《推销与谈判技巧》1概述

谈判与推销技巧谈判有⼴义与狭义之分。

⼴义的谈判是指除正式场合下的谈判外，⼀切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。

狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判是有关⽅⾯就共同关⼼的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

谈判总是以某种利益的满⾜为⽬标，是建⽴在⼈们需要的基础上的，这是⼈们进⾏谈判的动机，也是谈判产⽣的原因。

谈判与推销技巧1 ⼀、推销⼈员的基本素质 1、思想素质 （1）、热爱推销⼯作：我们⾸先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的⼯作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有⼀种宾⾄如归的感觉，体会与⼈交往的快乐。

（2）、⾼度的⼯作责任感：这是⾮常需要，我们⽆论做什么事情，都应该有⾼度的责任感。

我们作为学⽣，学⽣学⽣当然是以学为⽣。

我们在⼤学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有⼀些外⾯的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找⼀份⾼薪⽔的⼯作，孝顺⾃⼰的⽗母，组建⼀个快乐的家庭。

学习跟推销也是⼀回事，我们应该⽆论什么事情都应该有⾼度的责任感。

不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好⾃⼰的本分，谋其政。

（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们⾃⼰的⽅向，⼜成功的希望，才会有不懈的动⼒，让我们不断进取，不断进步， 不断的追求⾃⼰的理想梦想，才会让⾃⼰体会到⾃⼰真正的价值所在。

⼈之所以为⼈，就在于他有价值，创造出⼀些有价值的东西，为⼈民提供服务。

（4）、任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们⾮常赞同。

毕竟万事开头难这句⽼话就是常识。

我们做推销的⼯作时候，免不了就受尽⽩脸，脏话，受⽓等等。

但是我们更加应该逆来顺受。

2、⼼理素质 （1）、坚强的意志：⼀个⼈只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。

《推销与谈判技巧》课程简介课程编号：0740132009 课程名称：推销与谈判技巧学时：34 学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学课程内容：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。

通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。

执笔人：黄聚河审核人：批准人：< Selling and Negotiating Skills > Course Introduction No. of Course: 0740132009Name of Course: Selling and Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2Major for: Marketing etcCourses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etc Course content:This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.《推销与谈判技巧》教学大纲]课程编号：40122010课程名称：推销与谈判技巧学时：34学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学一、教学目的与要求：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。

推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。

推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。

本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。

一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。

通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。

确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。

2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。

要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。

3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。

通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。

二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。

深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。

2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。

在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。

3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。

要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。

确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。

总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。

无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。

在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。

《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。

在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。

网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。

互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。

在互动营销中。

互动的双方一方是消费者，一方是企业。

只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。

所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。

病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。

病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。

微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。

该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。

微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。

而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。

第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。

论推销谈判的方法与技巧作者：张丽华来源：《中国市场》2015年第36期[摘要]随着市场竞争的加剧，商品同质化愈演愈烈，推销员如何与顾客在最短的时间内建立联系，如何将产品有效的介绍给顾客，是每个销售人员都应该值得思考的问题。

文章从商品推销的实际出发介绍了推销谈判的方法和技巧，提高谈判的效率。

[关键词]市场竞争；商品推销；推销谈判[DOI]1013939/jcnkizgsc2015360401提示法提示法是指推销人员通过语言手段诱导、启发顾客购买商品的方法。

一般用于当推销人员向顾客介绍完商品但顾客犹豫不决，推销人员就可以采用提示法进—步引起顾客注意，激发其购买欲望。

常见的提示法有以下几种。

11直接提示法直接提示法，是指推销人员直接将商品的信息呈现给顾客，提示推销重点、诉诸顾客购买动机，直接说服顾客购买推销品。

在当今市场竞争时代，由于人们的生活节奏加快，购买速度也随之加快，为了尽快达成交易，推销人员可以尽可能多地采取直接提示法，节省谈判时间，提高推销效率。

12间接提示法直接提示法能够提高推销效率，但是，在许多特殊情况下，直接提示法不能达到推销目的，必须采用间接提示法，即间接提示顾客购买商品，采取间接的方式传递商品信息、诉诸顾客的购买动机、提示推销重点等。

在实际工作过程中，推销人员可利用第三方、各种道具、事例等虚构一个推销对象，以此作为中间媒介，向顾客传递商品信息。

这样做，一方面可以降低顾客对推销人员的抵触情绪，使顾客容易接受推销人员的购买建议；另一方面缓解顾客的购买压力，提高顾客对推销人员的信任度，减少顾客对推销人员的怀疑心理。

13明星提示法推销人员可以借助一些有名望的自然人、法人、团体组织使用和购买推销品的事例，提示劝说顾客采取购买推销品。

明星提示法源于心理学上的权威效应理论和声望暗示理论。

这种方法其实是利用了顾客的崇名求名和迷信权威的心理来进行推销谈判。

明星提示法作为一种有效的说服方法，较多地运用于商品推销谈判和宣传广告中。

第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。

通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。

第一节谈判的概念与特征1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。

2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。

（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。

（3）谈判是谈判者的相互作用过程。

（领会）3.商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。

商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。

（2）谈判主体的基础是满足商业利益。

（3）谈判核心议题是价格。

4.谈判的构成：（识记）1）谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。

谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。

从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。

在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。

简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。

大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。

2）谈判客体谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。

在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。

3）谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。

谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。