证券从业人员银行驻点如何开展驻点营销

将我的真心放进你的手心——诚心换真心robin lu
证券的营销方法
无论什么样的营销方式和影响方法从根本上来讲是和客户的沟通。

营销应该随时而动，随需而动，我们的目标顾客在哪里那么我们开展营销活动的场所在哪里，最能影响我们目标消费者的方式是什么我们就通过什么样的方式来和消费者和消费者进行沟通。

一、银行驻点营销
银行驻点营销已获得券商的普遍认知，已成为券商主要营销方式之一，其操作
方式主要是定期对银行客户进行拜访，給予佣金分成之类的方式进行合作；
银行渠道合作注意事项：
1、定期对银行客户进行拜访，让银行工作人员了解券商情况及产品；
2、节假日对银行客户进行拜访，赠送礼品；
3、定期开展银行客户的联谊活动；
二、商超或者写字楼推广活动
利用周六日在大型商超、利用午餐和上下班时间在大型写字楼附近张贴海报，
摆点进行宣传，开展开户有礼登记即有小礼品等活动获得消费者信息，为下一
部开展电话营销积累客户资源；
三、转介绍
针对现有客户开展推荐新客户赠送礼品或者佣金优惠的活动；
四、异业合作
与一些经常开展社区活动的厂家合作，开展社区活动；
五、QQ群推广
参加各种团体QQ群组织的活动，在团体里推荐自己的服务；
六、和直销和保险团队人员进行合作
直销和保险人员一般会有优质的客户资源。

和他们进行利益分成或者资源共享
不失为一个较好的方式。

银行驻点营‎销的策略大家下午好‎，很高兴今天‎下午能在这‎里分享来一‎下个人的一‎些技巧以及‎个人经验。

在银行营销‎主要有两方‎面的可以开‎拓的客户来‎源：一个是来银‎行办理业务‎的客户；二是在银行‎上班的工作‎人员。

首先我和大‎家交流的就‎是如何来面‎对来银行办‎理业务的客‎户。

首先大家在‎银行驻点的‎时候主要负‎责客户的引‎导工作，比如询问客‎户办理什么‎业务，并帮客户取‎相对应的业‎务号，对于前来办‎卡或者办本‎票等需要填‎单子的客户‎要进行引导‎客户的相对‎应的单据的‎填写，客户在你的‎指导下填号‎单据以后你‎可以引导客‎户在等待区‎就坐，并在这个时‎候递上一杯‎水给客户或‎者拿份报纸‎给客户阅读‎，打发等待时‎间长的焦虑‎心理，这个时候你‎可以和客户‎进行交流，比如询问客‎户有做什么‎理财，相客户推荐‎我们公司的‎优势服务，介绍我们公‎司的投顾服‎务有短，中，长等可以供‎客户进行选‎择，也可以和客‎户宣传我公‎司最近的一‎些营销活动‎，以便可以进‎一步的吸引‎客户，对于手中有‎个股的客户‎可以询问客‎户的持股价‎格，以及到目前‎为止的一个‎持股时间，并了解客户‎的投资风格‎是短中长中‎的哪一类型‎的客户，以便在以后‎的回访中做‎到让客户更‎满意的服务‎。

其次和大家‎交流下关于‎在银行工作‎人员中的一‎些营销的技‎巧。

我把在银行‎工作人员分‎为一下几类‎：保安保洁；柜员；大堂经理；财经理；在我们日常‎的银行驻点‎中，除了前来办‎理业务的客‎户以外，就是保安和‎保洁了，因为他们无‎论什么时候‎都会出现在‎银行的大堂‎上，而我们很多‎时候在中去‎吃午饭的时‎候就不在银‎行了，现在一家银‎行都会有好‎几家证券公‎司的人员在‎驻点，这个时候和‎保安或者保‎洁搞好关系‎是很有必要‎的，当我们中午‎都去吃饭不‎在银行的时‎候，这个时候要‎是有客户前‎来咨询证券‎公司业务的‎时候，保安和保洁‎就会有很大‎的帮助，他会给前来‎咨询的客户‎递上你的名‎片，讲解证券公‎司的优势和‎营销活动的‎方案，一般人也会‎对保安的话‎会有很大程‎度的信任感‎的，这样至少你‎相对于其他‎证券公司的‎驻点人员已‎经有很大的‎胜算了，这个我是很‎有感触的，我开始在鼓‎楼农业银行‎就是这样的‎，有天中午有‎个人就是找‎证券公司开‎户的，当时我和广‎发证券的人‎都在外面吃‎午饭这个时‎候就是保安‎给那个人递‎上我的名片‎，说我们公司‎比广发的好‎还说我们公‎司在搞活动‎，所以客户就‎联系到我们‎公司开户了‎。

如果有效开展银行驻点工作银行驻点工作是开发客户的一个重要渠道，尤其是对于新进公司的客户经理而言，更是一个良好的开始。

但是在日常的工作中，我们很多人忽略了银行驻点工作的重要性，也没有开展有效的驻点行为，导致最后的结果是浪费了时间，也浪费了资源，自己也失去了信心。

那么如果开展有效的驻点工作，我认为应该从以下这几个方面做起：1、团队老员工或者是部门经理（团队长）在新员工入驻银行时，一定要带一个月左右的时间。

这个情况在我们公司似乎没有做到，老员工就带了几天，新人没有学到相关的技巧，也胆怯了。

要知道人多力量大，如果在老员工的带领下，新员工会更好地处理与银行的关系，甚至会学到相关的技巧，自己在日常的工作也比较拥有底气，便于以后工作的开展。

所以，营销中心在这方面应该重视起来，不要以为是在浪费时间，要知道，时间是酝酿成功的必需品。

2、新员工要明确自己入驻的目的，一切为实现这个目的而努力。

银行驻点不是为了帮助银行工作，也不是其他的什么，是为了找到客户。

谁是客户，每个人都可能是潜在的客户，甚至银行搞清洁的阿姨都有可能是。

所以，我们去银行驻点一定要善于处理好与银行每个员工的关系，当然这也不是要求你去努力维护每个人，只是要求从我们本身做起。

比如放低姿态，一声问候，眼明手快，吃苦耐劳，善于聆听，多和他人交流等等都是很好的维护。

当我们与银行的职员熟悉起来，当我们成为朋友，当他们对我们的工作素质肯定的时候，我们距离实现目标的距离就小了。

正如《康熙王朝》中的姚启圣，为了完成康熙收复台湾的大业，不惜被挖三次祖坟，不惜自称“老叫花子”，不惜祈求自己的学生“海霹雳”，最后功成名就，那些所有的委屈都不重要了，重要的是我们在这个过程中收获的。

3、建立每天一次日志。

日志的主要内容是记录今天自己工作的得失体会，一个人做得多，错的多，然后反思总结的多才能进步快。

如果每天的工作都是在浑浑噩噩中渡过，我们找不到工作失误的原因，也找不到自己的优点，对以后的工作是百害无一利。

银行驻点需注意事项在银行驻点的过程中，作为驻点人员要做到不卑不亢，在积极协助客户办理银行业务的同时，主动与其交谈，并向其介绍公司的主要产品，从中了解客户的各类有效信息，并根据其需求向其推荐适合的公司产品，在整个过程中，主要要做到的有：1.克服害羞心理，主动开口。

刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。

为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，2.细分目标客户群体。

面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20-35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入;面向35-50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。

至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。

3.协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。

在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。

因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。

但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。

4.具备良好的亲和力和交际力。

在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。

银行驻点营销方法及注意事项本教案将从以下五大方面具体阐述银行驻点的营销方法和注意事项：银行驻点营销的定义，它的重要性，对驻点员工的要求，银行网点内的关系维护以及营销技巧。

一，银行驻点定义银行驻点营销就是客户经理依托银行网点资源进行客户开发，以此达到扩大业务市场份额的目的。

银行网点是我们客户经理的主战场，是目标客户最为密集和集中的地方。

二，银行驻点重要性就证券营销而言，银行渠道是最重要的，是最有成效的营销渠道，是大量客户的载体。

借助于银行平台，更能增强客户对券商的信任度。

银行的营销环境，更能体现经纪人的专业素养。

依托于银行，可以更直接的营销高端客户。

三，银行驻点员工的要求3.1 良好的形象目的：形象不是一天造成的，也不是临时应付一下就能过关的。

工作中大家应注意自己的形象，它不仅是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出你的工作态度和责任感。

表象：服装：为更好地展现专业形象，需着职业正装，应干净、整洁、得体。

头发：整洁的头发配以大方的发型，能给人留下良好形象。

头发应干净清爽，不能蓬松杂乱。

鞋袜：颜色搭配应得当，不能太华丽。

配饰：不应过多，简单的配饰可以起到点睛的效果，要与整体的着装风格相一致。

3.2 规范的礼仪目的：良好的举止对于给人留下积极的印象是至关重要的。

与人交往时，你一定要注意自己的举止，保持优雅的姿态和动作，这使你让人觉得非常有教养，而且最容易赢得别人的好感。

表象：良好的站姿：立正，两眼平视前方，嘴微闭，表情自然，稍带微笑。

高雅的坐姿：腿直、身正、文雅。

优美的走姿：抬头挺胸，背脊自然挺直，步履自然有精神。

3.3 亲切的笑容：表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式；这种笑，是发自内心喜悦的笑，而不是机械式的敷衍，更不能“皮笑肉不笑”；亲切的笑容能体现出你的热情、修养和魅力，从而得到他人的信任和尊重。

3.4 严谨的态度遵守银行的规章制度，不仅能够获得银行工作人员的认可，又能帮助你尽快融入到银行的工作环境中来。

驻点营销方案5篇范文第一篇：驻点营销方案国海证券柳州屏山大道营业部客户经理韦宗原柳州银行柳石支行驻点营销方案为深化我证券营业部与柳州银行的业务合作，集中加大我证券营业部的宣传推广力度，以多项新颖的营销手段，实现新开证券帐户和三方存管帐户优质客户资源向柳州银行和我证券营业部的集结。

借柳州银行在全市范围内大力开展全市三方存管业务推广专项活动的契机，以新开证券帐户客户集中在我证券营业部开户为目标，特制定本人驻点柳州银行柳石支行的营销方案。

一、银行网点人脉的开发步骤。

1、了解网点的状况。

新进驻一个银行网点之前，对这家银行网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量、客户质量等。

2、广布人脉，接触领导。

去银行网点驻点，最好直接接触该银行网点行长、主管，领导的意见往往能起到决定性作用，为了提高对方的信任，除了与领导搞好关系外，还要多与柜员、大堂经理、保安进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事情，争取参与银行网点开展的活动，树立良好的形象，积累人脉关系。

和他们建立良好的关系，从而能接触到他们手上的客户或得到他们的引荐。

3、强调公司优势。

在和银行的领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。

4、细化合作方案。

在驻点中，可以向公司的相关部门申请，组织一些营销活动，将银行员工发展成为自己的客户，增加双方的熟悉程度。

二、驻点过程中的注意事项。

1、注意着装仪表。

银行员工的服装通常很正规，在和对方接触的过程中，自己本身也应着职业装并按要求佩戴好工作牌，以表示尊敬，并给对方留下良好的印象。

2、事先做好准备工作。

事先多收集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互的业务合作点。

3、严禁与客户冲突。

在银行驻点时，严禁与客户发生冲突。

如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息**。

4、考勤。

在银行驻点必须做到与银行职员同一时间上下班，有事不能来时，必须要与银行领导或主管人员请假，并坚持不懈，让银行职员感觉到我们证券驻点人员是他们的长期合作伙伴。

银行驻点工作计划
1.明确本周工作目标，包括完成客户经理需要处理的业务事项，按时完成固定的工作任务。

2. 分析本周需要处理的重要客户需求，与客户经理共同讨论解决方案并制定实施计划。

3. 深入分析近期银行产品销售情况，制定推广策略，与团队成员协作完成本周销售目标。

4. 协助处理客户申请的贷款、信用卡申请等业务，确保所有办理流程合规、高效。

5. 参与银行内部会议，分享驻点工作经验，提出优化管理建议，积极推动工作流程的改进。

6. 关注金融市场动态和竞争对手情况，及时向上级汇报并制定相应应对策略。

7. 做好客户信息保密工作，确保客户信息安全，不得泄露客户隐私。

8. 配合上级领导完成其他临时交办的工作任务。

证券公司客户经理银行驻点的工作流程第一步：准备工作提前十五分钟到银行，1. 客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的着装，严禁奇装异服！2. 一定要和银行的同事打招呼，建立良好的人际关系。

3. 整理工作台面，折页名片够不够用，有没有摆整齐。

4. 把一天要派发的折页都盖好印章。

5. 把在公司总部得到的股票推荐和分析师推荐的理由牢记并温习，打开一些咨询网，把今天要申购的股票，新股上市，昨天周边股市的情况，国家颁布的重要的政策新闻否收集下来，这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。

第二部：展开工作1．充当大堂经理，指引客户办理银行业务。

因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。

充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。

2．在引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。

注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。

（2）转托管的流程，我们营业部的席位号。

这都是我们经济最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。

营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。

话术：你好，某某先生，某某小姐，我是安信证券驻某某银行的客户经理，请问您炒股么？如果是老股民的话，营销话术如下：（！）请问您是我们安信的客户么？如果是的话，他就要在后面的谈话中套出他目前的资产状况，如果能达到我们产品资产要求的话，直接向他们推销我们的产品，如果达不到我们资产要求的话，就热情地为他服务，为以后让客户为你介绍客户打好基础。

如果不是安信的客户的话，请问您的股票最近做得怎么样啊？回答，做得好，就问他买什么股票，和他一起分享他的喜悦，然后告诉他我们公司最近推荐了什么好股票，如果他说做得不好的话，你可以告诉他我们公司最近推荐了什么股票，让他参考一下，并向他详细地介绍我们公司目前的三种产品，并以推荐为由，留下客户的联系方式，以便以后跟踪，在这里留电话是要有技巧的，请问您的电话是13几呢？如果是新股民的话，只要带了身份证，银行卡，最好当天营销开户，如果没有开成功的，留下联系方式，后面再跟进。

如何银行驻点银行驻点，是以银行为营销工作开展的场所，将银行及其周边的资源开发殆尽，是一种辐射面最广，接触面最大，客户资源很有效的一种营销方式。

那么如何在银行开展营销工作呢？我们将从头至尾学习以下几个要点。

首先就是端正心态，我们是去银行挖资源找客户的，不是去睡觉吃饭的，而我们的工作性质决定了我们经常会被拒绝，没关系，被拒绝也没什么，大不了找下一个潜在客户。

但是我们只要找到一个资源就要好好利用……然后我们来学习如何开展。

客户经理会由老员工带至银行，介绍给银行的大堂等等，到了银行之后，要做的事情是：马上熟悉银行的各种业务；争取记住每一个银行大厅的工作人员的姓名；记住银行周边有哪些店铺等等，以便以后的工作的开展。

熟悉一切之后，带上电脑，无线网卡，资料，名片夹，开始营销。

到了银行之后，将资料、名片夹、电脑摆好（电脑屏幕上只能打开行情和交易软件，面向银行大厅的客户）。

一、在办业务人员多的时候，帮助银行处理业务（填资料，引导客户等），但是，记住，在做这些事情时，注意与客户交谈，在其填写资料的时候打听其投资状况，表明你的身份，如果合适，记住客户的联系方式，可以直接要求客户留下手机号码，QQ号码，如果客户有疑虑不要强求，可以在其填资料时偷偷记下联系方式。

二、与每一个银行的工作人员大好关系，甚至包括保安和保洁人员，他们长期待在银行。

认识的人不会比其他人员少。

三、营销一定要积极主动，注意力始终放在客户办理业务的等待区和注意进出银行的人，尤其是银行的VIP区和理财区，随时注意动向，只要有人透出投资意向，就主动上前攀谈。

四、几乎所有规定都按照银行的规定来，但是当银行的利益和自己自身的利益产生冲突时，自己的利益放在第一位。

五，衣着整齐，言语体现素质，代表的公司六、利用休息时间到银行周边的商铺，银行，写字楼等做宣传，扩大业务。

银行驻点营销策划方案1. 背景介绍随着金融市场的不断发展，银行业务竞争日趋激烈。

为了吸引更多的客户、提升服务质量和增加市场份额，银行需要进行有效的驻点营销策划。

驻点营销也被称为营销关键点。

它是指在一个相对集中的区域内，发动资源和力量，针对消费者的目标市场并大力营销，以达到预期的销售业绩目标。

2. 目标市场分析首先，我们需要对目标市场进行详细分析。

该区域的居民主要是中产阶级和高收入人群，他们的经济条件较好且对金融服务有一定的需求。

同时，该区域内还有一定数量的小微企业，他们对商业贷款、支付结算等金融服务有需求。

3. 驻点选址选择合适的驻点位置非常重要。

我们需要考虑以下几个方面：(1) 交通便利性：选择交通便利、人流量大的位置，如商业区、市中心等。

(2) 目标客户覆盖范围：选择能够覆盖目标客户的区域，如住宅区、写字楼等。

(3) 竞争对手分布情况：选择竞争对手较少或者能够与竞争对手形成互补的地段，避免激烈的竞争。

4. 产品创新与合作银行在驻点期间应提供多样化的金融产品和服务，以满足客户的需求。

在产品创新方面，可以推出一些定制化的产品，如专属信用卡、优惠贷款等。

在合作方面，可以和当地商家或企业进行合作，提供跨界优惠活动、联名卡等，增加产品的吸引力和市场份额。

5. 营销活动策划为了吸引更多的客户和提高品牌知名度，银行可以开展一系列的营销活动。

以下是一些建议：(1) 金融知识讲座：邀请专业人士进行金融知识讲座，增加客户对金融产品的了解和信任感。

(2) 咨询日：定期开展咨询日活动，提供个性化金融咨询服务，解答客户的疑问。

(3) 新客户优惠：对于新客户提供一定的优惠活动，如开户送礼品、费率优惠等。

吸引他们成为银行的潜在用户。

(4) 社区活动参与：参与当地社区活动，增加银行的美誉度和品牌影响力。

(5) 推广活动：通过线上线下的推广活动，如户外广告、社交媒体宣传等来提高银行的知名度和曝光度。

6. 优质服务提升优质的服务是吸引客户和保持客户的关键。