与外商沟通17招

与外商沟通的33个技巧五第19招说“不”的技巧—No,but…在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No”。

拐弯抹角地用“That’sdifficult”(那很困难。

)或“Yes,but...”(好是好，可是……)来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。

如果你说“No,but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。

这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

—Pleaseletmethinkitover.在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。

因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。

如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Pleaseletmethinkitover.”(请让我考虑一下。

)或“Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow?”(明天再答复您行吗?)切记，仓促地下决定往往招致严重的后果!第21招不要催促对手下决定—Stopasking"Haveyoudecided?"当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hareyoudecided?”(你决定了没有?)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。

结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。

第22招沉默是金—Silenceisgolden.面对对方所提的无法接受的提议，沉默是最有力的回答。

这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。

将所达成的协议逐一列入记录——Let’shavetheagreeditemsrecorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。

因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Let’shavetheagreeditemsrecorded.”(我们将达成协议的项目记录下来。

)。

如何与外商打交道如何吸引外商投资用好用活三种方式第一种方式──信函来往。

这是最简单最节省费用的一种方式。

在这种情况下,首先要介绍我方公司的情况,着重告知公司经营范围、项目及主要产品。

其次要表达与对方进行业务往来的真忱意愿。

整个信件要求礼貌客气、语言规范、格式正确。

信纸最好用公司最新的行头纸,以便客户能按地址复函。

值得注意的是,不论用何种语言,都必须打印,而且全文不能涂改和出现错别字,这虽然是小节、但从某种程度上体现业务员的素质,同时也体现公司的形象,从而使客户对我方有良好的第一印象。

如何与外商打交道邮件标题：客户求购的产品名称邮件内文：To:客户公司名称Attn:客户人名Re:客户求购的产品名称We are pleased to get to konw that you are presently on the market for产品名称,and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China,we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.Herewith pls find our competitive offer as flws:Product:Specification:packing:Quantity:as per yr requirementPayment: L/C sightShipment:promptIf the product we offered above is some different from what you require actually,kindly inform us in detail,we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr request,and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price is finally acceptable.To konw more about our corporation,kindly visit our website:www.Pls kindly check and revert at yr earlist.B.RGDS/落款Co: Add: Tel: Fax: E-mail:几点说明：1，邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%;2，开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒喧实在是多余;不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，我们建议你，一般情况下最好不用提，客户在那里发布过求购信息，客户自己知道，多说多余，不过，如是本网线下转发给你的外商询盘，加一句话也无妨;3，开头语特忌讳主动过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的;那么，“过多的标准是什么呢?我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多!4，简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供客户想要的东西，客户回你干吗?立即进入报价，证明你是专业做该行的，你是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此;有人说，客户询盘中规格说的不全，无法报价，事实上，没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的，你可估摸着试探性报，报错了没关系，这只是证明你是专业的、多年做该行的，如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的;有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的，有些国家的客户(如印度、韩国)可能会耐心回你，但对大多数欧美客商(如美国)来说，他们一般是不会回复该类邮件的;5，所报的价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行，不会理你;价太高也会吓跑客户，客户也不会回你，所以，切勿乱报价，应了解清楚了、多比较后再报，对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要;6，第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截;7，与客户第一次联系最好用HOTMAIL邮箱，或在邮件中另附上你的HOTMAIL邮箱，因为垃圾邮件泛滥的原因，中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单，你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱，或客户回你的邮件你也收不到，这种情况已越来越严重，而用HOTMAIL邮箱一般不会有这方面的问题;8，强烈建议：如你不能报出有一定竟争力的价格，请最好不要联系客户，既然报不了价自然就成不了，不仅客户很可能不会理你，你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢?对外贸公司来说，何不在货源上多下点功夫，效果一定好很多!总之，你联系客户的目地无非是为了争取能最终成交，而要能最终实现成交的目地，你起码总要迈过产品规格相符、出口报价适当这两个槛，直接洽谈这两个最重要的问题，不仅外商喜欢，也必能大大缩短成交的进程，大家何乐何不为呢?。

与外商沟通的33个技巧四是否在为怎样和外商沟通头疼呢?就由小编我来为您支招吧。

看看这与外商沟通的33招，让您顺利实现无障碍沟通。

第15招听不懂对方所说的话时，务必请他重复—Would you mind repeating it?英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。

听不懂又装懂，那才是有害的。

其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说“Would you mind repeating it?”(您介意再讲一遍吗?)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。

如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?)第16招随时确认重要的细节—Is this what we decided?商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。

一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你，不能签名。

)以示抗议。

任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

第17招使谈判对手作肯定答复的问题—Is it important that…?连续发问需要对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复，是绝对需要花费一番心思的。

通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。

因此，在沟通开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that…?”(……是不是对您很重要?)或“Is it helpful if…?”(如果……是不是对你有帮助?)如果获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。

成功绕过前台的方法一、如何绕过前台找到负责人31法1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。

）2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：你好这是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是**公司B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟---转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）10. 威胁法！1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！11.A:喂...李总在吗?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的12.前台：你哪里？回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。

[与外商沟通的33个技巧二]外商与外商沟通的33个技巧二与外商沟通的33个技巧二第27招以肯定的语气，谈论对手的问题—I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company. 当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句“I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.”(我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。

)必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的沟通力也大大增加了。

第28招对沟通对手的专长与能力表示认知—I know you are good at … 每个人都对自己的才能引以为荣。

向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现：“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you.”(我知道你擅于处理棘手问题，并相信我可以依赖您。

) 相信他一定不愿意让你失望。

第29招委婉地透露坏消息—Bad news, I’m afraid. 要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。

老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同学预先做好心理准备。

同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他“Bad news, I’m afraid”(恐怕是坏消息喔。

) 也能收到相同的效果。

人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受。

第30招强调沟通双方相同的处境—Our costs are way up too. 说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。

一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“Our costs are way up too.”(我们的成本也上涨了。

商务谈判中的沟通技巧关于商务谈判中的沟通技巧一、对对方抱着消极的感情即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

二、认识上的沟通障碍它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。

三、心理上的沟通障碍四、没有调控好自己的情绪和态度人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。

而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。

因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

五、商务谈判习惯上的沟通障碍由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。

如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……拓展：采购员谈判技巧1、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

2、对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”，也就是说我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

3、尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

4、控制谈判时间计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。

可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

商务谈判常用语在双方谈判的过程中，一定要注意倾听对方的发言，如果对对方的观点表示了解，可以说：I see what you mean. （我明白您的意思。

）如果表示赞成，可以说：That's a good idea. （是个好主意。

）或者说：I agree with you. （我赞成。

）如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如：We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. （如果您订2万台，我们会接受您的建议。

）在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说：I don't think that's a good idea. （我不认为那是个好主意。

）或者Frankly, we can't agree with your proposal. （坦白地讲，我无法同意您的提案。

）如果是拒绝，可以说：We're not prepared to accept your proposal at this time. （我们这一次不准备接受你们的建议。

）有时，还要讲明拒绝的理由，如To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China. （说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好。

）谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。

在这两种情况出现後，你可以说：No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was…… （不，恐怕你误解了。

如何与外商进行有效的沟通与谈判课程描述对于我国外销型企业及高层管理人员而言，国际市场是一个机遇与挑战并存的地方。

在日益增多的在国际业务活动中，他们所面临的最困难的挑战之一，就是中外高层管理人员之间如何有效地展开互动，并发展出某种富有成果的协同增效。

这对于那些想要在国际市场站稳脚跟或占据更大市场份额的公司而言，是一个关键的问题。

课程目标本课程旨在向我国新任驻外中高层管理人员传授有关如何与外国人进行有效谈判的知识。

受制于错综复杂的商务环境与不断更新变化的政策环境，当今国外不同区域商界人士的各种价值观也不断地变化着，影响着他们对事物的判断与决策。

本课程将洞悉他们的变化，深入了解他们的价值观，为提高谈判的成效提供保障。

学员对象本课程适合即将驻外的高管人员以及想要突破现有经验的涉外高管人员、企业国际市场负责人。

课程受益通过本课程的学习，学员将能够：更好地适应不断快速变化的文化环境更加了解国外不同区域高管人员的观点与需求深入理解现代商业环境中新兴的价值观增进分析谈判局势的能力运用各种关键要素来识别谈判中的陷阱与诈骗掌握与外方高管人员进行有效谈判的技巧与方法具备处理棘手情形的能力课程内容一、不同国别的文化与市场与海外客户的国别特征✓不同国别的文化与市场对外商谈判思维的影响✓客户的国别与区域特征对涉外销售的影响✓重点区域提点及推广经验畅谈与概括✓如何展开与不同区域特征的客户的销售推广✓北美✓欧盟不同区域✓中东✓日韩✓东南亚✓印巴✓南太✓地中海/非洲二、海外客户的思维模式与沟通特点✓美国式思维特征分析与对商务谈判的影响✓苏联式思维特征分析与对商务谈判的影响✓日本式思维特征分析与对商务谈判的影响✓欧洲式思维特征分析与对商务谈判的影响✓中东式思维特征分析与对商务谈判的影响✓中国的中庸思想在国际商务谈判中的利弊分析三、海外商务谈判人员的层次与级别分析A、海外客户的经销层级分析B、直接客户1、直接客户的分布解析2、直接客户的采购特征与销售应对策略C、制造商1、制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势2、制造商的采购特征与销售应对策略D、零售商1、某家电企业核心客户零售商的海外经营特征2、零售集团的关注要点及供应商应解决的问题3、零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略E、采购商1、品牌采购商的经营特征与关注要点及演进2、应对品牌采购商的国际采购3、网络采购商的经营特征与关注要点及演进4、应对网络采购商的国际采购5、采购商的销售应对技巧F、经销商1、行业经销商与区域经销商2、有经验的国际采购专家3、无经验的国际采购多面手4、纵向的深度沟通与横向的广度沟通G、进口商1、行业进口商与进出口垄断商的应对策略2、专业进口商与中间商的应对策略3、进口陈列商与国际游击进口商H、从OEM到OMM四、不同国别的外商如何认知中国涉外商务人员✓从印度人所写的《如何与中国人做生意》谈起✓欧、美、日、韩、印、中东外商究竟是怎样看待中国涉外商务人员的？✓我国涉外商务人员为什么面对外商时始终处于被动地位？✓具体分析不同国别的外商在谈判中的语言特征✓我国商务人员在涉外商务谈判中的语言特征✓应该怎样做？五、外商的经销层次对商务沟通和谈判的影响及中方的应对策略六、不同国别与层级的外商的不同谈判策略七、与外商进行沟通的战略思想与沟通技巧（逐个案例解析）✓涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞✓涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性✓涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏✓涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案✓涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场✓涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择✓欧式思维与欧式谈判✓美式思维与美式谈判✓日式思维与日式谈判✓华裔思维✓贸易代表的特征解析与沟通要点八、与不同国别和层级的外商进行谈判时的过程与流程设计九、与外商谈判与沟通的阶段性策略✓开局✓沟通与讨价还价：在成本提升得情况下如何提价✓磋商与磋商机制✓成交与场外交易十、与外商谈判的底线策略与议价模型✓成本底线✓支付方式✓贸易方式✓心理底线✓技术底线✓信息底线✓议价模型十一、外商是怎样进行妥协和让步的？1、外商是怎样进行让步和妥协的？（美国人在商务谈判中为什么总能占据主动而无须让步）2、5W+1H1）为什么让步2）谁应让步？应对谁让步？3）在何处让步？让步的幅度？4）什么时间让步？5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？6）怎样让步？节奏如何？3、是否让步4、八种让步方式对比5、让步策略6、迫使对方让步的策略7、阻止对方的策略十二、不道德的谈判策略十三、与外商进行谈判时的译员的作用和弊端十四、不同类型的商务谈判综述十五、如何与外商的高管进行谈判和沟通十六、如何与外商的中方贸易代表进行谈判和沟通十七、国际商务谈判中的有效谈判对手的特征和沟通策略十八、国际商务礼仪对外商的影响。

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。

）2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：你好这是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是**公司B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟---转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）10. 威胁法！1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！11.A:喂...李总在吗?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的12.前台：你哪里？回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。