平安人寿保险公司个险队伍全套主管培训资料共47页

寿险成功秘诀
目标 定位 用心
简历
所在公司：中国人寿保险股份有限公司 成都市分公司新都区支公司
所获荣誉： 1:三年美国百万圆桌会（MDRT）会员 2:连年总公司精英俱乐部会员；省公司精英俱
乐部副秘书长；市公司精英俱乐部副会长； 支公司精英俱乐部会长。 3:三届荣获总公司个人新单件数二级金质奖章 成都保险学校高级兼职讲师
卖
卖喜欢 卖需要 不卖条款 给产品附加值
让客户相信你
客户喜欢什么就卖什么，客户 需要什么就卖什么
随时观察客户的需求，而不是 满足自己的欲望
做推销——
正确方法 1、人应不断增值 2、只为成功找方法 3、我要（自觉做） 4、牵着客户走 5、以客户为中心 6、让客户立刻决定 7、我总在欣赏客户 8、总向客户提问 9、卖客户需要的 10、卖心愿
年，我追赶的榜样是
我将在
年 月 日－－
年
日完成下列目标：
新单期交件数：
新单期交保费：
宣誓人：__________
年月日
， 月
再难的路也能走
再好的路也有人跌倒
不要去追求完美，世界 上本来就没有完美
人力量来自心灵
面对复杂世界只有重建 心灵轻松做事才能成功
想别人给你鲜花不如自 己种花
哪有天空不下雨 哪有眼睛没流过泪 哪有成功者没有遭受过挫折
《一个和尚背女孩过河的故事》
面对不能改变的环境 只有改变自己去适应它
感谢折磨你的人
经济独立 情感独立 人际关系独立
一个断臂的人 两个换票的人 三个坐牢的人
爱迪生 最棒的投球手
心态定位内容： A、对待公司：始终感恩 B、对待领导：永远正确 C、对待伙伴：言传身教，互相激励 D、对待产品：全部尝试，不要偏爱 E、对待客户：总是比我聪明

保险公司有了这样三道“保险”，可以让我们放心地投保自己需要的保险。 （这里要充满自信地直接告诉客户，打消其顾虑）
（一）行业方面的拒绝处理
话术范例:
3、中国的保险监督不完善。
—您为什么这样认为…您的看法没有错，中国的保险业是逐步地完善起来 的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。
首先，国家对保险公司的组织形式和从业人员要进行监管，确保保险公 司进行科学的决策和管理，消减了管理风险； 其次，国家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，避免发生保险 给付危机，保障社会公众利益； 再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司的资金运用 的合法性、安全性、流动性和收益性，避免资金无序运用而造成的风险， 同时有利于及时发现保险公司经营中的问题， 以便采取措施加以改进。 加入WTO后，保监管要从单一的业务监管转向业务和投监管并重，对公司 的偿付能力进行严格的监控，而且会国惯例出台一系列的配套的法律法规。 到时候就更加完善了。
（四）销售代表方面的拒绝处理
话术范例:
1、 现在什么人都可以做保险，业务员不可靠。
—您为什么这样认为…..您说的不是没有根据，有个别的保险业务员 确实不能让客户满意。 不过现在保险市场的竞争越来越激烈，没有高素 质销售人员的公司是无法生存的，所以不是什么人都能做保险顾问。我 们公司对销售人员的管理很严，员工不仅要有高学历，要专业能力强， 而且还要接受品质考核。就拿新员工来讲，进公司要经过层层面试，很 多人都被刷掉了。面试合格还要参加严格的培训、考试，这又是一道关。 您有机会到我们公司去看看，就有体会了。 太平公司虽然刚刚在大陆恢 复业务，但它把在海外的管理方式都带进来了，它要建立大陆最好的员 工队伍，要让客户享受最好的服务。您放心，太平的员工是很可靠的。

团队协作
• 营造团队协作的氛围和环境 • 分配合适的任务和资源 • 协调和解决团队中的问题和矛盾
04
保险公司主管的客户关系管理
保险公司主管的客户服务理念与技巧
客户服务理念
• 以客户为中心，提供优质服务 • 建立长期稳定的客户关系 • 客户的满意度和忠诚度
客户服务技巧
• 了解客户需求和期望 • 提供个性化的服务和解决方案 • 提高客户满意度和忠诚度
• 分析市场趋势和竞争态势 • 评估风险和收益，确保公司利益最大化 • 考虑长期和短期目标，实现可持续发展
02 执行力强的保险公司主管
• 善于分配资源和任务，确保各部门顺利执行 • 监控进度和结果，及时调整策略 • 鼓励员工积极参与，提高执行力
03 建立有效的反馈机制
• 定期评估决策执行效果 • 听取员工意见和建议，持续改进决策 • 总结经验教训，提高决策水平
培养和选拔公司的人才
• 招聘和选拔合适的员工 • 提供培训和发展机会 • 评估员工绩效和晋升潜力
保险公司主管的领导风格与管理技巧
采用有效的领导风格
• 权威型领导：明确目标和要求，确保员工完成任务 • 民主型领导：鼓励员工参与决策，激发创新和学习 • 亲和型领导：关心员工成长和福利，提高员工满意度
掌握先进的管理技巧
客户满意度提升
• 定期评估客户满意度 • 针对客户反馈进行改进和优化 • 提高客户满意度和忠诚度
05
保险公司主管的职业素养与领导力
保险公司主管的时间管理与自我管理
时间管理
• 制定合理的时间计划和目标 • 分配工作时间和工作任务 • 提高时间利用效率和效果
自我管理
• 培养良好的自我管理能力 • 保持积极的心态和情绪 • 关注自身的成长和发展

11
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。

PINGAN
T26～怎样进行竞赛式训练？
怎样进行竞赛式训练?
竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的 竞赛; 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累 积积分竞赛; 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞 赛几种. 但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞 赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者. 如A小组设问B小组某个问题,B小组作答; 而B小组设 问C小组问题,C小组作答;…. 依此类推, 然后分别由A 小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对 C小组亮分,C小组对A小组亮分…
授课时间
※ 两天约12小时以演练为主；或一天7小时以讲解为主。 PINGAN
T26～如何进行培训？
培训方式的演变
祖传的方式 代代相传
学校式教育 背诵考试
培训的革命 个性化训练
参观式学习 看问听记
专业化培训 直接参与
PINGAN
T26～怎样才是有效的训练？
怎样才是有效的训练?
1 激发参与 2 提高能力 3 创造绩效 4 胜任工作
PINGAN
T26～怎样进行头脑风暴？
怎样进行头脑风暴?
讲师最后作归 纳并提炼出公 认有效的结果
就一个问题 进行发散性 思维
开放型问题
想法要求越创新 越有突破性越好
对答案先不做批评 也不设置条框限制
尽量证求鼓励每个人 发表意见且越多越好
PINGAN
T26～怎样进行想象力训练？
怎样进行想象力的训练?
PINGAN
T26～怎样进行讨债鬼式的训练？
怎样进行讨债鬼式训练?
目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。 内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼” 要从容 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。

K2<80%
续保优 质奖金
0%×R YC总额
80%≤K2<8 5%
8%×RYC 总额
80%≤K2<85 %
8%×RY C总额
85%≤K2<9 0%
10%×RY C总额
85%≤K2 <90%
11%×R YC总额
K2≥90%
12%×RY C总额
90%≤K2 <95%
15%×R YC总额
K2≥95%
20%×R YC总额
➢BM：18+12财务支持 ➢SAS：6+9财务支持 ➢AS：6+6财务支持
➢第二年：续佣*220%
➢阳光人生：第6年及 以后直到缴费期满每 年0.5%
➢快乐营销，共同成长
➢关爱工程
➢股权激励计划
A 部经理
育成无限多， 全部是直接
育成
B 业务主任
C 业务主任
D 业务主任
E 业务主任
直辖无限大， 全部是直接
层级制：平安、新华、太平洋、太平
级差制：信诚、泰康
我们的《基本法》
《基本法》设计理念： 凸显组织利益最大化的快速组织发展！ 规模与品质并重的健康人力发展战术！
我们的《基本法》
《基本法》的设计思想：
借鉴外资保险的强大利益吸引； 中资保险的良好团队稳定性； 符合新公司组织发展的阶段特性！！！
我们的《基本法》
2000
2700 1333
平安 太平 新华 合众 阳光
维持AS直辖组 晋升AS
80000
80000
70000
60000 50000
60000 54000
40000 40000
30000

24万 79万 115万 19万 26万
职级
试用业务员 正式业务员 主任/行销主管
经理 总监
意外残疾 100000 150000 200000 250000 350000
主管利益之福利保障
保险责任
意外身故
疾病身故
100000
—
300000
150000
400000
200000
500000
250000
步步高跟进训练、转正冲刺 训练班、SDPS训练通关 方法： • 明确训前、训中、训后的固 定动作
7、营销活动 内容： • 产品说明会 • 创业说明会 • 新人推荐会 方法： • 各类会议的频次安排 • 各类会议的会前、会中、会
后的固定动作明确
基本法五大规律
类别
规律
数据统计
规律一、新人增员易留存
新人增员2人，13月留存率提至90%，增员5人以上收入翻4倍
发现二、晋升带来高收入
收入过百万的人员中，100%是主管层级； 收入前一百的人员中，100%是主管层级；
职级 差距
发现三、增员+平安福双增收
增员1名新人月FYC5000元，年收入9万元，带给主管年利益4.4万
发现四、主管“躺着”赚钱， 总监收入80%是团队贡献，经理收入60%是团队贡献
业务员“走着”赚钱
象 • 确定会议频次、时间节点 • 确定会议流程和主要内容
3、早会经营 内容： • 集中电话约访早会 • 理赔保障日早会 • E化日早会 • 周检视日早会 • 技能训练日早会 • 增员日早会 方法 • 将6个专题固化在早会行事历中 • 各类专题早会流程及内容 • 早会相关材料归档
4、活动量管理 内容： • E行销（线上） • 财富手册（线下）

教练、师傅、指导者、辅导员、 教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、
时间： 时间：第一月 动作： 、每天晚上电话追踪一次。 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次， 、家访一次， 目的： 、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。 、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。
10/26/00
主管轮训大种子讲师讲师投影片
3
•辅导课程的目的 辅导课程的目的 营销现状与辅导的关系 我们期望课程达成的目的
10/26/00
主管轮训大种子讲师讲师投影片
4
•营销现状与辅导的关系 营销现状与辅导的关系: 营销现状与辅导关系从增员到脱落的恶性循环
增员难 脱落率高 不选择 辅导难 不辅导 新人收入低
第一天到第三天，每天面谈要有1 小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。
时间： 时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 动作： 、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。 、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。 目的： 、使其融入工作环境，逐步成熟。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。