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消费者心理与行为学重点整理1、绪论部分案例：（1）案例：日本大米的故事1993年和1994年两年日本大米歉收10%后，日本政府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量大米。
但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们纷纷花比进口大米贵10倍的价格抢购日本产大米。
人们囤积日本产大米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。
报纸和电台不厌其烦地进行各种各样的口味测试，讨论日本大米和廉价的美国大米味道有什么不同。
政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。
并请相扑明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。
日本首相也在报刊发表文章说“除非别人告知这是混合米，否则我是分不清楚的”。
大量口味测试也证明了这一点。
这一切让外国人听起来滑稽又伤感，日本大米真的与外国大米不同吗？该如何解释这种现象呢？解答：（民族中心主义——消费者行为，历史的记载:100多年前是日本移民将稻种带到加州后美国才有了大米。
）（2）访问一位商人，要求他或她为消费者行为下一个定义，同时请他或她谈谈了解消费者行为在改善其工作绩效方面所起的作用，这些回答在多大程度上反映了现代市场营销观念？（3）从有关出版物找到某一产品或服务失败的例子。
你认为该产品或服务的失败与企业对消费者缺乏了解不够有关吗？消费者行为知识在哪些方面对该产品或服务的东山再起会有所帮助？答一：可口可乐公司的一个研发团队曾经开发出一种橙汁浓缩膏，消费者可以把它放到冰箱冷藏室，使用时像牙膏一样挤出。
也许这个研发团队直观上相信这样的橙汁凝缩膏会解决消费者所感知到的对冰箱空间不够的问题，但此产品上市后就失败了。
因为消费者每当喝橙汁时必须把浓缩膏挤出来放到水里才能喝，这不仅给消费者带来不了不便，而且浓缩膏的盖子容易脏，影响橙汁的味道。
答二：美国摩托罗拉公司设计了“铱星系统计划”，全球通信移动系统。
它的天上部分是7条轨道上的卫星，每条轨道上均匀分布着11颗卫星，实现全球通信，通向人迹罕至的自然灾害地区。
名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
消费者心理与行为学重点整理1、绪论部分案例：（1）案例：日本大米的故事1993年和1994年两年日本大米歉收10%后，日本政府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量大米。
但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们纷纷花比进口大米贵10倍的价格抢购日本产大米。
人们囤积日本产大米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。
报纸和电台不厌其烦地进行各种各样的口味测试，讨论日本大米和廉价的美国大米味道有什么不同。
政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。
并请相扑明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。
日本首相也在报刊发表文章说“除非别人告知这是混合米，否则我是分不清楚的”。
大量口味测试也证明了这一点。
这一切让外国人听起来滑稽又伤感，日本大米真的与外国大米不同吗？该如何解释这种现象呢？解答：（民族中心主义——消费者行为，历史的记载:100多年前是日本移民将稻种带到加州后美国才有了大米。
）（2）访问一位商人，要求他或她为消费者行为下一个定义，同时请他或她谈谈了解消费者行为在改善其工作绩效方面所起的作用，这些回答在多大程度上反映了现代市场营销观念？（3）从有关出版物找到某一产品或服务失败的例子。
你认为该产品或服务的失败与企业对消费者缺乏了解不够有关吗？消费者行为知识在哪些方面对该产品或服务的东山再起会有所帮助？答一：可口可乐公司的一个研发团队曾经开发出一种橙汁浓缩膏，消费者可以把它放到冰箱冷藏室，使用时像牙膏一样挤出。
也许这个研发团队直观上相信这样的橙汁凝缩膏会解决消费者所感知到的对冰箱空间不够的问题，但此产品上市后就失败了。
因为消费者每当喝橙汁时必须把浓缩膏挤出来放到水里才能喝，这不仅给消费者带来不了不便，而且浓缩膏的盖子容易脏，影响橙汁的味道。
答二：美国摩托罗拉公司设计了“铱星系统计划”，全球通信移动系统。
它的天上部分是7条轨道上的卫星，每条轨道上均匀分布着11颗卫星，实现全球通信，通向人迹罕至的自然灾害地区。
消费的概念：消费包括了广义消费和狭义消费。
广义消费包括生产消费和个人消费;狭义的消费专是指个人消费。
〔个人消费具有自然性和社会性〕消费者概念：消费者指从事消费行为活动的主体人。
广义的消费者是指“所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。
狭义的消费者是从市场需求的角度界定的。
是那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。
消费者心理与行为：在消费过程中发生的心理活动，即为消费心理，又称为消费者心理。
而消费者行为如此是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而采取的各种反响，动作，活动和行动。
消费者心理与行为的研究对象:消费者的心理活动根底；购置行为；群体心理行为；心理与社会环境；行为与市场营销；学科性质：是现代经济与管理科学的一个重要组成局部。
特点:具有综合性，经济性，开展性，应用性等特点。
消费者心理与行为研究的现实意义:对消费者意义：可以使他们学会科学地进展消费决策，从而使由于对商品不了解、认知水平差、消费观念落后等原因造成的消费盲目、效果差甚至利益受损的现象得以改善，消费者的消费趋向于更成熟、更稳定，使其需要得到更好的满足，能被很好地引导，更加明确自己要得是什么，消费更有效，更经济，走出消费误区。
对行业研究者：行为研究者通过对消费者行为的研究，创立一个有关人类行为这一方面知识的独立体系。
使知识体系更为完备，建立更全的理论体系，对实践有更强的指导意义。
对企业1有利于制定科学的市场策略2用来测定市场成效3利于详细划分市场。
消费者心理与行为的研究历史：萌芽阶段〔19世纪末20世纪20年代)；起步阶段〔20世纪30—50年代〕20世纪30年代，消费者心理和行为问题开始受到各学派的关注，大大推动了对其研究的市场化。
20世纪50年代，对消费者心理与行为的研究逐步深入。
马斯洛需要层次理论在这一时期诞生。
快步成长与成熟阶段〔20世纪60—90年代〕1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。
1968年，俄亥俄州大学的恩格尔、科拉特和布莱克合作出版的《消费者行为学》成为该领域的第一部专著。
第一章1，准确理解消费者、消费者心理及消费者行为的概念。
（P3—5）2、消费者心理与行为的研究内容主要包括哪些方面？（P5—7）3、如何理解消费者心理与行为学的学科性质（P9—11）4、消费者心理与行为研究的历史演进过程分为哪几个阶段？（P11—14）5、学习和研究消费者心理与行为有何现实意义？（P19—24）第二章1.谈谈你对卢因一般行为模式的理解P272.影响消费者行为的个人内部因素有哪些? P28-P363.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？P36-P464.结合生活中实际例子谈谈你对消费者行为影响因素的理解。
P28—P46第三章1.知觉的特性：P55 -592. 通过一幅具体的成功广告作品谈谈注意理论在广告设计中的应用？P62~633.结合消费实际分析短时记忆和长时记忆的关系。
P67-684.应用学习理论思考企业如何培养消费者对特定产品的消费习惯？P74—765．消费者情绪的分类 P81-82第四章1、什么是个性？P88个性有哪些基本特征？P892、试阐述消费者的能力差异及其对消费者行为的影响。
能力差异P93 影响P1003、比较气质和性格的差异。
试分析气质和性格对消费者购买行为的不同影响。
气质P101 性格P107 气质影响P106 性格影响P1124、什么是性格？从性格对购买方式的影响来看，你认为自己属于哪种类型的消费者？性格P107 性格影响P1125、阐述自我概念的含义，消费者的自我概念与商品的象征意义有什么关系？自我概念P113 关系P114第五章：1，什么是消费者需要？消费者需要有哪些基本内容P149、P129-P132；2．没有；3，什么是动机？如何利用动机冲突推动消费者购买行为的实现？P149、P144；4，试阐述消费者需要、动机和购买行为之间的关系。
P121、P139；5，试分析比较几种测量消费者动机的办法分别有什么优点和缺陷。
P148第六章1.什么是态度？P153态度的构成和功能?P155-P1572.影响态度改变的因素P158-P1603.态度测量的方法？和各自的优缺点？P161-P1634.试分析现阶段我国消费者心理预期的特点与对策。
消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
（5）投影法是指向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。
第1章导论●消费：指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。
●消费者：消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
●消费者行为：就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
●消费者市场：市场是那些具有需要得到满足的需求、同时有能力获得这种需求的人、集团或组织。
消费者市场是由为满足个人生活需要而购买商品的所有个人或家庭组成，是产业市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场。
●消费者行为学的研究内容：1）研究消费者的需求和动机2）研究消费者的购买决策3）研究影响消费者的购买决策的各种因素●研究消费者行为的意义：a 有利于企业赢得消费者 b研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益 c可以有效地帮助企业制定市场营销战略 d有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护●市场细分:市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
●市场细分的依据（1）按地理变量细分市场（2）按人口变量细分市场（3）按心理变量细分市场（4）按行为变量细分市场●市场细分的原则（1）一致性（2）可衡量性（3）可进入性（4）效益性（5）稳定性●营销组合1）产品2）定价3）分销4）促销●产品定位产品定位，就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别。
第2章消费者研究●消费者行为研究的历史2.1.1萌芽时期（从19世纪末至20世纪30年代）2.1.2应用时期（从20世纪30年代至60年代）发展时期（20世纪60年代以后）●消费者行为研究的理论来源经济学,社会学,文化人类学,市场营销学,心理学●心理学1）心理现象的内涵（1）心理动力（2)心理过程（3)心理状态（4)心理特征气质类型:多血质,胆汁质,粘液质,抑郁质●心理学的发展（1）从哲学的心理学到科学的心理学冯特（2）现代心理学的三大学派:精神分析心理学,行为主义心理学,人本主义心理学●消费者行为研究的信息来源第二手资料：企业内部资料、企业内部资料、政府部门、市场调查机构、行业协会、互联网 + 第一手资料●消费者行为研究的类型：定性研究，定量研究，定性和定量相结合●消费者行为研究的具体方法1）观察法：是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
第一章绪论1.消费的概念：广义的消费包括生产消费和个人消费。
生产消费指生产过程中工具、原材料、燃料、人力等生产资料和活劳动的消耗。
个人消费指人们为满足自身需要而对各种物质生活资料、劳务和精神产品的消耗。
狭义的消费是指个人消费。
2.消费的二重性——消费的自然性、消费的社会性。
3.消费者的概念：广义的消费者是指所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。
狭义的消费者是指那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。
狭义的消费者分为现实消费者和潜在消费者。
4.消费者心理是指在消费过程中发生的心理活动。
消费者行为是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而采取的各种反应、动作、活动和行动。
P9 5.消费者心理与行为学的学科性质——综合性、微观性、发展性、应用性。
6.消费者心理与行为的研究历史（一）消费者心理与行为研究的萌芽阶段（19世纪末—20世纪20年代）（二）消费者心理与行为研究的起步阶段（20世纪30—50年代）（三）消费者心理与行为研究的快步成长及成熟阶段（20世纪60年代—90年代）（四）消费者心理与行为研究的广泛应用阶段（21世纪至现在7. 消费者心理与行为的研究发展趋势（一）研究角度趋向多元化（二）研究参数趋向多样化变量有需要、动机、个性、参照群体、社会规范、人际沟通等。
（三）研究方法趋于定量化第二章影响消费者行为的因素体系1.影响消费者行为的个人内在因素（1）.生理因素是指消费者的生理需要、生理特征、身体健康状况以及生理机能的健全程度等。
马斯洛的需要层级理论：生理需要、安全需要、社会需要（爱和归属的需要）、尊重需要、自我实现需要。
生理特征包括人体身高、体型、相貌、年龄、性别等方面的外在特点，以及耐久力、爆发力、抵抗力、灵敏性、适应性等方面的内在特性。
（2）心理因素主要包括心理过程和个性心理两个方面。
2. 影响消费者行为的外部环境因素按其性质分为自然环境因素和是社会环境因素两大类。
（1）自然环境因素包括地理区域、气候条件、资源状况和理化环境等因素。
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学重点精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 消费者行为学复习资料第一章消费者行为学概述消费:是社会经济活动的出发点和归宿。
它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。
消费者:1、广义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。
2、狭义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。
消费者行为:消费者行为的特点:1、广泛性、分散性。
2、多样性、复杂性。
3、易变性、发展性。
4、非专家性、可诱导性。
消费者的意识:1、含义:指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境等变化的知觉和认识。
简言之，人脑对客观事物的自觉反映。
它的产生依赖于劳动和语言。
2、意识的层次:潜意识;潜意识也称无意识、边意识，半意识。
消费者心理现象构成: 认识过程:感觉，知觉，记忆，想象，思维心理过程情绪情感过程心理现象意志过程个性心理个性倾向性:需要，动机，态度，兴趣，价格观个性心理特征:气质，性格，能力学科基础:消费者行为学就是研究消费者的心理与行为各种规律的科学和学问。
消费者行为学最早产生于19世纪末20世纪初的美国，主要标志有:1889年社会学家凡伯伦出版《有闲阶级论》;1901年心理学家斯科特首次提出心理学原理可运用在销售和广告中,并发表了12篇论文， 1903年汇集成《广告论》;1908年心理学家盖尔出版《广告心理学》1905年梅森*海尔主持的速溶咖啡的研究是20世纪40年代和50年代对消费者购买研究的典型代表。
消费者行为与心理学分析消费者行为与心理学分析在当今社会，消费已经成为了日常生活中不可或缺的一部分。
而消费者作为消费活动中的主体，对于企业发展和市场竞争具有非常重要的影响作用。
因此，了解消费者的行为与心理，对于企业制定营销策略和提高市场竞争力具有重要的意义。
一、消费者行为消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所采取的行动。
在市场经济体制下，消费者的行为是自由的，但消费者在进行消费决策时，会有许多因素影响其行为。
下面分析几个影响消费者行为的因素：1.个人因素个人因素是指影响消费者的心理、态度、性格、价值观、消费意图等因素。
消费者的个人因素会影响其对产品或服务的需求，进而决定其是否愿意购买。
例如，消费者的身份认同感、消费心理学、个人特点等都会直接影响其行为。
2.家庭因素家庭是消费者行为中的重要因素之一。
家庭消费者的消费习惯、与其家庭成员的交流、家庭收入、个人社会地位和亲密度等都会对其消费行为产生重要的影响。
3.文化因素文化因素是指消费者所处的文化环境对其行为所产生的影响。
文化因素可以包括宗教信仰、价值观、信念等。
不同的文化背景对消费者有着不同的影响，这些影响有时表现为思考和衡量社会权利和义务的方式，也有时表现为艺术、音乐和吃饭的习惯。
二、消费者心理学消费者心理学是研究消费者如何认知、感觉、思考和选择产品和服务的学科。
消费心理学的研究中，经常涉及到情感、感觉、注意、信任、学习、记忆和态度等概念，通过分析这些概念对消费者行为的影响，可以更好地预测消费者的行为趋势。
1. 权威性与信任消费者经常会根据产品或服务提供者的信誉程度来选择。
消费者对知名品牌的忠诚度往往很高，他们对产品的品质和信誉非常信任。
2.感知消费者会对产品的外观、味道、触感等方面产生直观的感知。
因此，消费者感知产品的质量和价值也与产品自身的品质和设计密切相关。
3.存储与学习消费者对于某些产品或服务的学习和记忆也会对消费行为产生重要的影响。
例如，人们可能会因为在电视上看到某一款产品的广告而对其产生兴趣，或者因为大众媒体所报道的事情而对某个品牌产生信任感。
《消费者心理与行为》课程复习要点课程名称：《消费者心理与行为》适用专业：2017级市场营销（专升本函授）、市场营销29（专科函授）、经济管理（专科函授）辅导教材：《消费心理学》汤丽萍曹虎山廖波主编航空工业出版社复习要点：项目一消费心理学概述任务一了解消费者心理学的概念一、消费、消费者与消费心理消费心理分为本能性消费心理与社会性消费心理两大类。
二、消费心理学消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费过程中的心理现象和行为规律。
任务二熟悉消费心理学的研究内容、原则与方法一、消费心理学的研究内容消费心理学主要研究消费者的心理现象和营销活动中的消费心理问题。
二、消费心理学的研究原则客观性原则、发展性原则、联系性原则、全面性原则三、消费心理学的具体研究方法观察法、访谈法、问卷法、实验法、资料分析法、综合调查法任务三了解消费心理学的起源、发展及现实意义一、消费心理学的起源萌芽阶段 19世纪末到20世纪30年代发展阶段 20世纪30年代到20世纪60年代变革阶段 20世纪70年代至今二、消费心理学的发展趋势研究角度多元化、研究因素多样化、研究方法可量化三、研究消费心理学的现实意义可以为政府制定经济政策提供科学依据可以帮助企业有效地制定市场策略可以指导企业开发新商品和改进现有商品可以促进对外贸易的发展可以促进消费者科学地进行个人消费决策项目二消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是客观事实在消费者头脑中的动态反映，其一般包括认知过程、情绪与情感过程、意志过程三个阶段。
任务一熟悉消费者的认知过程一、消费者的感觉感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。
来源位置不同，分为外部感觉和内部感觉。
二、消费者的知觉知觉是人脑在感觉的基础上把接收到的信息加以综合整理，从而形成对事物的完整印象。
知觉的分类：按照知觉对象的不同，分为空间知觉、时间知觉和运动知觉。
按照知觉的内容是否符合客观事实，分为正确的知觉和错觉。
消费者行为学重点一．名词解释1.消费者黑箱：消费者黑箱又称购买者黑箱，是指消费者在受到外部刺激后所进入的心理活动过程。
由于它对企业来说是一种看不见、摸不着、不透明的东西，故称之为消费者黑箱。
2.非中心注意：对刺激物的无意识处理，被称为“前注意状态下的信息处理”，也称为非中心注意。
此时，由于主要注意力集中在别的事情上，对营销信息的关注非常有限，甚至没有意识到是否对这些信息进行了处理。
3.无意识提防：消费者更可能将意识到与他们目前须要有关的刺激物。
4.消费者动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要。
具体分为：求实动机，求新动机，求美动机，求名动机，求廉动机，求便动机，模仿或从众动机，好癖动机。
5.消费者态度：消费者对某一事物或观念持有的负面或反面的重新认识上的评价、情感上的体会或犯罪行为上的女性主义。
6.消费者自我概念：自我概念是指个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
分为三种类型的自我概念（1）实际的自我概念，指消费者实际上如何看待自己；（2）理想的自我概念，指消费者希望如何看自己；（3)社会的自我概念，指消费者感到别人是如何看待自己；（4）理想的社会自我概念，指消费者希望别人如何看自己；（5）期待的自我，指消费者期待在将来如何看待自己，指介于实际的自我和理想的自我之间的一种形式。
7.参考群体：参考群体实际上就是个体在构成其出售或消费决策时，用来做为参考、比较的个人或群体。
最初就是指家庭、朋友等个体与之具备轻易互动的群体，现在还囊括了与个体没轻易面对面碰触但对个体犯罪行为产生影响的个人和群体。
四中参考群体：碰触群体、渴求群体、驳斥群体和防止群体。
二．简答题1.消费者就是如何构成对质量的心智的？一种观点认为，消费者是根据产品的内在特性或内在线索（如产品的特征，外形，原料等）形成对产品质量的认知，或形成对产品质量的总体印象；另一种观念认为，消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量的整体认知。
消费者心理学知识点总结在市场经济中，了解消费者的心理需求和行为是企业制定有效营销策略的关键。
消费者心理学研究消费者的决策过程、偏好、态度和行为等方面，帮助企业更好地了解消费者，并提供针对性的产品和服务。
以下是消费者心理学的一些重要知识点总结。
一、认知与感知消费者的认知与感知对购买决策起着重要作用。
认知指的是消费者对信息的处理和理解能力，感知则是指消费者对产品和服务的感受和观察。
了解消费者的认知和感知特点有助于企业设计更吸引人的产品包装、广告和陈列方式，刺激消费者的购买欲望。
二、消费行为决策消费者在购买产品或服务时，会经历决策过程。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等阶段。
了解消费者在每个阶段的心理需求和行为特点，企业可以根据消费者的需求制定相应的营销策略，提高产品销售额。
三、品牌与消费者心理品牌对消费者心理有很大影响。
品牌可以给消费者提供品质保证、满足个性化需求和塑造身份认同感。
消费者的品牌偏好受到品牌知名度、品牌形象和品牌关联的影响。
企业需要通过有效的品牌管理和塑造来赢得消费者的认可和忠诚。
四、社会影响与消费者心理消费者的购买决策会受到社会影响的因素。
社会影响包括家庭、朋友、群体、媒体等多个方面的影响。
消费者会受到他人的意见和观点的影响，因而做出购买决策。
企业可以通过社交媒体、口碑营销等方式，积极引导社会影响，扩大产品和服务的市场影响力。
五、价格与消费者心理价格是消费者购买决策的一个重要因素。
消费者对价格有一定的心理预期和感知，企业可以利用心理定价策略，如价格消除和价格划分，对消费者的购买决策产生积极的影响。
此外，企业还可以通过提供折扣、促销和奖励等方式，刺激消费者对产品和服务的购买。
六、消费者满意度和忠诚度消费者满意度是消费者对产品和服务的满意程度。
满意的消费者更有可能成为忠诚客户，为企业带来多次购买和口口相传的效果。
了解消费者的满意度和忠诚度，企业可以通过提供优质的产品和服务，建立良好的售后服务体系等方式，增强消费者的忠诚度。
绪论学科核心概念：一、消费1、生产消费（广义）2、个人消费——终端消费（狭义）消费在生产生活中的意义与作用？扩大内需的用意？过度消费（美国式）与保守消费(中国式）的利与弊？3、消费的特性：自然性——满足需要社会性——超越自然需求的社会意义审美、自尊、象征、仪式……如把消费作为身份的标志、财富的象征、时尚的追捧、品味的需求、情感的投入、个性的张扬二、消费者1、行为的主体2、消费行为中表现出主动性、选择性、社会性、价值取向性三、心理第一章消费者心理与意识第一节心理与意识一、心理过程与心理结构及其在消费行为中的表现二、意识与自我意识（一）意识的分类1、意识（心理活动的清醒水平）、潜意识、无意识2、日常状态、睡眠状态、谵妄状态、催眠状态、分裂状态等3、意识：主体对周围环境及自我状态的觉察与调控。
如品牌意识、环保意识、自我意识（二）自我意识1、定义：人们对自己的认识和态度成分包括：（1）自我认知：自我观察、自我评价（2）自我情感：自我体验，自尊、自卑、自豪、内疚、自责等（3）自我调控：自我监督、自我控制、自立自强等2、自我（意识）的分类（1）詹姆斯——物质自我、社会自我、精神（心理）自我（2）沃特——真实自我、理想自我、自我形象（我眼中的我）、镜中自我（他人眼中的我）3、自我意识与消费行为比如如何打消消费者“肥胖”的顾虑任何消费都透露着消费者的自我意识广告语的设计与消费者自我意识的联系三、潜意识与消费行为1、弗洛伊德潜意识（无意识）理论2、潜意识在消费行为中的作用购买动机、体验、购买的真正原因第二节消费者心理过程及角色一、消费心理过程二、消费者角色消费倡导者消费影响者购买决策者购买者（行动者）使用者（终端消费者）（消费体验着）第三节消费者心理的特征目的性、自觉性、复杂多样性、关联性、发展变化性第四节消费因素与消费心理一、生理因素1、自然属性：性别、年龄、体貌特征等2、地域与群体属性：不同地域人群的不同需求如东西方、南北方人不同的体态比例。
一、名词解释1.扩展型决策: 是一种较为复杂的的购买决策, 它一般是在消费者介入度较高, 品牌间差异程度比较大, 而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
P322.有限型决策: 指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解, 或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准, 但还没有形成对某些特定品牌的偏好, 因此还需要进一步搜集信息, 以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
P333.名义型决策: 实际上就其本身而言并未涉与决策, 消费者问题被意识到以后, 经内部信息搜集, 消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品, 该产品或品牌随之被选择和购买。
P344.冲动性购买: 消费者在进入商店前并没有购买计划或意图, 而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P655.消费者行为: 消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动, 包括先于且决定这些行动的决策过程。
P46.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距, 从而需要采取进一步行动。
P377.评价标准: 消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。
P56 8.联合分析法: 消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价, 然后对数据进行分析, 得出各种属性与各种水平的相对重要性。
P599.编纂式规则: 消费者先将产品的各种属性按重要程度排序, 然后在最重要的属性上对各品牌进行比较, 在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。
P6310.消费者的需要: 消费者在生理和心理上的匮乏状态, 即感到缺少点什么, 从而想获得它们的状态。
P12511.动机: 引起个体活动, 维持已引起的活动, 并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P12712.形底原则: 人在对刺激物进行组织的过程中, 倾向于把刺激物分成两个部分: 一部分是形或图, 即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素, 构成了知觉背景或底色。
消费者心理与行为学重点整理1、绪论部分案例：（1）案例：日本大米的故事1993年和1994年两年日本大米歉收10%后，日本政府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量大米。
但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们纷纷花比进口大米贵10倍的价格抢购日本产大米。
人们囤积日本产大米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。
报纸和电台不厌其烦地进行各种各样的口味测试，讨论日本大米和廉价的美国大米味道有什么不同。
政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。
并请相扑明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。
日本首相也在报刊发表文章说“除非别人告知这是混合米，否则我是分不清楚的”。
大量口味测试也证明了这一点。
这一切让外国人听起来滑稽又伤感，日本大米真的与外国大米不同吗？该如何解释这种现象呢？解答：（民族中心主义——消费者行为，历史的记载:100多年前是日本移民将稻种带到加州后美国才有了大米。
）（2）访问一位商人，要求他或她为消费者行为下一个定义，同时请他或她谈谈了解消费者行为在改善其工作绩效方面所起的作用，这些回答在多大程度上反映了现代市场营销观念？（3）从有关出版物找到某一产品或服务失败的例子。
你认为该产品或服务的失败与企业对消费者缺乏了解不够有关吗？消费者行为知识在哪些方面对该产品或服务的东山再起会有所帮助？答一：可口可乐公司的一个研发团队曾经开发出一种橙汁浓缩膏，消费者可以把它放到冰箱冷藏室，使用时像牙膏一样挤出。
也许这个研发团队直观上相信这样的橙汁凝缩膏会解决消费者所感知到的对冰箱空间不够的问题，但此产品上市后就失败了。
因为消费者每当喝橙汁时必须把浓缩膏挤出来放到水里才能喝，这不仅给消费者带来不了不便，而且浓缩膏的盖子容易脏，影响橙汁的味道。
答二：美国摩托罗拉公司设计了“铱星系统计划”，全球通信移动系统。
它的天上部分是7条轨道上的卫星，每条轨道上均匀分布着11颗卫星，实现全球通信，通向人迹罕至的自然灾害地区。
它于1998年投入使用，可是传统手机占领了市场，无法形成客户群。
而且它终端笨重，不能提供基于手机实现的个人移动通信业务，价格昂贵，容量不足，频谱利用率低，最后以失败告终。
铱星公司损失巨大，申请破产。
2、消费者行为学：消费者行为学（Consumer Behavior）研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。
从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，因为“营销学是一门试图影响消费者行为的学科”。
3、消费者的概念：消费者的概念(1)广义的消费者是指所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。
(2)狭义的消费者是那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人，可以分为现实消费者和潜在消费者。
4、消费者行为的研究对象（具体需要展开）(1)消费者的心理活动基础(2)消费者的购买行为(3)消费者群体的心理与行为(4)消费者心理与社会环境(5)消费者行为与市场营销5、消费者行为的研究的意义：（1）.加强消费者心理与行为研究有助于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展。
（2）.加强消费者心理与行为研究有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争能力。
（3）.加强消费者心理与行为研究有助于消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费。
（4）.加强消费者心理与行为研究有助于推动我国全面融入全球经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争力。
6、影响消费者行为的两因素论：（1）个人内部因素：生理因素，指消费者的生理需要、生理特征（包括身高、体型、相貌、年龄、性别等外在特点以及耐久力、爆发力、抵抗力、灵敏性灵活性等内在特征）、身体健康状况以及生理机能的健全程度等；心理因素，主要是指消费者的心理活动和个性心理。
（2）外部环境因素：自然环境因素，包括地理区域、气候条件、资源状况和理化环境等因素。
社会环境因素对消费者的影响更为直接，，内容也更加广泛，具体包括人口环境、社会群体环境、经济环境、政治法律环境、科技环境、文化环境等。
7、影响消费者行为的三因素论：（1）个人内部因素：生理因素，指消费者的生理需要、生理特征（包括身高、体型、相貌、年龄、性别等外在特点以及耐久力、爆发力、抵抗力、灵敏性灵活性等内在特征）、身体健康状况以及生理机能的健全程度等；心理因素，主要是指消费者的心理活动和个性心理。
（2）外部环境因素：自然环境因素，包括地理区域、气候条件、资源状况和理化环境等因素。
社会环境因素对消费者的影响更为直接，，内容也更加广泛，具体包括人口环境、社会群体环境、经济环境、政治法律环境、科技环境、文化环境等。
（3）市场营销因素：产品、价格、渠道、促销、8、影响消费者行为的（科特勒）四因素论：（熟记每个因素力的每个小点，以防考选择题）（1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层（2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位（3）个人因素：个性和自我概念、年龄和生命周期、职业、经济环境、生活方式（4）心理因素：激励、知觉、学习信念和态度9、消费者的心理活动过程包括哪几个阶段（1）消费者的感觉和知觉（2）消费者的注意和记忆（3）消费者的思维与联想（4）消费者的学习（5）消费者的情绪和意志10、消费者注意在广告中的运用（请选择一则你认为比较成功的广告，然后运用注意理论对它进行分析，下面是有关消费者注意理论的知识）（1）消费者的注意：把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。
注意不是一个独立的心理活动，而是各个心理机能活动的一种共有状态或特性。
（2）注意的功能：—选择功能—维持功能—加强功能（3）注意的形式：—无意注意—有意注意—有意后注意（4）影响注意的因素：刺激物的特征：刺激物的强度、刺激物之间的差异程度、刺激物的运动变化、刺激的新异性主体状态：需要和兴趣、精神与机体状态、知识经验念来促销。
(他是一位追求时尚、豪华的人，看他选择的产品：劳力士手表、皮尔卡丹套装、阿迪达斯跑鞋、索尼随身听以及宝马汽车。
)12、生活方式：是指人们如何花费自己的时间，在他们的生活的环境中他们认为什么比较重要以及他们对自己和周围世界的看法。
生活方式就是我们如何生活。
是自我概念的表现。
13、现代消费者需要的发展趋势（具体需要展开，课本133页）：（1）消费者的需求结构将逐步趋于高级化。
（2）高情感需要和感性消费趋势。
（3）消费和生活方式相统一的趋势（4）消费与环境保护一体化的趋势（5）生活共感、共创、共生型消费趋势14、动机的分类：求实购买动机求新购买动机求美购买动机求便购买动机求廉购买动机储备购买动机模仿购买动机好癖购买动机好胜性购买动机求名购买动机案例：速溶咖啡为何受到冷落在社会生活节奏越来越快的今天，人们已经习惯使用省时省力的速溶咖啡。
但是，在1950年的美国，速溶咖啡刚刚面市的时候，购买速溶咖啡的人却寥寥无几。
为了弄清速溶咖啡滞销的原因，有关人员进行的调查，许多人回答是不喜欢速溶咖啡的味道。
这显然不是真正的理由？速溶咖啡的成分和口味同传统的咖啡毫无差别，而且，速溶咖啡饮用方便，无需花长时间去煮，也省去了洗刷器具的麻烦。
为了进一步了解消费者不愿意购买速溶咖啡的潜在动机，心理学家海伊尔定的两张购物单，单子上所列的商品内容除一张上是速溶咖啡，一张是研磨咖啡外，其余商品都一样。
然后调查人员把这两张购物单分别发给两组妇女，请她们描述一下按照购物单买东西的家庭主妇是怎样的形象。
结果差异非常显著：绝大多数人冷落速溶咖啡，问题并不在于速溶咖啡本身的味道，而是因为人的观念，家庭主妇受社会观念的影响，尽力去保持社会公认的完美形象，而不愿意因为购买速溶咖啡遭到别人的非议。
因为认为，按照含有速溶咖啡的购物单买东西的主妇上个懒惰、差劲的妻子。
因为当时，美国妇女中存在这样一种观念：担负繁重的家务劳动如煮咖啡之类是家庭主妇的天职，任何试图逃避或减轻这种劳动的行为都应受到谴责。
因此，调查人员才恍然大悟，原因找到之后，生产厂家对速溶咖啡的广告作了调整，不再强调简便的特点，而是着重宣传速溶咖啡同研磨咖啡一样醇香、美味。
强调女性在当今社会的成功不仅仅在家里，而应该有自己的职场，用简便的咖啡会让女更是成功，消除了女性顾客购买时的心理障碍。
很快，速溶咖啡销路大增，不久便成为西方世界最受欢迎的一种饮料，现在速溶咖啡这种简便饮品已经被人们普遍接受。
问题：速溶咖啡刚刚面市时为何受到冷落？顾客说的原因与心理实质是否一致？为什么？通过上述案例可以看出女性顾客哪些心理特点？请谈谈我们身边有哪些相似的例子。
请替刚上市的速溶咖啡策划一则广告，写出你的构思和广告语。
15、动机内隐性：是指在消费者的购买行为过程中消费者出于某种原因，不愿意让别人知道自己真实的购买动机的心理特点。
16、消费者态度的构成（1）认知成分：一个消费者对一个物品属性的信念。
对于大多数产品来说, 我们都有很多的信念。
（2）情感成分：我们对一个物品的情感或者情绪。
（3）行为倾向：一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向。
17、改变消费者态度的方式（具体参考书本165页）（1）性质的改变（2）程度的改变改变消费者态度的途径直接说服（1）信息发出源的信誉和效能（2）传递信息的媒介和方式（3）消费者的信息接收能力间接说服（1）利用相关群体影响（2）亲身体验18、消费者态度的功能（本题有点模糊）：（1）态度在消费者购买行为中的功能适应功能：运用态度从对象中获得满足喜欢耐克运动鞋的舒适识别功能：倾向性的信息收集和评价讨厌促销广告表现功能：表现自我概念与价值观愿意购买和使用“绿色”产品自卫功能：保护自我形象，保持心理平衡喜爱流行服装或品牌（2）另一种角度:态度的功能功利性功能（态度的功利性功能指导消费者去获取渴望的利益。
当汽车产品广告以性能作为宣传对象时，就反映了态度的功利性功能。
）表达价值功能（高度参与产品，态度是表达消费者的自我形象和价值体系。
争强好胜的性格的消费者可能会在购买中反映符合自己“喜欢获得权利或难以驾驭”形象的产品）自我防卫功能（态度保护自我不受焦虑和恐吓的威胁。
如沙拉娜痘痂膏。
）知识功能（态度帮助消费者组织了日常生活中的大量信息，减少了不确定和混乱信息。
）19、消费者的购买决策过程：（1）识别需要，即消费者受到某种刺激而对客观事物产生欲望和需求（2）搜集信息，识别需要即是确定目标，消费者在购买目标已经确定的前提下，开始围绕目标广泛搜集相关信息，以便寻找满足其消费需要的最佳目标对象。
（3）分析选择，在搜集到足够的商品信息后，消费者要从各个方面进行分析，以便挑选出最佳性价比和最大满足度的商品。
