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一、填空题（每空1分，共15分）1.金融产品的三层次理论包括________，＿＿＿＿，________。
2.________是指存款人提前一定的时间通知银行即可提取的存款。
3.________是覆盖面窄，制作费用高但寿命较长的广告媒体。
4.目标的绩效管理中包括对_________绩效管理和________绩效管理5.金融产品营销环境由___________和__________两大类构成。
6.金融产品的销售渠道类型主要分为________和________两大类。
7.流动人员推销方式中主要有三类人，分别是保险中介人，________和________。
8.接触客户前应做好物质准备、________和_________。
二、单选题（每题1分，共15分）１.保险产品主要的两种类型可分为财产保险产品和（）Ａ．健康保险产品Ｂ．人寿保险产品Ｃ．人身保险产品Ｄ．责任保险产品２.（）是指其价值依赖于基础资产价值变动的合约．Ａ．股票Ｂ．基金Ｃ．保险Ｄ．金融衍生产品3.在营销计划过程管理的内容中哪一项管理是正确执行营销计划的保障？（）A.销售报表管理B.销售工作程序管理C.销售会议管理D.销售培训管理4.马斯洛需求层次理论中人的最高需求是（）A．安全需求 B.社交需求 C.自我实现需求 D.尊重需求5.（）是金融市场中的主要购买者。
A．工商企业B．个人或家庭C．政府D．金融企业与机构投资者6.（）是金融分类市场中唯一一个具有卖方市场特征的子市场。
A．货币市场B．贷款市场C．存款市场D．保险市场7（）适用于成熟期的产品，目标是提示顾客购买或让目前的消费者相信自己做了正确的购买决策。
A．通知性广告B．提醒性广告C．说服性广告D．劝诱性广告8.路演是指（）或上市公司为推介企业和产品、树立企业形象而在不同地点连续举办的宣传活动。
A．银行业B．证券业C．保险业D．政府9.金融企业与（）之间的关系是一种既协作又竞争、既对立又统一的关系。
金融营销考试题型及复习资料金融营销复习资料考试题型：10个不定项选择题30分，4个名词解释20分，5个简答题35分，1个论述题15分一、单项选择题1、市场营销学产生于( )A. 十九世纪末B. 二十世纪初C. 二战末期D. 本世纪五十年代2、市场营销观念的中心是（）A．推销已经生产出来的产品 B．发现并设法满足消费者的需要C．制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去3、在社会市场营销观念中，所强调的利益应是( )。
A．企业利益B．消费者利益C．社会利益D．企业、消费者与社会的整体利益4、正确的金融营销观念演进过程是（）a推销导向营销观b 市场与社会导向营销观c 顾客导向营销观d 自我导向营销观A. a-b-c-dB. a-c-b-dC. b-a-d-cD. d-a-c-b5、（）是指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
A. 顾客让渡价值B. 顾客总价值C. 顾客总成本D. 顾客价值6、金融市场营销环境按影响范围不同分为微观环境和宏观环境两部分，以下不属于宏观环境的是（）。
A. 人口环境B. 经济环境C. 科技环境D. 金融市场环境7、（）是指提供不同金融产品以满足不同需求的竞争者。
A.产品形式竞争者B.平行竞争者C.愿望竞争者D. 品牌竞争者8、以下哪个不属于组织市场（）。
A.企业市场B.事业机构市场C.政府市场D.个人消费者9、以下哪一个不是金融关系营销的类型：（）A财务性关系营销 B 社会性关系营销C 合作性关系营销D 结构性关系营销10、（）是指经营同一金融产品多和处于同一市场或不同市场的两个金融企业的并购，使经营集中于对现有产品和市场的扩展，以扩大市场占有率的方式确立长远的发展地位。
A.集中型并购战略B.一体化并购战略C. 多角化并购战略D. 混合型并购战略11、以下是MI的基本要素的是（）。
A. 企业标志B. 企业社会公益活动C.企业的经营哲学D. 企业歌曲12、美国硅谷银行在市场上所处的地位是（）A. 市场领导者B.市场挑战者C.市场追随者D.市场补缺者13、1997年底，我国（）在国内率先上网，并通过网络银行推出信息咨询、个人银行、企业银行甚至网上证券等多项服务。
金融产品营销管理课后练习题100分单选题（共2题，每题10分）1 . 按照产品收益与风险特性划分，证券行业通常将产品划分为货币类、固收类、权益类及另类投资，以下哪些产品归属于另类投资产品。
（）∙ A.投资艺术品或红酒产品∙ B.货币型公募基金∙ C.股票型私募基金∙ D.债券型资管小集合产品我的答案：A2 . 权益类金融产品中，私募基金管理公司发行的股票型私募基金产品认购起点金额是（）。
∙ A.1000元∙ B.5万元∙ C.10万元∙ D.100万元我的答案：D多选题（共4题，每题10分）1 . 在产品营销管理流程中，券商通常分为三个阶段管理，分别是产品售前、产品售中和产品售后，其中产品售前主要是调研预热过程，重点包括以下（）工作。
∙ A.充分了解客户投资需求∙ B.运用荣誉和激励方式开展营销督导∙ C.积极组织对营销人员的内部培训∙ D.加强整体营销宣传我的答案：ACD2 . 金融机构中，银行和券商主要采用直销渠道向投资者销售产品，通常利用（）等方式销售。
∙ A.各地实体营业网点∙ B.客户服务中心电话系统∙ C.互联网官方网站∙ D.移动终端APP我的答案：ABCD3 . 金融机构只有合理运用产品的定价策略，才能获得更多客户认可并促成交易，影响产品定价策略的因素有哪些。
（）∙ A.同行竞争对手∙ B.公司整体战略目标∙ C.产品成本∙ D.产品生命周期我的答案：ABCD4 . 在产品营销策略中，金融机构对其产品运用促销策略的主要方式有（）。
∙ A.人员促销∙ B.广告媒体促销∙ C.营业推广∙ D.品牌管理我的答案：ABC判断题（共4题，每题10分）1 . 风险与收益是金融产品最典型的特征，任何金融产品都可能给客户或金融机构带来损失或收益。
（）对错我的答案：对2 . 金融营销是指金融机构以市场需求为核心，采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足客户需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
金融产品营销与管理习题汇编及参考答案Last revised by LE LE in 2021金融产品营销与管理习题及参考答案汇编——广东科技学院管理系10市营专业第一章：金融产品1、什么是金融产品？答：是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务，即能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。
2、金融产品有哪些特点？答：（1）无形性（2）易模仿性（3）同质性和差异性（4）规模效应性（5）多样性和广泛性（6）动态发展性（7）风险与收益的匹配（8）客户需求是金融产品的核心（9）金融产品价格弹性大（10）人是构成金融产品（服务）的重要因素（11）生产和消费的不可分性（12）金融产品的时效性（13）增值性（14）产品的无法储存性（15）金融业服务与消费者关系的持续性（16）金融产品空间分布的不均衡性3、与一般商品相比，金融产品有哪些不同？答：1.一般消费产品是指有形产品，而金融产品更多是提供无形的服务，2.一般消费产品有设计、制造、营销过程，而金融产品只有设计、营销过程，3.客户购入一般消费产品时，通常在支付款项后，除产品质量外承担的风险是限的，而金融产品的购入是客户事先支付自己的资金，事后获利，根据条件的差异，客户要承担不同程度的风险。
4、什么是再保险？答：再保险也称分保，我国《保险法》对再保险的定义是：保险将其承担的保险业务，以分保形式部分转移其他保险人的，为再保险。
5、按照保险范围来划分,保险可以分为哪几种答: 财产保险，责任保险, 人身保险, 信用保证保险6、什么是顾问类银行产品其特点是什么答: 财务顾问,投资顾问,战略顾问,融资顾问,信息顾问(项目投资,信托业,风险投资,基金业)特点:专业化,个性化,量身打造,创新性7、共同基金的主要特色是什么答：（1）基金由多数投资者的资金组成。
（2）基金多投资于有价证劵（3）基金投资目的是获取利息、股利等（4）为分散投资风险，基金必须分散投资于各种证劵（5）基金资产由专业人员管理（6）投资收益分配给投资者8、保险的定义是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。
金融产品营销与管理习题及参考答案汇编——广东科技学院管理系10市营专业第一章：金融产品1、什么是金融产品？答：是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务，即能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。
2、金融产品有哪些特点？答：（1）无形性（2）易模仿性（3）同质性和差异性（4）规模效应性（5）多样性和广泛性（6）动态发展性（7）风险与收益的匹配（8）客户需求是金融产品的核心（9）金融产品价格弹性大（10）人是构成金融产品（服务）的重要因素（11）生产和消费的不可分性（12）金融产品的时效性（13）增值性（14）产品的无法储存性（15）金融业服务与消费者关系的持续性（16）金融产品空间分布的不均衡性3、与一般商品相比，金融产品有哪些不同？答：1.一般消费产品是指有形产品，而金融产品更多是提供无形的服务，2.一般消费产品有设计、制造、营销过程，而金融产品只有设计、营销过程，3.客户购入一般消费产品时，通常在支付款项后，除产品质量外承担的风险是限的，而金融产品的购入是客户事先支付自己的资金，事后获利，根据条件的差异，客户要承担不同程度的风险。
4、什么是再保险？答：再保险也称分保，我国《保险法》对再保险的定义是：保险将其承担的保险业务，以分保形式部分转移其他保险人的，为再保险。
5、按照保险范围来划分,保险可以分为哪几种?答: 财产保险，责任保险, 人身保险, 信用保证保险6、什么是顾问类银行产品?其特点是什么?答: 财务顾问,投资顾问,战略顾问,融资顾问,信息顾问(项目投资,信托业,风险投资,基金业)特点:专业化,个性化,量身打造,创新性7、共同基金的主要特色是什么？答：（1）基金由多数投资者的资金组成。
（2）基金多投资于有价证劵（3）基金投资目的是获取利息、股利等（4）为分散投资风险，基金必须分散投资于各种证劵（5）基金资产由专业人员管理（6）投资收益分配给投资者8、保险的定义？是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。
一、填空：1、由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等是指（计划价格）。
2、按金融市场交易的偿还其划分，金融工具分为：（长期、短期和不定期金融工具）。
4、按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：（股权证券和债权证券）。
5、6、可以通过固定收入证券预先知道收益的数量和时间的是（持券人）。
9、可转让证券的自由转让途径是（供给和需求）。
10、一种金融工具未来本金受损或收益波动的可能性是指（风险性）11、将金融工具分为股权证券和债券证券的依据是（金融工具索取权的性质）。
12、将金融工具分为直接金融工具和间接金融工具的依据是（发行者的性质或融资方式）。
13、金融工具能定期或不定期为其持有人带来收益是指（收益性）。
14、不属于品牌定位的原则的是：（生产者导向原则）。
15、银行金融品牌是指银行向市场提供的能满足客户某种欲望和需要的、与货币连接在一起的优质服务，特征是具有明显的无形性和（人为性）。
16、金融企业营销中常见的公共关系不包括：（综合型公共关系）。
17、按金融市场交易的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（定期金融工具）。
22、广告媒体是进行广告活动的物质技术手段，它具有吸引性、适应性和（传达性）。
26、金融工具的债权人或投资人可按金融工具上所记载的应偿还债务的时间，到期收回投资本额是指（偿还性）。
27、中间商的选择标准中，批发商与零售商相同的有：（意愿和态度方面）。
30、不能体现金融产品分销渠道的发展的是：（各渠道成员之间的分工明确）31、可转让证券自由转让的途径是：（背书和要约）。
32、按发行者的性质或融资方式划分，金融工具分为：（直接金融工具和间接金融工具）。
36、按金融市场交易的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（定期金融工具）。
37、将金融工具可以分为股权证券和债券证券的依据是（金融工具索取权的性质）。
38、私募证券的募集对象是（直接投资者）。
单选题1.生活中的照镜原理，对业务人员销售金融产品的启示是（D ） 7A人云亦云，跟随顾客的想法B不考虑产品的特性，只须注巫顾客的行为暗示C完全按照既定经验教训销售产品D销售是一个互动的过程，积极调动顾客的购买欲望2.要成为人际沟通专家，业务人员必须（D ） <A 了解顾客特征B了解顾客特征和需求C了解顾客需求D 了解顾客的人际风榕，損长沟通协作，学会倾听3.面对顾客的拒绝时（A ） 7A要有积极的心态，及时调整策略，乖新展开销售B重新选择新的顾客C推销新的产品D以上都不对4.“人脉就是钱脉”意思是（A ） VA人脉关系是影响绩效的朿要因索，要调动全员人际关系推动金融产品销售B人越多钱就挣得越多C个人的人脉关系决定了组织的效益D以上说法都不对5.商品并非顾客想要，缺乏附加价值属于顾客拒绝来源中的（A）y/A商品因索B价格因索C个性因索D服务品质6.在说服顾客时，应当（B ） 7A注重理性说服B理性融合感性C发挥感性魅力，力图感染顾客D发挥理性的说服力，使顾客就范7.探测顾客的需求与预算就是要（A ） 7A了解顾客的理财需求和利益H标B留下顾客的信息C接近顾客D制定产品竞争策略&撰写销售计划书，一定要有的要素是（D ） <A要有延仲性B品质化并可以数值计最C可行性D以上都是9.银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是（B ） VA努力了解客户B转变思想观念，树立销售理念C拥有比别人强的优势D全面学习理论知识10.在人际沟通过程中，社会能力侧重的是（C ） 7A对问题的认识能力B与人顺畅沟通的能力C与人相处的能力D以上都不是11.业务团队的管理过程中，教育训练的主要内容有（D ） 7A职前教育B行动学习C在职教育D以上都是12.对于销售人员而言，对目标管理理解正确的是（A ） <A将使命和任务转化为日标，通过细化H标，明确行动内容，同时激励自己。
B不断设定冃标C固定H标，只是将H标视为销售要达到的结果D制定H标是管理者的事情13.在金融产品的销售过程中，您是如何管理业务团队的（A） 7A以行销为导向的理念对业务进行组织和管理B以行政作业的管理方式C逐级授权D人性化管理14.产品销售过程中，顾客设置沟通障碍时，业务人员应当（C ） VA寻找新的客户B结束谈话C转换到顾客感兴趣的话题，松懈其警戒性D强行推销15.谈判三要素是指（A ） VA时间、情报和权势B时间、口才和能力C金钱、能力和地位D情报、能力和权势。
金融营销复习题一、单项选择题1.金融营销是金融机构以（）为核心的一种经营管理活动。
[单选题] *A. 追求利润B. 市场需求(正确答案)C. 客户D.金融产品2.（）是社会的细胞，也是金融服务和产品的基本消费单位。
[单选题] *A. 个人B. 社会公众C. 家庭(正确答案)D.参照阶层3.（）是金融机构开展营销活动的基本条件。
[单选题] *A．营销环境(正确答案)B．金融产品C．市场细分D．行为分析4.中国银行为争取更多的高端客户，在客户增值服务上大做文章，包括税务规划、子女教育、艺术品投资等，甚至还可以为客户提供租飞机的服务，那么类似这种战略规划是运用密集型增长战略中的（）类型。
[单选题] *A．市场渗透(正确答案)B．市场开发C．产品开发D．多样化5.人员促销的缺点是（）。
[单选题] *A. 针对性不强B. 人均成本高(正确答案)C. 面对面接触D. 有效性差6. 将金融企业的所有业务划分为问题类、明星类、金牛类和瘦狗类四大类型的方法是（）。
[单选题] *A. SWOT矩阵分析法B. 业务组合矩阵法C. 菲利普·科特勒模型D. 波士顿矩阵法(正确答案)7.金融营销的实质是（）营销。
[单选题] *A．服务(正确答案)B．交换C．交易D．关系8.2016年惠普推出购买指定机型，该机型除了装操作系统外，还会送音箱及照片打印机，进行三合一整合捆绑销量，这种方法是采用（）定价方法。
[单选题] *A. 产品线定价法B. 特色定价法C. 产品捆绑定价法(正确答案)D. 任选产品定价9.市场细分的利益是发现市场机会和（）。
[单选题] *A.提高企业影响力B.用最少的费用取得最大的效益(正确答案)C.发现潜在客户D.用最少的费用取得最大的成功10.下列哪种方式属于直接降价（）。
[单选题] *A. 送货上门B. 赠送礼品C. 打折(正确答案)D. 免费安装11.对于复杂性购买行为，金融机构应采取的营销策略主要是（）。
金融产品营销与管理习题及参考答案汇编——广东科技学院管理系10市营专业第一章：金融产品1、什么是金融产品？答：是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务，即能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。
2、金融产品有哪些特点？答：（1）无形性（2）易模仿性（3）同质性和差异性（4）规模效应性（5）多样性和广泛性（6）动态发展性（7）风险与收益的匹配（8）客户需求是金融产品的核心（9）金融产品价格弹性大（10）人是构成金融产品（服务）的重要因素（11）生产和消费的不可分性（12）金融产品的时效性（13）增值性（14）产品的无法储存性（15）金融业服务与消费者关系的持续性（16）金融产品空间分布的不均衡性3、与一般商品相比，金融产品有哪些不同？答：1.一般消费产品是指有形产品，而金融产品更多是提供无形的服务，2.一般消费产品有设计、制造、营销过程，而金融产品只有设计、营销过程，3.客户购入一般消费产品时，通常在支付款项后，除产品质量外承担的风险是限的，而金融产品的购入是客户事先支付自己的资金，事后获利，根据条件的差异，客户要承担不同程度的风险。
4、什么是再保险？答：再保险也称分保，我国《保险法》对再保险的定义是：保险将其承担的保险业务，以分保形式部分转移其他保险人的，为再保险。
5、按照保险范围来划分,保险可以分为哪几种答: 财产保险，责任保险, 人身保险, 信用保证保险6、什么是顾问类银行产品其特点是什么答: 财务顾问,投资顾问,战略顾问,融资顾问,信息顾问(项目投资,信托业,风险投资,基金业)特点:专业化,个性化,量身打造,创新性7、共同基金的主要特色是什么？答：（1）基金由多数投资者的资金组成。
（2）基金多投资于有价证劵（3）基金投资目的是获取利息、股利等（4）为分散投资风险，基金必须分散投资于各种证劵（5）基金资产由专业人员管理（6）投资收益分配给投资者8、保险的定义？是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。
《金融产品营销》课程复习题一、名词解释1、金融营销：金融营销是营销管理理论在金融服务业的全过程应用。
所谓市场营销，按照美国营销学会（AMA）的定义，是计划和执行关于商品、服务和理念的创造、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
因此，金融营销是指金融服务企业为达到组织目的而创造交换的一系列过程，包括金融服务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确定价格和分销、品牌经营直至促销广的全过程。
P192、SWOT分析：这是一种用于检测公司运营情况与公司环境的工具。
SWOT的各个字母分别表示优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。
SWOT分析实际上是对企业内部和外部各方面内容进行综合和概括，其中优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。
采用这种分析方法能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。
P593、宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，代表企业不可控制的力量。
宏观环境包括政治法律、经济、文化、技术、自然和人口六大因素。
P584、微观营销环境：是指与企业紧密相联的，直接影响企业营销能力的各种参与者。
微观环境包括企业内部因素和企业外部的供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素。
P585、公众：是指所有实际上或潜在地关注、影响着企业达到其经营目标的能力的任何团体或个人。
公众主要有以下几类：政府公众、融资公众、媒体公众、市民行动公众、地方利益公众、一般公众和企业内部公众。
P796、家庭生命周期：随着消费者年龄的增长，其在家庭发展的过程中会呈现出消费和购买行为的阶段化变化，称为家庭生命周期。
一般来说，家庭的生命周期可划分为八个主要阶段：单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育婴阶段、育儿阶段、未分阶段、空巢阶段、鳏寡阶段等。
对家庭生命周期的研究，主要涉及对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析，其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。
P957、金融服务市场调研：是指系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业的面临的特定营销状况，为经营管理和市场决策提供依据的过程。
P1169、探索性调查：是为了使问题更明确而进行的小规模调查活动。
这种调查特别有助于把一个大而模糊的问题表达为小而准确的子问题，并识别出需要进一步调研的信息。
比如，某公司的市场份额去年下降了，公司无法一一查知原因，就可用探索性调查来发掘问题：是经济衰退的影响?是广告支出的减少?是销售代理效率低?还是消费者的习惯改变了等等。
总之，探索性调查具有灵活性的特点，适合于调查那些我们知之甚少的问题。
P11710、描述性调查：寻求对“谁”、“什么事情”、“什么时候”、“什么地点”这样一些问题的回答。
它可以描述不同消费者群体在需要、态度、行为等方面的差异。
描述的结果，尽管不能对“为什么”给出回答，但也可用作解决营销问题所需的全部信息。
比如，某商店了解到该店67％的顾客主要是年龄在18～44岁之间的妇女，并经常带着家人、朋友一起来购物。
这种描述性调查提供了重要的决策信息，使商店特别重视直接向妇女开展促销活动。
P11711、因果性调查：是调查一个因素的改变是否引起另一个因素改变的研究活动，目的是识别变量之间的因果关系。
如预期价格、包装及广告费用等对销售额有影响。
这项工作要求调研人员对所研究的课题有相当的知识，能够判断一种情况出现了，另一种情况会接着发生，并能说明其原因所在。
P11712、抽样调查：从调查对象总体中，按照科学的抽样方法抽取若干具有代表性的样本进行调查，以其结果推断出总体的情况的一种非全面调查方法。
P11913、金融服务市场细分：是金融企业采用一定的标准、运用一定的方法，在金融服务整体市场中识别不同金融需求的客户，将需求大致相同的金融客户予以归类，组成若干个金融次级市场的活动。
P123 14、目标市场营销：是指在市场细分的基础之上，通过对细分市场的评估归纳出不同的目标市场类型，然后进行选择，继而在被选中的目标市场中进行市场定位，最后根据市场定位构建市场营销组合，以进入目标市场、占领目标市场、发展目标市场。
P12715、定位：是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
P13016、无差异性目标市场策略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
其最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
17、差异性目标市场策略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。
最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。
最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
18、集中性目标市场策略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。
它的优点是专业化经营，能满足特定顾客的需求；集中资源，节省费用。
缺点是，经营者承担风险较大；适合资源薄弱的小企业。
19、金融服务的核心产品层次：核心产品是指客户从产品中可得到基本利益或效用。
是产品提供的一个最基本层次。
客户之所以购买产品是为了满足其特定的某种需要，这是购买的实质。
如基本金融需求：现金提取、资产安全、资金划转、延期付款、财务咨询。
20、金融服务的形式产品层次：是金融产品的具体形式，用来展现核心产品的外部特征，以满足不同消费者的需求。
金融服务的无形性，使其无法通过外形、颜色、包装来展示，主要通过服务质量和服务方式来表现。
金融服务形式产品主要的形式是权益凭证或交易契约，还包括金融中介信誉、品牌、特色等。
21、金融服务的期望产品层次：期望产品指购买者通常期望从产品中得到的一组属性和条件。
它决定了客户期望得到服务的最低层次。
22、金融服务的附加产品层次：附加产品旨在满足是给产品带来附加价值的金融服务，是指在满足客户基本的需求之外，金融企业还可以为客户提供额外的服务，使其得到更多的利益。
包括销售人员的帮助、交付和支付方式、售后服务等。
23、金融服务的潜在产品层次：潜在产品包括所有产品附加和产品和将来可能经历的改动，它是产品可能的演变。
金融服务的易复制性决定了，在市场竞争中附加产品不断成为期望产品。
潜在产品表明，金融服务商试图满足不断提升的客户期望，并不断提供超出满意水准的附加服务来取悦客户。
31、产品生命周期（Product life cycle）：是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。
32、新产品：是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。
包括以下六种基本类型：新产品、新产品线、现有产品线的增补产品、现有产品的改进或更新、再定位或降低成本推广到新的目标市场。
33、撇脂定价法：这种定价方法就像从新鲜牛奶中撇取奶油一样，一般用在产品生命周期的最初阶段，通过高价格策略，获取最大利润。
但是这种定价方式面对的客户数量十分有限，只能针对一些接受能力较强的特定群体，甚至银行会主动采取限销策略来维持产品的高额定价。
34、渗透定价法：这种定价方式是指通过薄利多销策略，银行以相对较低的价格创新产品，通过有意压低单位利润水平刺激需求，以达到吸引客户、扩大市场占有率的目的。
35、金融产品销售渠道：金融服务或金融产品从生产领域流向消费领域的各个通道，以及在产品整个传递过程中，为满足目标市场消费者的需求，利用各种信息技术和基于信息技术发展起来的网络终端向其顾客提供的各种服务。
36、促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
狭义的促销有以下几层含义：1. 促销的核心是沟通信息。
2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
37、广告：是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
38、公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
39、销售促进，又称营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
销售促进的促销效果显著，但可能会贬低产品的价值，因此是特定时期的短期性、一种辅助性的促销工具。
40、人员推销：是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
41、推式策略：是指利用推销人员与中间商促销，将产品推入渠道的促销策略。
这一策略需利用大量的推销人员推销产品，风险小，推销周期短，资金回收快，但其前提条件是须有中间商的配合并与中间商达成共识。
P16842、拉式策略：是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使其产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后“拉引”中间商纷纷要求经销这种产品。
P16843、客户异议：是在销售或服务过程中遇到的客户不赞同、不满意、提出质疑或拒绝的言行。
P22844、所谓顾客满意(Customer Satisfaction) ，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。
顾客感受的绩效＜期望，不满意；顾客感受的绩效=期望，基本满意；顾客感受的绩效＞期望，高度满意（惊喜）。
一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可，是企业的努力目标。
45、顾客让渡价值（Customer Delivered Value）：是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。
顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。
企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品。
46、关系营销：是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。
