凡客诚品市场及STP分析

凡客诚品详细分析2007，VANCL成立，并进军B2C行业成为衬衫直销的新生力量。

2008年6月，VANCL实现销售额4800万元。

7月，VANCL已成功引入包括IDG、联创策源、软银赛富、启明创投在内的多家投资机构数千万美元级别的投资。

2008年，也因此被称为B2C行业的“VANCL时代”，而这场事件的主角VANCL（凡客诚品），通过高效的网络营销，在短短不到一年的时间内，一跃成为成为行业内的领军者，堪称互联网销售的神话，也因此成为研究网络营销的经典案例。

一、市场分析与定位进入任何一个市场之前，分析市场现状、寻找成功的案例、研究商业模式的可行性，都是一个精明商家的必备功课。

而针对当时如日中天的PPG的成功案例，久经商场的陈年自然是见解深刻，PPG衬衫直销的快速崛起无疑是向所有人证明了衬衫直销的可行性。

其实当时国内的衬衫行业可以说是百花齐放，除却雄踞行业领袖地位十年的雅戈尔，仍然有七匹狼、杉杉、邦威等诸多知名品牌以及无以计数的中小品牌百家争鸣。

然而仅仅一年多时间，PPG这个名不见经传的“轻公司”便以日销售男士衬衫1万多件的惊人业绩直追行业老大雅戈尔。

而做到在中国实现日衬衫销售1万件，雅戈尔集团却靠着遍布中国的线下分销渠道整整花了10多年时间。

员工总数不到500人，没有厂房、没有生产线、没有商店和专卖店，只有3个存放用于临时补给原料的小仓库，一个大约200席的电话呼叫中心，这样的规模，在服装行业的制造商中百分之百属于小公司。

但是，就是这样一个小公司、新公司，利用全新的直销模式迅速的扩张市场，击败了众多知名的传统服装品牌，PPG的例子让陈年发现了蕴藏的巨大商机。

事实上，PPG的直销模式并没有完全脱离传统的销售模式。

电话直销的销售模式、传统的侧重平面媒体的宣传渠道，都让陈年看到了不足。

在网络摸爬滚打多年的他意识到，针对这种直销模式，无论从产品还是从营销方式上都有很大的提升空间，分析PPG，让他看到了打造VANCL的契机。

一．行业背景与企业背景1.1行业背景分析本文的研究对象是VANVL（凡客诚品），考虑到该企业涉及的行业较多，通过分析，我们选择其中较具代表性的电子商务行业进行分析。

1.1.1行业PEST模型分析PEST分析是企业用来检阅其外部宏观环境的一种方法。

宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

对宏观环境因素作分析时，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都对应政治(politics)、经济(economic)、社会(society)、技术(technology)进行分析，故为PEST分析法。

PEST模型如图1.1所示：下面，我们将从凡客诚品所面临的我国实际情况出发，对电子商务行业和服装行业的宏观环境做出PEST分析：（1）政治环境：随着我国电子商务产业的兴起，电商行业不断深入人心并改变着人民的生活，我国政府也认识到了电子商务的重要地位。

在4月1号召开的国务院常务会议部署加快发展电子商务的政策措施，培育经济增长新动力。

对此也有分析人士认为，电子商务是促进中国经济结构转型的重要工作抓手，传统企业到了应用电子商务的好时机。

因此，近几年我国政府相继出台了很多措施通过降低电子商务的创业成本和运营成本，来鼓励电子商务的发展。

（2）经济环境：目前我国金融行业的服务水平和电子化程度都不高，难以适应电子商务发展所需的支付与结算要求，各大银行网络选用的通信平台不统一，不利于银行间跨行业务的互联。

同时，信用卡发展缺乏有效的组织协调机制，各家银行都直接或间接地建立了自己的CA认证中心，但至今缺乏统一的、权威的、全国性的CA认证中心，这就容易导致交叉认证、重复认证和资源浪费。

另外，网上支付效率低下，银行确认支付时间长、收费高、限制多，制约了电子商务的发展。

迫切需要实行银行对用户、银行对银行的电子货币流动。

（3）社会因素：中国人口不断增加，而日益庞大的网民规模也为电商行业扩大了发展空间。

《电子商务案例分析》课程大作业院系管理学院专业班级电商102班学生姓名张子龙学号 101060202312013-2014学年第一学期2013年 12 月 20 日凡客诚品网络直销案例分析一、凡客诚品的基本状况（一）凡客诚品简介VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。

公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2012数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为1.2%，位列天猫、京东、苏宁易购、腾讯B2C、亚马逊中国、当当网、国美电器、唯品会之后，居于第九位。

目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。

凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。

（二）发展历程2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。

2008年10月，拥有差不多200万注册用户，每天订单量约五六千单，销售上万件服装。

2009年12月，凡客诚品获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名。

2010年10月获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业。

2011年7月，凡客诚品获得2.3亿美元F轮融资，主投方为淡马锡、嘉里和中信。

2012年，凡客年销售额达到65亿人民币。

图1 凡客诚品首页二、凡客诚品的商业模式（一）战略目标VANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台。

以男装直销品牌起家的VANCL不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。

VANCL要成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌。

VANCL以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。

凡客诚品的Swot分析凡客诚品是一家新成立的直销公司。

它区别于传统的分销方法在于，顾客可以从报刊的广告和互联网的网站的到信息，在任何时间通过电话或者网上订货的方式购买产品。

凡客提供免费的送货服务。

这个分销方法的好处非常明显：公司可以省掉租用店铺及招聘售货员的成本。

在北京和上海，繁华地带的店铺租金可占营运成本总额的30％，因而，所节省的成本可以做降低货品的售价。

这种促销方法并不是一个颇新的概念，但做大做强的并不多，所以凡客现在还没有势均力敌的竞争对手。

过去，中国人的消费习惯亲自到零售店如超市等购买所需物品，然后带回家。

只有大型的货物，例如家具，另加收费才有送货服务。

一些超市偶尔也会提供送货服务，但对象并不是一般顾客。

此外，通过电话和互联网订货并不普遍在开始业务时，凡客推出许多宣传项目，其中一项是通过XYZ集团旗下的报刊刊登广告。

每天的广告占八页彩色篇幅，所设的网站非常便利，顾客可以很容易地得到所需要的产品资料及有关信息，也可以即时订购。

为了增加销量凡客的货品定价一般都较传统的分销商，例如超市，低10％－30％。

如果订货超过￥59，还可送货服务，保证在收到订单后两天内送到。

付款可在互联网使用信用卡和网银，或在收货时用现金支付。

凡客开业时，所售卖的货品很大一部分都是男式商务装，其V ANCL出品，由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。

此外，凡客也售卖年轻女士服装，由于其简洁的运动风和实惠的价格，很快受到年轻人特别是学生的推崇。

凡客也卖家居生活用品。

凡客在初期是非常成功的，市民对于公司即时送货的承诺非常满意，在报刊上刊登的价格亦非常吸引人。

事实上，需求较预期的高出许多，导致互联网负荷过重，电话线经常占线。

公司不得不宣布暂停网上购物直接另行通知。

公司运作也出现很多问题：公司不能信守承诺，提供快速送货服务，有些货品要四天以上才能送到顾客手上。

凡客诚品的营销策略分析凡客诚品作为中国电商行业的旗舰企业之一，一直以来以其独特的营销策略闻名于市场中。

本文将从品牌定位、推广渠道、营销思路和创新策略四个方面进行凡客诚品的营销策略分析。

首先，品牌定位是凡客诚品成功的关键因素之一、凡客诚品始终以打造高品质、高性价比的时尚休闲服装为主要目标，定位于年轻、时尚、潮流的消费者群体，同时注重品牌形象的建设，以体现自己的独特魅力和品味。

通过明确的品牌定位，凡客诚品成功引起了目标消费者的共鸣，树立了自己在市场中的独特地位。

再次，凡客诚品在营销思路上极具创新性。

凡客诚品不仅仅满足于传统平面广告的推广方式，还不断推出一系列具有创意和互动性的营销活动。

例如，凡客诚品曾推出“一元读书计划”，鼓励用户参与阅读并获得一元的图书。

此外，凡客诚品还组织了大量线下活动，如T恤设计大赛、慈善义卖等，吸引了大量用户的参与和关注。

通过这些创新的营销活动，凡客诚品成功打造了一个有趣、互动、有社会责任感的品牌形象，赢得了消费者的喜爱和口碑。

最后，凡客诚品以创新的策略不断推动企业发展。

凡客诚品在在线购物体验上推出了“先行赔付”服务，为消费者提供了更放心的购物保障。

此外，凡客诚品还推出了个性化定制服务，让消费者根据自己的需求和喜好，定制自己的专属服装。

这种创新的服务理念和策略，使凡客诚品在市场中不断突破和创新，提升了用户的购物满意度和忠诚度。

综上所述，凡客诚品的营销策略从品牌定位、推广渠道、营销思路和创新策略等方面出发，不断创新和突破，取得了很大的成功。

通过明确的品牌定位、灵活多样的推广渠道、有趣互动的营销思路和不断创新的服务策略，凡客诚品成功建立了自己在市场中的独特地位，赢得了消费者的认可和喜爱。

未来，随着电商行业的发展和消费者需求的变化，凡客诚品还需不断调整和优化自己的营销策略，以适应市场的新变化和挑战。

一、基本介绍1、公司简介凡客诚品（VANCL），由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。

VANCL运营所属凡客诚品（北京）科技有限公司，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。

公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询发布的2011年中国B2C在线零售商榜单显示凡客诚品年交易额达到35亿元，交易额年度增长率为%总排名第七。

目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。

VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。

提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL 凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋。

2、发展历程2007年10月18日，在《读者》第一次投放广告，网站正式上线。

2009年9月，艾瑞咨询发布《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》，VANCL以%的市场份额，在自主销售式服装B2C网站中排名第一。

2010年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网热点。

2010年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式发布。

2011年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电子商务领域。

2011年3月18日，凡客诚品社区化营销平台“凡客达人”正式上线。

2011年10月11日，V+商城加盟腾讯超级电商平台QQ网购。

3、企业文化诚信：-VANCL品牌理念的核心价值。

-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。

-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。

务实：-VANCL为人做事的行为准则。

-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。

-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。

创新：-VANCL高速成长的坚实保证。

-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。

凡客诚品营销策略分析
凡客诚品（Vancl）是中国最大的网络服装品牌之一，采用互
联网直销模式，以快时尚、低价位的产品吸引年轻消费者。

本文将从产品策略、价格策略和推广策略三个方面对凡客诚品的营销策略进行分析。

首先，凡客诚品在产品策略上注重品质和款式的多样性。

他们通过合理的设计和品质控制，生产出符合时尚潮流的衣服，并提供多种款式供消费者选择。

凡客诚品还注重与设计师和品牌的合作，推出具有独特设计和限量版的产品，增加了产品的独特性和品牌的吸引力。

其次，凡客诚品采用了低价位的产品策略。

他们通过优化供应链，控制成本，以及取消中间环节的费用，能够提供相对便宜的产品给消费者。

这种低价位的策略吸引了大量的年轻消费者，尤其是那些对时尚追求有限，但有购买力的消费者群体。

最后，凡客诚品在推广策略上采用了多渠道的推广方式。

他们通过在线广告、社交媒体、明星代言、宣传活动等多种渠道广泛宣传产品和品牌，吸引消费者的关注和购买欲望。

凡客诚品还通过与其他品牌的合作，例如推出联名款式或跨界合作，扩大了品牌的知名度和影响力。

综上所述，凡客诚品通过多样化的产品、低价位和多渠道的推广策略，成功吸引了大量的年轻消费者。

然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，凡客诚品需要不断创新和调整营销策略，以保持竞争优势。

凡客诚品市场及S T P分析-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN凡客诚品市场及STP分析一、凡客诚品简介，SWOT分析。

凡客诚品运营所属之VANCL(北京)科技有限公司，主体运作者均是原卓越网骨干班底，诚信务实。

拥有自己的style，它以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。

VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。

采用的高质低价战略使得公司成立以来，业务迅速发展。

（一）优势：1、直销模式技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；VANCL采用B2C模式，挑战传统模式，赢得了大批的订单，它将虚拟经营、供应链、电子商务、呼叫中心等这些成熟的模式有机的组合到一起，成为产业链条上的控制者。

2、品牌定位客户体验至上，以极高性价比的经营之道；VANCL的中文名字叫凡客诚品，意思是凡人都是客，VANCL要做的是一个诚恳的品牌。

品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流。

3、团队资源VANCL的创始人同时是原卓越网创始人陈年，其团队人员大都是原卓越网骨干。

另外，VANCL的股东之一也是原金山集团总裁雷军。

他们携手合作，受到了大量的光注。

而VANCL的产品都是由全球着名设计师企划的，使得服装品质得以升华。

市场份额如今VANCL稳坐行业第一宝座，市场份额占领优势明显。

（二）劣势：１、第三方物流整合不力，配送服务不够完善，凡客诚品的产品配送绝大部分依靠第三方物流公司，第三方物流公司人员素质不高、服务态度不好、配送不及时等一系列都可能影响到凡客诚品在其消费者心中的形象。

２、缺乏时间沉淀凡客诚品依靠大量的广告宣传，知名度越来越高，但是凡客诚品不具有品牌影响力，究其原因就是凡客诚品缺乏品牌内涵、缺乏时间沉淀。

但是就目前而言，凡客诚品这个牌子的影响力是薄弱的。

３、企业战略定位不明确凡客没有自己的工厂，其产品都是由国内外的知名企业为其代工的，这没有什么好奇怪的，耐克、阿迪达斯都是这样的企业，但是凡客的现在不够明确自己究竟是一家服装企业，还是个在线销售平台。

凡客营销策略分析
凡客诚品是中国最大的电子商务零售品牌之一，凭借独特的商业模式和优质的产品，取得了很大的成功。

下面将对凡客营销策略进行分析。

首先，凡客注重品牌建设。

凡客注重产品的设计和品质，将自己定位为高品质的休闲服装品牌。

凡客的衣物设计新颖，时尚，追求品质和个性化。

凡客还引入了明星代言人，增加了品牌的知名度和影响力。

通过不断加大对品牌的投入，凡客建立了良好的品牌形象。

其次，凡客采用了线上线下联动的销售模式。

凡客的主要销售渠道是线上销售，通过自有网站和第三方电商平台销售产品。

同时，凡客也在主要城市开设了实体店面，为消费者提供更好的购物体验。

线上线下相结合，满足了消费者的不同购物需求，扩大了销售渠道。

再次，凡客注重用户体验。

凡客致力于为消费者提供良好的购物体验，通过优质的产品和服务吸引消费者。

凡客的网站设计简洁明了，购物流程简单方便，支持多种支付方式，方便消费者进行购物。

凡客还推出了会员制度，为会员提供专属的优惠和服务，增加用户粘性。

最后，凡客注重社交媒体营销。

凡客在社交媒体上积极推广和宣传品牌，通过与消费者的互动提高品牌曝光度。

凡客还与微信合作，推出了凡客微店，为消费者提供更加便捷的购物方式。

通过社交媒体的广泛传播，凡客吸引了更多的用户，提高了品
牌的影响力。

综上所述，凡客成功的营销策略主要有品牌建设，线上线下联动，用户体验和社交媒体营销。

通过不断创新和提升，凡客在激烈的市场竞争中取得了成功，成为了中国电子商务行业的领军企业。