关系营销论文

成都信息工程学院
课程论文
中国企业如何开展关系营销
目录
共4页
摘要 (1)
1背景 (1)
2关系营销的现状 (1)
3我国企业如何开展关系营销 (2)
3.1关系营销 (2)
3.2企业关系营销 (2)
3.2.1企业 (2)
3.2.2企业与消费者 (3)
3.2.3企业与供应商、中间商等相关联企业的关系。

(3)
3.2.4企业与政府的关系。

(3)
3.2.5企业与竞争对手的关系。

(3)
4总结 (4)
中国企业如何开展关系营销
摘要
随着时代的发展，公司为了发展壮大，运用各类营销手段层出不穷，最终目的都是为了发展，而当今企业运用较为多的则是关系营销，国外公司如安利等运用关系营销成功转型而获得发展壮大，对于中国企业有较好的启示，那么中国企业应该如何关系营销以取得发展呢?这是值得商榷的问题。

1背景
随着国际社会分工和协作关系的不断加强，不同发达程度的国家联系越来越密切，特别是跨国公司的跨国生产与经营、市场经济的进一步发展、物质产品的日益丰富、人们的消费水平大幅度地提高、市场形态明显是买方市场的条件下，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段更加多元化，但一个统一的趋势是对消费者的研究更加深入，更注意从消费者的需求出发并同消费者形成一种持久的良好关系，同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而更显必要。

可以说关系营销的产生具有较为深刻的时代背景，是后工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。

2关系营销的现状
企业营业收入的80％是来自20％的顾客。

如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。

维系好老客户，提高企业客户的忠诚度，也是企业稳定自己的市场，提高自身价值的重要手段之一。

但是当今中国企业存在的问题有1由于企业管理层的认识和企业发展水平的差异，对关系营销的重视程度还不够。

2科技发展水平，尤其是信息技术的发展水平偏低直接影响着关。

3信用缺失症阻碍着关系营销在我国的开展。

4企业员工素质影响着企业对外的交往，从而切断了关系营销中最关键因素“人”的对外交流。

5资源的利用不充分，把有限的资源用到过多的市场上，没有集中地目标，往往得不偿失。

6与竞争对手的低价厮杀，为了争夺市场，厂商之间相互压低价格，一直毫无利润可言，影响企业的可持续发展。

7与合作商关系不密切，利益分配不均，引起厂商和销售商的相互不满，进而导致合作的破裂。

8与政府的交流不够，有些企业在经营的过程中，往往单打独斗，没有有效的利用政府的政策等各项支持，或者没有得到的支持，影响企业的运转。

3我国企业如何开展关系营销
3.1关系营销
关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

根据定义可以得知，我国企业可从上诉开展关系营销。

3.2企业关系营销
3.2.1企业
首先对于企业，企业自身若想开展关系营销，根据思想先行原则，企业就应该提高和统一思想认识，重视关系营销，将“长期顾客关系”的理念深入人心。

强化企业内部营销，增强公司整体素质。

对企业的内部文化氛围进行调整，使企业里的员工的价值取向趋于一致，为企业的目标而努力；企业必须充分认识到现代市场的竞争归根结底是人才的竞争，企业应该创造一个最佳的人事环境；企业必须认识到企业的成败不仅有赖于管理水平的高低，也依赖于“情感维系”作用的强弱，因此应该努力培养一种融洽的家庭式气氛。

从一线员工到高层管理层，都要把关系营销放到企业战略的高度进行规划执行。

“思想是行动的先导”，只有从思想上认识到关系营销对企业的重要意义，才会努力去做好关系营销工作。

其次，明确市场定位，完善市场营销观念，提高企业营销道德水准，提升对关系营销重要性的认识。

树立正确的营销观念，首先要树立以市场为导向的现代营销观念，即企业经营活动应从客户需求出发，并在此基础上树立正确的关系营销的观念，致力于建立、发展和维系与利益相关者的良好关系。

其次要树立健康的营销道德。

这样有助于满足客户需求的同时有利于企业的长远利益，让公司和客户都找到彼此之间的切合点，让彼此都找到很好的合作基点。

为了更好为顾客服务，企业就应该建立相应的、完善的关系型营销组织。

从顾客角度出发建立关系型营销组织，按顾客群划分不同的销售平台，比如个人客户销售、事业单位销售、企业单位销售、中介渠道销售等。

按客户来建立销售组织，可以更深层次地了解不同类型的客户的消费行为，从而实现差异化营销方式，有针对性地设立礼仪培训服务项目。

再次，企业就应建立完善的客户服务中心或机构，及时妥善地处理好顾客的问题。

企业应做到与供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、顾客市场和影响者市场等六个子市场相辅相成，有机结合，才能拥有一个稳定发展的环境，提高企业的竞争力，取得良性循环发展。

企业是为众多的客户服务的，不是为某一固定客户服务的，当一些顾客影响到其他顾客的正常消费及企业的形象
时，可在适当的时候做出中止关系的决策，以维护其他消费者和企业自身的权益。

3.2.2企业与消费者
对于企业和消费者，关系营销不要拘泥于普通顾客重视与顾客建立良好地持久的关系，是营销理论非常重要的飞跃，也是现在营销理论探讨的重点和热点话题。

许多理论侧重于大众化、群体化研究，研究的方向集中在普通顾客，怎样通过关系营销树立在社会上的形象，怎样处理顾客投诉，留住老顾客，培养忠实用户等等。

然而企业资源的有限性要求，在处理好公众形象的基础上，必须对重点顾客、重要的供应商、经销商提供特殊的服务，有些是“一对一”的细致服务，营销中的粗放经营，必然浪费企业的资源，提高产品成本，不利于企业产品在市场中的竞争。

精细化营销，要求企业在公共关系的投入方面有选择、有重点、有目的、分层次，给予不同的待遇和条件。

关系营销倡导与顾客建立持久、稳定的良好关系，但不要拘泥于普通顾客，要开阔视野，把握重点，充分利用好有限的企业资源。

除此之外企业与消费者之间应该：一、履行承诺，培育良好的用户关系；二、运用营销手段，形成良好的用户关系；三、建立数据库，实现企业长期的用户关系。

3.2.3企业与供应商、中间商等相关联企业的关系。

企业的存在，是以保持稳定持续的发展，而应对瞬息万变的市场环境变化，离不开与供应商、经销商等其他企业的合作，越是在企业困难时刻，或突发事件时越能更能考验合作企业的忠诚度，任何一个企业都离开合作伙伴的支持，是显而易见的，这就要求企业随时考虑合作或关联企业的利益。

企业应该正确处理和他们的关系，实现各自利益最大化，产业链才做大做强，以处于不败之地。

3.2.4企业与政府的关系。

企业的存在，离不开和政府的接触，政府的各项政策往往决定一个企业的生死，企业应根据自身情况，量力而行处理好与各级政府的关系，大型企业不但要处理好与地方政府的关系，还要做好与中央政府的关系，争取政府的政策支持和扶持，在国际上办厂、开公司卖产品还要注意与所在国政府的关系，政府的主管行政部门更是公关的工作重点，没有政府的支持，很多企业都不能很好的实现自身的跨越会发展，得到政府的各项支持，企业如鱼得水，必能在发展的过程中得到各项优惠政策以便于企业更好地发展壮大。

3.2.5企业与竞争对手的关系。

企业在市场中，难免不存在竞争对手。

但是，同行之间不一定非得是你死我活的关系，怎样与对手求同存异、互助互利，开展各种形式的作，共谋发展，才是最佳选择。

所以企业在市场细分、产品定位等方面也要考虑竞争对手情况和利益，尽量避免两败俱伤，浪费经济资源，才能在行业中建立良好的关系，树立企
业的形象。

4总结
关系营销是依据“建立良好的关系，有利于交易自会随之而来的基本原理，不再把市场营销看做个别的、不连续的、短暂的一个个纯粹的交易活动，二是看做成一种连续的、长期的、稳定的、互利的伙伴关系，并通过建立、发展和保持这种关系以获得长远利益，说到底是创造买卖双犯法稳定和互助的伙伴关系，以寻求双方的利益最大化，中国企业之间的竞争越发激烈，客户的力量越来越强大，已经形成一个群体，建立的网络，谈论公司的服务，共同选择值得信赖的公司，因此中国企业必须进行关系营销策略的时候到了。