产品模压式训练29页PPT

队伍的失衡
开门红月均主险举绩34%，其中一月长险举绩30万人，二月长险举绩21万人，三月长险举绩
30万人，目前还有近40万人没有长险举绩； 2015年一季度开门红期间，每月有超过45万营销员的FYC低于1Q，其中有超过26万人的FYC为 零。 2015年一季度全国营销员FYC低于1Q人员分布统计表
因缺乏系统早会经营和职场训练，销售人员技能退化严重，主要表现为讲解 产品吃力、政策理解不透、销售要点不明。
模压训练是什么？
最早是由820现代营销军校结合国外的成熟经验提 出：
是指企业或团队 建立一套标准的、系统的 人才训练体系，像车间模 压标准部件一样，源源不 断地“制造”出“合格 的”企业人才，以满足和 保障企业发展的需要。
客户经营的失衡
开门红91%的保费均来源于老客户。2013年以来新客户数大幅下滑。
一季度开门红新客户数（万人）
70 60 50 40 30 60.9 38.1 8.7 2013 2014 2015
2013年-2015年累计新单客户数
20
10 0
新客户数量下降所带来的直接影响就是销售队伍持续开发老客户，终有一天，老客户开发完毕后，队伍已经彻底失去 了开发新客户的技能、条件和环境，只能选择离开这个行业，这是很可怕的事情。
1
销售的失衡 （1）开门红90%以上的保费来源于非常规运作平台 （2）开门红全国平均撤单10%以上
在高速增长的业务压力下，各级公司只能通过平台运作来实现保费增长，但这么做不仅会对客户进行掠夺性的扫荡， 也会培养销售队伍急功近利的销售模式，不愿意销售真正意义上的保障型产品，只看中高佣金、交费期短的理财产 品。长此以往，我们将失去这支队伍。
月份
1月 2月 3月

产品模压训练营操作
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2020/11/8
产品模压训练营操作
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 ——
模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格 的销售人员的训练方式。
模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方 式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精 髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述）。同时，为了 更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。
产品模压训练营操作
具体含义
• E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在，
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特 征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方 式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
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（保“人”和保“财”）的意识与技能； 5、探索未来产品推动的模压式训练方法。
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产品模压训练营操作
三、模压训练内容 • 话术撰写模压训练 • 祥贵人生一对多情景训练
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产品模压训练营操作
四、话术撰写方法---FABE
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。
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产品模压训练营操作
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。

到底应该掌握什么知识
• 产品知识. • 客户知识(我们的客户是谁?他们的特征是什 么样子?他们为什么会购买我们的产品?如 何找到他们?谁是我们的客户,明晰客户的特征?我们的产品的
卖点在哪里?如何找到目标客户? • 竞争产品知识 • 行业知识(产品的发展方向,行业竞争者的构成,可能的技术创新,行业的 规定,ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业内的关键人员等)
五步推销法
• • • • • 待机 招呼客户,一秒钟准则 推介购买 成交 欢送客户
模压式销售人 员制造新系统
制造从入门训练开始
• 1. ① ② ③ 2. 3. 4. 5. 如何构建入门训练系统 明确训练目标 讨论会 确立标准 研究成功因素 分解销售流程 确定训练形式 初步演练 总结规范
销售训练教案
日期 训练项目 主讲内容 训练目标 重点难点
主讲什么是模 压式训练,和训 开场白及教练 练的目的及意 员,学员自我介 义,并介绍训练 安排及纪律要 绍 求 使学员详细了 解模压式训练--入职训练,并 熟悉训练环境, 通过自我介绍 融洽训练气愤, 营造出认识活 跃的训练状态 让学员迅速熟 悉环境,教练员, 同训的学员,快 速消除陌生感
第一天
公司简介
通过简单介绍, 找到训练时紧 使学员快速地 张活跃的感觉 了解公司概况, 远景目标,并通 过喊口号形成 活跃的训练气 氛
训练教案
日期 训练项目 主讲内 容 训练目标 重点难点
礼仪训练
训练 入门的经典内容
• 1. 2. 3. 1. 2. 3. 4. 5. 积极训练,克服恐惧 面对更多的人说话,至少是在20人以上 拦截推销 强制性拜访 模压式产品介绍训练 灌输产品知识(产品经理,技术人员负责) 撰写产品介绍文章,5000-1000-500-100-5000 产品介绍 产品一问一答 考试,分笔试和口试

太保寿（顾）-2016-08-0701
2、模压FABE销售法内容
F:Feature（属性） 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advantage（作用、优势） 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要 向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处） 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E：Evidence（例证） 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文 章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性.
有病保病 无病养老 轻症给付 后期豁免
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课后作业
• 给自己设计一个适合的金佑计划书，找三位 客户进行金佑产品说明，利用四讲反馈表让 客户给自己评分
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总结
反复利用模压训练的必要性 ➢ 强化对产品的认知 ➢ 提炼过往产品讲解经验 ➢ 相互借鉴，不断积累 ➢ 掌握FABE的运用方法，对产品融会贯通
盖世: 60 种重疾保障范围广！ 12 种轻症保障病种多！
五项功能保障全！ 保额分红递增快！ 独有的轻症豁免保费！
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三
金佑产品模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
（一）金佑建议书设计
示例：金先生，30 周岁，为自己投保 20 份金佑人生，保险金 额 20 万元，年交保费 8240元，20 年交清。
• 拥有最低 20 万元的健康基金，享受五大功能保障。第一是保病，帐户开通 180 天后，如确诊患60 种大病的任何一项，即可获得至少 20 万元重疾保障 金， 我们这款健康险不是只管重大疾病，而是12 种轻症也赔，最低4 万元， 确诊给付拿钱看病第二是保命， 立刻拥有身价保障最低 20 万元。第三是保 老， 我们一生都健康平安，还可以转化养老。若您 选择70 岁转换，就可领 养老金26.8 万，或到 80 岁转换时就可领养老金 35.7 万了。 真正做到“有 病管病，无病增值养老”，第四是保增 ，保额分红，我们的保障会随着您年 龄而年年增长。开始重疾身价保障是 20 万元，等您 60 岁时就拥有 33 万， 80 岁时您的保障就增长到 44 万了。第五是保免 ，若发生轻症，不仅可以拿 钱看病，以后保费不用再交，并视同已交。

45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
产品模压式训练
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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思考：
客户经营的失衡
开门红91%的保费均来源于老客户。2013年以来新客户数大幅下滑。
2013年-2015年累计新单客户数
件数的增长低于保费的增长,大单依赖严重 新客户开拓停滞不前
新客户数量下降所带来的直接影响就是销售队伍持续开发老客户，终有一天，老客户开发完毕后，队伍已经彻底失去 了开发新客户的技能、条件和环境，只能选择离开这个行业，这是很可怕的事情。
面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件。
“模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练
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模压训练两大核心——建模和模压
主管精英： ➢ 建模 ➢ 模压业务员
业务员： ➢ 接受模压 ➢ 市场实战
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FABE销售法简介
模压式训练系统

√
所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大
优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符 合适合大规模销售队伍的建设。
18
所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。
另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下
月份 1月
合计 450409
FYC<=0 262554
(0、0.4Q) 153224
[0.4、0.8Q) 24037
[0.8、1Q) 10594
2月
535594
334386
163282
27268
10658
3月
509540
317928
151007
28780
11825
数据来源：决策支持系统，仅供参考。
大量营销人员在开门红期间长险不举绩，三个月内不仅销售技能不能提升，收入也难以保障，同时又不能通过早 会吸取营养，那这批队伍人员很快就会流失。

模压训练
——团队主管视角的训练方法
ppt课件
1
主要内容
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
2
模压训练概述
ppt课件
3
思考
你所了解到的模压训练是？
“非比”话术 按照格式写字数不等的话术 产品说明方法 一种神奇的训练方法 新人训练模式 套路
ppt课件
对您而言，居家使用可 以确保居室空气良好。
环保生活方式的人都 非常青睐，这个系列 的产品连续十年获得 “居家环保产品”称
号，这是证明。
这套桌椅摆在您老的书
房里，对您而言，不仅
2
知名设计师独家定 制，既要时尚又要 舒适。
它是由具有一百五十年实木家具 因此它不仅简约美观， 制造历史的瑞典著名“山居驿” 而且非常符合人体工学 木艺工作坊设计师专属定制 原理。
ppt课件
9
建模-FABE标准话术结构
ppt课件
10
FABE基于客户心中的问题和疑虑
这是什么？
优势和作用是什么？
对我有什么好处？
ppt课件
这是真的吗？
11
FABE标准话术结构
Feature
• 属性/特质 • 产品固有的、
存在的 • 标准句式：它
是……
Advantage
• 功能/作用/比 较优势
ppt课件
27
课程回顾
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
28
模压训练
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法

1
早晨瑜伽操
通过一系列的模压训练动作，可以迅速唤醒身体，提高身体的灵活性和平衡能力。
2
办公室休息操
在办公室中进行简单的模压训练动作，可以缓解长时间坐姿带来的身体不适。
3
户外挑战活动
利用自然环境和障碍进行模压全面锻炼身体各个肌肉群，提高身体的稳定性和协 调性。希望这个PPT课件能够帮助您更好地了解和应用模压训练。
塑造身体线条
通过有氧和力量训练相结合的模压训练，可 以塑造身体线条，增强身体的比例美。
模压训练的注意事项
• 在进行模压训练前，确保你已经熟悉并掌握了正确的姿势和技巧。 • 根据个人体能和健康状况，合理安排训练强度和时长。 • 注意呼吸和姿势的正确配合，避免过度用力或姿势不正确导致的伤害。
实际应用案例
训练计划
根据个人需求，制定合适的 模压训练计划并逐渐增加难 度和训练强度。
模压训练对身体的好处
增加肌肉力量
通过持续的模压训练，可以增加肌肉的力量 和耐力，并改善身体的稳定性。
预防运动损伤
模压训练可以增强肌肉和关节的稳定性，减 少运动损伤的风险。
提高运动能力
通过全身运动的训练方式，模压训练可以提 高身体的爆发力和协调性。
2 无需大量器械
与其他形式的训练相比，模压训练所需的器材非常简单，可以在家中或健身房中进行。
3 全身肌肉参与
通过综合性的训练动作，模压训练可以同时锻炼身体的各个肌肉群。
模压训练的原理和方法
原理
通过使用自身重力和姿势调 整，模压训练可以增加肌肉 力量和稳定性。
方法
使用TRX训练套件等相关工 具，可以进行各种模压训练 动作，如深蹲、俯卧撑等。
《模压训练模板》PPT课 件

目的：是销售人员迅速掌握产品的基础介绍内容
7
第二步：
将5000字左右的文章压缩到1000字左右，要 求和5000字左右时一样，所不同的时表达需要更 加精确、简练
目的：使销售人员了的文章压缩到500字左右，这一 过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。
目的：用于短时间拜访时的三分钟产品介绍
针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解11通过这个步骤销售人员可以迅速建立起产品架构并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点并且完成了自己的语言转化比较容易量化评估
1
模压式训练的概念
模压式产品训练
2
模压式训练的概念
标准化地制造销售人员，
使他们成为合格的士兵
3
其中的两个重要概念
1.标准化：适用于大量人群的方法 2.合格： 培养的是合格的业务员 而不是优秀的业务员
4
模压式产品训练
1.灌输产品知识 2.撰写产品介绍文章 3.公开产品演讲 4.产品一问一答 5.考试
5
一、灌输产品知识
1. 2. 3. 培训内容：产品形态，卖点，客户价值所在等 培训时间：一天 考试：培训内容考试
6
二、撰写产品介绍文章
第一步： 进行5000字左右的产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明。 文章结构可按照“FABE”展开， 即特性描述（Feature）， 优势强调（advantage）， 给客户带来的利益说明（Benefit）， 成功证明（Evidence）。
9
第四步：
将500字左右的文章压缩到100字左右，这是 的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。
目的：用于电话销售说明或一分钟介绍
10
第五步：
将100字的文章再重新扩充到5000字左右，这 一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如 何介绍。

100字文稿小组内发表及研讨
1、小组每一位成员组内站立轮流分享自己所写内容 --每人发表1分钟（严格按照撰写文稿发表，不发散），组长把控进度； --分享人需站立直至本轮点评结束并记录点评人的点评
2、每个学员发表内容均需经过小组成员点评 --每个人点评时间为1分钟 --点评人只需点评分享人亮点及不足之处，切忌扩散进行异议处理 --点评人不重复描述前面点评人点评内容
时间 40分钟 20分钟 30分钟 15分钟 15分钟 10分钟
800字训练
一、800字模压训练
【800字介绍撰写】 以叙述文形式，尽可能用自己的语言对客户进行产品介绍，不要寒暄赞
美，不要写成剧本形式的对话，充分开发自己的知识储备； 文章须达到 800 字。
操作说明： （1）结合产品学习时整理的产品特征和产品亮点等资料；
小组内发表时间：10分钟
谢谢大家！
小组内发表时间：20分钟
100字训练
三、100字模压训练
【100字介绍撰写】 明确产品的核心要点，用于短时拜访，或者一分钟介绍。力求口号式的
金句。 操作说明： （1）文章形式不做限制，可以金句、口号、逻辑等； （3）字数在100左右，表述准确。
目的：用于一分钟介绍或短信、微信版介绍
100字书写整理时间15分钟
目录
模压训练介绍和安排 模压训练运作
模压训练原理
你是否能激发客户需求? 你是否能熟练匹配卖点? 你是否精通场景化促成方法? 你是否能说的明白有感染力?
听、写、读、说，让我成为全能王！！
➢优秀导师授课 ➢聆听高手的分享
➢自撰产品介绍。
➢归纳总结产品要 点
➢理顺表述逻辑 ➢及时修正用词 ➢用心提炼精髓
现在请开始书写自己的800字逻辑，时间：40分钟