来吸引客户是一个危险的策略。
一方面，不断降低价格会压缩利润空间，甚至可能导致亏损。
另一方面，仅仅因为价格低而选择合作的客户往往忠诚度不高，一旦有更低价格的竞争对手出现，他们很容易流失。
此外，低价策略可能会给客户传递一个错误的信息，即产品质量不佳。
长期来看，这会损害企业的品牌形象和市场地位。
三、忽视产品质量和服务有些外贸企业为了追求短期的利润，忽视了产品质量和售后服务。
他们可能会选择质量较差的原材料或者简化生产工艺，以降低成本。
然而，这样做的后果是产品容易出现质量问题，客户投诉增加，甚至可能引发退货和索赔。
在售后服务方面，不及时回复客户的咨询和投诉，或者无法有效地解决客户的问题，都会影响客户的满意度和忠诚度。
良好的产品质量和优质的售后服务是建立长期合作关系的基础，忽视这一点会给企业的发展带来隐患。
四、沟通不畅语言障碍是外贸销售中常见的问题之一。
如果销售人员的外语水平有限，或者在与客户的沟通中表达不清晰、不准确，可能会导致信息误解，影响交易的顺利进行。
工作细节中的瑕疵与警示：我在外贸业务中犯过的错误教训我在外贸业务中犯过的错误教训2023年了，随着全球贸易协定的不断推进，外贸业务也受到了越来越多国家的重视。
然而，在这个竞争激烈的市场中，我们需要时刻保持警醒，防止落入那些看似无害的“坑”中。
在我多年的从业经历中，我曾犯过一些错误，今天就来谈谈我在外贸业务中犯过的错误教训，以及对我产生的影响。
1.数量与质量的平衡在外贸业务中，订单量是企业发展的关键指标，很多商家会通过降价来迎合客户的需求。
但很多情况下，这种做法可能会造成产品的质量下降，导致退货率增加，甚至影响到企业的信誉。
因此，我们需要保持数量与质量的平衡，不能牺牲产品质量来追求订单量的增加，而是应该在确保质量的前提下去寻求更多的订单。
2.质检与验货的重要性在外贸业务中，质检和验货是非常重要的环节，这是确保产品质量的重要手段。
但有时为了省钱或节省时间，我们或许会选择忽略这个环节，结果导致的后果是难以自行承受的。
因此，在外贸业务中，必须时刻保持警惕，确保每一批产品都经过了质检和验货的环节，以保障客户的权益。
3.语言沟通的重要性随着全球贸易的日益繁荣，语言沟通也变得越来越重要。
在我的工作中，我曾因为语言不通而误解客户的意图，进而导致了一些不必要的麻烦。
那时，我深感到语言沟通的重要性，因此我开始学习英语并加入英语角等交流平台，逐渐提升和客户的沟通交流能力。
4.注意文化差异在国际商务中，不同国家、地区之间存在着不同的文化差异，我们必须遵循当地的习俗和礼仪，尊重对方的文化背景。
例如，有些国家为了避免让客户失面子，他们可能在表达不满的时候会非常克制。
因此，在交流中，我们需要尽可能地去理解对方的文化差异，并根据对方的文化进行交流，以避免发生意外的纠纷。
总结来说，在外贸业务中，我们需要时刻保持警醒，以解决工作中的瑕疵，避免出现不必要的犯错。
这些经验教训都是实实在在的体验，并非的字眼。
只有通过不断总结和反思才能更好地成长和发展，不忘初心，方得始终。
在如今激烈的市场竞争环境下，一单难求，让人觉得好沮丧，但是，更令人难受的是，明明收到了一个高质量的询盘，但是由于自己的粗心大意，最后与大订单和大客户失之交臂！今天小编就和大家聊聊我们在回复询盘时容易犯的那些错误，千万注意哟~ 1.仓促回复询盘做业务的人都一样，当收到买家的询盘就会非常高兴，然后立即就回复对方，但是，很多人由于高兴过了头，在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程，导致邮件内容考虑不周全，信息不清晰，所以建议大家以后在收到询盘后先花费30 分钟时间来分析一下买家的询盘和买家。
大体可以从以下4 个方面来分析：1 买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）2 买家国家对该产品的需求度、国家政策等3 买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）3 买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）2.盲目报价在做业务时，首先将所接触的客户分一下类，如终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，这样做的好处是，我们可以根据不同的客户而作出不同的报价。
通常对于终端客户而言，客人更注重的是产品的质量，而非价格；而对于贸易商而言，能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。
平时在收到客户的询盘邮件之后，先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的，然再针对一些突出点给客户进行报价。
3.简单报价现在常有一些业务员在报价的时候，都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单，尤其是老业务员们，经常只简单的报一个价格给客户。
但是，客户往往希望能从报价单里知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。
如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等，甚至希望最好附带一些产品图片，材质报告等等，让他们一目了然。
所以，如果你只是敷衍了事，这会让客户离你越来越远。
4.业务知识不够全面①.公司简介没有突出买家关注的内容做业务不能光凭自己的想象，要从对方的角度想，他们会关注哪些内容，如发货期，价格是否占优势，你们是否有多年生产或外贸经验，是否有参加买家当地的展会，或业内知名展会，是否有自己的研发团队，是否有跟知名品牌或企业合作，是否有证书，品质有保证和能够提供OEM，个性化定制服务等等。
外贸中怎样恰当处理客户的投诉一、在平时正常的贸易业务中会碰到的操作上的失误1.[怎样恰当处理客户的投诉]外贸人员在操作上的失误。
计算费用的重量确认有误;法兰货物包装有损坏;单据的制作有不合格;报关/报验出现失误;运输时间延误;结关单据未及时返回;舱位无法保障;运输过程中货物丢失或损坏等情况[怎样恰当处理客户的投诉]。
2.销售人员操作失误。
结算价格与所报价格有差别;与承诺的服务不符;对货物运输过程监控不利;与客户沟通不够，有意欺骗客户等。
3.客户自身失误。
客户方的业务员自身操作失误，但为免于处罚而转嫁给货代公司;客户方的业务员有自己的物流渠道，由于上司的压力或指定货而被迫合作，但在合作中有意刁难等。
4.代理操作失误。
对收货方的服务达不到对方要求，[怎样恰当处理客户的投诉]使收货方向发货方投诉而影响公司与发货方的合作关系等。
5.供方操作失误。
运输过程中货物丢失或损坏;送(提)货时不能按客户要求操作;承运工具未按预定时间起飞(航)等。
6.不可抗力因素。
天气、战争、罢工、事故等所造成的延误、损失等。
[怎样恰当处理客户的投诉] 以上情况都会导致客户对公司的投诉，公司对客户投诉处理的不同结果，会使公司与客户的业务关系发生变化。
二、对不同的失误，客户有不同的反应1.偶然并较小的失误，客户会抱怨。
[怎样恰当处理客户的投诉]失误给客户造成的损失较小，但公司处理妥当，使多年的客户关系得以稳定。
2.连续的或较大的失误会遭到客户投诉。
客户抱怨客服人员处理不当，而此时，客户又接到他的客户的投诉，转而投诉货代等。
3.连续投诉无果，使得客户沉默。
由于工作失误，客户损失较大，几次沟通无结果。
如果出现这种情况，一般而言，通常会出现两种结果，一是客户寻求新的合作伙伴;另一种则是客户没有其他的选择，只能继续与我们合作。
所有这些可以归纳为四步曲：客户抱怨、客户投诉、客户沉默、客户丢失。
其实这些情况在刚出现时，只要妥善处理是完全可以避免的。
必收！做外贸的三大关键及一定谨防的三大陷阱，你知道有哪些吗？日常中很多人都想从事外贸工作，但是都不知道该如何下手，应该注意哪些关键点和注意事项！针对大家的这些问题，小编整理了一些资料，希望对大家有帮助。
三大关键一笔外贸订单要经过八道环节询盘谈判、签定合同、收款、备货生产、报关报检、订船订舱、出口退税、银行收汇。
其中有三大关键内容必须引起注意。
外贸关键内容一：单证交易单证交易指的是用一套单证文件来代表货物。
交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。
这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。
这套单证，通常包括几个核心文件：1、提单（即提货单Billofloading，缩写为B/L）2、发票（Invoice）与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。
3、装箱单（PackingList）自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。
4、其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。
从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。
因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪。
他只需谨慎处理好那叠纸片即可。
当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。
市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。
我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。
他们为什么这样做呢？那是因为即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。
这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。
外贸关键内容二：退税制度出口退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。
正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。
而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。
外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。
外贸存在的25个问题外贸人容易犯的细节问题，在这里将针对外贸工作，提出25个工作环节上存在的问题。
1、报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。
2、PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
3、看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。
4、报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。
5、报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。
6、客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。
7、邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。
8、邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。
9、不懂或不去了解同行状况。
10、客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。
11、客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。
12、所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。
13、不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。
14、5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。
15、不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。
16、电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。
17、不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。
18、邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。
19、文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote- # 12345 - ABC (Factory)"。
业务员容易犯的细节错误1.不懂也不学，整天就混日子。
2.整天浏览QQ空间、人人网, 看新闻、看视频，消磨上班时间。
3.满腹牢骚，不去改变。
不要老要求公司为你做什么，问问自己为公司创造了什么？4.经常抱怨产品不好卖，却不了解产品的性能和用途。
经常报怨价格高，却不也了解成本，也不了解同行的价格5.工作无计划，无目标，不善统筹，等水开了才买米面。
6、一犯错，就找借口；一犯错就道歉，Sorry成了口头禅。
7、一听客户来访就发慌。
8、接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。
9、与客见面之礼除了握手还是握手，不了解‘贴、合、躬’。
10、不懂得在情绪、话题、观念、生理上与客人协调一致，致使亲和力不高。
11. 跟客户谈判，事先无准备，想到什么说什么，不字字斟酌。
12、与客交谈中不懂得“细倾听、勿插话”13、普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，遇到客户刁难，就降价妥协，低价成交。
14、看了客人邮件，不深入分析，草率回复。
15、报价不留空间，客人一砍价，自己就陷入被动。
16、答应客人的交期不留空间，生产稍有延误，自己就陷入食言的局面。
17、客人不回复，就放弃跟进，不分析原因所在。
18、客户跟进方式极其单调，一味地重复追问客人下单，以为客人都是瞎子或傻子。
19、所有客户都同样对待，无差异化策略。
20、不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。
21、分析、判断能力与危机处理能力不高,不会处理品质投诉。
22、不切实了解“买方市场”的含义，竞争意识淡薄。
23、紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为自己桌上的电话只有接听的功能。
24、无备必有患，展会、接洽、面谈能力低。
25、客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。
26、市场调查、客户调查意识薄弱，直接影响客户管理水平。
27、经济学理论、国际贸易知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。
28. 从来不把自己当老板一样去思考问题、处理问题。
我们在开展外贸业务的过程中,无处不存在着风险和“陷阱”。
若要防止外贸业务经营中的失误,首先应该了解在外贸业务中有哪些“陷阱”, 这些“陷阱”的特点是什么,这样我们才能学会怎样识别,进而达到防范的目的。
一、在业务运作中的“陷阱”在国际贸易中,当事人五花八门,既有世界跨国公司,也有中小企业,还伴有无主体骗子,在外表上难以识别。
许多业务一旦得到双方认可,第一步即告完成,但一些设陷者,一般开始隐藏得比较深,在业务前不露破绽,而在业务进行中设陷,他们手法不断翻新,不断变化,主要表现在:l、合同“陷阱”合同陷阱是最常见的一种,设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱对方上当,其表现形式为:①名片(骗)主体:合同当事人一方没有注册资本,不能提供营业证明、法人资格证明,仅只有个人名片(标有公司、职务、通信地址、电话等),这种商人无法人资格,常以东南亚、港澳台等地公司名片出现,并以中间商自居收取佣金。
②变更条款:如变更合同主体条款,诈骗者称因各种原因建议由第三方代替自己履约,受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款,改班轮运输为租船运输;变更支付条款,改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款,要求改为外方检验机构。
③不签书面合同:设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第11条为由,并振振有词提出,外贸公司可不必担心没有书面合同,只要双方认同即可。
④利用条款:在国际贸易实践中,许多设陷者,都是利用有些条款不完善或制造不完善条款进行欺诈,主要表现在下列条款方面:如品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等,设置陷阱。
2、信用证“陷阱”信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式,有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用证来获取信任,而有部分外贸公司往往在未了解对方信誉情况下,被信用证所“信任",忽视采取防范措施。
在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款,这种条款能否实现完全取决于开证人,受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。
外贸老司机总结的，做外贸一定不能犯的错误对于刚刚入门没多久的外贸新人，大多都是不知道行业内的各种“默认”，以至稍不注意就掉坑了。
只希望咱连粉看了后这篇文后能识破这些坑，不再掉坑。
For people who are new in foreign trade, most of you don’t know about various kinds of unwritten rules therefore you get trapped by accident. I hope you can penetrate these after reading this article.1、被货运方式坑Means of transportation对国际货运的专业词了解吗？Are you familiar with jargons of international shipping?案例Case:几天前谈好一个客户，只要是发货就可以了，可是货代跟我说要收220美金的运费！我估算运费就80美金。
跟客户交流知道，他要求我“FOB”。
然后算了FOB 的价格就报给客户了，可原来他说的是CIF，白白亏了140美金。
Few days ago, everything was done except delivery. But forwarder asked me for 220 dollars of freight! I reckoned that the freight was 80 dollars. I talked to customers. FOB he said. I calculated the cost and I told customers while he was talking about CIF. I lost 140 dollars.建议Suggestions:其实很多业务员,包括老外的客户，他们并不是清晰的了解每一个贸易术语, 在交涉中，就像EXW与FOB 也经常混用一样, 有时候他们表达的是一个意思。
外贸经验中的陷阱识别外经贸企业在开展进出口业务的过程中,无处不存在着风险和“陷阱”。
若要防止进出口业务经营中的失误,首先应该了解在进出口业务中有哪些“陷阱”, 这些“陷阱”的特点是什么,这样我们才能学会怎样识别,进而达到防范的目的。
一、进出口业务开始前的“陷阱”1.熟人“陷阱”许多外经贸企业,在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下,往往通过熟人和朋友介绍业务,而这些业务又在没有证实其真实性的情况下,偏听偏信,把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,这些熟人往往以××高干的亲戚,××外商的朋友,并以委托书相迷惑,而尽管有些熟人无有意诈骗,但却被第三者欺骗,而牵连外经贸企业。
2.代理“陷阱”在业务经营中,代理方式是目前欺诈风险“高发领域”, 许多借权经营、挂靠经营,都是用代理方式来获得外经贸企业的合法认可。
其表现形式是:在代理进口中,委托人利用代理进口合同骗取信用证项下货物;在即期信用证中,骗取开证行付款,或在远期信用证中,承兑汇票后进行贴现。
在代理出口中,委托人与外商相互串通,在信用证中设置软条款,骗取外经贸企业信用证项下打包贷款。
在代理进料加工复出口中,委托人与外商以委托出口为诱饵,骗取外贸公司申领进料加工登记手册等。
在上述业务中,外贸公司因不能全程跟踪,外商与委托人串通一气也全然不知,最后,诈骗频频得手,而在案发后,受处罚的却是有进出口经营权的外贸公司。
3.客户“陷阱”现在各经营企业都在急切寻找客户,正因为如此,有些根本就没有生产能力的中间人和生产厂为了谋取不正当利益,他们抓住外贸公司这一心理,串通在一起,进行联合诈骗,向外贸公司介绍××客户是如何的可靠,并拿出准备好的证明客户如何有实力的复印件(事实上很多是伪造的或是借用别的厂商的)进行欺骗。
外贸公司在未作任何调查研究的基础上,为抓客户扩展业务,轻信而致上当。
4.高利“陷阱”在许多业务信息源的传播中,最诱人的当然是获得高利,取得丰厚的经济效益,不论是来自哪个方面,设陷者总是将利润提得很高,同时又提出一些看似十分合理的要求和一些给对方可以让步的条件,让你一步一步进人设置的陷阱。
从事外贸工作，一定要细心，然而，很多外贸人员身上却存在这样那样的问题，正是这种细节性的错误，阻碍了其外贸工作的开展，25个细节性错误，希望对大家能有所启发。
1、普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者2.即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。
3、工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。
4、粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。
5、搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义6、产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。
7、外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。
8、一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
9、一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
10、一听客户来访就发慌。
11、英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。
12、商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。
13、会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
14、正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。
15、接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。
16、与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。
17、与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。
18、懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
19、懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。
20、有计划，却无总结。
21、发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。
22、回复或转发邮件不署名。
23、发开发信时签名和联系信息不完整。
24.似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
25.超过2MB的附件，还直接用Email发送。
外贸业务员的几大忌1、普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。
即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。
2、工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。
3、粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。
4、搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。
5、产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。
6、外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。
7、一犯错就道歉，Sorry 成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
一听客户来访就发慌。
8、英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。
9、商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。
10、会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
11、正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。
12、接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。
13、与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。
14、与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。
15、懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
16、懒得自我总结，做了5 年能力上却落后于做了3年的别人。
17、有计划，却无总结。
18、发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。
19、回复或转发邮件不署名。
20、发开发信时签名和联系信息不完整。
21、似乎永远不懂对Excel 文档要进行“打印预览”和相应调整。
22、超过2MB 的附件，还直接用Email发送。
23、报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。
24、PI 中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
25、看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。
26、报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。
27、报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。
外贸人会见客户时所犯错误集锦1. 缺乏准备工作在外贸行业中，与客户会面之前的充分准备是至关重要的。
然而，许多外贸人在这一方面犯下错误。
他们可能没有深入了解客户的需求和背景，没有准备充分的产品知识，也没有做好市场调研。
为了避免这些错误，外贸人应该在会见客户之前进行充分的准备工作。
这包括研究客户的公司背景、产品需求和竞争对手情况。
同时，他们还应该确保自己对所销售产品的了解程度，这样才能更好地回答客户的问题和解决客户的疑虑。
2. 不了解客户的文化差异在进行国际贸易时，了解客户的文化差异是非常重要的。
然而，一些外贸人在这方面犯下错误，没有意识到客户来自不同的文化背景，也没有做好相应的准备。
外贸人应该在会见客户之前了解客户的文化背景和习俗。
比如，他们应该了解客户的礼仪习惯、商务谈判方式和时间观念等。
这样，他们就能更好地理解客户的需求和期望，并与客户建立更好的沟通和合作关系。
3. 没有明确的沟通目标在与客户会面时，外贸人应该明确自己的沟通目标，并设定合适的会议议程。
然而，一些外贸人在这方面犯下错误，没有清晰地定义会议的目标和议程，导致会议无效或者效果不佳。
外贸人应该在会见客户之前确定会议的目标和议程，并向客户明确传达。
这样，他们就能更好地引导会议的方向，确保会议达到预期的结果。
同时，外贸人还应该在会议上进行积极的沟通和互动，确保双方的意见和需求得到充分表达和理解。
4. 过于依赖售后服务一些外贸人在与客户会面时过于依赖售后服务，忽视了销售过程中的细节和问题。
他们可能将所有问题和疑虑都推给售后团队解决，从而给客户留下不好的印象。
外贸人应该在与客户会面时，尽可能解决客户的问题和疑虑。
他们应该了解产品的细节，能够清楚地回答客户的问题，并积极推动解决方案的实施。
只有这样，才能给客户留下良好的印象，增加客户的信任和忠诚度。
5. 不注重客户的反馈和建议客户的反馈和建议对于外贸人来说非常宝贵，可以帮助他们改进产品和服务。
然而，一些外贸人在这方面犯下错误，不注重客户的反馈和建议，导致错失了改进的机会。
做外贸也好几年了.业务员做了一年,觉得自己的这一年不是太成功. 于是总结和反省了一下,觉得自己做外贸业务员很多的时候都陷进了自己的误区.1.对自己的产品不是太了解.大家有没有对自己的产品了如直掌的. 或者说敢拍着胸脯说自己对自己的产品就是非常非常的了解.了解到了你说什么,我都可以和你讲清楚产品的材质及特别的程度?. 个人以为,做业务员最基本的知识,就是一定要对自己的产品非常的熟悉.熟悉到什么程度呢? 举个例子 .本公司有个业绩为一年 1200万元(毛利)的优秀员工. 记得上次和他一起参展的时候,他可以说出我们产品的材质,及成分.由于我司是做清洁用品的.如何区分产品的材质和特别是他的专长.而且由于我司很多产品都是海绵制品.只要是本行业相关的海绵,经他的手一摸,就可以知道大概的密度,也是*不离十的. 最让我惊奇的是:他连我司的竞争对手的工厂也了如指掌,哪家生产什么样式的海绵刷,哪家只产海绵不产百洁布等,哪家主要销售欧美市场还是日本市场,他都一清二楚,心知肚明. 厉害 :victory: :L--------------------------------------------------------------------------------待续....--------------------------------------------------------------------------------以下为大家的讨论：--------------------------------------------------------------------------------尤其是和老外谈生意怕时候,一定要非常的了解自己的产品, 产品的材质 ,产品的克重/平方米,哪种产品是用在哪个方面的. 假如你表现的特别的专业, 老外的FEDEX单号马上就会告诉你了, 有了单号,这对于外贸业务员来说,就是进了一步了. 在刚开始业务的时候,老外很少给我他们的单号,而且总是一句话, 你的产品太贵了,没有竞争力的价格.( ;P 实在这些都是他对你的不信任) 当然也存在他们做生意的风格和方式的题目.--------------------------------------------------------------------------------想真正了解产品真的不轻易，产品也不是一成不变的--------------------------------------------------------------------------------所以我的建议是,大家不要总是花时间在免费B2B网站上发布产品,当有一个客户向你询价的时候,就应该好好的表现一下你的专业知识,至少让老外取得对你的信任感.老外之所以可以取得信任感的原因是由于一是你的人品,二是专业知识.当然这一点是最基本的也是最困难的.呵呵-------------------------------------------------------------------------------- 这个贴写的好应该DING一下..-------------------------------------------------------------------------------- 我也是深有感慨....我也要好好了解产品...--------------------------------------------------------------------------------说的很有道理,所以我想做外贸还是要在某一行做的精,而不是乱七八糟什么都做,做的精才能做的好-------------------------------------------------------------------------------- 不知道要怎么往了解.总觉得无从下手呢!-------------------------------------------------------------------------------- 学产品以工厂为依托更好。
-------------------------------------------------------------------------------- 典型一牛人--------------------------------------------------------------------------------2.要了解自己的产品主要销售到哪个国家和地区是否有竞争力? 刚进公司的时候,老板说除了日本的市场我们开发的差未几了以外,其它的市场也就是全球都可以开发.我晕 :Q :Q 所以我就如同大海捞针般的,到处往寻找我的客户. 1.2.3.4.5...... 上山找客户客户他没有找到.. 打个电话找找他.. 客户客户你在哪? 我找的好辛劳 :L-------------------------------------------------------------------------------- 那我有一个题目在外贸公司做的兄弟们怎么往更好的了解产品呢呵呵,LZ的经验之谈啊. 由衷佩服你所说的那个客户之余,脑海中想到的人只有现在的老总可以有的一拼. 客户过来面谈时,拿着自己的样品,老总可以告诉他, 这个哪里哪里不好, 材质不好, 式样过失,市场不会怎么接受,而且卖出往的话, 会引来很多很多"trouble"的,然后就开始说我们所做的产品怎么怎么样好，质量上, 式样上, 有时还举例说XX(客户他们同一个市场的,且有名气的)的产品就是我们做的, 现在卖的很火, 赚了很多钱, 所以XX他又来追加定单了. 尽管听起来有些忽悠,但是也是在一定的事实基础之上, 而且几乎每每能说的来访的客户心服口服,不住的点头.而我,则在一旁聆听"讲座".由于老总可以用自学的英语跟客户直接交流,不需要我做翻译什么的. 所以说,觉得,不管是做业务员,还是自己当老板, 对产品的熟悉程度能在相当大程度上决定你的"业绩",或"利润". 呵呵,看到了差距啊,加油吧!一起!--------------------------------------------------------------------------------楼上的说的很好做为一个业务员,想做好业务,是得象你所说的那样,象老板一样熟悉自己的产品.我司到现在为止,业务做的最好的人还是老板.老板不懂得英语,不懂得日语,只懂得汉语,却业绩是最好的这是我们做业务员的人值得反思的地方. 不要整天抱怨老板不给平台. 人家公司有什么环球资源,一年出十几万的,所以人家业务员成交量就大.我们什么平台都没有,我如何开展业务呀这是做业务员最常抱怨的事情吧 ?/ 有没有想过,真的给你这个平台,你可不可以牢牢的捉住抱怨的人,一定要先拿个镜子照一照自己,或者是拿个称先称一下自己有几斤几两.....--------------------------------------------------------------------------------I learned from you,thks a lot 不知道你现在对自己的产品了解情况如何？业务量能拿下多少？--------------------------------------------------------------------------------偶也是不行呀 ,所以才开始总结经验呀和大家共同讨论呀--------------------------------------------------------------------------------在做业务的过程中,其中有非常多的报价被客户给枪毙了原因有很多. 其中一个原因就是我们的产品主要出口日本,欧美这边过来的新品,老板不愿意打样.真的好郁闷! 当然也不是不愿意,而是生产工艺和欧美所要求的有很大的区别..... 出口日本的东西质量比较好,价格比较高.而欧美的客户喜欢物美价廉的东西. 所以我的报价屡屡被枪毙 ...... 心中有无穷的感慨呀根据不同的地方报价产品也要不同当然首先自己要熟悉产品哦-------------------------------------------------------------------------------- 有那么多的经验，靠的就是工作几年来的摸爬滚打．--------------------------------------------------------------------------------不要整天抱怨老板不给平台. 人家公司有什么环球资源,一年出十几万的,所以人家业务员成交量就大.我们什么平台都没有,我如何开展业务抱怨的人,一定要先拿个镜子照一照自己,或者是拿个称先称一下自己有几斤几两..... 有没有搞错，没有平台做个屁呀．还说什么不要抱怨老板不给平台，说的都是屁话，感觉你就是个老板，没有平台我靠什么做，一个有市场的产品可以做免费的，一个已经市场已经饱和的产品，没有平台那还做个屁呀-------------------------------------------------------------------------------- 3月10号我司成功的往了美国芝加哥参展.等待着参展回来的时候, 老板也有点受打击 , 人家意大利公司和德国的公司的产品比我们的质量还好,而且价格还便宜这或者就是我欧美市场打不进往的原因.-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 学习的过程，积累的过程-------------------------------------------------------------------------------- 恩，学习了，确实应该反思一下-------------------------------------------------------------------------------- 搂住很委屈啊走自己的路，让人家打击往吧-------------------------------------------------------------------------------- 难...--------------------------------------------------------------------------------难呀是真的好难呀由于自己也曾经抱怨过老板为何不给平台,可是老板真的给了一个阿里巴巴平台的时候,发现接单还是那么的不轻易呀价格竞争是主要的方向我晕,我们的产品还真是比同行业贵 .-------------------------------------------------------------------------------- 期待更新..-------------------------------------------------------------------------------- 好帖子！DING了-------------------------------------------------------------------------------- 有理,在展览会上我都不知怎么向客户先容,晕-------------------------------------------------------------------------------- DING，蛮好，3KSLZ发起这个话题！--------------------------------------------------------------------------------我也在了解产品，作为一个外贸业务员，一定要对产品非常熟悉，可是我却不知道从哪里下手开始了解我的产品！！-------------------------------------------------------------------------------- 对自己产品的了解真的很重要,不然跟客户讲的时候一问3不知的太不专业了...-------------------------------------------------------------------------------- 现在是信息社会！想要了解一个行业，途径有很多种！很多东西不在你身边，你却非常了解，很多东西就在你身边，可你却对他一无所知！关键是要专心！打个比方：NBA里面80%的球员我都知道他们的打球风格，但是我事实上没有现场看过一场比赛！怎么了解？由于自己感爱好，用了心，上网往查，看直播，一点点就熟悉了！相反，来公司一年了，我甚至不能全部叫出同事的名字。
