4C沟通法则

什么是4C理论？它是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

1.消费者（Consumer）：零售企业直接面向消费者，因而更应该考虑消费者的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。

零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。

2.成本（Cost）：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客的总成本。

由于顾客在购买商品时总希望把有关成本如货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”，并努力降低顾客购买的总成本。

3.方便（Convenient）：最大程度地为消费者提供便利，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。

如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易到达商店。

即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。

同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。

所谓4C法则就是，企业在适合的场景（Context）下，针对特定的社群（Community），通过有传播力的内容（Content）或话题，结合社群的网络结构进行人与人的连接（Connection）以快速实现信息的扩散与传播，最终获得有效的商业传播及价值。

在互联网上，最有效的营销办法就是将特定的人一群一群地“端掉”，这样传播的效率高，速度快。

但遗憾的是，现在很多企业仍是通过电话、拜访、传统广告等形式进行营销，这些方法其实是一对一的销售，其营销效果明显要比社群营销差很多。

社群营销主要从分享、协同、给予客户答案的角度来向消费者传递信息，而传统的营销更多是通过改变用户思考方法、视角、听觉来硬性传递产品信息的。

那么我们就要问了，还有谁对孩子的影响力比较大？当然是老师。

一个老师可以影响多个孩子，这是个非常重要的节点，相当于4P营销理论中提到的“渠道”。

如果只考虑去影响爸爸妈妈，这样的营销效率会下降很多。

（1）营销场景：我们可选择在放暑假前的1个月。

为什么放在暑假之前？因为孩子在放暑假的两个月中会走亲访友，也就是说，他们在这两个月里可以成为网站病毒式传播的“病毒”源，他们一方面可以为网站做宣传，另一方面能以班级为小圈子加入在线游戏部落，从而增加用户黏性。

通过种子用户的宣传，可以获得一批新注册用户，等到孩子新学期开学后，新注册的孩子们又会在班级中进行扩散，从而引发规模注册的效果。

（2）社群营销：目标客户在地理位置上比较集中（学校的班级），这是营销传播中一定要考虑的问题。

能否将孩子的线下社群及关系整体迁徙到互联网上，将直接决定这个游戏社区网站的黏性，也将决定网站用户群的稳定性。

（3）内容及话题：小朋友们在社群玩游戏的过程中会出现类似排行榜等趣事，这将进一步诱发他们参与游戏的兴趣。

在暑假期间，小朋友之间沟通交流游戏心得时，也是在传播网站的内容。

（4）连接病毒传播：100万个孩子，从人口统计学上来讲单一城市（市区）的孩子是不够的，需要多个城市的孩子注册。

沟通四大黄金法则是：
1. 观察事实，梳理清晰思路：在沟通过程中，我们需要仔细观察和了解事实，这样才能够清晰地表达自己的观点和思路。

2. 建立良好关系：建立信任和良好的关系是有效沟通的基础，我们应该尊重他人，理解他们的观点和需求，以及保持积极的态度。

3. 明确目标，精准表达：在沟通之前，我们需要明确自己的目标和期望结果，然后选择适当的语言和方式来表达自己的观点和需求。

4. 倾听反馈，持续改进：在沟通过程中，我们需要倾听他人的反馈和建议，以便更好地理解他们的需求和期望，从而不断改进自己的表达和沟通能力。

遵循这些黄金法则，我们能够更有效地进行沟通，达成共识，
并建立更好的人际关系。

德鲁克说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。

”有效沟通，已经成为各类机构（营利的／非营利的）的管理者和员工最为关心的问题。

在互联网时代，对于企业而言，信息已远远过载。

研究显示，财富1000家企业的员工，每天平均要接发178条讯息和文件。

71%的雇员认为讯息多得难以承受。

但另一方面，由于沟通媒介泛滥，导致经理人无所适从，以致于再也没人能准确把握沟通的内容，组织内部的沟通隔阂反而因此扩大了。

看似成功的沟通失败沟通需要构建通信设施，如电话、计算机、会议电视等，同时，还要完善和理顺组织内部的沟通渠道。

但这些只是形成了沟通的客观条件。

沟通的关键还是人的因素。

一家公司的管理层相信，他们和员工进行了成功而充分的沟通，并且员工对公司也很满意。

而经过咨询顾问一番仔细的调查测试之后发现，员工的实际感应恰恰相反。

员工认为管理层除了提高企业利润和改善他们自身利益之外，对其他任何事情都漠不关心。

这就是说管理层并不真正关心员工的福祉。

员工们尤其觉得，经理们待遇优厚，但工作却非常舒适和轻松。

而经理人完全没有意识到这些潜藏着的不满。

沟通失败的根本原因在于，缺乏对沟通的实质和目的的了解。

所以非常有必要了解彼得·德鲁克提出的有效沟通的四个基本法则。

法则一: 沟通是一种感知禅宗曾提出过一个问题，“若林中树倒时无人听见，会有声响吗？”答曰：“没有”。

树倒了，确实会产生声波，但除非有人感知到了，否则，就是没有声响。

沟通只在有接受者时才会发生。

与他人说话时必须依据对方的经验。

如果一个经理人和一个半文盲员工交谈，他必须用对方熟悉的语言，否则结果可想而知。

谈话时试图向对方解释自己常用的专门用语并无益处，因为这些用语已超出了他们的感知能力。

接受者的认知取决于他的教育背景、过去的经历以及他的情绪。

如果沟通者没有意识到这些问题的话，他的沟通将会是无效的。

另外，晦涩的语句就意味着杂乱的思路，所以，需要修正的不是语句，而是语句背后想要表达的看法。

引爆社群移动互联网时代的4C法则第一章概述4C新4C法则：可以在合适的场景（context）下，社群（community），通过有传播力的内容（content）或话题，利用社群的网络结构进行人与人连接（connection），快速实现信息扩散。

以获得有效的商业传播及价值场景+内容+社群+人与人连接=4C场景=将批量的消费者需求集中在较短时间内爆发人与人连接实际应用注意事项如何找到目标客户群中心节点如何利用圈子与圈子连接，抓住连接者，引爆流行如何围观层面连接，口碑传播机制和动力，探寻营销传播轨迹，画目标客户群连接之旅。

第二章场景由人、地点、时间等多重维度界定出的一个小世界。

场景关注的是顾客在物理位。

集中、群体的情绪及状态集中。

新闻热点、社会热点社会化媒体顺势借助场景特定群体场景互联网场景检测预测即将到来的势，提前做好准备1、关注用户群在时间安排上的行为规律时间场景选择方法2、时间场景选择要考虑前后时间节点可能产生影响，如节假日前后3、选择时间有备选方案1、引客上门优惠券位置营销2、留住客人提供有价值咨询，使其停留3、促成交易额外激励第三章社群个体扎堆聚集社群特点社群具有非常类似共性如何有效定向歼灭品牌社群图谱浏览产品信息→回帖与转发→评价产品→分享评论→加入社群→深入社群互动→成为品牌宣传者提供针对性的服务来满足社群中不同角色网民要求1、为收集狂准备干货知识2、为评论者准备足够多的话题3、为看热闹者准备了可看的热闹4、为创造者提供了资源和思考刺激社群角色分类1、创造者2、评论者3、收集者4、参与者5、观看者6、不活跃分子针对企业社群集中在论坛中，社群营销思路建议1、选择目标用户集中站点2、借用目标用户群感兴趣的话题引发注意3、兼顾不同社群氛围，制定不同传播策略引爆社群4个方面着手1、摸清社群散落在互联网上的生态图2、依据营销目的实际情况找准KOI3、质量佳且关联度高的内容才能引发正确回应4、正视消费者意见与回馈，真心响应社群运营8步1、了解用户2、让用户讲话3、网络社群运营4、企业参与5、抓住死忠粉6、为社群访问量拟定运营计划7、设立等级排名体系8、正视负面评价微博、微信运营方案的逻辑图构建社群经营社群收获社群功能和客户服务社群聚集地销售购物平台市场调研社群互动社区促销平台舆情监测产品交流区触发社群病毒扩散企业自媒体活动策划用社群思维区分不同类型消费者以及应对措施消费者类型消费者特征针对措施活跃型喜欢浏览未必购买的多让其下定决心购买使用不同促销手段，每日特价，限购批量购买型东西入购物车，等促销或收集到一定程度集中购买每日特价，限时抢购拒付运费型不喜欢付运费免运费忠诚型追求积分奖励不断提醒购买指定商品可获得积分，给与积分奖励急躁型不喜欢花时间比较，购买目标明确优化网络体验，大但推送促销，快速精准提供最优推荐胡乱型购物时手头有其他事，容易被暂停通过优惠承诺来刺激完成当前订购节约型看重省多少，不介意微小瑕疵让他们更容易看到便宜商品，清仓甩卖高要求型消费者倾向于买最好的，特立独行总额达xx元优惠xx元来提高客单价深思熟虑型大额购买三思而行给予正面强化信息感知易用性认知信任发布意愿感知有用性信息交换情感信任浏览意愿社区互动第四章传播力内容吸引注意力优质营销内容满足条件达到沟通效果说服消费者1、产品宣传，推广渠道2、吸引消费者3、减少购买阻力，帮消费者进行购买决策内容在商业价值中的体现4、树立企业在行业内的江湖地位及威望5、将企业品牌、消费者的故事讲给大家6、通过特定内容，形成稳定粉丝群，构建网络社区7、产品销售渠道专业内容分享，让粉丝受益知识库40%倡导生活方式，塑造鲜活、全面ID形象企业推送内容规划员工故事、客户故事、线下互动直播，互动讨论企业新动向，新闻信息内容规划及发布日程1、每天发微博，向客户提供有价值内容每天做的2、找到相关核心内容发出3、抽时间回复用户评论和互动1、至少1篇原创深度文章2、至少1篇关于怎么做的文章每周做的3、在相关论坛、社区参与讨论4、更新企业公众号，网站内容5、生成短视频，内容以价值为导向1、根据深入研究成果，或者针对热门主题，写1篇文章，看重丰富性和影响力2、发布1次案例或是客户成功故事3、制作相关PPT，放到百度文库、道客、豆丁每月内容做的4、针对专业领域进行话题或观点整理编辑5、制作音频推送到喜马拉雅6、组织一次座谈会7、对访客、用户文章进行编辑整理，投放到其他平台1、清晰内容，简单直接，用户意易理解、易共鸣2、高质量、有趣味、言之有物用户想要的内容3、有真情实感，人们可以感受到制作者的心意4、内容聚焦，对特定用户有相关性和特殊价值。

4C指：顾客(Customer) 成本(Cost) 方便(Convenient) 沟通(Communication);4P指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）;4R指：关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准，4P则是一种营销策略和手段，属于不同的概念和范畴。

4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，是以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。

4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。

其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。

最后，4V 营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

进入20世纪90年代以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，使整个世界面貌焕然一新，俨然成为人类的“地球村”。

原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。

在这种背景下，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的4V营销理论。

4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。

4P营销理论（最新历史版本）4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。

4P和4C理论1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第⼀版进⼀步确认了以4Ps为核⼼的营销组合⽅法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第⼀位。

价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含⾦量。

渠道(Place）：企业并不直接⾯对消费者，⽽是注重经销商的培育和销售⽹络的建⽴，企业与消费者的联系是通过分销商来进⾏的。

促销（Promotion）：企业注重销售⾏为的改变来刺激消费者，以短期的⾏为（如让利，买⼀送⼀，营销现场⽓氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

在以消费者为核⼼的商业世界中，⼚商所⾯临的最⼤挑战之⼀便是：这是⼀个充满“个性化”的社会，消费者的形态差异太⼤，随着这⼀“以消费者为中⼼”时代的来临，传统的营销组合4P似乎已⽆法完全顺应时代的要求，于是营销学者提出了新的营销要素。

劳特朗先⽣1990年在《⼴告时代》上⾯，对应传统的4P提出了新的观点：“营销的4C。

”它强调企业⾸先应该把追求顾客满意放在第⼀位，产品必须满⾜顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买⼒，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中⼼实施有效的营销沟通。

4C即：1）消费者的需要与欲望（Customer's needs and wants）；2）消费者获取满⾜的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）；3）⽤户购买的⽅便性（Convenience to buy）；4）与⽤户沟通（Communication with consumer）。

有⼈甚⾄认为在新时期的营销活动中，应当⽤“4C”来取代“4P”。

但许多学者仍然认为，“4C”的提出只是进⼀步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想，从操作层⾯上讲，仍然必须通过“4P”为代表的营销活动来具体运作。

4C指:顾客(Customer) 成本(Cost) 方便(Convenient) 沟通(Communication);4P指:产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion) ;4R指:关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)与回报(Retribution)。

4C所提出的“满足顾客需求,降低顾客购买成本,购买便利性,营销沟通”就是一种营销理念与理想的营销标准,4P则就是一种营销策略与手段,属于不同的概念与范畴。

4C所提出的营销理念与标准最终还就是要通过4P为策略与手段来实现的。

4R营销理论的最大特点就是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,就是以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。

4V就是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销理论。

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销,一方面使自己与竞争对手区别开来,树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别,满足消费者个性化的需求。

其次,4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性,能够针对消费者具体需求进行组合。

最后,4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素,通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

进入20世纪90年代以来,高科技产业迅速崛起,高科技企业、高技术产品与服务不断涌现,互联网、移动通讯工具、发达交通工具与先进的信息技术,使整个世界面貌焕然一新,俨然成为人类的“地球村”。

原来那种企业与消费者之间信息不对称状态得到改善,沟通的渠道多元化,越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。

在这种背景下,营销观念、方式也不断丰富与发展,并形成独具风格的4V营销理论。

4V就是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。

营销4c营销4C理论是指顾客（customer）、成本（cost）、沟通（communication）和便利（convenience）这四个概念。

这一概念主要强调了企业在进行市场营销活动时，应该从顾客的角度出发，关注顾客需求，提供方便快捷的购买体验，以降低顾客的购买成本，并通过有效的沟通手段来传递产品或服务的价值。

下面将详细探讨营销4C理论，并分析其在实际营销中的应用。

顾客（Customer）营销活动的核心是顾客，顾客是企业生存和发展的源泉。

企业应该对顾客进行细致的研究和分析，了解他们的需求、喜好和购买行为。

只有充分理解顾客，才能针对性地开展产品开发、定价、促销和服务等营销活动。

企业可以通过市场调研、客户调查等方式获取有关顾客的信息，从而制定出适合顾客需求的营销策略。

成本（Cost）成本是顾客在购买产品过程中需要承担的花费。

营销活动应该致力于降低顾客的购买成本，包括产品价格的合理定价、购买过程的方便快捷以及售后服务的质量保证。

降低购买成本不仅可以吸引更多的顾客，还可以增加顾客的忠诚度和购买频率。

企业可以通过提供优惠活动、打折促销、提供灵活付款方式等方式降低顾客的购买成本。

沟通（Communication）沟通是企业与顾客之间传递信息的手段。

企业应该选择合适的渠道和方式与顾客进行沟通，传递产品或服务的价值，并促使顾客产生购买意愿。

有效的沟通可以帮助企业树立品牌形象，增强顾客对产品的信任感。

企业可以通过广告、促销活动、线上线下活动等方式与顾客进行沟通，借助社交媒体等平台提高沟通效果。

便利（Convenience）顾客在购买产品或使用服务时追求的是便利性。

企业应该提供方便快捷的购买体验，让顾客能够随时随地进行购买。

通过建立线上线下的多渠道销售体系，企业可以提供更多便利的购买方式，如网上购物、手机APP购买、社交电商等。

同时，企业还应该完善物流配送体系，确保商品能够及时送达，提供高效的售后服务。

营销4C理论在实际营销中的应用营销4C理论为企业提供了一种全新的营销思维方式，强调以顾客为中心，满足顾客需求，从而实现企业市场的竞争优势。

黄金沟通四步法黄金沟通四步法，也被称为有效沟通的四个原则，是指在人际交往中，为了实现有效的沟通，需要遵守的四个基本原则。

这四个原则包括：适时、准确、简明和友好。

下面将详细介绍黄金沟通四步法的相关参考内容。

首先，适时原则是指在沟通时选择合适的时间和地点。

在选择时间上，要避开对方可能正忙的时候，确保对方有足够的时间和精力去倾听和理解；在选择地点上，要选择一个安静、私密的环境，避免有太多干扰和打扰，以便双方能够专注于对话内容。

适时的沟通能够增加对方的接受度，提高沟通的效果。

其次，准确原则是指在沟通时表达清晰、准确的信息。

要避免使用模棱两可的词语和表达方式，尽量明确和直接地传达自己的想法和观点。

另外，要注意语速和语调的控制，在表达的过程中，要清晰地划分思路，理顺逻辑，使对方能够准确地理解自己的意思。

准确的沟通可以减少误解和歧义，增进双方的沟通效果。

第三，简明原则是指在沟通时言简意赅，言之有物。

要避免冗长、啰嗦的表达方式，尽量用简洁明了的语言来表达自己的想法。

简明的沟通能够让对方更容易理解和接受自己的观点，同时也能提高自己表达的效率。

在表达时，可以使用适当的例子、比喻等来加强说明，使沟通更加生动有趣，易于记忆。

最后，友好原则是指在沟通时保持友好的态度和语气。

要尊重对方的观点和感受，不要轻易质疑或批评对方，以免引起不必要的争吵和冲突。

在表达时，可以使用肯定的语言和积极的肢体语言，给对方一种被尊重和被了解的感觉。

友好的沟通能够增加彼此的亲近感，促进良好的人际关系。

综上所述，黄金沟通四步法是在人际交往中实现有效沟通的基本原则。

适时原则要选择合适的时间和地点；准确原则要表达清晰、准确的信息；简明原则要言简意赅，言之有物；友好原则要保持友好的态度和语气。

通过遵守这四个原则，能够帮助我们在沟通中更加有效地表达自己的意思，增进双方的理解和信任，提升沟通的效果和质量。