推销定义

一，销售的基本概念：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

二，销售的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。

通俗的说就是卖东西。

三，实质内涵：站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。

它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。

在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。

它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。

在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。

它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。

每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。

无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。

它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。

智者自强不息，愚者障碍重重。

当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。

《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。

推销技巧
The Sales Skills
Part 1 – 推销技巧
推销技巧
"推销"对企业的巨大作用是不言而喻的： 在竞争日趋激烈的今天，"推销"也与我们 每个人如影相随。 一个人的成功，从某种程度上讲就是将自 己推销给社会和他人并被接受，从而实现 自己渴望达到的目标的过程。
Module 1 – 推销的ABC
-- 可以为企业带回有价值的反馈意见以及市场信息，为企 业研发新产品以及制定推销策略提供依据。
-- 最后，推销人员的服务工作也有利于引导顾客的合理消 费。
推销的四要素
销的 客体 - 产品 、服务和观 念等
4、推销的 环境 - 当时 的社会、文 化、 经济 和法律环境 等 3、推销的 对象 - 顾客
推销是营销人员与顾客之间的双向沟通， 也是双方情感交流及心理活动的过程。 推销的核心是耐心说服和正确引导顾客的 购买行为。 推销的目的在于满足顾客实际及心理需求 并实现商家盈利目标。
推销的特点
推销结合了店铺销售和人员销售两种方式 。
-- 与传统的纯店铺经营方式相比，人员推销的方式可以在几个 方面显示出更多的优势。
• •
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推销与你
营销世界好比一个偌大的销售舞台，我们 每个营销人都是这个舞台上的表演者，而 优秀的销售人员则是这个舞台上的表演艺 术家。
-- 他们向社会大众展示自己的推销才华，用高超的沟通技巧来 协商洽谈、说服对方、解决分歧，并最终实现自己的推销目标 。
推销与你
在现代，推销是社会经济发展的巨大动力 ，是推动社会进步的重要因素。
推销的特点
服务性
-- 推销人员直接面对消费者提供售前及售后服务，也 可通过现场示范教会顾客如何正确及有效地使用产品 ，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多 的销售机会。

简述市场营销推销促销直销之间的关系一、引言市场营销是企业在经营过程中的一个重要环节，而推销、促销和直销则是市场营销中的三种常见方式。

本文将从定义、特点、优缺点等方面全面地阐述市场营销、推销、促销和直销之间的关系。

二、市场营销的概念及特点1. 市场营销的定义市场营销是指企业通过对市场进行调查分析，了解消费者需求和偏好，制定相应的产品策略和价格策略，并采取有效的促销手段，最终实现产品或服务在市场上的推广与销售。

2. 市场营销的特点（1）以消费者为中心：市场营销强调以消费者为导向，在产品设计、定价和宣传等方面都要考虑到消费者的需求和偏好。

（2）全面性：市场营销需要全面地考虑整个产品生命周期内各个环节的影响因素。

（3）长期性：市场营销需要长期投入，通过不断改进产品质量和服务水平来提升品牌形象。

（4）多元化：市场营销需要采用多种手段，如广告宣传、公关活动、促销和直销等。

三、推销的概念及特点1. 推销的定义推销是指企业通过对客户进行个性化的沟通和交流，以达到促进产品或服务销售的目的。

2. 推销的特点（1）针对性强：推销需要对不同客户进行个性化沟通，以满足其需求和偏好。

（2）交流互动：推销需要双方之间进行交流和互动，以建立起信任和合作关系。

（3）灵活性高：推销需要根据客户反馈及时调整策略，以达到更好的效果。

四、促销的概念及特点1. 促销的定义促销是指企业通过各种手段（如赠品、折扣、积分等），以刺激消费者购买产品或服务。

2. 促销的特点（1）短期性强：促销常常只持续一段时间，旨在迅速刺激消费者购买行为。

（2）成本较低：促销常采用低价或赠品等方式，成本相对较低。

（3）效果易衡量：由于促销手段具有明显的刺激作用，因此效果易于衡量和评估。

五、直销的概念及特点1. 直销的定义直销是指企业通过直接向消费者推销产品或服务，而非通过中间商进行流通。

2. 直销的特点（1）效率高：直销可以减少中间环节，提高效率，降低成本。

（2）客户关系密切：由于直接与客户进行交流和沟通，因此可以建立起密切的客户关系。

营销、推销、促销、直销、传销的关系推销：指经济领域中企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。

它是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。

就是你拿着产品去说服你的客户认同它的作用，从而促成成交{主要的工作是讲解，演示}这里突出的过程。

销售：是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。

销售跟推销的区别就是你可以通过任何方式把你的产品销售给你的客户，这里突出的事目的性{成交}。

营销：是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。

营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。

在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。

从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。

其另一职能便是指导企业决策。

促销：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。

1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。

2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。

3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。

直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。

直销是生产厂家生产的产品通过专卖店或直接营销人员直接把产品销售给最终用户,且给予服务的销售方式。

销售的概念和定义解析销售是商业活动中至关重要的一个环节，它不仅仅是一种交易行为，更是一种艺术和科学的结合。

在现代商业社会中，销售的概念和定义已经发生了很大的变化。

本文将从不同角度对销售进行解析，探讨其内涵和意义。

一、销售的概念销售是指企业通过各种渠道和方式，向消费者提供产品或服务，并以此获得收入的过程。

它是市场经济中产品流通的重要环节，是企业实现盈利的关键。

销售不仅仅是一种单向的交易行为，更是一种双赢的合作关系。

通过销售，企业能够满足消费者的需求，同时也能够获取利润，实现自身的发展。

二、销售的定义1. 传统定义传统上，销售被定义为一种推销行为，即销售人员通过说服和劝导的方式，使消费者购买产品或服务。

这种定义强调了销售人员的角色和技巧，认为销售是一种艺术。

然而，随着市场经济的发展和消费者需求的变化，这种定义已经不再适用。

2. 现代定义在现代商业环境中，销售的定义已经发生了很大的变化。

现代销售不再是简单的推销，而是一种综合性的管理活动。

它包括市场调研、产品定位、渠道管理、客户关系维护等多个方面。

现代销售注重市场导向和客户价值，强调满足消费者需求和建立长期合作关系。

因此，现代销售的定义应该是：通过市场导向和客户导向的方式，以满足消费者需求为目标，通过各种渠道和方式，向消费者提供产品或服务，并以此获得收入的综合性管理活动。

三、销售的内涵和意义销售作为商业活动中的重要环节，具有以下几个方面的内涵和意义。

1. 满足消费者需求销售的首要目标是满足消费者的需求。

通过销售，企业能够了解消费者的需求，提供符合其需求的产品或服务。

消费者的需求是多样化和变化的，因此，销售人员需要不断地进行市场调研和产品创新，以满足消费者的需求。

2. 建立长期合作关系销售不仅仅是一次性的交易，更是建立长期合作关系的过程。

通过销售，企业可以与消费者建立信任和互动，建立稳定的客户群体。

长期合作关系能够带来更多的业务机会和口碑传播，对企业的发展具有重要的意义。

一、名词解释（一）推销的定义1、广义的推销定义指推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。

（指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

）2、狭义的推销定义企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。

（指推销员以满足双方利益或要求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。

）（二）互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。

（三）满足顾客需求原则就是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目的。

（四）推销三角理论P58推销三角理论：指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。

G（Goods---物品）E（Establishment――企业）M（Man――人）称“GEM”公式，称“吉姆”公式二、推销三角理论的基本要素1、必须相信自己推销的产品⑴相信自己推销的产品能满足顾客的需要⑵相信自己推销的产品价格公道①从企业的角度讲，要让推销人员了解产品。

②从推销人员来说，要热爱自己所推销的产品。

2、必须相信自己的企业⑴相信自己企业行为的合理性⑵相信自己企业的能力⑶相信自己企业的发展前景要使推销人员相信自己的企业，企业要做好三个方面的工作：首先要努力提高企业在公众中的形象。

其次是要使推销人员了解企业、热爱企业。

最后还要使推销人员相信企业信任他。

3、必须相信自己⑴相信自己所选择的职业⑵相信自己能胜任推销工作推销人员可以从以下几方面培养和锻炼自信心：①真正了解和熟悉自己的工作，并把这种认识与成功的经验结合在一起②在安排工作时，先易后难。

推销的概念名词解释引言：在当今竞争激烈的市场中，推销是商业成功的关键所在。

从商品到服务，从品牌到公司，推销在商业运作中起着至关重要的作用。

然而，什么是推销？推销究竟涵盖了哪些方面？本文将对推销的概念进行深入解释，以帮助我们更好地理解和运用这个重要的商业技巧。

一、推销的定义和范围推销是指通过有效的沟通和策略，将产品、服务、品牌或观念推向目标消费者，并促使其采取行动，如购买、使用或认同。

推销是一种能够提高销售业绩的艺术和科学，并涵盖了市场调研、产品开发、品牌推广、销售技巧等诸多环节。

二、推销的目标推销的主要目标是影响和激发目标消费者的需求和欲望，从而实现销售和利润的增长。

在实际操作中，推销可以追求不同的目标，如提高销售额、扩大市场份额、提升品牌知名度、建立客户关系等。

推销的目标应根据特定的市场环境和商业需求来设定，以达到最佳的商业效果。

三、推销的基本原则1.了解目标消费者：推销的核心是了解目标消费者的需求、偏好和行为习惯。

只有深入了解目标消费者，才能针对其需求开展有效的推销活动。

2.提供价值：推销的关键是为目标消费者提供有价值的产品或服务。

通过提供独特的功能、高品质的体验或个性化的解决方案，推销可以满足消费者的需求，创造忠诚的客户群体。

3.沟通与连接：推销需要通过有效的沟通和连接建立起消费者与品牌之间的联系。

透过各种渠道和媒介，推销者需以简洁明了、具有吸引力的信息传达企业的核心价值和竞争优势，激发消费者的购买兴趣。

4.建立信任：信任是推销的基础。

通过坦诚、透明、负责任的表现和承诺，推销者能够建立起消费者对品牌和产品的信任。

信任是培养长期客户关系和口碑营销的重要因素。

四、推销的策略和技巧推销涵盖了诸多策略和技巧，以下列举几种常见的手段：1.差异化营销：在激烈的市场竞争中，突出产品或服务的独特之处，通过差异化来吸引目标消费者，并形成竞争优势。

2.建立关系：通过与目标消费者建立积极的关系，如提供良好的售后服务、建立客户俱乐部或运营社群，推销者能够建立起长期、稳定的客户关系，促进二次销售和客户口碑效应。

营销和推销的区别
1、定义、範围不同：
营销是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、**和分销的过程。

特别是现代市场营销过程不仅包括产品的流通过程，而且还包括产前和售后活动，整个活动和市场，交换联络紧密。

推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在客户採取购买行动的活动过程。

由以上定义可得出，营销是一个含义比推销更广的範围的活动。

推销是只是营销的组成部分，而营销还包括规划、实施、**等等。

推销是市场营销的重要机能。

2、原则上的不同：
营销重视买卖双方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，其出发点是市场的需求，而传统的推销的出发点则是企业的产品；简单而言，营销以满足消费者的需要为中心，而传统的推销以推销企业现有的产品为中心；营销採用的是整体营销手段，传统传销则侧重于推销的技巧。

3、总而言之，一句话概括：推销就是把自己的产品卖好，营销就是让产品好卖
举例说明：宝洁公司刚进军中国市场的时候，其是通过了解中国市场的需要设计产品，其方式更是特别，其不会直接的说产品怎幺好，而是通过先教我们中国人如何刷牙，告诉每天我们刷牙要刷两次，从而中国使用者得到好感，进而推荐适合中国人的牙膏。

而且其还通过市场的了解，分各种不同型别的牙膏，适合不同的使用者，使得产品更好的好卖。

这就是宝洁公司的营销。

而推荐，是直接和使用者推荐，介绍这牙膏有多好，比如发传单、打**去推销等等。

推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。

答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。

答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。

答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。

推销考试复习题答案一、选择题1. 推销的基本定义是什么？A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种市场推广活动D. 一种广告宣传答案：B2. 推销的最终目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加产品销量C. 建立客户关系D. 获得最大利润答案：D3. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户B. 诚实守信C. 强制推销D. 持续跟进答案：C4. 推销过程中，以下哪种行为是不恰当的？A. 倾听客户的需求B. 展示产品的优势C. 忽视客户的反馈D. 建立信任关系答案：C5. 推销中，如何正确处理客户的异议？A. 直接忽略B. 反驳客户的观点C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即结束推销答案：C二、填空题6. 推销的四个基本步骤包括：_______、_______、_______、_______。

答案：了解客户、展示产品、处理异议、达成交易7. 在推销过程中，建立_______是至关重要的。

答案：信任关系8. 推销者需要具备的三个核心能力是：_______、_______、_______。

答案：沟通能力、说服能力、解决问题的能力9. 推销中，有效的_______是成功的关键。

答案：倾听技巧10. 推销者应该避免使用_______，以减少客户的抵触感。

答案：高压策略三、简答题11. 简述推销过程中如何建立与客户的初步联系？答案：在推销过程中，建立与客户的初步联系通常包括自我介绍、表达对客户的尊重、展示对客户业务的了解以及明确表达自己的目的和意图。

12. 描述推销者如何处理客户的异议？答案：推销者处理客户异议时，应首先倾听客户的全部观点，然后通过提问来澄清异议的具体内容。

接着，推销者需要提供有说服力的信息或证据来解决异议，并提出解决方案。

在整个过程中，推销者应保持耐心和专业，避免与客户发生冲突。

四、案例分析题13. 假设你是一家公司的销售代表，你正在向一位潜在客户推销一款新产品。

客户表示对产品的价格有所顾虑，认为价格过高。

补充知识：产品的四种效用
产品的四种效用分别为形式效用、地点效用、时间效用及占 有效用。 (1) 形式效用 是指通过生产、制造或组装过程对商品的增值。例如,不同 的原料按照技术要求组合成为产品,这就产生了形态效用。 计算机制造商将硬盘、主板、光驱、显示器、键盘等零部件 组装在一起制成计算机。这种组装过程使产品形态发生了变 化,并且这种变化对产品增加了价值,也就产生了产品的形态 效用。 （2）地点效用 地点效用又称场所效用、空间效用，是指的是有关的社 会市场营销机构把产品由产地运到销地，在适当的时间提供 给市场，满足特定地区消费者或用户的需要。其效用的产生 是由于供给者和需求者之间往往处于不同的场所。例如：把 粤西的水果运到北方销售
启示
发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心
推销视点
乔·吉拉德说：“推销就是发现需求，然后满足它”。
海因兹·姆·戈德曼说：“推销就是要使顾客深信，他
购买你的产品是会得到某些好处的。说到底，推销就是说 服顾客。” 原一平：推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综 合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术 工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵 手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、 头脑、心灵再加上双腿的才是推销员。 邰勇夫：推销就是走尽千山万水、访尽千家万户、说尽 千言万语、想尽千方百计、历尽千辛万苦。
第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是： " 您好，我是 ABC 公司的史密斯，请问贵姓？ …… 特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运 转如何？ …… 听起来还不错，而且您的团队都在 学着用了。在学习的进程中您需要什么支 持？ …… 看来您在公司中什么都不缺。那还有没 有新员工要学这一系统？ …… 人还不少嘛。恐怕 那么多用户不能共用一个系统了 …… 啊，还以为 您知道呢。那您还需要什么来支持未来的运行环 境？……添加设备的价格是XXX美元。是的，不便 宜，您现在有这个预算吗？ …… 哦，很好，要做 好这个预算，还有些什么需要我效劳的？ …… 当 然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要 吗？"

第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。

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1. 2 推销的作用与基本原则
2.推销对企业的作用 推销作为销售中的一种主要销售方式，在企业的生产经营中发挥着举足
轻重的作用。推销是企业生存和发展的重要手段，也是提高企业经济效 益的重要途径，它可以最大限度地实现商品的价值，减少产品积压，加 快资金周转，同时反馈企业的产品是否适销对路。 3.推销对个人的作用 推销是一种特殊的职业，不仅要求推销员具有专门的推销知识，还必须 具备良好的心理素质与性格特征。推销是最能发挥个人能力和聪明才智 的工作之一，对个人的发展具有很大的作用，主要表现在以下几个方面：
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1. 1 推销的概念和功能
4.反馈市场信息 推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。 推销员通过与推销对象以及市场的直接接触，能够及时、准确地收集客
户以及市场信息，为企业的决策提供支持。推销员向企业反馈的市场信 息主要有以下三种。 (1)客户信息，如客户对推销品及生产企业的反应，客户的需求、购买习 惯、购买方式及经济状况等。 (2)市场需求信息，如推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场 中的地位等。 (3)竞争者的信息，如竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规 格以及竟争者的促销手段等。
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1. 1 推销的概念和功能
①产业用户就是指生产企业，它们购买的产品主要包括原材料、主要设 备、附属设备、零配件、半成品和消耗品。
②中间商是指所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织，主 要由各种类型的批发商和零售商构成。
③政府购买者是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级 政府机构。政府采购的目标是服务社会公众，它们的采购范围非常广泛， 包括轰炸机、雕塑品、黑板、汽车设备、燃料以及抗震救灾物品等。

严禁推销协议书甲方（以下简称甲方）：地址：联系电话：法定代表人：乙方（以下简称乙方）：地址：联系电话：法定代表人：鉴于甲方和乙方在商业活动中可能存在推销行为，为维护双方的合法权益，避免因推销行为导致的纠纷和不必要的经济损失，甲乙双方本着平等、自愿、公平的原则，经协商一致，特订立本严禁推销协议书。

第一条定义1.1 推销行为：指任何形式的直接或间接向甲方或乙方推销产品、服务或项目的行为。

1.2 产品、服务或项目：指任何商品、服务或投资项目等。

1.3 直接推销：指通过电话、邮件、面对面交流等方式直接向甲方或乙方进行推销的行为。

1.4 间接推销：指通过第三方、社交媒体、网络平台等间接方式向甲方或乙方进行推销的行为。

第二条禁止推销2.1 甲方和乙方均不得向对方进行任何形式的推销行为。

2.2 甲方和乙方均不得通过任何方式诱导、鼓励或协助第三方向对方进行推销行为。

2.3 甲方和乙方均不得在任何场合、任何时间向对方或第三方透露可能引发推销行为的信息。

第三条违约责任3.1 如甲方或乙方违反本协议的任何条款，违约方应向守约方支付违约金，违约金的金额由双方协商确定。

3.2 违约方除支付违约金外，还应承担由此给守约方造成的一切损失，包括但不限于直接经济损失、间接经济损失、名誉损失等。

3.3 守约方有权要求违约方立即停止违约行为，并有权要求违约方采取补救措施。

第四条争议解决4.1 双方因履行本协议所发生的任何争议，应首先通过友好协商解决。

4.2 如果协商不成，任何一方均可向甲方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。

第五条其他5.1 本协议自双方授权代表签字盖章之日起生效。

5.2 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。

5.3 本协议未尽事宜，由双方协商解决。

甲方（盖章）：____________________授权代表签字：____________________日期：____年____月____日乙方（盖章）：____________________授权代表签字：____________________日期：____年____月____日。

课程名称：推销技巧课程目标：1. 理解推销的基本概念和重要性。

2. 掌握有效的推销技巧和方法。

3. 学会如何建立客户关系和进行有效沟通。

4. 培养学生的自信心和应变能力。

课程时长： 1课时课程对象：大学生或市场营销专业学生教学资源：- 投影仪、PPT课件- 推销案例视频- 推销技巧手册- 互动讨论小组教学流程：一、导入（5分钟）1. 开场白：- 欢迎学生，简要介绍课程内容和目标。

- 提问：大家认为推销在日常生活和工作中扮演着怎样的角色？2. 案例分享：- 展示一段成功的推销案例视频，引发学生对推销技巧的兴趣。

二、理论知识讲解（20分钟）1. 推销的定义：- 介绍推销的概念，解释其与营销、销售的区别。

2. 推销的步骤：- 分析推销的基本步骤，包括：了解客户、展示产品、处理异议、达成交易、后续跟进。

3. 推销技巧概述：- 讲解以下推销技巧：- 倾听技巧- 语言表达能力- 非语言沟通- 处理客户异议- 时间管理三、互动讨论（20分钟）1. 分组讨论：- 将学生分成小组，讨论以下问题：- 如何通过倾听了解客户需求？- 如何运用语言技巧吸引客户注意力？- 面对客户异议，应如何应对？- 如何建立良好的客户关系？2. 分享经验：- 各小组分享讨论成果，教师进行点评和补充。

四、实践演练（15分钟）1. 模拟推销：- 学生分组进行模拟推销，其他同学担任客户，观察并评价学生的表现。

2. 教师点评：- 教师针对学生的表现进行点评，指出优点和不足，并提出改进建议。

五、总结与反思（5分钟）1. 总结：- 回顾课程内容，强调推销技巧的重要性。

2. 反思：- 鼓励学生反思自己在课程中的收获，提出改进计划。

课后作业：1. 阅读推销技巧相关书籍或文章。

2. 观看推销技巧视频，学习优秀推销员的技巧。

3. 尝试运用所学技巧进行实际推销，记录经验和心得。

备注：- 教师可根据实际情况调整教学内容和时长。

- 鼓励学生积极参与课堂讨论和实践演练，提高学习效果。

FAB讲解一、推销的定义：什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。

²就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

比如：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售代表等等靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。

²就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通。

因此，人人时时刻刻都在推销。

员工用各种方式要求老板加薪，就是在推销。

比如谈女朋友，事实上就是一种推销，运用各种可能的方法推销自己的人格魅力，试着说服女朋友自己就是最佳的选择。

任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。

透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，也就是陈老师讲的（手段—目的—结果）。

推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。

因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家二、推销的方法：²AIDCA法（埃达沟通程序）（注意）--引起客户的注意（兴趣）--唤起客户的兴趣（欲求）---激起客户的欲求（确信）--确信产品或服务（行动）--促使客户行动²FABE法（费比沟通程序）（特性）----描述产品的特性（利益优点）描述产品从特性引发出来的优点（人有我优，人无我有）（客户的利益）描述产品能给客户带来的好处（独特卖点）（证据）列举各种技术报告或获奖的证据FABE就是将你所经手的商品按特性分类，并把这些特性所具有的利益与优点写出来，找出哪些商品的利益与优点可以和客户的利益结合，个客户带来确实的好处，并拿出证据来证明符合客户的利益，或者实际让客户去接触或试用并加以证明；FAB的运用：举例15105571091.首先将商品的特性详细列出来，针对其属性，找出其特征所具有的优势特性：全棉，天然纤维2.阐述商品特性所发挥的功能与优点优点：吸湿、透气、防皮肤感染、抗菌3.列举商品能给客户带来的好处：好处：穿着舒适、柔软、干爽、白底浅绿斜条纹、颜色清楚，显得有精神，颜色明亮易搭配、胖瘦者皆可穿4.列举证据：A.结合我们的形象画，POP等让顾客可直接看到着装的效果，就是齐秦身上穿的那款B.鼓励试穿，让顾客确实体验穿着的效果FAB的主要任务就是开发商品的卖点：开发商品独特的卖点，把商品最优秀的一面介绍给顾客。

推销产品的名词解释产品推销是指将一种商品或服务推介给潜在客户，旨在促使客户购买该商品或服务的过程。

在现代商业领域，产品推销通常是企业营销战略的重要组成部分，它通过多种方式和手段来吸引目标客户的注意力，激发他们的购买欲望，并最终促成交易的成功完成。

一、市场调研与目标定位在进行产品推销之前，市场调研是至关重要的一步。

通过调查和研究，企业能够了解目标市场的需求状况、竞争对手的优势劣势以及潜在客户的购买偏好。

这些信息将有助于企业制定恰当的推销策略，并确保产品能够满足目标客户的需求。

基于市场调研的结果，企业需要明确产品的目标定位。

这包括确定目标客户群体、产品的核心卖点以及与竞争对手的差异化。

目标定位的准确性将对产品推销的成功与否产生重要影响。

二、品牌塑造和宣传策略品牌塑造是产品推销的关键环节之一。

通过建立和传播一个独特的品牌形象，企业能够区别于竞争对手，吸引目标客户的关注，并建立品牌认知与忠诚度。

品牌塑造需要综合运用传统媒体和新媒体手段。

传统媒体如电视、广播、报纸等可以通过广告宣传，将产品信息传达给广大受众。

而新媒体则可以通过社交媒体、网络营销等渠道，与目标客户进行互动和交流。

宣传策略应该精准定位，选择适合目标客户的渠道和方式，以最大程度地提升品牌曝光度和知名度。

这可能涉及制作吸引人眼球的广告、参与行业展览、与意见领袖合作等。

三、个性化销售和顾客关系管理个性化销售是现代产品推销的重要趋势之一。

通过了解客户的需求和购买习惯，企业可以提供定制化的产品、个性化的购物体验以及个别化的服务。

这将大大增加客户的购买决策和忠诚度。

顾客关系管理（CRM）也是不可忽视的一环。

企业应该建立有效的客户数据库，记录和跟踪客户的消费信息和交易历史，及时回应客户的反馈和投诉。

通过对客户关系的持续维护和管理，企业能够更好地了解客户的需求，并提供更贴心的产品和服务。

四、售后服务与口碑营销售后服务对于产品推销的成功同样至关重要。

良好的售后服务可以让客户留下好印象，并提高客户的满意度和忠诚度。