下载文档原格式
课程背景:在竞争日益剧烈旳环境下, 客户变得愈加精明, 规定也越来越多, 采购决策旳过程也更为复杂和漫长。
因此, 对当今旳销售人员来讲, 工作旳挑战性也越来越巨大。
那么, 怎样突破目前旳销售瓶颈, 挣脱销售困境, 实现销售业绩旳重大飞跃呢？处理方案销售可以帮你转变销售产品旳观念, 把握客户旳采购心理, 掌握一整套高效旳销售流程, 灵活运用多种针对性旳销售工具, 掌握销售技巧旳精髓, 实现业绩梦想, 成为一种受人尊敬旳专业销售人员。
课程阐明:那么, 什么是处理方案销售呢？处理方案销售是一种全新旳销售理念。
销售不是以产品为中心, 也不仅仅是以客户为中心。
处理方案销售认为, 销售应当以客户所碰到旳业务问题为中心, 为客户提供系统旳处理问题旳方案。
处理方案销售是一套完全实战旳销售操作流程。
它指导着销售人员怎样从售前规划开始, 一步步进行客户开发、业务拜访、打听需求、形成意向、顺利成交, 一直到售后跟进。
这样全流程协助销售人员怎样发现每个销售机会, 怎样与客户有效交流, 并最终实现销售目旳。
处理方案销售是一套系统旳销售措施。
处理方案销售提供多种实用销售工具, 协助销售人员与销售团体找出迅速成交旳销售环节。
同步, 它也有助于提高客户满意度, 亲密客户关系。
培训对象:处理方案销售适合于针对企业客户直接销售旳行业, 尤其合用于技术、机械、大型设备供应商等。
适合人员为一年以上销售经验旳大客户经理等负责大客户销售与维护工作旳销售人员以及负责管理销售团体旳销售经理。
培训目旳:处理方案销售将协助您处理如下旳销售问题:怎样高效地开发客户怎样发明激发客户对产品旳爱好怎样获得客户对我们旳信任当客户产生需求旳时候, 我们怎样明确他旳需求当客户没有需求旳时候, 我们怎样引导他旳需求怎样应对客户提出旳价格异议怎样敦促客户制定采购决策, 迅速成交怎样跟进客户旳采购承诺, 并最终购置产品怎样根据竞争状况制定不一样旳竞争方略以赢得项目怎样与客户建立融洽旳关系培训收益:提高积极旳销售心态, 增强销售旳心理力量学会与不一样沟通风格旳客户有效沟通掌握建立个人信任度旳最有效措施理解把握客户旳采购心理和采购流程学会有效旳售前规划学会运用有效旳提问理解及引起客户旳需求学会从容自若地进行销售演示纯熟运用根据不一样销售进展阶段运用不一样旳销售方略分析并有效处理客户提出旳异议掌握获得客户采购承诺旳有效成交技巧掌握建立和发展客户关系旳最有效措施讲课方式；理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演习 + 角色饰演 + 游戏互动课程时间: 2—3天(12—18小时)课程大纲:一、销售理念1.销售工作成功旳最关键要素是什么？2、什么可以协助我们真正提高销售业绩？二、销售心态1.什么样旳销售心态才能保持持久旳战斗力？2.销售人员应当具有什么样旳素质？3.销售人员在销售过程中饰演什么样旳角色？4.怎样找到销售旳成长动力？5、销售人员怎样自我成长？三、理解客户1.谁是我们旳大客户？2.大客户有什么不一样样？3.怎样辨别出我们旳大客户？4.大客户怎样做采购旳？5、大客户旳采购特点是什么？四、销售流程1.为何要有销售流程2.大客户旳销售流程是怎么样旳？3.进行销售前都要做什么样旳准备工作？4.怎样在销售前全面理解客户？5、怎样在销售前制定销售方略？五、客户开发1.什么样旳客户开发观念最有效？2.客户开发需要找到谁？3.运用哪些措施进行客户开发最高效？4、客户开发要注意哪些要点？六、销售拜访1.怎样让客户一眼就看中你？2.怎样让客户喜欢你？3.拜访中怎样进行会谈？4.拜访中怎样让客户信任你？5、怎样让客户把需求都告诉你？七、销售分析1.销售过程中客户会一直跟你说真话吗？2.怎样从客户说旳话来判断销售状态？3.销售过程中均有什么人参与采购决策？4、每个采购决策人士都是什么心理？5、在采购决策中, 客户最紧张什么？八、引导需求1.客户提出旳需求是真正旳需求吗？2.怎样理解客户旳内在需求？3.怎样理解客户需求旳紧迫度？4、怎样通过提问引导客户旳需求？九、销售演示1.销售演示是为了更好地成交吗？2.你理解参与销售演示旳听众吗？3.作演示之前都要做什么准备工作？4.怎样在演示过程中一直吸引听众旳注意力？5、演示时怎样从容不迫精彩迭现？十、异议处理1.客户一般会在什么时候提出异议？2.客户为何会提出异议？3.客户都会提出哪些异议？4.怎样来处理这些异议？5、价格异议怎样处理最有效？十一、成交技巧1.一般旳成交技巧误区均有什么体现？2.怎样判断什么时候可以成交？3、有什么措施可以敦促客户早做决定？十二、售后跟进1.成交就是一切吗？2.客户做完采购决策后最紧张旳是什么？3.客户还会不会再向你反复购置？4、客户会不会向他人推荐你？十三、客户关系1.客户关系是一种什么关系？2.客户关系可以发展到什么程度？3.客户是怎么看待与销售代表旳关系？4.什么样旳客户关系是理想旳客户关系？5、怎样理解真正客户旳个性心理？6.有哪些做法可以有效提高客户。
现在是销售解决方案的时代
“解决方案的销售”听起来像是一个难懂的术语，但它实际上是一个正常的销售手段，它能让销售人员摆脱产品销售的束缚，而变得更加像一个值得客户信赖的技术顾问。
“解决方案的销售”具备三个重要的组成元素。
1、一个懂得销售策略的销售团队。
2、一个战略性的销售过程
3、提供定制化的产品和服务的能力。
1、一个懂得销售策略的销售团队
一个讲求策略的销售人员应该了解整个xx行业、主要的参与者、行业的发展趋势和与他所在的领域有关的机遇及挑战。
除此之外，他还要有信心将自己学到的知识应用到实际的问题解决和规划过程中去。
一个讲求战术的销售人员应该能够将销售技巧、产品的优势、可以利用的销售工具以及竞争者的冲击有机地结合在一起。
2、一个战略性的销售过程
销售的重点就是要强调你的解决方案是如何满足客户需要的。
除了要花大量的时间进行前期沟通以外，还要把更多的时间放在问问题上，这不但能帮助你赢得客户的信任，而且能使你对未来前景形成正确的认识。
如果能用正确的方式来销售解决方案，你想要销售的产品或服务就能得到人们的认可。
3、提供定制化的产品和服务的能力
解决方案之间最大的不同就是定制化程度的不同。
真正的解决方案供应商知道并不是所有的客户都需要同样的解决方案。
解决方案供应商一般会为不同的行业和客户提供不同等级的定制化解决方案，这些方案在技术规格、价格和服务水平等方面都有一定的区别。
2018-2019-新解决方案销售读后感-精选word文档（19页）本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==新解决方案销售读后感篇一：销售心理学读后感销售心理学读后感销售>心理学>读后感销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。
从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。
因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。
这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。
有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。
只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。
我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。
销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。
学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客>倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。
俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。
在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。
语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。
一、核心思想1. 以客户需求为导向：解决方案式销售强调站在客户的角度，深入了解客户的需求，为客户提供针对性的解决方案。
2. 注重问题解决：销售人员不再是简单的产品推销者，而是问题解决者，通过挖掘客户痛点，提供解决方案，实现客户价值。
3. 顾问式销售：销售人员应具备一定的专业知识，为客户提供专业建议，引导客户做出明智的购买决策。
二、实施步骤1. 市场环境分析：了解当前市场环境，把握行业发展趋势，为客户制定合适的解决方案。
2. 客户需求挖掘：通过与客户沟通，了解客户在业务过程中遇到的问题，挖掘客户的真实需求。
3. 解决方案设计：根据客户需求，结合自身产品和服务优势，为客户量身定制解决方案。
4. 沟通与谈判：运用沟通技巧，向客户展示解决方案的优势，引导客户认可并接受方案。
5. 成交与跟进：在达成共识后，促成交易，并对客户进行售后跟进，确保客户满意度。
三、技巧与策略1. SPIN顾问技术：通过提问，引导客户发现自身需求，了解问题、探究影响、形成构想。
2. 3类人需求模型：针对不同类型客户的需求，制定相应的销售策略。
3. 35利益法则：从客户利益出发，为客户提供具有吸引力的产品、服务和解决方案。
4. 深度研判客户关键人员：了解客户决策过程，制定前瞻性的销售策略和行动计划。
四、优势与价值1. 提高成交率：通过深入了解客户需求，为客户提供针对性的解决方案，提高成交概率。
2. 增强客户忠诚度：关注客户利益，实现双赢，增强客户对企业及产品的信任。
3. 提升销售人员能力：培养销售人员具备专业知识和沟通技巧，提高销售业绩。
4. 促进企业竞争力：通过提供优质解决方案，提升企业在市场竞争中的地位。
总之，解决方案式销售是一种以客户需求为中心，注重问题解决的销售理念。
在当前市场竞争激烈的环境下，企业应积极拥抱这一理念，提升销售人员能力，为客户提供优质服务，实现企业可持续发展。
新解决方案销售读后感不得不说是我近期觉得干货最多的一本书，在书上写写画画留了好多印记，几次忍不住想分享给做软件的朋友们。
再就是不断回想起自己的经历，时而悔不当初的说：“哎，我当初犯的就是这个错误”，时而满满共鸣：“当软件销售就是这么艰难”，也有时会有点反对看法，想立即找个同行辩驳一番。
总之这本书就像一面镜子～反射了作为我的软件销售的心路历程，也像一个总结性报告，系统全面的辅助我分析我一路的对与错得与失，也让我理解了当时的很多不理解，不得不说感慨良多～～～先记录几句，受益终身的话1.销售要越发回归本质，理解客户处境，明确客户目标，聚焦问题障碍，提供价值建议，共商解决方案，验证客户购买能力并控制风险，再达成交易之前为客户创造购买价值和愉悦体验。
2.这个疯狂的时代逼着销售要更加关注客户的认知，有计划，有逻辑精准开展销售工作。
3.天下销售是一家4.正是因为复杂销售项目金额大，销售周期长，涉及角色多，决策流程复杂才更具有独特的魅力。
5.常犯的错误，缺少系统分析和赢的策略；销售行动目标不清晰，为行动而行动，习惯看点和线，不习惯看面；把我认为作为行动目标，不去探索客户的真正需求；当未知或搞不定时，习惯把总经理或专家顾问推在前面；没有资源投入和费用的概念，投入不看效果。
按竞争对手的行动而采取行动。
6.没有任何一个销售高手是培训出来的，而是在血雨腥风中一路拼杀不断成长起来的，每当他们俯首舔舐自己的伤口时，都会有新的感悟。
7.成功的销售不是西装革履，油腔滑调，不是满腹经纶，滔滔不绝，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚韧不拔，的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售所需要具备的能力和特质。
8.勤奋，运气和关系是我们赢得这个单子的因素9.战术主要指拜访沟通，演讲呈现，商务谈判，专业的产品应用知识和咨询能力等基本技巧10.在搞定这个人上得了满分，但在赢下单子上却得了零分一、重视策略书中说，销售应该是个将军，先排兵布阵再出兵，就像那句胜兵先胜而后求战，未战而庙算。
新解决方案销售篇一：XX年最新2月销售工作总结XX年最新2月销售工作总结20xx年2月商务四部在职人员10人，其中8人有到账，2人无到账。
最终合计完成净业绩49020元。
2月份是个比较特殊的月份，因为月中正好是春节，大家回家心切，没有把太多的心思放在做业务上，导致最终业绩结果很不理想。
2月份做的比较多的是在和大家沟通年度的总结和规划，疏通每个同事的思想! 短暂的2月已经远离我们而去，就像寒冷的冬天一样。
春风已经迎来阳光3月。
3月份是一个很重要的月份，也是一年中网络最旺的月份之一，3月也是第一季度的最后一个月。
商务四部作为公司的一个老团队，在这个网络旺季时候应该去承担更多的责任，同时也不能重蹈XX年上半年的覆辙。
打好3月份这场仗，具体对部门同事做如下几点要求：1，做好每天工作，分别给同事下达3月任务，制定不同目标。
2，分解任务到每个星期每天，加以严格监督。
3，加大电话量和老客户关系维护，新开发客户，二次开发老客户，老客户转介绍都很重要。
4.，做好每个星期的工作总结，让每个人每天都有收获。
5，大力宣扬公司奖励政策，让每个人真正得到好处。
我相信四部的兄弟们每个人都能紧张起来，严格的要求自己，制定好清晰的目标，通过我们一起努力，肯定在三月份中大丰收!篇二：XX年最新创意促销方案一：价格永远的促销利器价格折扣方案1错觉折价--给顾客不一样的感觉例："花100元买130元商品"错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2一刻千金--让顾客蜂拥而至例：超市"10分钟内所以货品1折"，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3超值一元--舍小取大的促销策略例："几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销"，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4临界价格--顾客的视觉错误例：10元改成元，这是普遍的促销方案。
《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》阅读笔记目录一、书籍概述 (2)1.1 作者介绍 (3)1.2 写作背景 (4)1.3 书籍核心内容 (5)二、咨询式销售技巧的重要性 (6)2.1 销售的变革与挑战 (7)2.2 咨询式销售技巧的概念 (8)2.3 咨询式沟通在销售中的应用价值 (10)三、咨询式沟通的技巧和方法 (11)3.1 建立信任与有效沟通的基础 (13)3.2 提问技巧与倾听策略 (14)3.3 理解客户需求的方法论 (16)四、提供全面解决方案的策略与步骤 (17)4.1 分析客户需求的重要性 (18)4.2 制定全面解决方案的流程 (19)4.3 个性化解决方案的设计与实施 (21)五、实践应用与案例分析 (22)5.1 理论与实际结合的重要性 (23)5.2 成功案例分析与启示 (24)5.3 实践中的挑战与对策建议 (25)六、销售人员的角色定位与发展路径 (27)6.1 新时代背景下销售人员的新要求 (28)6.2 销售人员的角色定位与职责转变 (29)6.3 个人成长与发展路径探讨 (31)七、总结与展望 (32)一、书籍概述《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》是一本关于销售技巧和沟通策略的专业书籍，旨在帮助读者提高销售业绩，实现个人和团队的成功。
本书作者通过对销售过程中的关键环节进行深入剖析，结合丰富的实战案例，为读者提供了一套行之有效的销售方法论。
本书共分为五个部分，分别是：销售基础知识、咨询式沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧和客户关系管理。
每个部分都包含了大量实用的技巧和建议，以及生动的案例分析，帮助读者更好地理解和掌握销售过程中的各种要素。
在销售基础知识部分，作者首先介绍了销售的基本概念和原则，包括销售目标、销售策略、销售过程等。
作者详细阐述了销售过程中的四个阶段：寻找潜在客户、建立关系、推销产品和服务、维护客户关系。
这四个阶段构成了一个完整的销售循环，对于提高销售业绩具有重要指导意义。
解决方案式销售技巧课程背景：在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。
因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越巨大。
那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。
课程说明：那么，什么是解决方案销售呢？解决方案销售是一种全新的销售理念。
销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。
解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。
解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。
它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。
这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。
解决方案销售是一套系统的销售方法。
解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。
同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！政策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
