产品模压训练 PPT
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产品模压训练教材ppt(20张)
平安福（2017）特点
重疾保障额度高，确诊即付重疾金 轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心 自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久 意外伤残范围广，理赔界定更清晰 稳定保障伴终身，确定利益抗风险 豁免保障显关怀，安心无忧享未来 运动奖励养习惯，健康增值20页)
FABE回顾
F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。
解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
FABE回顾
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE 示范案例：iphone6S
F-特点 A-优势
B-好处
E-证据
1 操作系统先进
运行速度快
无等待、无延迟 上网、游戏速度快
2 功能强大
应用软件多
卖点上高度统一，在产品说明上个性差异，不断复制成功。
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大
学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
FABE模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销
法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
产品模压训练教材(PPT20页)
产品模压训练教材(PPT20页)
产品500字模压训练
500字撰写环节
让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。将1000字左右的文章压缩到500字， 要求和1000字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点 突出。
重疾保障额度高，确诊即付重疾金 轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心 自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久 意外伤残范围广，理赔界定更清晰 稳定保障伴终身，确定利益抗风险 豁免保障显关怀，安心无忧享未来 运动奖励养习惯，健康增值20页)
FABE回顾
F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。
解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
FABE回顾
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE 示范案例：iphone6S
F-特点 A-优势
B-好处
E-证据
1 操作系统先进
运行速度快
无等待、无延迟 上网、游戏速度快
2 功能强大
应用软件多
卖点上高度统一，在产品说明上个性差异，不断复制成功。
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大
学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
FABE模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销
法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
产品模压训练教材(PPT20页)
产品模压训练教材(PPT20页)
产品500字模压训练
500字撰写环节
让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。将1000字左右的文章压缩到500字， 要求和1000字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点 突出。
模压训练的意义PPT课件
队伍的失衡
开门红月均主险举绩34%，其中一月长险举绩30万人，二月长险举绩21万人，三月长险举绩
30万人，目前还有近40万人没有长险举绩； 2015年一季度开门红期间，每月有超过45万营销员的FYC低于1Q，其中有超过26万人的FYC为 零。 2015年一季度全国营销员FYC低于1Q人员分布统计表
因缺乏系统早会经营和职场训练，销售人员技能退化严重，主要表现为讲解 产品吃力、政策理解不透、销售要点不明。
模压训练是什么？
最早是由820现代营销军校结合国外的成熟经验提 出：
是指企业或团队 建立一套标准的、系统的 人才训练体系，像车间模 压标准部件一样，源源不 断地“制造”出“合格 的”企业人才，以满足和 保障企业发展的需要。
客户经营的失衡
开门红91%的保费均来源于老客户。2013年以来新客户数大幅下滑。
一季度开门红新客户数（万人）
70 60 50 40 30 60.9 38.1 8.7 2013 2014 2015
2013年-2015年累计新单客户数
20
10 0
新客户数量下降所带来的直接影响就是销售队伍持续开发老客户，终有一天，老客户开发完毕后，队伍已经彻底失去 了开发新客户的技能、条件和环境，只能选择离开这个行业，这是很可怕的事情。
1
销售的失衡 （1）开门红90%以上的保费来源于非常规运作平台 （2）开门红全国平均撤单10%以上
在高速增长的业务压力下，各级公司只能通过平台运作来实现保费增长，但这么做不仅会对客户进行掠夺性的扫荡， 也会培养销售队伍急功近利的销售模式，不愿意销售真正意义上的保障型产品，只看中高佣金、交费期短的理财产 品。长此以往，我们将失去这支队伍。
月份
1月 2月 3月
产品模压训练营操作
产品模压训练营操作
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2020/11/8
产品模压训练营操作
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 ——
模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格 的销售人员的训练方式。
模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方 式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精 髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述）。同时，为了 更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。
产品模压训练营操作
具体含义
• E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在，
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特 征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方 式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
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（保“人”和保“财”）的意识与技能； 5、探索未来产品推动的模压式训练方法。
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产品模压训练营操作
三、模压训练内容 • 话术撰写模压训练 • 祥贵人生一对多情景训练
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产品模压训练营操作
四、话术撰写方法---FABE
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。
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产品模压训练营操作
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
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2020/11/8
产品模压训练营操作
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 ——
模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格 的销售人员的训练方式。
模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方 式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精 髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述）。同时，为了 更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。
产品模压训练营操作
具体含义
• E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在，
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特 征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方 式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
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（保“人”和保“财”）的意识与技能； 5、探索未来产品推动的模压式训练方法。
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产品模压训练营操作
三、模压训练内容 • 话术撰写模压训练 • 祥贵人生一对多情景训练
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产品模压训练营操作
四、话术撰写方法---FABE
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。
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产品模压训练营操作
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情 理之中，意料之外”的感觉。
FABE模压训练演示文稿
从而有（A-优点）……。
功能，是解释了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-利益）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益……”
您看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
第23页，共色的衣服；
第24页，共43页。
F-特征
FABE 练习1：iphone7
A-优点
B-利益
E-证据
【FABE练习1】 1.每人写Iphone7的一个特征，根据FABE逻辑进行表格填写，每人进行小组内发 表；（书写及发表限时20分钟） 2.每组选派1人进行全班发表；（直接发表内容，不要开场白）
休息15分钟
第30页，共43页。
1000字文稿小组内发表
1. 1000字文稿组内分享； 2. 听者将FABE要点记录在本子上； 3. 规则：按顺序起立发表； 4.小组内互评。
F特征
A优点
E证据
B利益
小组内发表时间：30分钟
第31页，共43页。
1000字文稿全班发表
1. 每组抽取2人，进行全班发表； 2. 每个人发表时间不超过5分钟； 3. 朗读稿件，无需展开讲解。
目的：用于短时间拜访时的三分钟产品介绍
500字书写时间40分钟
第36页，共43页。
休息15分钟
第37页，共43页。
500字文稿小组内发表
1.500字文稿组内分享； 2. 听者将FABE要点记录在本子上； 3. 规则：按顺序起立发表； 4.小组内互评。
F特征
A优点
E证据
B利益
小组内发表时间：20分钟
列出商品特征
说明商品优点
功能，是解释了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-利益）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益……”
您看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
第23页，共色的衣服；
第24页，共43页。
F-特征
FABE 练习1：iphone7
A-优点
B-利益
E-证据
【FABE练习1】 1.每人写Iphone7的一个特征，根据FABE逻辑进行表格填写，每人进行小组内发 表；（书写及发表限时20分钟） 2.每组选派1人进行全班发表；（直接发表内容，不要开场白）
休息15分钟
第30页，共43页。
1000字文稿小组内发表
1. 1000字文稿组内分享； 2. 听者将FABE要点记录在本子上； 3. 规则：按顺序起立发表； 4.小组内互评。
F特征
A优点
E证据
B利益
小组内发表时间：30分钟
第31页，共43页。
1000字文稿全班发表
1. 每组抽取2人，进行全班发表； 2. 每个人发表时间不超过5分钟； 3. 朗读稿件，无需展开讲解。
目的：用于短时间拜访时的三分钟产品介绍
500字书写时间40分钟
第36页，共43页。
休息15分钟
第37页，共43页。
500字文稿小组内发表
1.500字文稿组内分享； 2. 听者将FABE要点记录在本子上； 3. 规则：按顺序起立发表； 4.小组内互评。
F特征
A优点
E证据
B利益
小组内发表时间：20分钟
列出商品特征
说明商品优点
产品模压式训练PPT31页
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
产品模压式训练
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
31
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
产品模压式训练
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
31
模压训练 ppt课件
模压训练
——团队主管视角的训练方法
ppt课件
1
主要内容
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
2
模压训练概述
ppt课件
3
思考
你所了解到的模压训练是？
“非比”话术 按照格式写字数不等的话术 产品说明方法 一种神奇的训练方法 新人训练模式 套路
ppt课件
对您而言，居家使用可 以确保居室空气良好。
环保生活方式的人都 非常青睐，这个系列 的产品连续十年获得 “居家环保产品”称
号，这是证明。
这套桌椅摆在您老的书
房里，对您而言，不仅
2
知名设计师独家定 制，既要时尚又要 舒适。
它是由具有一百五十年实木家具 因此它不仅简约美观， 制造历史的瑞典著名“山居驿” 而且非常符合人体工学 木艺工作坊设计师专属定制 原理。
ppt课件
9
建模-FABE标准话术结构
ppt课件
10
FABE基于客户心中的问题和疑虑
这是什么？
优势和作用是什么？
对我有什么好处？
ppt课件
这是真的吗？
11
FABE标准话术结构
Feature
• 属性/特质 • 产品固有的、
存在的 • 标准句式：它
是……
Advantage
• 功能/作用/比 较优势
ppt课件
27
课程回顾
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
28
模压训练
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法
——团队主管视角的训练方法
ppt课件
1
主要内容
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
2
模压训练概述
ppt课件
3
思考
你所了解到的模压训练是？
“非比”话术 按照格式写字数不等的话术 产品说明方法 一种神奇的训练方法 新人训练模式 套路
ppt课件
对您而言，居家使用可 以确保居室空气良好。
环保生活方式的人都 非常青睐，这个系列 的产品连续十年获得 “居家环保产品”称
号，这是证明。
这套桌椅摆在您老的书
房里，对您而言，不仅
2
知名设计师独家定 制，既要时尚又要 舒适。
它是由具有一百五十年实木家具 因此它不仅简约美观， 制造历史的瑞典著名“山居驿” 而且非常符合人体工学 木艺工作坊设计师专属定制 原理。
ppt课件
9
建模-FABE标准话术结构
ppt课件
10
FABE基于客户心中的问题和疑虑
这是什么？
优势和作用是什么？
对我有什么好处？
ppt课件
这是真的吗？
11
FABE标准话术结构
Feature
• 属性/特质 • 产品固有的、
存在的 • 标准句式：它
是……
Advantage
• 功能/作用/比 较优势
ppt课件
27
课程回顾
训练-主管模压训练 操作
03
02
模压训练概述 01
建模-FABE标准话 术结构
ppt课件
28
模压训练
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法
模压式产品训练
目的：是销售人员迅速掌握产品的基础介绍内容
7
第二步：
将5000字左右的文章压缩到1000字左右，要 求和5000字左右时一样，所不同的时表达需要更 加精确、简练
目的：使销售人员了的文章压缩到500字左右，这一 过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。
目的：用于短时间拜访时的三分钟产品介绍
针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解11通过这个步骤销售人员可以迅速建立起产品架构并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点并且完成了自己的语言转化比较容易量化评估
1
模压式训练的概念
模压式产品训练
2
模压式训练的概念
标准化地制造销售人员，
使他们成为合格的士兵
3
其中的两个重要概念
1.标准化：适用于大量人群的方法 2.合格： 培养的是合格的业务员 而不是优秀的业务员
4
模压式产品训练
1.灌输产品知识 2.撰写产品介绍文章 3.公开产品演讲 4.产品一问一答 5.考试
5
一、灌输产品知识
1. 2. 3. 培训内容：产品形态，卖点，客户价值所在等 培训时间：一天 考试：培训内容考试
6
二、撰写产品介绍文章
第一步： 进行5000字左右的产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明。 文章结构可按照“FABE”展开， 即特性描述（Feature）， 优势强调（advantage）， 给客户带来的利益说明（Benefit）， 成功证明（Evidence）。
9
第四步：
将500字左右的文章压缩到100字左右，这是 的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。
目的：用于电话销售说明或一分钟介绍
10
第五步：
将100字的文章再重新扩充到5000字左右，这 一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如 何介绍。
保险公司产品模压训练
100字文稿小组内发表及研讨
1、小组每一位成员组内站立轮流分享自己所写内容 --每人发表1分钟（严格按照撰写文稿发表，不发散），组长把控进度； --分享人需站立直至本轮点评结束并记录点评人的点评
2、每个学员发表内容均需经过小组成员点评 --每个人点评时间为1分钟 --点评人只需点评分享人亮点及不足之处，切忌扩散进行异议处理 --点评人不重复描述前面点评人点评内容
时间 40分钟 20分钟 30分钟 15分钟 15分钟 10分钟
800字训练
一、800字模压训练
【800字介绍撰写】 以叙述文形式，尽可能用自己的语言对客户进行产品介绍，不要寒暄赞
美，不要写成剧本形式的对话，充分开发自己的知识储备； 文章须达到 800 字。
操作说明： （1）结合产品学习时整理的产品特征和产品亮点等资料；
小组内发表时间：10分钟
谢谢大家！
小组内发表时间：20分钟
100字训练
三、100字模压训练
【100字介绍撰写】 明确产品的核心要点，用于短时拜访，或者一分钟介绍。力求口号式的
金句。 操作说明： （1）文章形式不做限制，可以金句、口号、逻辑等； （3）字数在100左右，表述准确。
目的：用于一分钟介绍或短信、微信版介绍
100字书写整理时间15分钟
目录
模压训练介绍和安排 模压训练运作
模压训练原理
你是否能激发客户需求? 你是否能熟练匹配卖点? 你是否精通场景化促成方法? 你是否能说的明白有感染力?
听、写、读、说，让我成为全能王！！
➢优秀导师授课 ➢聆听高手的分享
➢自撰产品介绍。
➢归纳总结产品要 点
➢理顺表述逻辑 ➢及时修正用词 ➢用心提炼精髓
现在请开始书写自己的800字逻辑，时间：40分钟
全心全意--模压训练
训练方式
第一阶段通过头脑风暴，研讨形成话术，抄写背诵
第二阶段是基于具体的客户需求，自己的语言、表达 方式将产品特点转化成客户利益。由繁至简再由简至 繁，从千字模到三百字模再到百字模。
以全心全意为例，运用FABE讲产品
头
脑
风
全心全意是一款什么样的寿险产品？
它和市场上同类寿险产品有何区别？
对你而言有什么好处？ 为什么我要推荐你买这款寿险产品？
模压训练
模压训练
FABE销售法 模压训练助力
FABE是什么
• FABE是产品说明的一种方法
• 是面对客户进行产品说明的一种简单、有效的沟通方式 • 能帮助我们提高产品说明能力让客户更好的理解产品利益
• 让我们在销售中掌握沟通主动权的一种适用方法 • FABE不是销售流程，也不能替代销售流程，但有助于推进 销售流程
全心全意，运用FABE讲产品
第四步： 为什么我要推荐你买这款寿险产品？ 推荐客户现在购买的促成理由，现在买有 什么好处。
请模压写出300字以上
抽签发表
销售话术
推荐购买额度
2012年5月2日，保监会发布了“中国保监会关于 合理购买人身保险产品的公告” 为维护广大消费者的合法权益，倡导按照自身需求 购买人身保险的消费理念，保监会提出了最权威， 最具专业水准的保险购买建议。
请模压写出300字以上
抽签发表
根据客户情况讲案例
例如：康康7个月，康爸爸为康康投保泰康全心全
意保障计划20年交，年交4335元，保险期间至80岁， 保险金额20万、住院津贴200元/天。
1、18岁前，重点呵护父母最关心的健康安全，守护成长；
2、成年后，直面人生的身故、高残、重疾、住院四大风险，
模压式产品培训
题，从而顺利地实现产品的销售。
点击添加标题
具体含义
F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找 产品品牌所独有的特性。
解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，
努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾 客一个“情理之中，意料之外”的感觉。
点击添加标题
模压产品训练特点
1. 是世界上最时尚的DIY （Do it youself）产品学习方式； 2. 是充分运用听、写、读、说多种学习形式的训练方式； 3. 是自主学习+互动分享的高度凝练的学习方式； 4. 模压式产品训练是一种体验式训练，通过模压式产品训练， 不仅是掌握产品知识，更重要的是掌握销售的能力！
对您来说，出差的时候就不用经常充电，也不用担心因为没电 而耽误事情了
您看，上周我也已买了一台，方便很多！
点击添加标题
FABE（特点/功能/益处/证据）句式示范
Iphone6 Plus
屏幕分辨率采用了苹果量身设计的“Retina HD”，5.5英寸 分辨率为1920 x 1080，厚度分别为7.1毫米与上一代的iPhone5s相 比做得更加轻薄。
点击添加标题
具体含义
A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由”
解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。 可以直接，间接去阐述。
点击添加标题
具体含义
B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)：
点击添加标题续航长续航长plus的体积变大以后电池的容量也更大达到了2915mahfabefabe特点特点功能功能益处益处证据句式示范证据句式示范因为因为iphone6plus的电池容量达到2915毫安所以所以电池的使用时间更长对您来说对您来说出出差的时候就不用经常充电也不用担心因为没电而耽误事情了您看您看上周我也已买了一台方便很多
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
FABE 真实案例：电视机
总结
FABE模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析
这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据。
FABE模式，通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，
证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问 题，从而顺利实现产品的销售诉求。
产品500字模压训练
500字小组分享环节
本环节是由学员在各自小组内分享，各组选出小组优秀者。 流程： ①检查字数 ②说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人2分钟 ③评：每个小组评选出本小组优秀者，参加班级分享 要点： ①小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角戏） ②空杯心态、认真聆听、为己所用 ③结合分享成果进行文章修改 时间：20分钟
卖点上高度统一，在产品说明上个性差异，不断复制成功。
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大
学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
FABE模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销
法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
即向顾客证明B（利益）的存在
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F （特征）A（优点）B（利益）的存在。
解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例 等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可 见证性。
解说方式
步 骤
解 说 方 式
……
标准句式
因为（F-特点）……。
特点，是回答了“它是什么？”
FABE回顾
F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。
解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个 “情理之中，意料之外”的感觉。
FABE回顾
特性描述（Feature） 优势强调（Advantage） 给客户带来的利益（Benefit） 成功证明（Evidence） （3）可以适当加入邀约话术、促成话术、异议处理话术等； （4）必须在教室内现场完成文章撰写。 时间：50分钟
平安福（2017）特点
重疾保障额度高，确诊即付重疾金 轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心 自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久 意外伤残范围广，理赔界定更清晰 稳定保障伴终身，确定利益抗风险 豁免保障显关怀，安心无忧享未来 运动奖励养习惯，健康增值提保额
A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的 理由”
解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独 特的地方。可以直优点）能带给顾客的利益 (Benefits)
产品模压训练
模压式训练简介
模压式训练可帮助企业或团队建立一套标准的、系统的销售
人才训练体系,是面向销售企业人员的实战型训练系统。此训练 系统被多行业多家企业复制成功。
模压式训练是标准化地制造大批量销售人员，使其成为合格
乃至优秀销售人员的训练方式。
通过模压式产品训练，让我们找到成功销售的特质，在产品
产品500字模压训练
500字撰写环节
让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。将1000字左右的文章压缩到500字， 要求和1000字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点 突出。
操作说明： （1）为掌控撰写质量，本次采用文稿纸书写； （2）文章字数500左右，不能超过600字； （3）重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、话术等； （4）必须在教室内现场完成文章撰写。 时间：30分钟
从而有（A-优点）……。
优势功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-好处）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE 示范案例：iphone6S
产品500字模压训练
500字发表会
小组优秀者全班发表，选出1名全班最佳。
流程：按照抽签顺序请4个小组优秀者上台发表优秀文章 要点： 说：每位发表用时2分钟，1分30秒时举手提醒，2分钟到请发表者
主动回到座位 时间：32分钟
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益 为中心
解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来 帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
FABE回顾
E代表证据(Evidence)
为什么要做FABE模压训练
一个经济学实验
一次捡75元，和先捡50元再捡25元，选哪个？ 一次丢75元，和先丢50元再丢25元，选哪个？
多数人会选分开捡75元，一起丢75元
这就是经济学的快乐痛苦4原则
N个好消息要分开发布（乘数效应）；N个坏消息要一起发布 （和数效应）；一个大的坏消息和一个小的好消息，要分别公 布；一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起公布
产品1000字模压训练
1000字小组分享环节
本环节是由学员在各自小组内分享，各组选出小组优秀者。 流程： ①检查字数 ②说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人5分钟 ③评：每个小组评选出本小组优秀者 要点： ①小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角戏） ②空杯心态、认真聆听、为己所用 ③结合分享成果进行文章修改 时间：45分钟
产品1000字模压训练
1000字撰写环节
本环节是由学员汇总产品的基础介绍内容，并初步条理化。 文章要求是叙述 文形式，不要写成剧本形式的对话式；尽可能用自己的语言说明；让学员充 分挖掘自己的知识储备； 文章须控制在1000 字左右，。
操作说明： （1）请采用文稿纸书写； （2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品特点以供参考；