(完整版)成功行销秘籍(平安保险内训绝密)

销售人员成功行销力的10大秘籍李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售点很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种，不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，行销力人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常自见行销力人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他专家般的讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

1、准备销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，销售员都要事先做好准备。

销售的长期准备：每个人都可以有自己的计划，销售人员的计划则需要更系统、更切合实际。

做计划，要抓住五个F。

即Find（收集事实）、Filter（选择目的所需的事实）、Figure（推敲计划草案）、Face（制定实施计划）和Follow（将计划付诸实施）；将计划付诸实施还要有几个关键词。

即Why（其目的理由是什么）、What（其内容是什么）、Where （其场所是在什么地方）、When（其时机是在什么时候）、Who（由谁来执行）和How（要采取什么方法）。

销售的短期准备：在具体地做一项销售工作时，要了解销售区域、分析竞争对手、找到关键人物以及学习安排行程。

开发准客户的方法与途径：在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，对新手来讲更是如此。

开发准客户的方法有资料查询法、地毯式的拜访法、连锁式的介绍法、影响力中心、委托助手法、市场咨询法、竞争代替法、个人观察法以及邮件发送法等。

保险行销至今最为经典的成功技巧五法寿险营销员每天都在从事寿险产品的营销工作，寿险行销是一项复杂的营销行为，为了不断提高自己的行销水平，必须及时总结自己以及别人的成功行销经验，才能使自己成为寿险行销的顶尖高手。

因此，在我们日常的寿险产品销售活动中，成功的销售经验和技巧值得总结、值得推广，这些成功的经验和技巧总结整理后，能让其他人少走弯路，从成功走向成功。

下列“寿险营销员日常成功行销技巧”，也正是广大寿险营销员行销成功的“金钥匙”。

行销技巧之一：缘故法缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是我们寿险行销最基本的销售方法。

所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。

缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。

行销技巧之二：转介法当我们寿险营销员在缘故法销售中的客户资源基本贫乏时，就必须重新寻找新的保源，而此时最有效的行销技巧就是“转介法”。

所谓“转介法”通俗地讲就是转介绍，即我们在做每一笔保险时，不要只顾签单、收取保险费，要想真正尽快扩大保源，就必须学会向客户索取转介绍，请客户介绍他们的亲朋好友、同学、同事、同好，或者自己的请亲朋好友、同学、同事、同好等等转介绍他们所熟悉的亲朋好友，以此来扩大保险资源。

采用这种方法，可以尽快大面积地开拓保险市场，迅速提高业绩，而且往往成功率很高。

行销技巧之三：陌拜法我们在日常的寿险行销工作中,除了缘故法、转介法之外,最常用的方法就是陌拜法，也就是我们常说的陌生拜访法。

这种方法是我们每一位寿险业务员在相当一段时间内需要不断采用的主要行销技巧之一。

它要求业务员要对本身的业务知识比较熟悉，最好能融会贯通；同时要求业务员本身的心理素质要高，能够承受各种冷嘲热讽，用平常之心对待打击，宽以待人，用真诚心待人，陌生拜访方法一定能够获得成功，业绩也一定能够取得好成绩。

平安保险皇后叶云燕的行销经验分享Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】⑤不销而销阶段1、心态准备客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险，我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值2、如何进行资源整合人脉资源整合商家资源整合活动资源整合学习资源整合娱乐资源整合慈善资源整合3“5条短信”经营陌生高端客户我的短信适用哪些高端客户1、转介绍的可陌生高端客户2、从各单位收集的陌生高端客户名单为什么选择用短信经营陌生高端客户1高端客户对信息的常见反应电话：经常被大量陌生电话骚扰，对陌生电话深恶痛绝，会直接拒接或态度很不友好。

邮件：部分高端用户不常使用邮箱，即使使用，收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除。

短信：不反感，甚至会愿意了解短信的信息。

2、用短信经营的优势不打扰客户不占用客户时间随时随地，批量经营五条短信经营法1、第一条短信时间：收到名单后的任意时间内容：刘总您好，冒味与您联系，我是平安人寿叶云燕，很早就听朋友说起您的成功，希望有机向您学习（放低姿态，拉近距离）。

这几天我在**中心培训，给您发短信是想下周同您约个时间拜访您（显示自已好学，试探性约访），祝您平安幸福！平安叶云燕（每次短信必须署名，加深印象）效果：客户很少回复2、第二条短信时间：第一条短信发送后的2~3天内容：刘总您好，不好意思又打扰您了，很期待见到您，我想明天拜访您，您看是上午方便还是下午方便呢平安叶云燕效果：部分客户会有回应3、第三条短信时间：客户应后的一周内内容：刘总您好，冒昧打扰请多见谅！作为一名成功者，今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水，财富没有真正的主人，只有经过打理才会真正属于自己和家族。

保险产品特有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承，引起富人开始关注！特别是今年，大批的富人开始大量购买保险产品（强调时间紧迫和趋势）。

汇报人：日期:目录•销售心理学基础知识•中国平安产品介绍与优势•销售技巧在平安保险中的应用•平安保险销售中的沟通技巧•平安保险销售中的谈判技巧•案例分析与实践经验分享销售心理学基础知识01了解客户的购买需求和欲望是销售成功的第一步。

02销售人员需要主动与客户沟通，了解他们的需求和期望，并根据这些信息提供适合的产品或服务。

03在与客户交流时，销售人员应该积极倾听，不要打断客户的发言，让客户充分表达自己的需求和想法。

客户的需求与欲望01客户购买行为受到多种心理因素的影响，如归属感、价格敏感度、购买习惯等。

02销售人员需要了解客户的购买行为心理，以便更好地满足他们的需求和期望。

客户的购买行为心理针对不同的客户类型，销售人员需要采取不同的销售策略，例如针对价格敏感型客户，销售人员可以突出产品或服务的价格优势。

03销售中的心理技巧销售人员需要掌握一些心理技巧，如增强自信、感染力、说服力等，以提高销售效果。

增强自信：销售人员需要相信自己能够完成销售任务，并对自己销售的产品或服务充满信心。

感染力：销售人员需要具备强烈的感染力，以便能够感染客户并激发他们的购买欲望。

说服力：销售人员需要具备强烈的说服力，以便能够说服客户接受自己的产品或服务。

中国平安产品介绍与优势01成立时间与地点中国平安保险（集团）股份有限公司，简称“中国平安”，成立于1988年，总部位于中国深圳。

02业务范围中国平安是一家综合性金融集团，提供包括保险、银行、证券、信托等在内的多元化金融服务。

03客户群体中国平安拥有数百万客户，业务覆盖全国，并逐渐拓展到国际市场。

中国平安公司简介重疾险：保障重大疾病风险，提供医疗费用报销和现金给付。

保险产品寿险：为生命安全提供保障，在被保险人身故或全残时给予赔偿。

旅游险为旅游活动提供保障，包括旅行意外伤害、行李丢失等。

车险为车辆提供全面的保险保障，包括车辆损失、第三方责任等。

中国平安产品种类与特点银行产品个人储蓄：提供各类储蓄账户和理财产品，满足客户的资金保值增值需求。